目前，特许连锁经营领域中一个十分普遍的现象就是一个特许加盟商拥有多家分店。许多特许加盟商在购买第一家加盟店时，就准备在第一家经营成功时增开更多的加盟店，因而第二、第三、第四家加盟店利用先前的加盟店的利润和收入很快地开展起来。
特许加盟商迅速、顺利地成为多家加盟店的经营者的关键在于招聘到合适的员工并对这些店进行了有效监督。特许加盟商通常将他所有的资源用于第一家店的开业和发展，很难再找到能够投入全部精力的人来拓展第二、第三、第四家加盟店。但无论如何，要成功扩张就不能降低标准，而是要找到具有适当优势和技巧的人。
一些特许人只向那些同意在一定时期建立一定数量店铺的特许加盟商授予特许连锁经营权，如4年发展5家加盟店。多店铺特许连锁经营合同规定的店铺数量与发展时间依据市场潜力与资本的不同而有所不同。最早的合同称为“地区发展协议”，而发展每一家后续店要执行单独的“特许连锁经营协议”。
多店铺特许加盟商通常把加盟店设在人口密度较高的市区，这使得特许加盟商更易于地方性管理，管理上与雇员的联系更密切。多店铺特许加盟商事务很多，需要与每家店的管理者密切合作，因为这些人将成为特许分支体系的监督者与管理者。
特许加盟商发展到10~12 家店时，他们应该安排一个人来管理、协调营销项目。除非特许人有很强的扩张计划，大多数特许加盟商将自行发展。多店铺特许加盟商的管理成本通常为总销售额的3%~6%。这些成本用于支付多店铺公司的专业人员及办公人员的工资。公司人员是特许人与加盟店的联系人。
1.特许加盟商收购决策
对于一些特许加盟商，一家商号的控制权已经足够。但对于另外的一些人来说，这一切才刚刚开始，他们希望有更大的发展。还有的人向往着成为主特许加盟商，即可以从特许人处获权招募各自的、仍以特许人商号经营的分特许加盟商。
2.审核特许合同：特许加盟商是否能够经营多家加盟店
在购买特许连锁经营权之前，特许加盟商要确认欲加盟的特许体系对多店铺经营的规定。不同的特许体系对加盟店的扩张有不同的理念。有的特许人只允许单店经营；有的特许人则鼓励加盟商增开加盟店；而有的特许人只与打算开设多家加盟店的潜在特许加盟商合作；有的特许人则规定了增开加盟店的条件，如第一家加盟店有充足的赢利，已开业足够长的时间等，这样做的目的是为了确保增开店铺能够尽可能地成功，避免失败。所以，特许加盟商要了解特许人在这方面的规定和要求。
特许人的规定和要求可能在其信息披露文件中做了明文规定。如果没有，特许加盟商应同特许人确认扩张的规定和要求。有的特许体系向愿意承诺经营多家加盟店的特许加盟商收取较低的费用。
（1）了解特许加盟商的选择。如上所述，不同的特许体系对多店铺经营有不同的规定，所以特许加盟商首先得确定所加盟的特许体系所允许的扩张方式。是一次只能开办一家加盟店，还是可以多地点运作，还是能够获得区域发展权，即在一定区域发展一定数量店铺的权利。在增开加盟店时，特许加盟商要拿出开设第一家加盟店时的热情，做出明智的选择。特许加盟商或许会认为自己有了经营第一家加盟店的经验，所以自己对市场已经了如指掌。但还有其他方面的考虑，比如加盟店位于一个同第一家加盟店完全不同的区域，加盟店面临的环境可能同第一家加盟店相比大相径庭，如交通状况可能不同，客户群可能发生了变化。为此，人口状况、交通状况、区域规划、竞争等都得综合考虑。
（2）向体系内另一特许加盟商购买。增开店铺的一种方式就是向体系内其他的特许加盟商直接购买加盟店。但不要急急忙忙着手交易，首先要看看特许合同是如何规定的。特许人一般允许加盟店的转让，但会保留向现有特许加盟商转让的否决权。特许加盟商要了解合同，探讨体系制定的扩张标准。如果特许加盟商现有的加盟店达不到要求或效益不好，特许人很可能就不允许和批准此特许加盟商增开另一家加盟店。
特许人对任一待出售的加盟店可以拥有第一否决权，即特许人可以给出一个诚信的价格收购卖方的加盟店。特许加盟商如何知道现有店铺是否待售呢？第一是通过直接渠道。特许加盟商应该永远和体系内其他特许加盟商尤其是同一个市场区域内的其他特许加盟商保持联系，由此特许加盟商就可以知悉别人的计划，知道哪家店铺待售等等。另一个渠道就是同特许人接触。许多特许人总部还管理加盟店的出售事宜，因为协助想退出体系的人出售其加盟店也符合特许人的利益，尤其是当有其他表现良好的特许加盟商想拓展其加盟店数量的时候。所以，特许加盟商可以同特许总部和地区顾问联系，看看是否有这样的收购机会。
另外，购买一家现有的加盟店要做好分析，因为有时购买它甚至比新开一家加盟店更麻烦。做决定前考虑一下该店与特许加盟商现有店铺的空间距离。如果太近，可能无利可图或削弱现有店铺的赢利能力；如果太远，则可能无法有效管理。也许店铺自开业后所在地区有了变化，给经营带来了负面影响。看看那家店铺是否已达到了特许人的要求，还是特许加盟商得花大力气对它进行重塑以达到特许人的标准。购买一家现有的加盟店的好处是特许加盟商熟悉业务，知道店铺运营的方式，并能够从当前经营中看到其潜在的利弊。
（3）距离因素。第一个考虑因素是新店铺与特许加盟商现有店铺的距离远近。特许加盟商肯定不愿意花上一大笔钱却只不过分流了而不是扩大了特许加盟商现有的客户群，也肯定不愿意将大量时间浪费在长途旅行上。那么到底多远是理想的距离呢？这当然没有硬性规定。两里以外的店铺有可能损害到特许加盟商当前的经营，但若是隔条河，即使是相距半里也无关大碍。无论如何，特许加盟商要仔细研究业务涉及的区域。
（4）关于收购现有加盟店的一些问题。特许加盟商要好好研究购买现有店铺的计划是否可行。回答以下问题有助于特许加盟商做出决定：
① 该店符合特许人现有标准吗？现有店铺可能不符合特许人的标准，为此，特许加盟商就要对其进行改造和重建以达到特许人的标准。特许加盟商应该了解自己需要做哪些方面的工作？费用是多少？是否值得？如果值得购买，价格是多少？另一方面，如果现有店铺符合特许人的标准，购买这样一家店铺可能比新建一家加盟店更为便宜。
② 该店有利可图吗？若不是，存在的问题是否可以改正？特许加盟商有时间和能力使之变得有利可图吗？
③ 如果必须改善该店，需要多长时间完成？特许人是否有融资计划以帮助特许加盟商改善该店？特许权存续期是否足够长以摊还增加的费用？
④ 店铺在特许人定期检查中表现如何？问题何在？特许加盟商能解决吗？
⑤ 雇员如何？管理团队是否训练有素？经验丰富吗？特许加盟商现有加盟店中有可以调任至新加盟店的经理吗？
⑥ 雇员是否愿意留任？他们期望的薪水福利水平如何？特许加盟商是否能够满足他们的要求？
⑦ 该店是否有良好的公众声誉？如果没有，新的管理层能够重新赢取客户的忠诚吗？原来的一些老顾客是否还住在区域内？
⑧ 原店主是否保有其顾客名录？该名录是最新的吗？收购该店时该名录是否一同提交？
⑨ 地产和设备租赁限期还剩多长时间？有无续约的权力？租赁的条件如何？
⑩ 店主是否面临可能影响将来业务的法律问题？
瑏瑡 区域内是否会发生可能降低业绩的事件，如新建了道路、出现了新的竞争者。
特许加盟商要用开设第一家加盟店时的努力去研究地点、调研环境，以使自己的购买决策切实可行。
3.增加店铺的具体方式
（1）购买特许总部直营的店铺。有的特许总部会直接经营多家店铺（通常称这样的店铺为直营店），以同体系中由特许加盟商经营的加盟店相区别。
特许人出售现有店铺的原因有很多，主要是：① 特许人需要用销售所得来还债务或将销售所得用于特许体系的运作；② 特许人想退出某个市场，而在别处开设店铺；③ 特许人改变策略，不再经营特许总部所有店铺；④ 该店铺原本就为向特许加盟商出售而建；⑤ 该店铺是特许人从先前的特许加盟商处购买而来，并意欲出售给新加盟商；⑥ 店铺亏损，特许人想将其从账簿中消除。
这种购买特许总部直营店的方式对特许人和特许加盟商都是有益的，主要表现在：① 店铺已经运行，特许加盟商可以看到其历史记录和业绩；② 特许人可以以一定折扣出售店铺或对收购成本的部分提供融资；③ 特许人得到需求的资金。
（2）改造竞争者的店铺。购买竞争者的店铺对特许加盟商来说好处非常多，首先可以省去选址的麻烦，另外就是排除了竞争。这样的机会并不总是存在，但有时却是得来全不费功夫。有的独立经营商甚至会请求特许加盟商收购他的店铺。如果运作得当的话，特许加盟商可以利用强有力的品牌认知度、全国性广告、集团购买引致的更优的价格将竞争者的顾客完全吸引过来。
收购竞争者的店铺还意味着特许加盟商不用从头开始，至少特许加盟商可以接手其顾客。特许加盟商可以留下原有的部分员工，但得重新培训。然而，从原有店铺过渡到特许加盟店也绝非易事。由于竞争者的店铺设计与特许体系内加盟店的设计不同，特许加盟商很可能得重塑该店以达到特许人的标准，这就需要雇佣设计师和承包商。此外，特许加盟商还要改变店内布局，悬挂新的标志，重整装修，还可能要添置新设备。
请特许总部的房地产开发部帮助特许加盟商开展这个项目，开发部的专业人员可以帮助特许加盟商确认收购现有店铺是否真的可以有所节省。比如店内有管道，但是放置不当，特许加盟商也许得挪开它；虽已通电但可能不够用；整个建筑的分区也许正确，但停车区又可能不够。
特许加盟商如果购买的店铺原属另一特许体系，应向律师咨询以确保其购买不会侵犯该特许人的权力。因为该店铺经营者签订的特许合同可能会禁止这种买卖。另外，还要确认特许加盟商自己的特许合同是否允许其以这样的方式扩张，而且该店铺没有损害本体系内另一特许加盟商的区域独占权。
（3）购买店铺。特许加盟商总可以采用同开办第一家加盟店时相同的程序来拓展新的加盟店，即向特许人购买特许权、确定店址等等。这也是多数特许加盟商由单店经营转为多店经营的方式。现在越来越多的特许加盟商认为自己同特许人的关系从一开始就不应该是单店经营，而应考虑多店操作。这样的特许加盟商多为投资集团，有些甚至是比特许人规模还大的上市公司。如果特许加盟商购买了多份特许权，他就得着手创建自己的行政事务运作体系。可以建立培训店，而培训教员可由特许总部指派。特许人会添加监督人员，比如店面经理、地区经理。经理们最好也像特许加盟商刚加入特许体系时那样接受特定的培训。特许加盟商也会增加或加强自己的后勤支持设施，通常有会计部门、人力资源部门、培训部和负责当地广告的团队。尽管特许加盟商非常壮大，但他仍然需要特许人的支持和帮助。除利用特许人强有力的品牌外，特许加盟商还可以利用特许人在全国营销、研发和实地支持等方面的专长。
（4）获取一块区域。如果特许加盟商一开始就想在特许连锁经营领域大展拳脚，他可以考虑提供区域发展权的特许人。区域发展权使得特许加盟商有权在特定地区以一定速度独立扩张，比如在多长时间内开设多少个分店。这种方式的一种变通形式是将在全部区域内发展加盟商的权利卖给特许加盟商（主特许加盟商），允许此特许加盟商依据一个时间进度表自己开业经营，或将开店的权利卖给别的潜在的特许加盟商（次特许加盟商），这就是主特许连锁经营。主特许加盟商招募新的特许加盟商，并提供其他的特许加盟商直接从特许人处获得的服务。作为招募和支持次特许加盟商的回报，主特许加盟商保留一部分次特许加盟商交付的加盟费和后续使用费。这种做法在国际特许连锁经营中非常普遍。
有的特许体系只通过区域发展或多店发展进行扩张。从理论上来讲，同为数较少但规模大且有经验的特许加盟商打交道使得体系的管理更为容易，特许人可以将精力集中在除支持加盟店和特许权出售之外的领域里。另外，有些体系仅在其核心市场或大型市场中应用多店发展策略，而在小市场上仅应用单店特许方式。该方法有赖于体系的实际情况和体系的发展策略。对于特许加盟商而言，获得整块区域的好处在于其锁定了一个地区，在这个地区他尽可发展多个店址而不必担心已有多少个加盟店。相比较而言，如果特许加盟商一次购买一份特许权，他就冒着他所在区域的其他部分向其关闭的风险，因为其他特许加盟商或其他特许体系也在不断开拓市场。
在达成区域发展权的交易之前，特许加盟商需考虑以下事项：① 特许加盟商最终期望店铺的数量；② 为此特许加盟商所能投资或筹集到的资金数量；③ 市场所能支撑的店铺数量；④ 特许加盟商将引致的额外费用和节省。
特许加盟商要准备好预先支付大笔费用。区域发展权要么是按预先规定的价格购买（这可以是几十万元），要么是按每一个特许加盟商承诺发展的单店付费。如果特许加盟商没有按照进度完成任务，他就可能会失去预付款或区域独占权。特许加盟商要弄清楚特许人对未完成任务的特许加盟商的惩罚力度。有的特许人可能会收取延期费；有的会给特许加盟商一个宽限期；有的特许人并没有特定的政策，他会看特许加盟商是否尽心尽责地开拓市场，是否有不可预见的障碍产生，以及特许人与特许加盟商关系的好坏。问问特许人如果区域发展商遇到了困难，特许人是否会给予支持和帮助。
特许人向区域发展商收取的费用往往比向只打算经营单店的特许加盟商收取的费用要低，这种区别待遇有诸多原因，但基本上离不开两个原因：首先，通过这种方式特许人可以削减成本，节省招募额外的特许加盟商的费用，节省了对单店提供支持的时间、费用和精力。有了区域发展商，特许人只须同一个特许加盟商而不是所有店铺的特许加盟商打交道。其次，特许人认为区域发展商向体系做出了承诺，承担了相当的财务风险，觉得这种承诺应以一定形式得到回报，而这种形式往往是低廉的费用。
至于费用折扣的大小则往往取决于特许加盟商承诺开设的店铺数量和所需要的时间。特许人往往把费用折扣限于首期特许费，很少降低后续使用权费。特许加盟商要确保发展进度表合理可行。如果不是，特许加盟商就处于非常被动的地位，有时不得不做出一些让步，比如缩减区域等。
4.考察特许加盟商自己和业务资源
拥有多家加盟店同拥有一家加盟店截然不同，特许加盟商要在完全不同的层面上处理问题，包括员工的雇佣和培训、产品的购买和营销。并不是任何一位特许加盟商都有能力从事多店铺特许连锁经营的，他要仔细考察自己各方面的情况，了解这种拓展业务的方式是否适合自己。
（1）审视自己。特许加盟商需要做个全面的自我评估，判断自己是否对多店特许准备就绪。能否成功地由单店经营转向多店经营，很大程度上取决于特许加盟商的个性和个人问题。
① 特许加盟商善于团队合作吗？拥有的店铺越多，需要的人员越多，其中包括一些管理层人员。特许加盟商应确保可以应付指导一个更大的队伍，可以将一些决策权下放给所雇佣、培训并信任的雇员。
② 特许加盟商是一个经营者还是管理者？经营多家店铺比经营单店复杂得多。单店经营者只须应付白天开店的店内事务，晚上关门休息。作为单店店主，特许加盟商可能习惯于问候顾客，培训员工，诸多事务事必躬亲。而成为了多店铺经营者之后，特许加盟商在更大程度上是一个管理者，他得建立并依赖于一个支持性组织。
③ 特许加盟商能下放职责吗？经营多家店铺势必事务繁忙，特许加盟商不可能事必躬亲，他必须下放一些职责，让员工来承担。这样做既可以让特许加盟商节省精力，又可以调动起员工的积极性，但特许加盟商要对员工进行有效监督，防止错误的发生。
④ 特许加盟商行事有条理吗？经营多店铺的特许加盟商可能早上要去施工现场，而下午又要到另一加盟店召开员工会议，他需要在不同的地点承担不同的责任，面临不同的问题。如果特许加盟商行事没有条理，这些工作和责任会让他疲于奔命。特许加盟商应根据店铺数量建立起内部支持体系，比如雇佣总经理、财务人员和行政支持人员来帮助自己，以便自己有更多的时间处理其他事务。
⑤ 时机对吗？特许加盟商要先看看自己的个人生活，然后再决定可否投入时间至另一项目且不会改变理想的生活方式。
⑥ 特许加盟商志向远大吗？如果是，特许加盟商就不会满足于长时间只经营一家加盟店。但特许加盟商也得了解自己的不足，不单要有扩张的想法，还要有扩张的能力。
（2）严格审查自己的业务和财政状况。如果特许加盟商已有一家加盟店，在购买这家加盟店之前特许加盟商可能已经做过一些调查。但在开始从事多店铺经营之前，特许加盟商还是应该审核自己现有的业务和财政情况，看看是否可以拓展加盟店的数量，是否可以从事多店铺经营。拓展之前先回答以下问题：
① 特许加盟商是否已经做好人员方面的准备？从事多店铺经营对员工有更严格的要求。特许加盟商现有的最高级别的员工可能只是个办公室经理或店面经理，但特许加盟商需要的是有人担任地区经理或总经理，职责等级上了一个台阶。现有的经理能够升任地区经理或总经理吗？特许加盟商需要对现有经理进行培训还是需要重新聘用新人担任地区经理或总经理一职？
② 特许加盟商拓展加盟店数量之前的加盟店的运营业绩是否良好？特许加盟商是否依照特许人的规则和标准运营？
③ 特许加盟商是否感到了竞争压力？特许加盟商的竞争对手也许很强大，正大张旗鼓地拓展他的体系，四处建店。如果特许加盟商不赶快行动，就可能被竞争对手抢占市场份额。
④ 是否有另一加盟店等待出售？这家店铺或许是特许加盟商理想的选择。如果特许合同没有授予特许加盟商这一区域的独占权，这意味着其他人和加盟店均可介入。特许加盟商要赶快行动，否则就会被别人抢占先机，失去这个理想的选择机会。
⑤ 特许合同是否限制特许加盟商的行为？
⑥ 特许加盟商是否有充足的资金？许多特许加盟商以一个加盟店的现金流支持下一家的部分或全部费用开支，余下部分再通过融资。如果现有店铺有充足的赢利，特许加盟商开设下一家加盟店的资金压力就会大大减小。如果现有店铺没有充足的赢利甚至不赢利，特许加盟商就要注意这可能不仅仅是资金的问题，可能现有店铺的经营管理中存在问题，那么再增开加盟店就会为将来的失败埋下隐患。
（3）解决数字问题。根据特许合同规定的不同，特许加盟商为增开的加盟店向特许人支付的费用也不同，有的收取固定费用，有的依据增开店铺的数量予以减少。特许加盟商最不愿意看到的就是增开的加盟店极大地影响了目前的财务状况，使得先前的加盟店的运营步履维艰。所以有计划地发展，看看自己的财务状况是非常必要的，也就是说特许加盟商要审核加盟店整体的财务状况。
① 资产负债表。该表包括特许加盟商的资产（包括现金、地产、库存、折旧设备和应收账款等）和负债（包括拖欠款项、应纳税款和贷款等）。
② 投资收益。计算和衡量一下增开加盟店是否会比其他投资会获得更高的收益。例如，如果从加盟店产生的报酬率是3%，而银行的利息率是6%，特许加盟商就得想想增开加盟店是否明智了。
③ 预算。这组数字为来年的收入和开支做出了预计，用以与实际数据相对照。
④ 损益表。该表总结了特许加盟商的收入和支出、赢利或亏损。
⑤ 现金流。该数据告诉特许加盟商从当前经营中产生的现金量。
这些工具帮助特许加盟商确定自己是否有能力扩张，如果有能力扩张，所需资金来源于自己的现金流还是寻求融资。看看特许人是否会向特许加盟商提供融资。特许加盟商必须还得权衡其他的有关资金方面的问题，如特许加盟商的银行是否支持特许加盟商的发展？融资的现有利率是多少？上次贷款时利率可能较低，而现在利率变高了，变高的利率可能完全改变特许加盟商的投资策略。房地产和建筑费用的攀升可能需要特许加盟商筹借更多的钱。
考虑所有的初期费用。新开加盟店所需费用与先前开设加盟店时的费用可能有所不同，有的项目可能低了，比如因增开店铺而削减的特许费或因分担而减少的广告支出；有的项目可能高了，例如特许人采用新的装潢设计和设备使得建造店铺更为昂贵，或者未来店址的分区发生了变化，这又要支出律师费用和后续更多的建造费用。
此外，还要考虑下面的因素对预算的影响：加盟店数量上升之后，特许加盟商购买产品或获取服务就有可能因为大量购买而得到更优的价格，这有利于提高赢利。但特许加盟商也可能有额外的支出，因为特许加盟商得雇佣高素质的人员。如果特许加盟商购买的是区域发展权，他则通常要预先为尚未开业的店铺交纳部分特许费，但这些欲开的加盟店不会在短期内开业并赢利，这将会极大地影响特许加盟商的财务状况。特许加盟商千万不能犯经验主义的错误，在每次增开加盟店之前都要同律师、财务人员等专业人士一起审核自己的财务状况。
5.多店铺经营的利弊
从事多店铺经营可以给特许加盟商带来许多的好处，但同时，特许加盟商也要认识到多店铺经营中存在的问题，要扬长避短，较好地利用这种经营方式。
（1）优点。多店铺经营所实现的规模经营会给特许加盟商带来供给和服务方面的优惠，融资也会变得容易，因为贷款人更愿意为从事多店铺经营的特许加盟商提供贷款。如果特许加盟商作为多店经营者赢得了声誉，房地产的人士也会注意到特许加盟商，使他在选择店址以及谈判价格或租金时更加容易。同时扩张也有利于营销。如果特许加盟商只有寥寥几个加盟店，就很难通过电视这一媒体做广告，因为费用太高，相比起收益来说没有必要。但如果加盟店达到一定数量，单店分摊的费用就会大大降低，特许加盟商就会考虑选择这一媒体做广告，产生的广告效应或许会很好。从事多店铺经营对雇员也有影响，大规模的特许加盟商更有可能吸引高素质的员工。我们可以用一句话来概括多店经营的好处，那就是资源和利益共享。
（2）缺点。尽管特许加盟商对将来的发展颇为热心，但他必须权衡弊利。特许加盟商面临的最大风险就是缺乏成为多店经营商的管理能力和财务能力。特许加盟商如果成长得太快，同时又缺乏领导才能、管理技巧或财务不足，也许用不了多久他的事业就会毁于一旦。所以我们再次敦促特许加盟商在拓展加盟店的数量之前，认真审视自己和自己的事业。如果可能，可以考虑采用合伙形式，或同别人、别的企业甚至特许人建立一个可行的合资企业。这样的方法降低了特许加盟商的负担和风险。
本章重点：
特许人与特许加盟商的关系
冲突产生的原因
冲突化解的原则
冲突化解的方式
