1.
秋天是北京最美的季节。没有了夏天炙人的炎烈，也不像冬天那样枯槁凋零。北京的秋天更加别有风韵，她似乎没有让人产生丝毫的凛冽萧瑟之感，反而却呈献出一番别样的华丽恢奇。
北溟度假酒店是北溟集团在怀柔建成的一个餐饮休闲项目。此时，正静静地伫立在这片瑰丽的秋色之中，让人倍觉雄壮宏毅，正定而坚实。
萧云帆独自一人坐在客房的沙发上，缓缓地点燃了一支烟，深深地吸了一口，然后长长地吐了出去。烟头在白灰之下泛着忽明忽暗的光火，微微露出一丝暖意。烟雾缭绕而上，慢慢地飘散，须臾，便再也不着半点痕迹。
20分钟之后，北溟饮品公司特别可乐的上市新闻发布会就要开始了。这是萧云帆整个计划至关重要的一个环节。
他无法形容自己此时的心情，只觉得思绪如同那飘在空中的烟雾一样，轻松、自由。
开始意味着结束。
直至烟雾散去的那一瞬间，他又仿佛觉得自己的心也随之跟着消沉于这个大千世界了。
想到这，他不由自我解嘲地笑了一下：“佛言，三千大千世界，是个无量数，不可知的虚空。身处其中的自己无异于一颗渺小的微尘，又能指望着改变什么呢？”
他又觉得自己就好像是一只上紧了发条的玩偶，启动之后，只要力不用尽，就再也无法停下来。
他走到落地窗前，若有所思地向外望去。从他这个角度，恰好可以把酒店外面的景象尽收眼底。
在通往酒店的这条马路上，一段长达两公里的距离内，两侧的大树和电线杆上都挂满了大幅的标语，纷纷写满了“特别可乐——打造中国可乐第一品牌”、“特别可乐——挑战洋可乐第一品牌”、“特别可乐，特别选择”的字样。红底黄字，极为醒目。
酒店大门的正上方也挂着红色的横幅：激动人心的时刻，请与我们共同见证。
萧云帆低头看了看表，离正式开会还有10分钟。他转身走到衣架旁穿好衣服，然后出了客房，径直乘电梯来到了设在会议大厅门前的接待处。
接待处早已聚集着来自各路的媒体记者。虽然人数众多，却井然有序，没有显得丝毫的杂乱无章。这不仅说明北溟集团总部同各媒体之间保持着良好的关系，更重要的是其所辖的一家资本不足千万元的子公司——北溟饮品公司，居然敢向软饮料业的巨头红火可乐当众叫板，这种疯狂式的自杀行为无疑成为了吸引了众多媒体的兴奋点。
北溟饮品公司为了此次活动可谓是全员出动，谢思涵亲自挂帅，并由营销副总冷文彬、销售总监程雪雁各自带领一队人马，负责接待来自四面八方的媒体记者。酒店方面也派出了大量的工作人员协助他们。
尽管北溟饮品公司从未举办过如此大规模的记者招待会，但在集团总部的配合以及自身员工的努力下，一切都组织得井井有条。
过了一会儿，接待处的记者们大多已进入了会场。会议将在10点19分正式开始。
萧云帆把企划经理任宣宇叫到一旁，简单了解了一下到访媒体的情况。
任宣宇告诉他：除了京城各主要电视台、报社、杂志和各大网络媒体外，还有包括孔雀卫视、美联社、法新社等海外媒体在内，共有近100多家媒体的记者应邀前来。
萧云帆听后满意地拍了拍任宣宇的肩膀，自己则走到大厅的后门，向主席台的方向望去：只见红黄底色的背景板上，字迹鲜明而醒目地写着：北溟饮品有限公司——特别可乐上市媒体见面会。
杜鲲鹏、谢思涵，还有北溟集团总部的相关高管端坐在主席台上。谢思涵正从容不迫对着摄像机和提问的记者侃侃而谈。
他又向大厅的另一侧望去，见程雪雁穿着整齐的套装，佩带着统一的工作标牌在离他不远的一处过道旁，也正在看着他。
二人不由自主地相视一笑，程雪雁顽皮地眨了眨了眼睛，然后指了指自己旁边的一处空位，示意让他坐到那里。
萧云帆摇了摇头，故意板起脸，对她做出了“好好干活”四个字的口型。
程雪雁瞪了他一眼，便兀自去忙了。萧云帆也转过身，轻松地向酒店外面走去。看那样子，就像目前这场规模空前的“盛会”与自己丝毫没有任何关系一样。
……
红火中国有限公司的总部设在北京中良广场的8层。8016号房间是中国区市场总监杨晨光的办公室。
这间办公室虽说不是很大，但从整体的布置上来看还是能显示出主人那种别具匠心的细致。房间里清一色的“震旦”办公家具，简洁中透着典雅。班台上摆着一个红色的“宜家”像框，里面是杨晨光和亚太区总裁穆勒还有中国公司总经理陈则栋的合影。
杨晨光像往常一样，坐在电脑前浏览邮件，他的眼神依然还是那样冷静而锐利。
红色风暴的成功，让红火在几个处于弱势地区的市场份额大幅攀升，这不能不说是对杨晨光自身能力的一次有力证明。与此同时，穆勒也在刚刚开完的亚太区高级经理会议上，专门针对中国公司的这一行动，给予了充分的肯定和高度的评价。晚宴上，穆勒还热烈地同杨晨光热烈拥抱并合影以示祝贺。这对杨晨光来说，不啻为一种巨大的鼓励与赏识。最主要的是，通过这次成功的推广，充分地奠定了他的中国公司的地位。这一切，似乎都会使他在红火的职业生涯大放异彩。
这时，办公室的门轻轻响了两声。杨晨光抬头望去，只见刘青山手里拿着一沓报纸和几份打印好的资料走了进来，说：“杨总，有件事跟您汇报一下。”
杨晨光停下手里的工作问：“什么事？”
刘青山把手里那沓报纸递过去说：“您先看看这些报道。”
杨晨光接过报纸，上面的第一份是《中国新闻报道》，他下意识地扫了一眼，只见一行清晰醒目的标题赫然写着：《特别可乐横空出世，剑指何方众说纷纭》
近日，一款新型的可乐类饮品“特别可乐”大张旗鼓地进入了市场。其生产商北溟饮品公司也喊出了“打造中国可乐第一品牌”的豪言壮语。与此同时，特别可乐这一非同寻常的举动也不禁让舆论界为之纷纷哗然。
众所周之，诞生于100年前美国的红火可乐是全球名符其实的碳酸饮料第一品牌。在全世界共有1200多家罐瓶厂，销量约占全球碳酸饮料市场的40%，年销售收入130多亿美元。红火可乐自进入中国市场以来，同蓝冰可乐一起几乎垄断了碳酸市场80%的份额，一批国产碳酸饮料也都没能逃过“两大可乐”的夹击，纷纷退出了碳酸饮料市场的舞台。
在国产品牌纷纷不敌洋可乐的大环境之下，特别可乐喊出“打造中国可乐第一品牌”的口号究竟意欲如何？这不禁引发了业界的大量猜测。
有人说，这一口号虽然没有指名道姓，但从中仍然可以觉察到其矛头指向似乎是针对某位市场领导者而言的一种极为微妙的暗示。这种论调的言外之意很明显，红火可乐不是本土品牌，虽然他是世界碳酸饮料第一品牌，但这并不妨碍特别可乐这个土生土长的本土企业来重新创造一个中国可乐类饮料的第一品牌。如果是这样，那这个“世界之一”同未来的“中国第一”之间能否会彼此相安无事呢？
也有人说，特别可乐此举勇气可嘉。在两大可乐跑马圈地的进程中，大大小小的民族饮料品牌已经在外资所构筑的收购、兼并、联合的风潮中一一败下阵来。特别可乐此时喊出这样的口号，是要树起民族工业的大旗，公开向洋可乐叫板。因为，只有激发了国人的自豪感和自尊心，并且拥有了一批现代化的民族工业，才会提升我们整个国家的竞争力。
还有人说，特别可乐此举无非是哗众取宠，借助新闻效应同“观众”先混个脸熟，借机来推广销售自己的产品而已。
不客怎样，市场不是一块无限大的蛋糕，竞争始终是一个无法回避的问题。作为市场领导者的红火可乐会对特别可乐的举动采取什么样的态度？特别可乐的横空出世究竟意欲如何呢？我们将拭目以待。
“特别可乐，北溟饮品公司……”杨晨光看完了通篇报道后，喃喃地念了一句。
刘青山在一旁说：“我了解过，北溟集团是一家以医药、房地产为支柱的大型企业集团。年营业额约在5亿人民币，总裁杜鲲鹏毕业于北大中文系，在京城商界可以称得上是个人物。北溟饮品公司是北溟集团今年年初在山城注册的一个子公司，注册资本1000万。有关这个公司再具体一些情况还需要再了解。”
“坐下说，托尼。”杨晨光叫着刘青山的英文名字，指了指自己对面的椅子说，“既然他们在山城，我们可以让山城红火那边多了解一些情况。”
“我明白。”刘青山坐下来，皱着眉头问道，“他们这么做，到底想达成什么目的？”
杨晨光淡然一笑说：“一个跑龙套的角色要想一夜成名，最简单的办法就是能有机会和一位大腕级的名星同台献艺。只有这样，他才会获得同名星一样的曝光度，让观众觉察到他的存在。当然，这只是求名者一厢情景的想法，因为名星不一定会给他这个机会同自己有任何瓜葛。我们不妨做个比喻，如果你是一个跑龙套的演员，在明星不给你任何接近她的机会时，你会怎么做呢？”
刘青山略微思忖了一下，豁然之间似乎明白了什么，他说：“如果是这样，我会自己制造同名星在一起的机会。最有效、最吸引公众眼球的办法莫过于向名星公开发起挑战。如果名星回应了，就无疑于在事实上承认了我的存在，我一样可以达到出名的目的。当然了，如果这种挑战构成了对名星人身攻击的话就更热闹了，接下来双方一打官司，媒体再跟着一起哄，到那时就是想不出名都难了。”
杨晨光微微一笑说：“光脚的想溅穿鞋的一身泥。北溟的目的也不外乎于此。什么‘打造中国可乐第一品牌’，什么树起民族工业的大旗，这些都不过是噱头罢了。说得再白一点，都是些没有新意的老套路。”
刘青山说：“听人说，老套路之所以常常有人用，是因为老套路应用起来往往十分奏效。”
杨晨光不屑地一笑说：“再好看的套路也都是表演用的，中看不中用。商场上需要的是散打，是技击，是实战。”
刘青山说：“那我们就不必回应什么了？”
杨晨光想了想说：“沉默。这就是我们对炒作者的回应。”
刘青山说：“不错，沉默是金。这更能体现出市场领导者对后来者的一种博大胸襟。”
杨晨光摇了摇头，淡淡地吐出三个字：“是不屑。”
说完之后，他又用手点了点那几份报纸说：“我再看看这些报道都是怎么写的。一会儿你联系一下山城红火，让他们多留意北溟的一举一动，有什么情况及时反馈。我到要看看他们接下来要怎么样继续这场品牌秀。”
刘青山说：“我明白了，杨总。”言毕，便起身离开了。
杨晨光继续翻开第二张报纸读了起来，这是一篇《中国经营管理报》对北溟饮品公司总经理谢思涵所作的一篇专访。
记者：现在有很多媒体在说，特别可乐在这个时候面市是在同洋可乐叫板，是要树起民族工业的大旗，您对此有何看法？
谢思涵：可乐类产品是个大市场，对于企业的发展来说是一个新的机会点。另一方面，任何行业都会有竞争，不只是饮料业。竞争对于企业来说应该是件好事，我们的家电行业可以说就是在同外资品牌的竞争中发展壮大起来的，而我们同样希望自己能在竞争中成长，在竞争中发展。
记者：众所周之，红火可乐是全球最大的饮料生产企业，并且在中国的市场占有率也始终保持第一的位置。而北溟饮品提出的“打造中国可乐第一品牌”是不是在针对红火可乐的市场地位而暗示着什么呢？
谢思涵：“打造中国可乐第一品牌”只是我们的一个理想，一种美好的愿望。我不清楚您所说的暗示指的是什么？
记者：我的意思是，你们是不是准备把红火作为自己的主要竞争对手？
谢思涵：一位境外媒体的记者曾经和我说过，“在美国，有三件事被认为是只有靠上帝帮忙才能实现的，一是彩票中头奖，二是当选总统，三是战胜红火可乐。”言外之意昭示了红火的强大和不可战胜。可是，红火在中国的情况却是这样：他的20几家装瓶厂是由香港和马来西亚的两家代理商投资运营的，他们组织体系上并不是一个实际统一的整体，并且其价格体系也比较混乱。红火中国只是负责品牌管理和市场推广的机构。在这样的结构下，如果拿北溟集团的整体去和他任何一个地方装瓶厂相比，就具备了一定的竞争力。而在全球经济一体化的今天，谁在竞争中谁能赢得优势，谁就能占领更大的市场份额……
杨晨光看到这里不由暗自一惊，他的瞳孔似乎也在渐渐地缩小。
从谢思涵的话语中，他可以清楚地觉察到，虽然北溟没有直接回答是否把红火作为竞争对手的问题，可仅就从对红火的了解程度上，还有她所阐述的那些话语而言，都是不争的事实，这不能不让他从心里对北溟又多了一层防范。而且同时意识到，事情的重要性也可能跟自己先前的判断有一些出入。所以，他需要亲自叮嘱一下山城红火。
想到这，他拿起桌上的电话，迟疑着拨了一个号码。过了一会儿，电话那边传出了一个优雅自信的女声：“你好，我是韩霏。”
杨晨光略微思忖了一下，然后缓缓地对着话筒说：“韩总你好，我是杨晨光……”
2.
和众传媒成功并购了连众传媒之后，终于如愿以偿地在纳斯达克上市了。当天就以49美元的收盘价，创下了境外传媒股中一个前所未有的纪录。不知什么原因，总裁齐天舒并没有在当天按响上市交易铃之后就沉浸在鲜花、掌声，以及记者们镁光灯的包围之中，而是留下副总裁和公司的其他高管，自己则独自一人悄然回到了北京。
老舍茶馆坐落在前门西大街正阳市场3号楼，四合茶院就位于茶馆的2层。这是一座在现代楼宇中模仿老北京四合院形式而建起的一所茶艺馆。其风格集北方的庄重和南方的素雅于一身，在保留传统四合院正房原貌的同时，还别具匠心地穿插了江南的亭台风韵，使得各个茶室错落有致，虚实相间，更加凭添了空间的自然之感。小小的院落之中花鸟鱼虫一应俱全，绿茵点点，芳草依依，宛若世外桃源一般在都市的喧嚣中保持着一份“结庐在人境，而无车马喧”的幽静与闲适。
5号包房内，方桌木椅，陈设雅洁简练，四处都仿佛漂浮着一种老北京清茶馆的味道。
此时，齐天舒和萧云帆正坐在木桌旁，每人手端一只兰花盖碗，一边悠然地喝着茶，一边手执棋子，兴致盎然地在“楚河汉界”的世界里争夺着由一个个格子所组成的方寸空间。
齐天舒穿了一件带有麒麟图案的绛紫色唐装，贵气之中透出几许自在的儒雅。萧云帆坐在他的对面，依旧是一副恬淡闲散之态。
“扬子江心水，蒙山顶上茶。”齐天舒喝了一口茶，扣上盖碗叹道，“这‘蒙顶黄芽’不愧是蒙山茶的代表茶品，的确是味道醇厚，香气如兰哪。”
萧云帆盯着棋盘，微微笑道：“我看是人逢喜事精神爽，和茶的关系不大。”
“你这是夸我还是骂我呀？”齐天舒拿起棋子走了一步，沉思着说，“和众之所以成功上市，股价飙升，最关键的还是走对了一步——收购连众。”
萧云帆也走了一步，说：“这个道理如同下棋，最关键的一步往往在很大程度上决定了结果的成与败。”
齐天舒说：“这还得多亏你，要不是你一语惊醒我这个梦中人，这个兼并计划什么时候得以实施还是个未知数。”
萧云帆端起盖碗，用碗盖拨了拨浮在水面上的茶叶，喝了一口说：“我难道不那么说你就不那么做了吗？其实，我说和不说对你而言，结果都一样。”
“你要非这么说，我也不和你争。”齐天舒笑笑说，“最近特别可乐也是出尽了风头啊！简单看了几篇报道，说什么‘特别可乐，特别可敬，特别可乐叫板洋可乐是好样的，扛起了民族工业的大旗’；还有的说‘特别可乐，特别可笑，特别可乐是以卵击石，非死不可’；真是说什么的都有，褒者有之，贬者有之，观望好事者皆有之……都乱套了。”
萧云帆说：“借别人的嗓子喊出来的话，自然就由不得自己了。有招有式好破，无招无式才让对方无从下手。所以，越乱越好。”
“也对。”齐天舒想想说，“今天有件事还得征求一下你的意见，这或许对你而言也是一件好事。”
萧云帆微微怔了一下，说：“你认为是好事的事向来不多。”
齐天舒说：“和众传媒在纳斯达克的上市，可以说是既完成了一次媒体间的整合，同时也建立了一条良好的境外融资渠道。有了钱之后，要把它投在什么地方，要配备什么样的人才，这些问题是我需要最先面对的。”
萧云帆说：“把这些事情说得再冠冤堂皇一些就叫做企业战略。”
“既然称之为战略就绝不是走一步看一步。”齐天舒移动了一下棋子，缓缓地说，“高手走棋至少要看到三步之外，高手中的高手要看到七步之后。”
萧云帆抬头问道：“你看到第几步了？”
齐天舒笑笑说：“我看到两步就足够了。一是你跟我提过的那件事；二是和众目前还有一个涉足网络媒体的机会。”
“网络媒体？”萧云帆微微愣了一下，若有所思地说，“网络媒体虽然有传播范围广，互动性强等固有的一些优势。可现在基本掌握在几大门户网站手中，对于目前的和众而言，并购其中的佼佼者也并非不可以，可从你刚才说话的语气中，我可以觉察到这绝不是简单的一次并购互联网企业的行为。”
“没那么高深，充其量不过是新瓶装旧酒而已。”齐天舒哈哈一笑，从自己座位边上的手包里掏出一份资料递给萧云帆，“你先看看这个。”
萧云帆接过，细细品读起来，齐天舒又往二人的盖碗中各自添了点水，说：“得终端者得天下，这句话不仅适用于消费品行业，也同样适用于传媒业。网络媒体传播的方式往往是通过在线活动建立和推广自身的品牌形象或其他的商业信息，并设置链接到某目的网页的过程。它的重点覆盖对象的是家庭、单位的上网用户。这两个渠道的用户虽多，但可控性较差。和众、连众成功的经验告诉我，只有占据了传播终端也就是受众对媒体的直接接触点才会深度影响受众。对于家庭和单位的上网用户而言，其接受信息的终端是电脑的显示器。这个显示器无论是个人的，还是单位的都是互联网公司所无法控制的。换句话说，用户在显示器中设置什么样的界面，想登陆哪一个网站，或者是想获取什么样的信息，这个决定权在用户，而不在于互联网公司。”
萧云帆说：“这其中的关键在于电脑的所有权和使用权。家庭电脑的所有权和使用权都在用户，而对单位电脑而言，用户往往拥有使用权。在所用权与使用都不在互联网公司的前提下，用户当然可以按照个人的意愿自由决定设置什么样的开机界面，什么样屏幕保护，或者把哪家公司的网站设置成首页。”
齐天舒悠然地喝了一口茶，说：“相对于以上两个上网渠道而言的确是这样。可是，除了家庭和工作单位以外，还有一个早已被广大受众所接受的上网途径却被传媒公司所忽视了。”
萧云帆抬起头，一字一顿地说：“网吧？”
齐天舒笑着点了点头，示意萧云帆继续看手中的资料。他继续说：“今年‘中国互联网信息中心’的统计数据显示：中国大陆上网用户突破1.23亿，而全国在网吧上网的网民数量占全国网民总数量的比例为29.5%，也就是说全国目前在网吧上网的用户人群已经达到3600万人。”
“还有，”齐天舒顿了一下说，“你看第3页那组数据：全国网吧数量接近11万家，营业用电脑的数量约为465万台。这是一个什么样的概念呢？我们可以把任何一个网吧的电脑显示器当做是一个信息传播的载体，一个信息辐射的界面，其作用相当与一台液晶电视机。谁拥有了这些网吧终端，谁就拥有了这些传播媒体。而有些了这些传播媒体，就可以有效地影响在网吧上网的这3600万的受众群。”
萧云帆一边翻开着那沓资料，一边说：“这家‘视网传媒’就是专门经营网吧终端媒体的公司？”
齐天舒说：“如果仅仅是这样，我也不会对他们如此感兴趣。这里面还有另外三个重要原因：第一，他们拥有核心技术可以有效地掌控网吧的每一台上网电脑；第二，这家公司研究与开发网吧这一渠道比较早，并且最主要的是在山城有着很好的资源优势。第三，对于怎样推广这个新媒体，以及如何整合全国网吧资源，他们也有不少想法，我觉得很不错。”
萧云帆把手中的资料放在桌上，端起盖碗喝了一口茶，又从装茶点的餐盘中拿了一块绿豆糕慢慢地吃了起来。
齐天舒说：“目前来看，其中最实用的是第二点。你已经向红火公然叫板了，并把山城做为特别可乐登陆的第一个市场。那么山城一役，在你全盘的计划中自然就是举足轻重的一步棋。山城活全盘皆活，山城困则全盘皆困……”
萧云帆咽下了口中的食物：“接着说。”
齐天舒说：“无论你是做推广还是做传播都离不开媒体。特别可乐的目标市场是12—20岁的年轻消费群体，而传统的大众媒体对于这一部分人群的影响相对趋于弱势。虽说如此，但价格却始终居高不下。所以，无论从北溟目前的情况，还是实际的营销传播效果而言，我相信，大众媒体都不会是你的首选。”
“山城地区网民数量约为210万人，且在网吧上网的用户数量至少达到80万到100万，这个数字占该地区全部网民数量比例的42.8%，远远高于29.5%的全国平均水平。因此，这是一个潜力巨大的，值得我们去开发的媒体市场。山城网吧的数量约为3000家，营业用电脑数量在20万台左右。”齐天舒也喝了一口茶，用手点了点自己刚才拿出的资料，继续说，“视网传媒目前开发的‘电脑桌面广告系统’已经覆盖了山城地区30%的网吧，大约将近6万台的上网电脑。按行业的平均统计数据计算，每个网吧，每台电脑以平均每天可流转3到5名不同的上网顾客，那么，这些电脑每天至少就可以向大约3万名在网吧上网的用户传递广告信息。”
萧云帆接过了话头说：“网吧上网人群年龄基本集中在18至35岁，职业主要包括大中专院校的学生、企业人员。其中，以学生群体居多。这个受众群体追求时尚，勇于尝试新生事物，更易于接受新品牌和新产品，他们是快速消费品的主要消费群体。最主要的是，这个群体年龄与特征有很大一部分与特别可乐的消费群体是高度吻合的。”
齐天舒说：“而且，这个渠道和媒体还处在认知阶断，价格相对较低。为了加大信息的传播力度，你还可以把它同大众传媒结合起来使用，以产生1＋1大于2的效应。”
萧云帆问道：“就为了这件事，你大老远的从美国跑回来？”
齐天舒说：“这还不够吗？如果这时我们不用，未免就会错过大好时机。而一旦被红火和蓝冰抢先发现，就会更加对北溟不利。这个媒体对于和众是锦上添花，对于你和北溟是雪中送炭。所以，无论如何我也应该先把他买下来再说。说句实在到家话，就算我今天不买他，日后它一旦成势，我要是再想买也拿不到现在这个价格了。”
萧云帆点头说：“是这个道理。你既然决定了，那就该怎么做就怎么做吧。”
齐天舒哈哈一笑，看了一眼棋盘说：“光顾着说话了，现在轮到谁走了？”
萧云帆也望向了棋盘，说：“哟，我也忘了，该你了吧？”
齐天舒又看了一会儿，说：“到你走，你这都有一个过河的卒子了，现在只能是一往无前喽！”
“是吗？”萧云帆低头思忖了片刻，拿起棋子移了一步说，“不错，过了河的卒子想退都不行了。”
齐天舒盯着棋盘，意味深长地说：“过了河的卒子可以当车用，我可得小心点。”
3.
北溟饮品公司的会议室里亮如白昼，屋内虽已烟雾缭绕，让人不免有些窒息之感，但门窗却还依旧关得甚是严密。看样子，屋里的人不想打扰到外人，也不希望被外人打扰。
以谢思涵为首的管理层纷纷围坐在椭圆形的会议桌前，正在听取萧云帆对特别可乐下一步的行动方案阐述。
萧云帆对北京的这次发布会非常满意。新闻媒体铺天盖地的报道，业内人士各式各样的揣测，仿佛一夜之间，特别可乐这个名不见经传的小人物就被同红火可乐这样的大明星联系在了一起，获得了令人瞩目的关注度。
一时之间，赞赏者有之，怀疑者有之，不屑者有之，各种声音交织在一起，汇成了一股看不到的力量，而这一切恰恰就是萧云帆所想要的。因为他始终相信，看不到的力量并不等于不存在。往往就是很多看不到的东西，才是最为可怕的。
萧云帆一改往日轻松休闲的装束，穿了一件浅灰色的“中华立领”外衣。五个扣子全部整齐地系着，给人一种威严壮重之感。脸色虽略微显得有些憔悴，但一双眼睛却仍旧炯炯有神。
“北京的发布会很成功。水现在虽然已经有些浑，但还不是太浑。”萧云帆环视了众人一眼，淡淡地笑了笑说，“我们接下来要做的，就要把这滩水搅的更浑。”
众人默默无语地望着他，这一瞬间，每个人的眼神中都好像不约而同地流露出了各自心里截然不同的想法。
萧云帆似乎没有在意众人的心中所想，而是继续说：“水越浑我们的机会就越大。古人常说，做任何一件事，只有具备了‘天时、地利、人和’的条件才会成功。用现在的话来说，所谓天时，是指时间因素；地利，则是指环境和空间因素；而人和我就不多说了，大家自然也都理解。我们地处长河，坐拥山城，享尽地利之便；山城红火刚刚完成了红色风暴的市场冲击，营销队伍尚处在调养生息之中，现在无异于强弩之末，这是天时；冷总和周经理过去的一些老客户绝大多数也都在山城，这些人脉对我们很重要，这就是人和。现在，天时、地利、人和的指向都是山城，因此，山城作为特别可乐登陆的第一个市场是最合适不过的。”
“我在山城的确有几个客户关系还不错。”冷文彬看了一眼身边的周立，掐灭了手中的烟，沉吟着对萧云帆说，“前期靠我的面子让他们进一些货这没问题，可以后要想建立起长期合作的关系还是要看咱们的产品价格。商家以利为重，只有卖咱们的产品让他们有利可图，或者说要比经销红火和蓝冰的利润还大，他们才会心甘情愿地经营咱们的产品。”
周立也忙说：“冷总说得对，商家都是这样，靠关系可以铺点货，可这毕竟不是长久之计。价格才是硬道理，现在的商家都是认‘价’不认人。”
萧云帆稍稍思忖了一下，并没有直接提及关于特别可乐该如何定价的问题，而是反问道：“不知道大家有没有留心一个细节，就是红火与蓝冰中瓶可乐的包装容量是多少？”
“我注意过，红火的中瓶可乐是500毫升。”周立沉吟着略显迟疑地说，“至于蓝冰……也应该和红火一样才对吧？”
萧云帆笑了笑，从自己座位边上的皮包里掏出两瓶塑胶瓶包装的饮料，摆在桌上说：“蓝冰的是600毫升，比红火多100毫升。”
周立拿过那两瓶饮料一看，分别是目前市面上出售的红火和蓝冰的中瓶包装可乐。他拿过这两个看似相同容量包装的产品，仔细地对比着它们各自的不同之处。
蓝冰的瓶身呈圆柱形，从上到下没有任何弯曲，瓶子的边缘形成一个水平面，在包装容量一栏中清楚地标示着600ML。
红火的瓶身则不是一条水平线，它在底部靠上二寸的位置，从两边分别向内部凹进去，从而形成了一个不规则的形状，瓶身上清楚地标明500ML的容量。原来就是这看似不经意的一凹，就使得每瓶比蓝冰少装了100毫升。
周立把瓶子递给冷文彬，赫然笑着说：“真是不一样，不仔细看还真看不出来。”
萧云帆说：“每瓶少了100毫升，这看起来似乎是一个微不足道的细节，却恰恰体现出了红火的精明之处。对于商家而言，正是由于这100毫升的容量，就让红火的产品带来了比蓝冰更多的利润。”
冷文彬把两瓶可乐又递给了程雪雁，而他自己也好像从萧云帆的话中领悟到了什么。
程雪雁也细心地观察了一下两种包装的异同，然后又转给了别人。两瓶可乐转了一圈，最后又回到了萧云帆的面前。
萧云帆随手拿过桌上的计算器，一边按着键子一边说：“蓝冰的中瓶包装是每箱20瓶，包装总容量是600乘以20等于12000毫升。零售商的进货价是43块一箱，那么，每瓶折合的进价就是2块1毛5。零售商以每瓶2块5的零售价来销售产品，再用2块5减去进货价，也就是说，零售商每卖出一瓶蓝冰可乐就有3毛5分钱的利润。”
众人纷纷点头，表示听清楚了萧云帆的算法。
萧云帆看了一眼众人，继续说：“我们再来看看红火，它的中瓶包装是每箱24瓶，一箱比蓝冰多出4瓶。每瓶容量是500毫升，一箱的总容量是500乘以24也是12000毫升，这同蓝冰在总容量上是一致的，所以，它每箱的定价也同蓝冰一样是43块钱。然而，红火一箱是24瓶，零售商的每瓶进货价就是不到1块8毛钱，比蓝冰的2块1毛5低了3毛5分钱。那么，零售商面对消费者的零售价是否就比蓝冰低了呢？”
众人聚精会神地望着萧云帆，静待着他的下文。
萧云帆接着说：“事实上并没有，而是同蓝冰一样，都卖2块5一瓶。在零售价相同的基础上，商家每卖出一瓶红火可乐所得到的毛利是7毛钱，这意味着什么？意味着商家每多卖一瓶红火就会比蓝冰多出50%的利润，如果商家多卖一箱就会多赚8块多，这个数字如果累积下去的话是非常可观的。对于快速消费品而言，别说是多出50%的利润，如果多出20%到30%就已经不得了了。我们看，就是这样一个看起来微不足道的100毫升，给商家带来的却是这样大的利益，这就是平常之中的不平常。”
周立一边听，一边燃了支烟不紧不慢地吸着。等萧云帆说完之后，他便轻轻在烟灰缸里掸了掸烟灰，问道：“我不太明白，难道消费者就没有注意到这种区别吗？他们愿意在支付同等价格的基础上而去购买少100毫升的产品吗？”
没等萧云帆回答，冷文彬就在一旁接过话头说：“连我们卖了这么多年饮料的都没有察觉，更别说是普通的消费者了。对于消费者来说，这100毫升的差别无非是多喝一口少喝一口而已，就算是知道了也不会太在意。再说，虽然红火目前在山城的市场份额要低于蓝冰，可是在更广阔的领域，绝大多数消费者还是认同红火这个第一品牌的地位，而第一比第二稍稍高出个1、2毛钱在情理上也能接受。更何况，这种高还是潜在的，根本在每瓶的单位售价上体现不出来。”
谢思涵也在一旁说：“在包装上的这一小小差别，居然给商家带来了超乎竞争对手的利润，红火这一手的确是够老道。”
“姜还是老的辣呀。”周立自言自语地念叨了一句，下意识地瞥了一眼冷文彬。只见冷文彬悄然向自己递了个眼色，周立随即会意，他不动声色地吸了一口烟，向萧云帆问道：“萧总，咱们把话说回来，那您说我们面对红火这样既强大又老练的对手，咱们这个产品的价格该咋定呢？”
“我们下面要谈的就是价格策略的问题。”萧云帆微笑着看了看周立说，“不过，我还是想先听听大家的想法。咱们是会上怎么说都行，可一旦做出决议，会后就要坚决执行。”
“既然是这样，那我就先说说我的意见。”周立在烟缸里捻灭了烟头，抢先开口说，“我们的产品定价应该比红火和蓝冰都低才会更有利于销售。我们是新产品，虽然这次新闻宣传起到了一定的效果，但同红火这样的大品牌比起来知名度还是很低，这是其一；其二，经销商还不太了解我们的企业和产品，他们对上市的新产品也大多持一种怀疑和观望的态度，除非你有大规模的广告和促销。还有就是，我们目前的产品包装比较单一，仅有500毫升塑胶瓶包装的特别可乐，而红火却有不同材质的包装，像玻璃瓶、易拉罐，容量也从250毫升到2升不等。在这种情况下，我们的产品定价不可能比红火高，别看红火500毫升的产品可以同蓝冰600毫升的卖一样的价格，可我们可做不到。”
萧云帆问：“你觉得比红火低多少比较合适？”
周立想了想说：“至少应该低20%到25%……每箱应该便宜8到10块钱。”
周立说完之后，先是看了萧云帆一眼，然后又偷偷地扫了一眼冷文彬。冷文彬的脸上似乎也流露出了一丝满意的神色。周立自己心里也清楚，低价对于自己这个销售经理和销售部意味着什么：
首先，低廉的价格可以大大降低自己的销售压力。特别可乐既然已经造出了同红火可乐能够在一起相提并论的态势，他们的品质自然也是可以堪称相当的。就算是特别可乐差一点，但只要不是相差太多，经销商大多都会接受。所以，在品质相等的基础之上，价格就成为了一个非常重要的因素。
其次，任何一种低价产品永远都存在市场，可乐自然也不例外。如果公司制定了一个相对低廉的价格，就可以确保自己“名利双收”。
周立心里有自己的小算盘，别说每箱比红火低不到10元，就算是只低5元钱，这对于他而言也是求之不得的好事。就凭每箱之间的这个差价，他完全有把握说服经销商进货，至于今后经销商销售得好坏，就是下一步的事了。在销售部要想获取更多的收益，靠的就是绩效工资，产品一旦旺销，自己的绩效工资无疑就会随之增长。而顺利完成销售指标的经理，自然会博得大家的尊敬。
基于以上几点，周立打心眼里希望萧云帆能接受自己的意见。
萧云帆又拿过计算器，一边按，一边说：“我们刚才计算过，红火500毫升产品的出货价是43块一箱，如果按周经理所说，特别可乐每箱比红火低8块，就是每箱35元。每瓶是1块4毛6分，比红火每瓶1块8低了3毛4分钱。如果零售价同样是每瓶2块5的话，每瓶特别可乐的毛利就是1块零4分，换句话说，就是给商家带来了将近50%的利润。”
说完之后，萧云帆目不转睛地盯着计算器沉默了半晌，然后缓缓地自言自语：“这样的利润率对于任何商家来说都的确是不小。”
他又抬起头，把目光扫视了一场在座的所有人，问道：“大家还有什么想法，都谈一谈吧。”
程雪雁把身体向前微微探了探，说：“从个人的角度而言，我非常希望价格能定的低一些，我也希望客户能轻而易举地接受我们的产品，我甚至还希望不必面对业绩指标的考核。可如果仅靠‘希望’就能解决问题的话，那所有的问题就都不是问题了。周经理说得也不是没有道理，新产品在知名度、认可度都低的情况下，价格比竞争对手低一些这自然也无可厚非，可关键是一个‘度’，要低多少。从品质上而言，我们的可乐原浆是从英国进口，而两大可乐是在国内生产，仅从这个方面而言，不能说我们的原料比两大可乐的要好多少，但至少不比他们差。其次，我们在这个基础之上，又改变了原有的配方，具有了一定的保健作用，而这是两大可乐所不具备的产品概念。还有，我们整个生产流程的品质控制也不会比它们差到哪里，仅从产品意义而言，特别可乐的价值不仅不比他们低，而是比他们高。那么，从品牌上来说，价格比它们低也是合理的，但关键是低多少，如果低得太多了，反而会让消费者对我们的品质产生不良的联想。”
周立听了程雪雁的话，脸上的神色显得有些不自然。他试探着问萧云帆：“程总说得也对，如果萧总觉得差价太大的话，再低一点也不是不行。总之，公司定出什么样的价格，销售部都会全力去执行……”
萧云帆摆了摆手，问冷文彬：“冷总觉得这个幅度怎么样？”
“萧总看着定吧，无论公司制定了什么样的价格，销售部都会按照周经理刚才说的，全力保证执行到位。”冷文彬微微一笑，轻描淡写地看了一眼周立说，“你说是吗，周经理？”
周立急忙点头说：“绝对没问题。”
萧云帆笑笑说：“价格一定要低，这一点是我们价格策略的核心。但是，一箱不能比红火低8块钱……”
周立的脸色蓦然一变，因为从程雪雁刚才的话语当中，他也明显地感觉到20%—25%的降价幅度的确是多了。作为销售经理而言，自己这一投机取巧的小伎俩，不免有些太明显了。
周立只觉得萧云帆的目光有意无意地在自己的脸上逡巡着，而自己的嗓子眼也显得异常干燥，仿佛冒着烟一样。当一个人的心思被别人洞穿之后，难免不会有一些异常的生理反应。他故意做出一副若无其事的样子，端起面前的水杯喝了一大口水。
谁知这时，他忽然听萧云帆说道：“我们至少每箱要比红火低20块钱，也就是说把出厂价定在23元一箱，才会达成产品顺利铺市的目的。”
谢思涵、冷文彬、周立，以及在座的所有人都不约而同地用惊诧的目光望着萧云帆，眼里仿佛都带着大大的问号。
周立刚刚所说的价格仅比竞争对手低20%就已经很不得了了，况且，大家都以为萧云帆会认为周立提出的价差太大，而不会采纳他的建议，可是谁都没有料到萧云帆却反而做出了更为不可思议的举动：他居然会嫌周立定的价差太小，反而主张以比竞争对手低将近50%的价格切入市场。
他简直是疯了！
程雪雁在一旁低声提醒萧云帆：“你确定自己刚刚说了什么吗？”
萧云帆用温暖的目光望了一眼她，似乎在说：“放心吧，我知道自己在做什么。”
萧云帆转回头，继续说：“我们刚才在谈及价格的时候，都是讲从红火直接供给零售商的价格，而没有谈到中间商的环节。大家或许不太清楚，红火的分销模式是直销，即不通过中间商的环节，而是自己直接面向零售商供货。用他们自己的话来说就是，把更多的利益带给零售终端。然后，再用大量的广告与促销影响消费者，让他们主动去终端购买产品，从而拉动整个渠道。如果消费者在零售终端进行指名购买的话，就会促使零售商转而向厂家进货，进而形成一种良性循环。这种分销体系要求，厂家必须面对每个零售终端，因此，他需要有巨额的财力支撑以满足其所需要的各项支出。红火具备这种财力，蓝冰也具备，可我们却没有。”
萧云帆又环视了四周一圈，说：“所以，我们要充分借助中间商的力量来推广产品。如果一箱只比红火低8块钱的话，中间商在把产品推向零售渠道时自然就会加上自己所应该获取的利润，而产品最终到达零售商手里时就没有我们刚才算出的那20%的利润了。还有，特别可乐不可能在终端和红火卖同等的价格，我们自然要比他低一点，这样一来，零售商的利润就更低了，而我们的价格策略就会失效。低价策略能否成功，最重要的一点就是：要一探到底，不能犹抱琵琶半遮面，就是要让中间商和零售商都感兴趣，都敏感，否则就不要打价格的主意。”
整个房间一片沉寂，大家似乎全都明白了萧云帆的想法：他是想彻彻底底地打一场价格战。周立和冷文彬对视了一眼，脸上都不由流露出了一种难以言表的喜悦之色。
谢思涵迟疑了一下，对萧云帆说：“萧总，我们在上市之初就打出这么低的价格，会不会影响到我们的收益？”
萧云帆略微沉吟了一下，没有直接回答，而是对坐在会议桌西侧的财务经理高虹说：“高经理，我刚才说的价格你都听清楚了吧？”
高虹微微一怔，不由自主地点了点头，萧云帆继续说：“那就请你按照这个价格，测算一下我们的预期利润。”
“好的。”高虹答应了一声，随即又说道，“不过，现在只能大致把毛利测算出来，因为还有一些成本目前没有办法去评估。像固定资产的折旧，整体销售费用的支出。”
萧云帆燃了一支烟，点头说：“好，先大概估算一下，具体的会后再说。”
大家也都在这时把目光纷纷望向了高虹。高虹的手指飞快地在计算器上按了起来，墙壁上挂钟的指针也在饱有节奏地一点一点移动着。
须臾，高虹停下了手中的工作，先是抬头看了一眼谢思涵，然后才对萧云帆说：“我算过了，如果按照这个价格出货的话，利润……利润几乎等于零。”
谢思涵微微皱了皱眉，对高虹说：“高经理，会后你再好好算一下，别出什么差错。”
高虹望着谢思涵，字斟句酌地说：“现在虽然没有办法计算得更具体，但我可以肯定，如果在这个价格的基础之上再减去一些可变成本的话，具体的利润应该还会更低，甚至会是负利润，也就是亏损。”
谢思涵侧过身子，低声对萧云帆说：“萧大哥，既然是这样，那我们的定价是不是要重新考虑一下？”
萧云帆明白谢思涵之所以这样对待自己完全是出于一番好意，可他只是淡淡地笑了笑，然后对大家说：“高经理说得没有错，因为我没有指望特别可乐能够赚钱。”
冷文彬和周立不由各自一愣，重又把目光锁定在了萧云帆的脸上。
他们俩像看着一个精神失常的病人一样看着萧云帆，因为他们搞不弄，“不赚钱的话你存在的意义是什么呢？如果不赚钱，那我们大家费了这么多的力气还围着你瞎忙活什么呢……”
萧云帆似乎没有看到他人异样的目光，而是对冷文彬说：“冷总，你要先有个思想准备，这个价格一旦推出，产品一定会在市场上造成空前的反响。”
冷文彬闻言心中大喜，因为这个价格对他而言简直就是天上掉馅饼的喜讯，一箱比竞争对手便宜20元钱，这对客户来说不就是相当于白给的一样吗？而他只要把信息传递到经销商那里，就可以不费吹灰之力完成销售任务，这难道不是天大的喜讯吗？
他先是看了一眼周立，然后斩钉截铁地对萧云帆说：“您放心萧总，我们销售部一定全力以赴，确保产品铺货到位，如果有什么问题，唯我是问。”
“好。”萧云帆把烟头熄灭，转头对谢思涵说，“谢总还有什么意见吗？”
谢思涵的脸色骤然一变，不由把头扭向了程雪雁。程雪雁这时也正望向她，从程雪雁的眼神里，谢思涵似乎读懂了其中的含意。
谢思涵先是平静地想了想，然后对萧云帆说：“萧总，我看这件事还是再仔细斟酌一下。我的意见是，先让财务部具体核算一下盈亏平衡点，算清楚了每瓶究竟亏损多少钱之后，我们再决定，你看怎么样？”
“也好。”萧云帆似乎早就料到了有此结果，他说完之后便把身体自然地靠在了椅背上，又拿起桌上的计算器在上面一丝不苟地按了起来。
“今天先到这里。”谢思涵抬头看了一眼墙壁上的挂钟，接着环视了一圈在场的人说，“这一段大家都很辛苦，都早点回去休息吧。”
众人纷纷起身离开，谢思涵也站起身向门外走去，当她经过程雪雁的座位时忽然停了下来，神秘兮兮地伏在程雪雁的耳边，低声说：“我在办公室等你。”
程雪雁望着谢思涵的身影消失在门口，便转头向萧云帆望去。
萧云帆似乎感知到了程雪雁的举动，他抬起头，对着她粲然一笑说：“快去吧。”
看他那副样子好像已经知道了谢思涵刚刚跟程雪雁说了什么。
程雪雁起身走到萧云帆身边，伏在萧云帆的耳畔，郑重其事地说：“我想你了。”
萧云帆露出一副憨态可掬的表情说：“真酸，牙都倒了。”
“那就让你吃点苦头。”程雪雁故意狠狠地说了一句，便趁萧云帆不备从后面一把搂住了他的脖子。
萧云帆猝不及防她有这一手，一边哈哈笑着，一边低声说：“臭丫头，还打击报复，快别闹了，被人看见多不好。”
程雪雁松开手，强忍住笑说：“我都不怕你怕什么？”
萧云帆故意苦着脸说：“我怕的就是你什么都不怕。”
程雪雁得意地一笑，然后温柔地说：“这一段你也够累的了，回去早点休息吧，思涵有事找我，我先去了。”
萧云帆说：“我没事，你先去吧，我在楼下等你。”
“那好。”程雪雁的脸上洋溢着幸福的笑容，为他整理了一下刚刚被自己弄乱衣领，便迅速地消失在了门口。
萧云帆望着她的背影，脸上流露着一种难以琢磨的神色。过了半晌，他黯然地叹了一口气，把身体缓缓地靠在了椅背上，一双眼睛似乎充满迷惘地盯着远处的天花板。偌大的会议室里就剩下了他一个人，从背后望去，他消瘦的身形显得那样的孤独与无助。
