韦伯说：“事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！因为像这样的客户，你根本不能对他们推销，而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”
从心理学上讲，人们都希望被肯定，如果你能找到客户的喜好并加以肯定，客户的心结就很容易被打开。这是打破客户心墙，让销售成功的关键。这种方法用到客户对自己的孩子身上更是如此。
有位第一次去大城市推销的推销员，好不容易找到客户的商店时，客户正忙着招呼客人，他三岁的小儿子独自在地板上玩耍。推销员便陪他的儿子玩耍。小男孩很可爱，他们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，推销员做了自我介绍，但并没有急着推销，只谈他的小儿子。后来，客户就邀请推销员说：“看来你真是喜欢我儿子，晚上就来我家，参加他的生日晚会吧，我家就在附近。”
这位推销员在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很开心，他一直到最后才离开，当然离去时手里多了一笔订单——那是一笔他从未签过的大单。其实他并没有极力推销什么，只不过对客户的小儿子表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。
真正把客户当成你的朋友，多了解你的客户，关心他们，从他们的喜好出发关心客户，你就能成为让客户信任的人，销售自然而然就能成功。
重视客户身边的每一个人
在推销中，推销员往往盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。殊不知，有时候，可能最不起眼的人却在你的推销进程中起着至关重要的作用。推销员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，既可博采众长，还可以树立威望，谁不愿有一个愿意听自己意见的上司呢？于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他的这点影响力，极力歪曲你的产品和你这个人，如此，你又怎么能够成功呢？
有一位推销杀虫剂的推销人员打算去拜访一个农场的经理，平常该经理都在农场，但当天他恰巧不在。农场副经理很礼貌地向他询问：“是否有我可以为你服务之处？”这位推销员的反应颇为冷淡。
不久之后，推销记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾剂。这位推销人员火速赶去农场见经理，但一切都来不及了，因为该农场已转向他的对手采购另一种药剂，而这两种药剂的功效都差不多。
“你们为什么要更换呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”推销人员问。
“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了！”经理回答他。
推销人员抗议：“没有啊！我们一直都没有变更处方！”
“你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被堵塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点儿问题都没有。”
销售界中有一个“250定律”，一个准客户可能为你带来250个潜在客户，但这同时也意味着，一旦你得罪了一个人，那么就有失去250个潜在客户的风险。正如吉拉德所说：“你只要得罪一个人，就等于得罪了潜在的250位客户。”因此，对于客户身边的人，无论他是做什么的，都应该加以重视。
美国哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。
有位推销强生公司生产的产品的推销员，他的客户中有一家药品杂货店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家商店，店主突然告诉他今后不用再来了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设计的，对小药品杂货店没有好处。这个推销员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开商店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员的忠实客户。
乔·吉拉德说：“我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们推销员必须具备的素质。” 在他的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因别人的刁难，或是自己情绪不佳等原因而怠慢客户及其顾客身边的任何人。
杰出的推销员弗兰克·贝特格也说，每次和客户的秘书接洽时，便犹如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任他们，诚恳地尊重他们，约会事宜总是可以顺利完成。
他与这些秘书打交道的办法通常是先设法查出秘书的名字，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话预约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是贝特格，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”
许多秘书或其他职员将摆脱推销员视为工作之一，但玩花招并非是应对拒绝的上上之策。无论你的推销点子多么新颖、口才多么好，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。相反，应给予他们充分的理解与尊重，这样才能博得他们的好感，打开通往客户的第一扇门。
因此，推销员在与人相处时，要想受到欢迎，在真诚地关心客户、重视客户的同时也不要忽略了客户身边的人，以免为自己制造不必要的麻烦。
从小事上关心你的客户
若能成为客户信任的推销员，你就会得到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户建立亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系，有时客户会碍于你的情面，自然而然地购买商品。而要建立这种关系，就要求推销员真诚的付出，时时关注客户，连一些寻常小事也不放过。
著名的推销员乔·吉拉德认为，销售汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来瞧一瞧。
