销售顾问乙：咳，收入高什么呀，和您比起来差远了！起码您是开车，我是骑自行车！
怎么样？这两个案例当中，哪个案例的对话让你更感兴趣，觉得更有劲？
相信你的答案一定是：案例二。
道理很简单。案例一中的销售顾问甲采取的提问方式是“并列式”。也就是说，尽管问题问了一大堆，但所有的问题互不搭界，哪儿也不挨哪儿。
这样的提问方式会给顾客带来枯燥乏味的感觉，对话气氛不可能热和起来。
当然，也许销售顾问甲是希望利用有限的时间，尽可能多地从顾客那里刺探出有用的信息，但是，即便销售顾问甲达到了目的，得到了许多信息，这些信息也往往是断片式的，很难串联起来，找出一个核心的逻辑。再加上顾客意兴阑珊，他很有可能会敷衍你，有一句没一句地胡乱搭腔，从而有意无意地忽略了那些最核心、最重要信息的传递。
其实，这种“并列式提问法”不是不能用，但在使用者、适用对象以及使用时机方面却大有讲究。
一般来说，有资格用这种方法提问的，往往都是超级权威人士。在这种人面前你只需要老老实实地一一回答问题即可，完全用不着更多发挥。
打个比方，医生问诊的时候用的就是这种方法，但没有一个病人会提出异议。
同理，上级领导下来视察工作也经常会用这种方法，你需要做的也是一一回答，根本不需要说太多废话。
但销售顾问不同。不是说销售顾问没有权威，而是说这种权威在销售这个行当里一般派不上用场。所以，尽可能地避免“并列式提问法”，用一种更富情趣的提问方式向顾客发问，让你们之间的对话更有劲、更热和，是你必须尽到的义务。
这一点，案例二中的销售顾问乙就做得非常到位。
在这个对话中，他使用的是一种“关联式提问法”，也就是说，他的每一次提问几乎都是前面提问的延伸，一环紧扣一环，层层递进，既增加了对话的情趣，又进一步深入地窥视到了顾客的内心世界，为接下来的商谈打下了坚实的基础。真可谓棋高一着！
总之，“关联式提问法”最妙的地方，就在于它会让顾客产生这样一种感觉：对方对我的事情是真感兴趣，所以才不断针对我的话提出新的问题。
这样的感觉能够增强顾客的成就感，满足他的虚荣心，让他更容易打开自己的话匣子，将自己的心里话和盘托出。
为了强化大家的印象，下面再举一个例子，不妨好好咀嚼、品味一下。
案例三：
销售顾问丙：您一般黄金周长假都喜欢开车去什么地方？
顾客：去郊区。找个有山有水的地方好好玩玩。
销售顾问丙：那一般都有一些什么项目呢？
顾客：也没什么特殊的项目，就是爬爬山、钓钓鱼。
销售顾问丙：是吗？您喜欢钓鱼？真是太巧了，我爸也喜欢钓鱼。我从小就跟着他一起去河边钓鱼，可就是没学会。
顾客：呵呵，你以为钓鱼简单啊？这里面技术的成分大了去了！没有个十年八载的工夫，你根本不可能学会！
销售顾问丙：是吗？钓鱼还有这么多讲究？看来真得找个机会跟您好好学学了。不过，您要是老往有山有水的地方跑，对爱车的性能要求一定也很高吧？
顾客：可不是，现在我开的这辆三厢车底盘太低了，马力也不够，所以想到你们这儿来看看……销售顾问丙：您说得也对。您现在的爱车在市内开一点儿问题都没有，但要是经常跑野外确实吃力了点儿，您这种情况还是买一台四轮驱动的车比较好，比如SUV（运动型多功能汽车）什么的。
刚好我们这儿有一款特适合您的车，不知道您是否愿意看一下？
顾客：当然没问题，那就拜托了！
小结：如果你的提问方式很无聊，顾客的回答一定也会很无聊。
所以，你需要掌握的第35个心理学妙招就是：妙用“关联式提问法”，让顾客迅速兴奋起来，将自己的心事通通告诉你。
（第七节）做个“有眼力见儿”的提问高手如果连你自己都没弄清楚为什么提问，顾客就更加一头雾水了。
“这孙子到底想问点儿什么啊？”
如果你的问题让顾客产生了这种逆反心理，那生意就基本上没戏了。
千万别觉得我是在说笑话，生活中这样的场面一点儿都不少见。
所以，对于销售顾问而言，想方设法避免激起顾客的逆反心理，做个真正的提问高手，就成为当务之急。
举几个例子。
案例一：
销售顾问甲：估计您是想挑一辆省油的车对吧？
顾客：是，是这样。
销售顾问甲：我们这车就特省油，标准值百公里才5个油，实际开出去百公里油耗也不超过6个！而且我们这车还特灵活，最小转弯半径才××米，基本上原地打个转儿都没问题，我想您肯定喜欢。
案例二：
销售顾问乙：您今儿主要想挑一辆什么样的车？我的意思是，哪一点是您无论如何不能让步的，只要这一点不达标，您就绝对不考虑？
顾客：嗯……还是外形。我想找一辆外形酷一点儿的车，尤其是车头的造型，必须有一种霸气，开出去特提神儿才行，否则绝对不考虑。
销售顾问乙：呵呵，明白了，车头的造型是您最看重的对吧？
顾客：没错，车的派头全在车头上了。车头难看，性能再好也没用，开出去照样觉得特憋屈！
销售顾问乙：呵呵，明白了。那您看看这款车如何，这车头符合您的要求吗？
顾客：嘿嘿，这车头有点儿意思，挺有个性的！
下面，让我们来分析一下这两个案例。
先来看看案例一中的销售顾问甲。
销售顾问甲采用的是典型的“诱导式提问法”。也就是说，在发问前销售顾问心里已经有了一个答案，然后诱导顾客去迎合这个答案。这种方式从本质上说不是顾客自己拿主意，而是销售顾问在“替”顾客拿主意。
首先，销售顾问甲对顾客说：“估计您是想挑一辆省油的车对吧？”请注意，销售顾问用了“估计”这个词，就是说他的心里早已为顾客准备好了一个答案。当然，没人喜欢不省油的车，所以顾客也给了销售顾问甲一个肯定的回答。而这正中他的下怀，于是他对自己的“诱导式提问法”更加自信，紧接着推出了车体转弯灵活这一优势，希望能够再次得到顾客肯定的回答。但是，这种“诱导式提问法”最大的弊端就在于成功率比较低，不可能总是那么灵光。“省油”也许是许多人共同的选择，“转弯灵活”却未必是，这样一直问下去，销售顾问很快就会碰壁。
所以，“诱导式提问法”最致命的问题在于：这是一种“单向”提问的方式。说话的权利被销售顾问垄断了，顾客只有听的分儿，没有插嘴的机会。
显然，这样的对话是毫无意义的，甚至完全称不上对话。因为顾客根本就没有参与进来，全是销售顾问一个人的独角戏。
我们已经反复地批驳了这种对话方式：无论你对自己的能力与知识有多自信，甚至是自恋，在销售过程中你的任务永远是搞定生意，而不是炫耀自己、过嘴瘾。
从另外一个角度来说，销售顾问甲采用的也是一种“封闭式提问法”。
在这种提问方式下，顾客只可能有两种反应——迅速地肯定“是”或者迅速地否定“不是”。
举几个例子。
“您找小李是吗？”
“您今儿过来是想看看A车吗？”
“您是想挑一辆后备厢大一点儿的车吗？”
…………这几个都是典型的“封闭式提问”的例子。
这样的提问方式有利有弊。
先说利：
第一，顾客的回答无非有两种——“是”或“不是”，所以回答起来相对轻松，没有什么压力。
第二，如果遇到一个话痨顾客，总是跑题万里，啰啰唆唆地说个没完没了，这样的提问方式可以酌情用来控制对话时间，调节一下商谈节奏。
再说弊：
第一，由于顾客可以很容易地否决，这样的提问方式会人为地提高顾客的“摇头率”。
第二，由于顾客可以很轻松地否决，所以你们的对话节奏很有可能不停地被打乱，很难针对一个问题进行深入沟通。
第三，由于总是被顾客迅速否决，所以你必须不停地寻找新的话题，不停地提出新的问题，这会极大地干扰思维的连续性，让你不堪重负，灵感尽失。
分析过销售顾问甲，再来看看销售顾问乙的应对。
至少在这两个案例对比中，很显然销售顾问乙的应对方式要更胜一筹。
因为他没有“替”顾客拿主意，而是通过巧妙的提问方式让顾客自己将核心需求和盘托出。
他使用的就是典型的“开放式提问法”。
这样的例子有很多：
“您找谁？”
“您今儿过来想看看什么车？”
“这款车什么地方吸引了您？”
…………这些都是比较典型的开放式提问的例子，这种提问方式也有利有弊。
先说利：
第一，和“封闭式提问法”相比，“开放式提问法”能够搜集到更多有价值的顾客信息。
第二，由于不是“替”顾客拿主意，而是让顾客自己做回答，所以更容易听到顾客真正的心声，捕捉到顾客的核心需求。
再说弊：
第一，对于没有心理准备的顾客来讲，冷不丁遭遇到开放式提问有可能让他们感到措手不及，一时不知该如何作答。
案例二中的那位顾客，在听到销售顾问乙的开放式提问之后，曾经有过瞬间的犹豫，就是一个明证。
第二，开放式提问如果过于尖锐，有时也许会激起顾客的戒心，让顾客本能地提防销售顾问的动机。
案例二中销售顾问乙的那个问题——您能否告诉我哪一点是您绝对不能让步的？——就显得有些尖锐了。这样的问题，对于某些敏感的顾客来说可能具有某种侵略性，容易引起他们的疑心。
但甭管怎么说，“开放式提问法”毕竟还是有它的优势，只要销售顾问能够做到扬长避短，应该可以达到预期的效果。
打个比方。如果案例二中的顾客是个比较敏感的人，销售顾问乙可以这样做：尽量把这种尖锐的提问往后挪，先用一系列套近乎的话术技巧彻底消除顾客的戒心，再让其和盘托出也不迟。
总而言之，“封闭式提问法”也好，“开放式提问法”也罢，天下没有一种提问方式是万能的。对于销售顾问而言，一定要学会“看人下菜碟”，根据时间、地点、场合以及对象的不同，灵活地选择最合适、最高效的提问方式。
为了做到这一点，你首先要做一个“有眼力见儿”的销售顾问，知道如何提问才能从顾客身上挖掘出最准确、最有价值的信息。反之，如果你仅仅是为了提问而提问，到头来连自己都不知道这些问题到底有什么意义，那么你就是个不折不扣的“不会提问题”的人，销售这行还是趁早别干了。
小结：销售的常识之一——一定要提顾客“感兴趣”“愿意回答”
的问题。
所以，你需要掌握的第36个心理学妙招就是：根据现场情况的不同，灵活地使用不同的提问方式。
（第八节）妙用“粘贴式提问法”
提问是为了暴露细节，而不是遮掩细节。
假设现在有两个小伙儿：小A和小B，他们已经与各自的女友交往多年，而且岁数也老大不小了，到了谈婚论嫁的时候。小伙儿们心里很着急，见天儿地催促女友，希望她们能尽快答应婚事。
以下是这两个小伙儿与女友的对话，让我们看看到底他们两人当中谁的话术技巧更高一筹，更有把握搞定自己的婚事。
案例一：
小伙儿A：怎么样？咱俩的婚事你到底是怎么想的？别老是抻着我啊，你也得给我个准话吧？
女友：你别老催我啊！这事儿我一个人怎么能做得了主啊，我得问问我妈的意见！
小伙儿A：也是，这种事儿你也是“大姑娘上轿”——头一遭，确实得问问家里的老人。唉，看来我也只好再等等了，但愿你能给我带来好消息……案例二：
小伙儿B：怎么样？咱俩的婚事你到底是怎么想的？别老是抻着我啊，你也得给我个准话吧？
女友：你别老催我啊！这事儿我一个人怎么能做得了主啊，我得问问我妈的意见！
小伙儿B：那你什么时候跟咱妈提这事儿？
女友：这两天吧！
小伙儿B：“这两天”到底是哪一天？
女友：瞧把你急的！明天就说行不？
小伙儿B：那你准备和咱妈怎么说？
女友：这个我还没想好……小伙儿B：明天就要说了，今天还不知道要说什么，这怎么行啊？
