女友：那你让我怎么办？我确实不知道该怎么跟我妈谈啊！我又没有经验……小伙儿B：那平时你和咱妈聊天的时候，她对未来女婿的哪一方面最重视？
女友：她好像跟我说过男孩子最重要的品质是有责任心……小伙儿B：那正撞我枪口上啊！我有个远房表弟，由于家里穷交不起学费差点儿辍学，全凭我在大学时半工半读挣下的钱供他上的学，这事儿不是跟你说过吗？
女友：是，我也是因为这个事儿才对你产生了好感，觉得你人好，将来一定也会对我好！
小伙儿B：是啊，可现在的问题是，这事儿光你一人儿知道不成啊，你得让咱妈也知道啊！
女友：成了成了知道了，你是“天下第一大善人”行不！明天我跟我妈谈的时候专门说你这方面的先进事迹行不？
小伙儿B：咳，“天下第一大善人”当不当无所谓，现在对我而言人生的头等大事是当你的老公！而这个事儿丈母娘不点头就绝对没戏！这不是让事儿给逼到这份儿上了吗！
很显然，这两个案例当中能够成功“抱得美人归”的是小伙儿B，而小伙儿A要想获得成功，恐怕还得经历更多的挫折。
让我们来仔细分析一下。
当男方向女方提到婚事的话题时，很明显女方表现出某种犹豫。尽管从表面上看她需要得到母亲的协助，但内心深处，她又何尝不希望得到男朋友的协助！
而这种“渴望男朋友拉一把”的心理，其实连她自己都没有意识到，因此也就无法明确地用语言向男方表示出来。一般来说，女孩子这种微妙的心理活动，很大程度上需要男孩子主动地去体悟，而不是被明确告知后才恍然大悟。
在这一点上，显然小伙儿A的表现相当失败。他没能体悟到女朋友的心理活动，因此当女方表示想和母亲商议一下的时候，他立刻终止了进一步的提问，也就是说，他没有能够及时地拉女方一把，而是把解决困惑的任务原封不动地留给了女方。相信女孩子的内心深处一定会感到深深的失望，我们也只能祝这个男孩子好运了。
小伙儿B则不同。当女方表示要和母亲商议一下的时候，他并没有就此打住，而是通过一系列环环相扣的提问，明确了女孩子与其母亲谈话的具体时间、内容以及谈话中需要特别关注的重点。经过这一系列的问答，女孩子忐忑的心情、内心的疑惑完全被化解了，她顿时轻松了起来，不但对次日重要的家庭谈话充满了信心，也对自己与男孩子之间的关系充满了信心。在这种情况下，小伙儿B的好姻缘基本已成定局，他只需要为接下来的“岳母大人亲自召见”做好准备就行了。
这两个案例对销售顾问的启示作用是极大的。
就跟足球比赛一样，一般来说，生意的成败全在“临门一脚”上。这就意味着，无论你前期付出了多么巨大的努力，只要临门一脚没踢好，煮熟的鸭子也会飞掉。
那么，当销售顾问费尽九牛二虎之力，终于说服顾客动了掏钱买车的念头，也就是说，终于将生意推进到“临门一脚”阶段的时候，顾客一般会有些什么样的反应呢？
稍有销售经验的人都知道，在这种情况下顾客一般都会说“我回去和家里人再商量商量”。
“和家里人再商量商量”，这句话所蕴含的心理内涵是极其丰富的。
第一，这意味着顾客已经对你的商品产生了极大的兴趣，离掏钱购买只有一步之遥。
第二，正因为马上要涉及真金白银，顾客反而会产生一种巨大的犹豫和压力——我的选择是否真的正确？这个东西能否真的满足我的需要，是否真的值得我花这么多钱？
这种心理其实很正常。就好像女孩子出嫁前总会感到一种莫名的犹豫甚至是恐惧——马上就要嫁给他了，没有后悔药吃了，可是这个男人真的值得我托付终身吗？
总之，正因为贵重，正因为喜欢，正因为急切想要拥有，正因为其意义极其重大，人们反而会在拥有前的最后时刻产生巨大的踌躇心理。此乃人之常情。
第三，顾客之所以会说“和家里人再商量商量”，是因为家里人值得信赖。但值得信赖并不意味着靠谱。因为毕竟家里人是外行，看问题看不到点子上，所以顾客的内心深处一定渴望得到专家的协助，得到真正有价值的专业建议，从而让他们彻底放心，能够狠下心来对自己的钱包“痛下黑手”。说白了，这其实就是顾客向销售顾问求助的一种表现。而正因为有替顾客排忧解难的义务，“顾问”这两个字才真正具有现实意义。
这就好像一个人在身体不舒服的时候，总会第一时间和家里人商量。因为毕竟家里人最贴心，有什么事情人们总会第一个想到家里人。不过，家里人到底不是医生，一般情况下和家里人商量完毕后还得往正规医院跑，找真正的医生解决问题。因为只有稳妥地把自己的身体交给职业医生，人们才会真正感到放心。
所以，当顾客通过“和家里人再商量商量”的托词向你发出求助信号时，一定不要错过这个千载难逢的机会。
举两个例子。
案例一：
顾客：该了解的基本上都了解得差不多了。这样，我回去和家里人再商量商量，过两天给你回电话！
销售顾问甲：好的，那就这样。希望能得到您的好消息！
顾客：那我就先回去了，等我电话吧！
销售顾问甲：好的，期待您的好消息。再见！
案例二：
顾客：该了解的基本上都了解得差不多了。这样，我回去和家里人再商量商量，过两天给你回电话！
销售顾问乙：好的，这么大的事儿是应该和家里人好好商量商量。是否方便问一下，您回去后准备和哪位家庭成员商量一下呢？
是夫人吗？
顾客：不是，我主要是想和我弟弟商量商量。
销售顾问乙：哦，和您的兄弟商量商量，那您的兄弟一定是汽车方面的行家喽？
顾客：呵呵，什么行家啊！这车我俩合资买，一人出一半的钱。
所以，他也算半个车主吧！
销售顾问乙：可不是！要这样的话，您兄弟真是半个车主了！
那是否方便问一下，您兄弟对这款车都有一些什么看法呢？
顾客：他说这款车哪儿都挺好，就是排量有点儿大，有点儿费油！
销售顾问乙：是，是这样，我们这车对私家车而言排量是稍微大了一些，难怪您兄弟会有这方面的顾虑。那么，能不能问问您个人在排量方面的看法？
顾客：我喜欢排量大点儿的车！这玩意儿出去游山玩水什么的开着多带劲啊！
销售顾问乙：呵呵，看来您是个旅游家，我们这车还真是适合您这样的人开！不过，在相同排量的竞争车型当中，我们这车的油耗可是最低的，甚至比一些品牌小排量的车型都低，这方面的资料已经给您看过了，也希望您能转告给您的兄弟！
顾客：没问题，我也正准备用这一点说服他呢！
销售顾问乙：呵呵，那说明咱俩想一块儿去了，看来您真是我的知己啊！对了，除了排量方面的问题，您兄弟还有其他顾虑的地方吗？
顾客：嗯……让我想想……还有一个，我弟觉得你们这车……很显然，在这两个案例中，销售顾问乙的话术技巧更高一筹。由于这两个案例类似于前面的求婚案例，这里就不做具体的案例分析了。
无论是求婚案例中的小伙儿B还是上面案例中的销售顾问乙，他们之所以能在对话中占据主动，是因为采取了一种“粘贴式提问法”。具体地说，他们没有满足于泛泛的提问，而是贴身紧逼、步步为营，一点一点地让所有的细节逐渐浮出水面，最终完全暴露在他们的枪口之下。因此，他们总是能够直奔主题，解决最核心的问题，让事情的结果尽快水落石出，迅速明朗化。
这才是真正解决问题的态度，一种高超的“临门一脚”技法。
而小伙儿A和销售顾问甲之所以做不到这一点，是因为他们没有学会“粘贴式提问法”，所以对于他们而言，问题始终沉在水底，从未真正解决。
这些问题或者被延后，或者被搁置，唯独不会减少。
小结：顾客对你说“和家里人再商量商量”，这就意味着他在向你求助，希望你帮他下决心。
所以，你需要掌握的第37个心理学妙招就是：巧用“粘贴式提问法”，把顾客心里所有的秘密，以及这些秘密涉及的所有细节都逼问出来。
（第九节）5W2H法则
有些东西靠揣摩是没有用的，必须让顾客亲口说出来。
在上一节中，我们详细介绍了“粘贴式提问法”的具体内容。那么，这种提问方式是否存在什么窍门呢？
我们还是从那个“和家里人再商量商量”说起。
显然，“和家里人再商量商量”这句话提供的信息并不多，尤其是一些至关重要的核心信息，几乎没有任何涉及。
这些核心信息是：什么时候商量？和谁商量？在哪儿商量？商量什么？
怎样商量？……用一系列的关键词将这些核心信息追问出来，就是“粘贴式提问法”的秘诀。
我们可以把这个秘诀称为“5W2H法则”。
只要你能熟练地掌握并运用好这套法则，你的“粘贴式提问法”就会达到炉火纯青的境界。
下面，让我们通过一系列案例来详细地了解一下“5W2H法则”。
一、关于5W。
1.What（什么）——商量什么？对什么不满？对什么有兴趣？等等。
顾客：这车真不赖！
销售顾问：谢谢！您喜欢这车的什么地方呢？
顾客：造型。你瞧这车头，跟鲶鱼头似的，多有个性！
2.Who（谁）——和谁商量？谁来驾驶？谁掌握最终决定权？等等。
顾客：不要求多大马力，我们主要是在市内开，不怎么往野外跑。
销售顾问：是吗？那这车买回去之后谁来开呢？
顾客：我女儿开，我和老伴儿都退休了，买车主要是给她用。
3.Where（哪里）——在哪里驾驶？从哪里知道的？准备把车存放到哪里？等等。
顾客：你们这家店气氛真不错！
销售顾问：谢谢您的夸奖！是否方便问一下您是从哪里知道我们店的呢？
顾客：哦，从报纸广告上看到的。
4.Why（为什么）——为什么想选后备厢比较大的车？为什么喜欢SUV？夫人为什么不满意这款车？哪里不满意？等等。
顾客：不好意思，我媳妇儿好像不太待见这款车。
销售顾问：那您能否告诉我夫人为什么不喜欢这款车？到底是哪里让她不满意呢？
顾客：她说你们这车造型太粗犷了，过分男性化，不太适合女人开。
5.When（什么时候）——什么时候谈？最晚什么时候能有结果？什么时候能得到您的回复？等等。
顾客：明年我女儿就要上小学了。学校离家太远，没有车不方便。
销售顾问：是吗？那您准备最晚什么时候买车呢？
顾客：嗯……今年年底吧，怎么着春节前也得把这事儿办了。
二、关于2H。
1.How（怎么样）——准备怎么谈？考虑得怎么样了？怎样做才能帮到您？等等。
顾客：我是喜欢轿跑车，可我爸非说轿跑车是女人开的车，男人还是开SUV更帅！所以这事儿还得和我爸好好商量商量，毕竟买车的钱他出。
销售顾问：明白了，那您准备怎么和您父亲商量呢？
顾客：咳，软磨硬泡、死缠烂打呗！毕竟车是我开，又不是他开！
2.Howmany/much（多少）——多少钱？多少天？多少人？等等。
顾客：毕竟是普通上班族，想买辆经济实惠点儿的车。
销售顾问：好的，明白了。那您是否方便说一下大概的预算是多少？
顾客：10万块钱以下的车吧！超过10万块就太高档了。
总之，只要你能熟练掌握“5W2H法则”，顾客的一切核心信息都会被剥茧抽丝，完整地呈现在你的面前。
不过，在使用这一法则之前，还有一点需要特别强调一下，那就是要高度注意现场的氛围以及提问时的语气。
由于“5W2H法则”过于“黏稠”过于“贴身”，有点儿“打破砂锅问到底”的劲头，如果使用不当，很容易给顾客造成一种压迫感，甚至彻底激怒顾客。所以，分寸的把握是绝对必要的，千万不要将提问变成一种质询，甚至是审问，那样就会适得其反，让你鸡飞蛋打，前功尽弃。
一个好的办法是：先说一些废话暖暖场，等气氛融洽时再出招。如气氛再次绷紧，一定要适可而止，绝不能勉为其难。这个时候，可以再用一些废话暖暖场，等气氛好转之后再重新出招。如此周而复始，必定会有所斩获。
小结：顾客的核心信息不会写在脑门上，需要你施展招数将它们一个一个“钓”出来。
所以，你需要掌握的第38个心理学妙招就是：妙用5W2H法则，让顾客自己说出他的核心信息。
