顾客：你们这展厅玻璃擦得也忒干净了点儿吧？刚才进门时差点儿撞上，我都不知道眼前有块玻璃！好家伙，差点儿把我的眼镜框撞断了！
销售顾问甲：是吗？没撞着您吧？受伤了没有？
销售顾问乙：是吗？撞上了？把您吓坏了吧？
问：在这个案例中，哪个销售顾问的迎合方式更好一些？
答：销售顾问甲。
理由：对于顾客的不幸遭遇，销售顾问甲是真正地感同身受，而销售顾问乙则是在“替”顾客感受——顾客只是希望对方能理解自己的心情，并没有表现出任何恐惧，而销售顾问乙自以为是的“关心”不但起不到任何安慰作用，反而很有可能激怒这位顾客。
你看，同样是迎合，同样是关心，同样出于一种善意，话术的使用方法不对头，效果居然有如此大的不同！
除了不要擅自“替”顾客感受之外，聪明的迎合还有以下两个基本要素：
第一，在感情上迎合。
这种迎合不需要过多的理性逻辑，只需要你的感同身受。
第二，在需求上迎合。
这种迎合理性更多一些，是一种深层次的融合。
先在感情上迎合顾客，让他把你当朋友；再在需求上迎合顾客，让他把你当知己。
只要过了这两关，就不愁搞不定你的生意了。
举几个例子。
1.迎合感情的案例。
案例一：
顾客：今儿开车过来的时候，路上差点儿轧死一只猫！好家伙，惊出我一身冷汗！
销售顾问：是吗？那可是真够悬的，要搁我也得惊出一身冷汗！
案例二：
顾客：昨儿开车去北京，在高速上抛锚了，前不着村后不着店的，我那叫一个心急啊！
销售顾问：可不是！碰上这种事儿谁不着急啊！
2.迎合需求的案例。
案例一：
顾客：我们全家人都喜欢旅游，所以想挑个后备厢大一点儿的车。
销售顾问：可不是，全家人出去旅游要带的东西肯定少不了，后备厢要是小了确实不方便！
案例二：
顾客：毕竟是私人开，我们想挑一辆排量小一点儿的车。
销售顾问：能理解，我也觉得给家里买车没必要选排量太大的。一来省点儿油，二来到哪儿去都方便。又好开又好停，既经济又实惠！
必须强调的一点是：上述案例中的话术技巧看似容易，真正做到应用自如却并不简单。许多销售顾问在实际工作中总是会不由自主地将话题拉到自己熟悉的语境中来，在不知不觉中将自己的意志强加给顾客，却一厢情愿地认为那是一种迎合。
因此，不妨打开手机的录音功能，将自己与顾客的对话过程完整地记录下来，反复揣摩，不断改进，假以时日你必将有所斩获。
录音之所以是个好方法，有深刻的心理学原理：一般来说，尽管人们的耳朵早已熟悉了自己的声音，可是当声音通过其他媒介传来的时候，人们往往又会对自己的声音产生巨大的陌生感和距离感，好像自己听到的是另外一个人的声音。
这一点很重要。既然能拉开距离，我们就能在很大程度上做到客观，而不会因自己早已熟悉的一些语言要素（比如说话习惯、对语言的感觉、常用的逻辑结构，诸如此类）带进沟里。在这种情况下，找到语言的优缺点是一件非常容易的事情。
不过，给自己录音这件事本身并不容易，因为这需要当事人具有极强的自我管理能力，这种能力对于我们绝大多数人是一种不折不扣的稀缺资源。所以，这样的训练绝对需要得到管理层的大力协助。可以考虑将员工的“实战对话录音分析”当作一项制度固定下来，在公司的总结或培训会上公开播放，让所有员工参与讨论、分析与总结，共同分享宝贵经验，同时切实解决具有某种共性的问题。
不过，还是那句话：甭管是哪一种方式，这样的训练一定要持之以恒。
“三天打鱼，两天晒网”成就不了“销售天才”，只能成就一大堆销售蠢材。
小结：在很多时候，你以为自己做到了迎合，事实上却没有。
所以，你需要掌握的第26个心理学妙招就是：用手机把自己的声音录下来，你一定会有惊人的发现。
（第四节）有劲的迎合，没劲的迎合
不要止步于迎合，要往前多走一步，让你与顾客之间的对话更有劲。
语言的迎合除了有聪明与愚蠢之分，还有“有劲”与“没劲”之分。
很显然，有劲的对话能够让人更兴奋，愿意继续进行下去；而没劲的对话只能让人感到索然无味，恨不得立刻终止。
所谓“话不投机半句多”，说的就是后一种情况。
这一点在语言的迎合方面也有所体现。如果你只是一味地专注于迎合，而忽视了将对话向更有趣的方向牵引，那么，你的语言将彻底沦为“为了迎合而迎合”，这样做只能让顾客觉得无聊，甚至开始怀疑你的动机。所以，除了迎合之外，你一定要绞尽脑汁、随机应变，想方设法再多做点儿什么，让你们的对话再往前迈出一步。
请看下面这个例子。
案例一：
销售顾问：您今天是开××牌的车来的吧？我刚才在停车场看到您的车了。
顾客：对，是这样，我是开××车来的。
（片刻的停顿。）销售顾问：您的车看起来挺新的，应该买了没多久吧？
顾客：对，是这样，前年才买的。
（片刻的停顿。）销售顾问：既然您的车是前年才买的，您今天过来是给别人选车吧？
顾客：对，是这样，想给我外甥也买一辆。
怎么样？看了这段对话，你有什么感觉？
是不是有一点儿没劲、无聊的感觉？
相信你不会给我否定的回答。很显然，这位销售顾问忠实地履行了“通过语言的迎合提高顾客点头率”的义务，也确实达到了目的，遗憾的是，他与顾客之间的心理距离并没有一举拉近，相反还有渐行渐远之势。
为什么会这样呢？
因为这位销售顾问似乎只会机械地迎合，而不懂得给他们之间的对话再添加一些有机的调料，使现场的气氛变得更加活跃，更容易让人兴奋起来。
所以，他的这种行为只能是“为了迎合而迎合”，这样牵强附会的迎合只会坏了顾客的胃口，引起顾客的反感，却无益于自己的生意。
下面，我们再看一个案例。
案例二：
销售顾问：您今天是开××牌的车来的吧？我刚才在停车场看到您的车了。
顾客：对，是这样，我是开××车来的。
销售顾问：真是太巧了，我爸开的车也是这个牌子的！
顾客：是吗？呵呵，那可真是太巧了。
销售顾问：我爸那车和您的没法比，他那车买了快十年了，都成老爷车了。您这车什么时候买的？
顾客：前年，还新着呢！
销售顾问：那您今天过来是……顾客：哦，想给我外甥也买一辆。
这段对话怎么样？还会让你有无聊、没劲的感觉吗？
相信你的答案依然是否定的。没错，这段对话让我们有一种很high的感觉，堪称妙趣横生，令人意犹未尽，有种情不自禁想看后面如何发展的感觉。
很显然，这个销售顾问是个老手。他不是仅仅满足于对顾客进行单纯的迎合，而是善于向对话中撒一点儿胡椒面、调味粉，让自己与顾客之间的对话充满了各种令人开心的小情趣。
和这样的销售顾问谈买卖，相信顾客一定不会觉得无聊，而当两个人的对话中充满了各种各样的乐趣时，他们之间就很难产生对立，抑或即便在某个局部问题上产生了对立，这种对立也极易被化解。很显然，在这样的状态下，生意的成功将会是一件自然而然的事情。
此案例中的“我爸那车”既有可能是一个真实存在，也有可能仅仅是销售顾问杜撰出来的一个小小桥段。但甭管如何，这一招进一步强化了迎合的效果，这是事实。如此巧妙的迎合，为接下来的对话打下了一个良好的基础。
总之，不要让你们的对话仅限于迎合，要充分发动你的情商和智商，寻找一切可乘之机，尽最大努力让你与顾客之间的谈话气氛迅速high起来、热和起来。
只要你是个有心人，生活中的素材实在是太多了，你大可信手拈来、任意发挥！
下面，再举一个类似的例子，大家不妨一起找找感觉。
案例三：
销售顾问：刚才看您来的时候好像是夫人开的车？
顾客：没错，是我媳妇儿开的。我中午和朋友喝了两杯，不能开车，所以把她找来帮帮手。
销售顾问：呵呵，您夫人真厉害，车技比我可好多了！
顾客：那是，她的车技都是我教的！
销售顾问：这个能看得出来。虽说没见过您开车，但真正的驾驶高手，即便不开车一眼也能瞅出来，那种范儿真的不一样。别看我车技一般，毕竟卖了这么多年车了，对老司机特有感觉！
顾客：呵呵，过奖了。不过别的不敢说，秀车技这事儿还真没有几个人能比得过我！
销售顾问：那您真是太牛了！我就佩服车技好的人，有机会一定得让我开开眼！
顾客：呵呵，没问题！
销售顾问：既然您和夫人都是高手，那您一定希望选一辆男士、女士都适合开的车吧？
顾客：是，是这样，最好我和媳妇儿都能开，谁开出去都不掉价。
销售顾问：那您看看这款车怎么样？您看这外形、这线条，既适合男士开，也适合女士开，我觉得特适合您！
顾客：嗯，这款车确实不错，可不知道开起来感觉怎么样……销售顾问：那咱就别等了，现在就去试驾一下如何？说实在的，我都有点儿等不及了，特想见识一下您和夫人的车技，尤其是您的车技！
顾客：成，那咱就开开试试！
小结：迎合很重要，但是为了迎合而迎合则没有任何意义。
所以，你需要掌握的第27个心理学妙招就是：往前多走一步，向你们的对话中多撒一点儿胡椒面、调味粉，让对话变得更有劲，令人欲罢不能。
（第五节）妙用称呼顾客的姓名不叫不好，乱叫更不好。
任何一种商谈，都会涉及一个非常敏感，又往往容易被人们忽略的问题：如何称呼顾客的姓名。
这里面包含几个方面的意思：
第一，用什么方式称呼顾客的姓名；第二，在什么场合、什么情况下称呼顾客的姓名；第三，如何拿捏称呼顾客姓名的分寸与频率。
关于第一点，我们在前面已经提到：对于初次见面的顾客，还是以“先生”“女士”称呼为好，切忌过分亲昵，以免引起对方的不适与反感。
至于具体的理由，前面已经做过详细说明，这里就不再赘述了。
现在我们主要说说第二点和第三点。
首先，必须明确一个基本事实：顾客的姓名一定要尽快记住。任何一个人，对很快记住自己姓名的陌生人会迅速产生好感，反之，对老是记不住抑或弄错自己姓名的人会心生反感，此乃人之常情。对于销售顾问而言，这一点显得格外重要。
现在的问题是，记住了不会用，有可能比记不住更糟糕。
关于称呼的使用，要点主要是如下两个方面：
第一，称呼顾客的姓名不宜过于频繁；第二，尽量把对顾客的称呼放在句子的中间，而不是句子的开头。
举几个例子。
案例一：
销售顾问甲：先生，这是您要的资料；先生，请喝水，咱边喝边看；先生，您觉得我们这款车的数据如何，是否符合您的要求？
怎么样？要是那位先生是你，你会有什么感觉？
相信你会觉得不爽。既然你们的对话都进行到看资料的地步了，想必你早已将自己的姓名告诉了对方，至少已将自己的名片递给了对方。可对方依然一口一个“先生”地称呼着你，好像你没有名字，抑或你的名字干脆就叫“先生”似的，这会让你产生一种不被重视、不受尊重的感觉，难怪你会不爽。
好的，你的心情我理解了。下面，再找一位清晰地记住了你的姓名的销售顾问来接待你，看看你的感觉如何。
案例二：
销售顾问乙：李先生，这是您要的资料；李先生，请喝水，咱边喝边看；李先生，您觉得我们这款车的数据如何，是否符合您的要求？
怎么样？这回感觉爽了吗？
相信你的回答依然是否定的。
没错，你还是不爽。因为对方称呼你的姓名实在是太频繁了，给人一种特做作、特刻意的感觉，让人不禁怀疑他的诚意。而且，如此频繁的称呼也显得太不尊重，难怪你会不爽。
好的，下面我们再看看第三个案例。
销售顾问丙：李先生，这是您要的资料。请喝水，咱边喝边看。
您觉得我们这款车的数据如何，是否符合您的要求？
