2003年 1月 31日，春节前一天，心慧为青山写下2003年的第二封信。
又重新走在一起的心慧跟青山似乎格外珍惜在一起的时光。趁着年底“打点”客户，心慧陪着青山到昂山去了两天。即便是“非典”时期，他们也无所畏惧。
每次去，青山都习惯住在当地的市政府宾馆，主要是为了安全。一是这样的宾馆属于政府管制，不会有送上门的小姐电话打扰；二是打点客户，每次都要带一些打点费用，住在其他的酒店人来人往也过于招摇。
昂山这个城市跟青山和心慧所在的城市差不多。整个城市围绕着钢铁生存与发展，这个坐落在祖国明珠辽东半岛中部的昂山，有个国内外闻名的中国钢铁工业的摇篮——昂山钢铁集团，这个城市也曾被誉为我国的钢都，和德国闻名遐迩的重工业基地鲁尔相媲美。
青山的产品在昂山钢铁集团同类产品中占有的比重很大，也是青山企业的第一重点客户。
昂山钢铁这个市场对青山来说很重要，也来之不易。说起来还有一段故事呢。
青山生产产品的技术是青山1988年下半年从一家石化院转来的。这项技术是青山通过朋友玉符的“牵线搭桥”，通过这家石化院一个姓胡的教授辗转找到技术发明人王祖教授。
那个时候，青山还是国有企业下属的一家“三产”企业的厂长，企业属于传统安置型、服务型“安置再就业”的，整体经营模式属于“散、小、弱”的小打小闹，主要是为国有企业做一些配套服务。当时与青山一样的有近百家，从整体看，既无规模优势也缺少竞争优势，基本仍处于微利和亏损状态，企业普遍存在观念陈旧、体制不顺、机制不活、管理粗放、包袱沉重等问题，大部分依然靠钢铁主业的扶持存活，自身发展困难重重。
青山说，分析根源，有历史原因，也有自身原因，如整体基础较差，没有优势明显、竞争力强的品牌，盈利能力较弱，市场竞争力不强；缺乏市场和竞争意识，对内部市场的依存度较大，政策性盈利多，竞争性盈利少，外闯市场信息不足，社会市场开拓能力较弱；管理体制上缺乏民营企业的灵活性，经营机制上集团没有充分放权，激励、约束机制也不到位等。
那个时候的青山，就已经开始思考如何打破传统安置型、服务型、只靠内循环的封闭式做法，跳出行业的小圈圈，面向全国甚至全球发展新兴产业，开拓潜在市场，以及研究如何保持并发挥产业链上与本行业相关的比较优势，坚持扬长避短，尽可能寻找隐性获利空间，找准发展定位的问题。
在转技术的过程中，青山遇到不少困难，比如生产产品的主要原料高分子聚醚国内没有生产的，进口的当时又买不到，没有高分子聚醚就无法生产。为了这个项目，青山不仅是要找到技术，还要找到能够具备生产主要原料能力的厂家。几经周折，终于找到可以研究高分子聚醚的厂家了。青山和王祖教授带着国外样品和产品的分子式找到了这家的厂长冯全和研究所所长赵志，同意进行研发。
青山说，想要做成一件事情不是容易的，但是再难也总会有办法解决。经过半年多的试验，终于生产出来了高分子聚醚。这样一来，青山所在企业1989年实现了转型生产，通过着力解决“怎么做”的问题，在实践中探索出开拓市场、创效攻坚新路径。
青山企业生产的产品是替代进口的产品，当时这一产品国内年用量在2500吨以上，长期依赖进口，80%的市场被国外产品占据，国内仅有少数几家企业可以生产该产品，青山企业成为我国较早与科研部门合作研制生产该产品的企业之一，成为冶金部定点生产这一产品的厂家，产品填补国内空白。
青山至今还记得昂山这个市场得来的过程。在进入昂山钢铁企业之前，青山企业已经先后开发了三个客户，由于昂山市场比较大，当时用的是美国和日本的产品，青山和玉符去了多次，给予的答复是“想替代是不可能的事”，因为他们不相信国内生产的产品质量能够满足需要。
凡是总有偶然和必然。1989年9月，青山企业在吕顺部队第二疗养院召开客户座谈会，昂山钢铁机动处派三炼钢的润滑员风哥参加的。曾经考察过青山企业，一句话“化工就是坛坛罐罐，只要配方合理产品就没有问题”帮助青山进入大连一家铸管厂的大连冶金局连友处长在发言中又是一句话:“他们的产品没有问题，主要是青山的人好‘我们一见如故，恨相见太晚’。”引起了昂山钢铁润滑员风哥的兴趣。
当天中午，喝酒时风哥坐到了青山的身边。当时风哥企业用的液压油正好出了问题，两人就替代进口的话题聊了起来，达成意向：“”‘死马当活马治’，产品可以试验一下，回去给发5吨，用好了给钱，用不好一分钱也不给。”当天两个人酒喝的特别高兴，那真是不醉不欢。
青山企业的产品用上之后，泵的寿命从原来半个月提高到2.8个月，先是替代了美国的，接着又替代了日本的。当时日本卖给昂山钢铁每吨40000多元，当时成本只有5000元，人家卖的是技术。替代日本后当年昂山钢铁这一块就降低成本200万元。
青山企业的产品在昂山钢铁一炮打响，在冶金行业出了名，很快产品在全国冶金行业得到了推广。最鼎盛时期全国有30多家钢铁企业使用青山企业的产品。
从按时起，青山对昂山钢铁，对风哥这样的朋友始终念念不忘。尽管不在原来的企业做了，作为主要研发人员，青山和他的产品已经融为一体，青山在哪儿，市场就跟随到哪里。
搞起私企，进行民营经济运作的青山，更加注重与市场接轨、更加注重技术升级，产品经过多次改进，产品质量大幅提升，产品不仅1996年荣获省级发明创造一等奖，2000年还荣获国家五部委国家重点新产品奖，青山还是冶金行业该产品的标准起草人之一。
像昂山钢铁这样规模的央企，选择厂家和产品非常严格，青山也深谙市场运作，在技术、质量过硬的同时，在人情交往上也有他的“一套理论”，跟青山做生意的企业和朋友自然都非常长久。
（未完待续）
