很显然，如果你是那位顾客，这次的感觉会好很多。可是不知为什么，还是觉得有那么一点儿别扭，但也说不清到底是哪里别扭。
如果是这样，我们不妨再看看第四个案例。
销售顾问丁：这是您要的资料。请喝水，咱边喝边看。怎么样李先生，您觉得我们这款车的数据如何，是否符合您的要求？
这一次，相信大多数人不会再有任何的不适感。因为这位销售顾问的演示，是一次相当完美的演示。一切如行云流水一般，找不出任何破绽。
这里的奥秘在于两个方面：
第一，销售顾问丁记住了顾客的姓名，但是没有频繁地称呼顾客的姓名；第二，销售顾问丁把对顾客姓名的称呼放在了句子的中间，而不是句子的开头。
一般来说，把一个人的姓名放在句子的开头，往往意味着不友好、不亲近，在对方的心里，这样做的人或者是想打官腔，或者是想要掐架，总之，容易使人产生一种距离感和咄咄逼人的压迫感。
打个比方，当两个人杠上了，一场大战马上就要开始的时候，会有这样的对话（其实，用“对话”这个词颇有些牵强，这种情况已然可以用“对骂”来形容了）。
张三：李四！我××你，你丫敢再说一句试试！
李四：张三！甭跟我这儿耍横！我再说一遍又怎么了？你丫能把我怎么着？你给我听好了：我××你！
张三：李四！爷今天算认识你了，这么多年的朋友算白交了！
李四：张三！你给我记住你今天说过的话，从今往后咱们一刀两断、恩断义绝，就当谁也不认识谁了！
看看，这火药味浓不浓？
尤其有意思的是，这种将对方姓名放在句首的做法，不仅发生矛盾的陌生人之间常使，产生摩擦的熟人之间也常用，甚至在男女朋友之间、夫妻之间都可以经常见到这样的情况。
可见，这种在句首称呼姓名的做法有多大的杀伤力！
难怪销售顾问丙的话术看似没有任何问题，却还是让人感到一丝不对劲了。
小结：顾客的姓名一定要记住，也一定要使用，但千万不能用错。
所以，你需要掌握的第28个心理学妙招就是：只要被顾客告知了姓名，就要尽量放弃“先生”“女士”的代称，改称顾客的姓名。但是在称呼顾客姓名的时候，千万不要过于频繁，而且尤为重要的是，千万不要把对顾客的称呼随意放在句首。
（第六节）自暴其短，赢取主动对于商品的缺点，与其等顾客自己去发现，不如自暴其短。
问你一个问题：在销售谈判中，多说商品的优点对成交更有利，还是多说商品的缺点对成交更有利？
这个问题略显弱智，因为答案一目了然：当然是多说商品的优点对成交更有利！
好的，我愿意承认自己的弱智。下面再问一个问题：你认为在销售谈判中，对于商品的缺点，是完全回避更有利，还是适当涉及一下更有利？
这个问题稍微有些难度，不过相信在片刻的思考之后，你还是会做出这样的回答：如果可能的话，还是尽量少说或不说商品的缺点对成交更有利。
除非你的商品超级牛×，堪称十全十美，否则最好还是别碰这个禁区。现如今市场经济这么发达，顾客的选择多如牛毛，就算你把自己的商品吹得天花乱坠顾客都未必买账呢，要是主动揭自己的短，那不是自寻死路吗？
呵呵，你的这个回答很经典，代表了绝大多数销售行业从业人员的心声。
不过，如果我没有猜错，你在说这番话的时候多少会透着点儿心虚。因为你自己心里比谁都明白：即便你想方设法回避商品的缺点，你的销售业绩似乎也就一般般，上不来下不去，撑不着也饿不死。
总之，尽管你认为自己采取了正确的销售方式，其实你的内心对这种方式带来的成果是不满意的。而且这种不满意，似乎与商品本身是否牛×无关，因为明摆着你们公司里还有不少业绩远远超过你，日子过得不知比你要好上多少倍的主儿。
所以很显然，问题应该还是出在了你的销售方式上面。而这个问题，其实你已经在前面的回答中清晰地为自己指出来了：正因为你把自己的商品吹得天花乱坠、完美无缺，所以顾客才不买你的账。
这一点非常好理解：你把自己的商品吹得越完美，就越容易激起顾客的戒心，这反而是一种赶走顾客的做法。
换了你自己去买东西，遇到这样的情况，相信你也会立马逃之夭夭的。
其实，我们的销售人员也是太死性，在有些事情上钻了牛角尖，走火入魔了。
只要偶尔换个角度想想，这件事情本来很容易想明白，并没有那么复杂。
没错，天底下没有十全十美的东西，凡事有一长必有一短，反之亦然。
正因为这样，对于销售人员来说，商品的短处并不可怕。因为除非顾客什么都不买，只要他好歹买了点儿什么，那样东西肯定有其短处。无论如何你都要坚信一点：如果你的商品不完美，你竞争对手的也一样。在这一点上，你们是完全平等的。既然如此，在商业谈判中大胆地暴露短处有时反而是一个妙招，绝对不会让你更被动，反倒会让你处于更主动、更有利的位置。
道理很简单：对于一个主动自暴其短的销售人员，顾客会消除或减弱他们的戒心，甚至会对这样的销售人员产生好感，建立信任。在这样的情况下，销售人员说的话顾客会认真倾听，也更容易相信，生意的成功便成了一件水到渠成的事。
举几个例子。
案例一：
销售顾问甲：我们这车绝对没得挑！外形漂亮，内部空间大，油耗也低，绝对是您的首选！
销售顾问乙：我们这车的性价比相当好！外形漂亮，内部空间也大，就是油耗稍微高一些。
案例二：
销售顾问甲：我们这车可是德国最新款的，上周三全球同步上市，一推出就轰动了全世界！您看这造型、这内部空间、这配置、这装潢质量，绝对酷毙了！
销售顾问乙：我们这车是上周三全球同步上市的德国最新款！
一推出就在全球车迷当中引起了轰动！这车的造型、内部空间、配置、装潢质量都没得挑，不过和其他品牌的竞争车型相比，价位也要相应地高一些。
如果你是顾客，上述两组案例中哪位销售顾问的话术更吸引你，更容易让你动心？
我没猜错的话，你的回答应该是：销售顾问乙。
没错，销售顾问甲过于强调商品优点的做法让人有点儿烦，而销售顾问乙敢于自暴其短的做法则显得更有诚意，更容易获得顾客的好感。
不过，自暴其短的做法固然值得鼓励，这具体的揭法却大有讲究，一定要有相应的章法与分寸，不能胡揭、乱揭。如果操作不当，反而会引火烧身、自毁前程。
案例一：
销售顾问甲：我们这车的性价比相当好！外形漂亮，内部空间也大，就是油耗稍微高一些。
销售顾问乙：我们这车的性价比相当好！外形漂亮，内部空间也大，就是安全性差了点儿，在国内外各种碰撞试验中得分一般。
案例二：
销售顾问甲：我们这车是上周三全球同步上市的德国最新款！
一推出就在全球车迷当中引起了轰动！这车的造型、内部空间、配置、装潢质量都没得挑，不过和其他品牌的竞争车型相比，价位也要相应地高一些。
销售顾问乙：我们这车是上周三全球同步上市的德国最新款！
一推出就在全球车迷当中引起了轰动！这车的造型、内部空间、配置、装潢质量都没得挑，就是有一个毛病——维修不容易。因为所有配件都是原装进口的，所以，一般来说甭管多小的毛病，没有三五个月修不好。
怎么样，你有什么感觉？
销售顾问甲的回答就不用说了。问题出在销售顾问乙的回答上——尽管这位销售顾问忠实地履行了自暴其短的义务，也许在一定程度上成功地赢得了顾客的信赖，但不出意外的话，顾客一定不会成全他的生意，而会忙不迭地逃之夭夭。
为什么会这样？很简单，因为他自暴其短的行为吓到了顾客。
所以，不是所有的短都可以揭，更不能随便揭。
如果你的选择发生了失误，那后果将很严重，而且很难弥补。
那位说了：那你让销售顾问怎么办？他们怎么会知道哪些短可以揭，哪些短又不能揭呢？
我的回答是，这个问题其实不难，无非两个途径而已：一个是在实际工作中不断地积累经验；另一个更简单，只要你学会换位思考的方法就行。
想象一下你是顾客，哪些短你能接受，而哪些短你万万接受不了。
相信我，即便人和人之间会存在感觉和认知方面的差异，但是这种差异绝对没有我们想象的那么大。一般来说，你深恶痛绝的东西，别人也会深恶痛绝，反之亦然。
总之，你在与别人的换位思考、感觉对比中，寻找一个最大公约数，即一个最保险的东西就可以了。
那位又说了：我还是觉得不太靠谱，明明你的商品有缺点，你又不明确地告知顾客，这不是一种欺诈行为吗？
这个提问很有意思。你的立场也转变得太快了点儿吧？刚才还想着用回避缺点的方法来忽悠顾客，现在却摇身一变，染上了精神洁癖，以隐瞒缺点为耻了。
呵呵，开个玩笑。
不可否认，要想让自己的买卖天长日久，诚实绝对是必要前提。要知道有些东西，就算你躲得了一时，也躲不过一世。如果因为你任何的不诚实行为给顾客的利益带来了损害，那么你一定不会有好下场。因为顾客也不是傻子，上当只上一回，不会再有第二次，而且他们还会将自己的遭遇告诉别人，让所有人都远远地躲开你。总之，你的顾客会越来越少，生意会越来越差，这样一直发展下去，最后的结局也就没有任何悬念了。
所以，一定不可以欺诈顾客，我也绝不鼓励大家这样做。
在这里，我想强调的无非是揭短的方式。
简单点儿说，有些短不是不能揭，而是要看揭的时机、揭的分寸以及揭的方法。
就拿前面那两个例子来说，安全性差和维修太难都是要命的毛病，这样的毛病不是不能说，是一定不能说得太早，否则会直接吓跑顾客。你可以在商谈进行到一定程度，你与顾客之间已经建立起比较牢靠的信赖关系的情况下，再涉及这些话题。
而且，具体的话术也有讲究，一定要做到既能充分表现自己的诚意，又能成功地消除顾客的不安心理。
举几个例子。
案例一：
销售顾问：我们这车的性价比相当好！外形漂亮，内部空间也大，就是安全指标差了点儿，在国内外各种碰撞试验中得分一般。
顾客：啊？是吗？那怎么得了！这种车我可不敢买！
销售顾问：呵呵，您多虑了。一般来说，国产车在各种碰撞试验中的评分确实比进口车略低一些，毕竟我们的技术和人家相比还有一定的差距。但这并不代表国产车就一定不安全。因为现在的各种碰撞试验要求都非常严格，是根据一些极端条件设计出来的，而这些极端条件在现实生活中出现的概率极低，几乎可以忽略不计。
只要您正常使用，规范驾驶，不会有任何安全方面的问题。更何况，国产车的价格相对较低，维修也很方便，在性价比方面反而比进口车更有优势。所以综合考虑，还是这款车更加适合您！
案例二：
销售顾问：我们这车是上周三全球同步上市的德国最新款！一推出就在全球车迷当中引起了轰动！这车的造型、内部空间、配置、装潢质量都没得挑，就是有一个毛病——维修不容易。因为所有配件都是原装进口的，所以，一般来说甭管多小的毛病，没有三五个月修不好。
顾客：啊？是吗？那怎么得了！这种车我可不敢买！
销售顾问：呵呵，您多虑了。一来，我们这车采用的是德国最新技术，轻易出不了毛病；二来，我们的预防措施也很完善。如果您的车出了毛病，影响了正常驾驶，我们会为您提供一辆相同款式的代步车，在维修期间供您免费使用，绝对影响不了您的出行！
小结：“自暴其短”并不一定让你陷入被动，相反会帮你赢得顾客的好感与信赖。
所以，你需要掌握的第29个心理学妙招就是：在必要的时候，要以退为进、自揭短处。但一定不要逾越界限，否则将适得其反。
