在特许连锁经营体系中，特许人和特许加盟商之间的关系比较特殊，它不同于任何其他合作企业之间的关系。有位特许连锁经营界人士这样看待这种关系：特许人和特许加盟商之间的关系就像是一个三角形，他们之间有三种关系。首先，特许人和特许加盟商之间签订了一份特许连锁经营合同，这一合同授予双方一定的权利，但同时也要求双方承担一定的责任义务，因此他们之间是合同关系。其次，他们之间是业务合作关系，这一关系把双方紧紧联系在一起，向顾客提供产品和服务。合同关系是静态的，而业务关系是动态的，随着业务状况的变化而变化。正是这种业务关系真正把双方联系起来，以通过特许加盟商的加盟店满足顾客需求。最后一种，特许人和特许加盟商是相互独立的业主，每人都在为自己的利润最大化而努力，他们经营独立的商业实体，独立纳税。我们这一部分将着眼点放在第二种关系上，希望双方能够建立一种积极的关系，就如何培养和保持这种良好关系提供一些建议，在互惠基础上达到双方各自的目标。
1.交流和沟通的重要性
良好的沟通对任何特许连锁经营组织，不论是大企业还是小企业，不论是采取合伙形式还是个体所有形式，都是很重要的。
如果特许连锁经营体系只有不足 30 家的加盟店，则你的加入就显得很重要，因为特许体系又壮大了一些。在小的特许连锁经营体系中，任何特许加盟商的经营失败对整个体系而言都是致命的打击，它们经不起特许加盟商的失败。你所面临的问题和提出的建议应比经营中的其他事情得到特许总部优先处理。你和其他特许加盟商可以就自己的加盟店在各自区域不同的人口状况下和经济环境中是如何运转的向特许人提供反馈信息，如果特许人能立即解决每一家加盟店的问题，它就能保证未来每家加盟店都取得成功。你应将自己观察到的事实反馈给特许人并帮助其解决特许连锁经营体系中存在的管理和组织问题。
在中型特许连锁经营体系中（近 100家加盟店），一般特许加盟商会见到特许连锁经营体系的原创人或最高负责人，但不会与他们建立熟识关系。相反，与自己最为亲近的是特许体系中的某位主管或地区领导人，与其建立亲近关系很容易做到。他们都比较关心你的经营业绩，如果你的经营业绩良好，地区领导人会为此受到奖励，而主管会收取你支付的特许权使用费的一部分，因此你收入的越多，他们赚得也就越多。
大型特许连锁经营体系（超过 100家加盟店）会设立不同层次的管理机构，一般分为全球范围、国家范围和地区范围几个层次。特许体系创立者会把他在体系中的大部分股权出售出去，也不再直接积极参与体系的日常运营。为保持本店的稳定性，特许加盟商应与其主管或地区经理保持良好关系，不管是谁在买卖、交易股票所有权或权利，他们这些人都会继续行使职权。
2.保持充分交流的好处
如果你在与特许人交往时，态度友好、积极上进、乐观诚实，你就会不断获取那些经常出麻烦的特许加盟商极少享受到的好处。如果你刚加入某一特许连锁经营体系，而该特许连锁经营体系正处于迅速扩张时期，特许人会要求你承担一些额外责任；当体系发展迅速时，特许人会把应由总部执行的一些职能外包给现存的特许加盟商并支付相应费用，让其培训新的加盟者、发展加盟店、开发新产品、规范特许体系或为出售产品和服务开拓市场。特许加盟商和特许人会从这种协议安排中实现双赢，因为：（1）这样做的花费比雇请专业咨询人或新的特许人员工要少；（2）当特许加盟商因其提供帮助获取报酬时，可增加其利润；（3）体系内部的秘密不会泄露给外部专业咨询者；（4）由于特许加盟商对确保系统制度成功有着既得利益，从而会做得更加卖力；（5）这样会增强系统的整体协调能力，使特许人和特许加盟商在市场中应变迅速。
被认为合作积极的特许加盟商有可能与特许连锁经营总部人员和地区经理建立良好的关系，从而在特许人要找测试新产品的受托人时，自然会想到该特许加盟商。
特许人对新产品测试极为重视，他们在当地市场营销、名称、新小册子和其他支撑新产品的附带材料上做了大量投资，所有这些努力都会有助于将顾客吸引到你的加盟店。即使新产品或新服务项目最终不可能在全体系经营出售（非常可能，因为事实上50%以上的新产品都失败了），你也会受益，因为你现在有广大的顾客基础，当地人更多地了解了你的加盟店。
测试新产品对整个经营体系都有好处。对小的非特许连锁经营型企业来说，新产品的失败可能会导致企业破产倒闭，但对于特许连锁经营型企业来说，此损失可被吸收消化掉。体系可以从失败中吸取教训并继续经营下去，而且所有的损失由特许人承担，而不是由特许加盟商承担。
当然你若是不断抱怨、不断制造麻烦，就享受不到这些额外好处。特许加盟商如何才能与特许人保持良好关系，创造双赢的条件？答案虽很简单，但很少有特许加盟商去这样做。
3.对每个人都友好
相对于特许连锁经营地区经理、总部员工、供应商和咨询商而言，特许加盟商是特许总部的一名顾客。要以你希望你的顾客对待你的方式来对待他们，要时时处处尊重别人。若你曾热心地帮助过态度友善的顾客，你就知道为什么要与这些人保持良好关系了。
在特许连锁经营总部，每日员工如同你一样繁忙，他们每天要处理许许多多特许加盟商提出的问题。因此，若你真诚、礼貌、谦让有加地同他们打交道，就会在那些过于顾及自己、脾气暴躁者中凸显而出，总部员工就会优先考虑你的问题和要求。但如果你也是态度急躁、粗鲁、傲慢的话，你的要求或许被置于别人之后。另外在特许连锁经营总部，办事可能比较费时。
如果你要求总部将一些文件传真给你的开户银行，以便能买到新的机器部件，那么该如何办理呢？若态度友好地请求，那么经办者或许仅简单地走进大厅，拿出材料然后将其传真过去。如果对待经办者态度粗鲁，那么要办好此事就会耗费一周时间。要尽力使事情好做，努力成为形象良好的特许加盟商。
同样，也要善待特许人的供应商们。他们投标时的价格可能很低，这样做只是为了能够享受到稳定的销售量和销售额带来的好处。因此他们只能从批量销售中获利，如果你要求其提供过多的个性服务，他们就有可能亏本。但这并不意味着你不应该享受应该享受到的服务，而是说在要求他们提供服务时态度和善。可邀请他们到店面现场，向其详细解释自己的境遇和困难。但一定要事先准备，使谈话条理清晰、问题突出，以便他们能集中有效地解决你提出的问题。
当咨询人员向你了解情况时，应该协助他们获取他们想要得到的信息。他们向特许人提出的建议可能在特许体系内实施。如果你拒绝他们应该了解你的加盟店的机会，或故意对他们有所隐瞒，你就有可能虽付出咨询费却没有得到有效建议。更糟糕的是，若特许人采纳其建议并作为一项政策在体系内实施时，你必定要为自己的行为付出代价。
假如你的特许人雇佣了一名计算机维护咨询专家，并且每小时付费200元，那么，在该专家到来之前，应做好接待工作。安排一个特定时间同其交流，不要使自己被打扰。将计算机打开到问题所在处，并泡上一杯咖啡等待他的到来。在他到达之后，应告诉他你对目前系统的看法并提出需要做哪些改进。接待时，要有计划地进行，这样能节省时间，提高自己评议的价值并使咨询专家的建议更具价值。协助供应商和咨询专家的工作，不仅体现了你的道德，而且也表明了自己想在特许体系内成就一番事业的决心。
4.如何有效地提意见
要积极、坦率、平易近人但不要成为盲目乐观者。若你的抱怨非常有道理，就要有策略地提出来。
要首先对特许人称赞一番，指出特许人做得好的方面，并告诉他你很满意。之后，再提出令人不快的方面，提出自己的解决方法或与地区经理坐下来共同寻找解决方案。
在自己店里会面时，提出并探讨自己所遇到的问题，这会有很好的效果，这时自己有底气，从而能在谈判中处于强势地位。将会面时间安排在营业高峰时，以便特许人或地区经理能看到自己的店子是如何有效率、如何整洁及自己是多么的遵守体系标准。在他们对你的加盟店有了良好的印象后，你要解释自己遇到的困难，提出自己的见解并寻求对方的帮助和指示。记住：外交的艺术就在于让其他人遵循你的意志去做。该地区主管也可能在其他加盟店遇到过类似问题，因而，他能告诉你如何解决这类问题。地区主管能判断出何种方案是有效的、何种方案是毫无效果的以及哪些方案得到总部的批准及其原因。你所提出的方案也可能有效，即使现在起不到效果，但从长远来看可能是令人称奇的方案。
若你确已做错了事，比如违反了特许协议，也不要撒谎隐瞒，要公开告诉你的特许人。要保证自己在最低容忍期限内纠正错误，这样做是因为特许人一般不想解除相处良好的特许关系。
下面介绍几种对自己有利的交流方式：
（1）培养出特别的公共关系。若你赞助了一支获得全国冠军的球队或一名参加选美大赛并赢得冠军称号的选手，把这个消息宣传出去。特许人将这类消息写进特许连锁经营新闻刊物里，以便使其他特许加盟商能看到树立了良好榜样的加盟店。
（2）提高效率。若你设计出了一张能提高效率的表格，将此表格传真给加盟总部，让总部在整个体系倡导使用。
（3）请求协助扩大经营。若你想扩大经营场所或增加一个加盟店，则做一些前期人口统计工作，并做一个包括销售收入和特许人会从中获取多少加盟费在内的财务调查。之后，请特许人审查一下并随时商谈，这样会提高得到批准的概率。
（4）主动帮助特许人。若特许人设立了一个特许连锁经营咨询委员会，则应主动加入并协助提高特许人和特许加盟商之间的关系。
5.与其他特许加盟商保持联系
若将特许连锁经营体系比作一个球队，那么特许人就是教练，其他特许加盟商就是队员。队员之间良好的关系对整个系统和每个成员的健康发展至关重要。下面介绍几种在兄弟特许加盟商之间建立良好关系的有效方法：
（1）经常打电话联系并问候。拥有能相互分享成功与挫折的同事是非常幸运的。当同事遇到挫折时，立即打个电话问候一下，并安慰对方你会一如既往地和他同甘共苦。交换有关一年中最糟糕的客户或最可笑的投诉等方面的事情，或只是很同情地倾听对方的倾诉。对你所经历的任何最爱挑剔的顾客的事，其他特许加盟商可能也会有此感受。你既可以大笑一番，也可庆幸自己是主人，而不是老板在为难你。
（2）每月定期会面。召集自己附近的4~5 个加盟店每月进行一次会面，邀请地区主管参加，并做一下记录。同时，邀请一名特许人代表（职位越高越好）参加，但不要使会议过于张扬。在会议中讨论各店情况，集思广益。记住要少抱怨，多提方法和意见。总部代表会将特许加盟商所关心的问题反映到高层。
（3）称赞兄弟特许加盟商。无论何时听到任何有关兄弟特许加盟商的情况，都要予以正面、积极地评价，比如“刘涛是特许连锁经营中最优秀的经营者”、“董淑桦经营的如此有方，谁都会认为她是佼佼者”等。若你听到一些消极反面的评论，就尽量淡化它的重要性。但如果这种事经常发生，你就要重视起来。可以通过电话告诉该特许加盟商你所听到的（或许他没有注意到），你提醒了之后他或许会改掉。若问题一直存在，那么用电话报告给地区主管，或在下次他来视察时，向他提一下，否则，你的加盟店也会受到影响。
（4）账户共享。当你有订单无法完成或生意金额太高不敢接手时，招呼一下兄弟特许加盟商，利益均享。他们会为此感谢你，且你也因此使客户满意。
（5）善意推荐。若客户在你的经营区域之外或太远而无法在本店购买时，向他们推荐特许体系中的其他加盟店。推荐会增强本系统的美誉度和品牌认同感。同样，若其他的特许加盟商向顾客推荐你的加盟店，你也会从中获益。
（6）协作营销。如果你想在某一媒体上登载广告而资金不够，或处于其他考虑，可以打听一下其他的特许加盟商是否也有这样的想法。这样你们就可以共做广告、共担费用。若你与供应商关系良好，他们也会分担一部分费用。
作为独立的特许加盟商，你确实是在为自己工作，但你不能单打独斗。要充分利用特许人、供应商、兄弟特许加盟商的帮助，相互协作，搞好经营。
