“夫人，欢迎您来看我们的车。”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺。随后，他轻声向身边的助手交代了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给夫人，再次对她表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是像这样许许多多细小的行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销事业取得了巨大的成功。/他被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的推销员”，创造了12年推销13000多辆汽车的最高纪录。有一年，他曾经卖出汽车1425辆，在同行中传为美谈。
从小事上关心你的客户，对客户付出爱心，就是要我们设身处地为客户着想。
一个油漆推销员为了发展客户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。
可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因。原来，这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。
推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”。两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，您贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”
从小事上关心客户，需要多收集客户的信息，比如生日、重要的纪念日，等等，以便在第一时间献上你的问候和祝福，让客户感觉到你的真诚与爱心，感觉到你是他的朋友。人人都希望被重视和关心，推销员要让客户感受到自己的细心和真诚，做到了这一点，推销的过程就会顺畅无比。拥有爱心的推销员才会得到客户的喜爱和信赖。
深入了解客户的消费需求
开发客户，必须从满足客户需求入手。有些客户的需求很简单，一眼即可看穿，有些客户的需求则需要深入了解。只有对症下药，才能顺利地敲开客户的心门。
保罗是一家人寿保险公司的推销员。当保罗按照电话中约定的时间与某公司的总经理史密特先生见面时，史密特只是淡淡地看了保罗一眼：“我想你今天还是为了那份团体保险而来的，对吗？”保罗直接作出了肯定的回答。
“对不起，打开天窗说亮话，公司不准备买这份保险了。”
“先生，您是否可以告诉我到底为什么不买了呢？”
“因为公司现在赚不到钱，要是买了那份保险，公司一年要花掉1万美元，这怎么受得了呢？”
“除了这个原因，还有什么其他让您觉得不适合购买的原因呢？可否把您心里的想法都告诉我呢？”
“当然，是还有一些其他的原因……”
“我们是老朋友了，您能告诉我到底是什么原因吗？”
“你知道，我有两个儿子，他们都在工厂里做事。两个小家伙穿着工作服跟工人一起工作，每天从早上8点忙到下午5点，干得不亦乐乎。要是购买了你们的那种团体保险，如果不幸身故，岂不是把我在公司里的股份都丢掉了？那我还留什么给我儿子？工厂换了老板，两个小家伙不是要失业了吗？”
真正的原因总算被挖出来了，开始时的所有理由只不过是借口，真正的原因是受益人之间的问题，可见这笔生意还没有泡汤。保罗告诉史密特，因为他儿子的关系，他现在更应该做好保险计划，让儿子将来更好地生活。他俩一起把原来的保险计划做了修改，使他两个儿子变成最大的受益人。这样一来，无论父亲还是儿子，哪一方发生意外都可以享受到全部的好处。形势发生了逆转，史密特接受了保罗的建议，当场签下了1万美元的保险契约。
正如保罗所做的那样，深入了解客户的消费需求，是为了找到客户真正的需求点，以此为突破口，才有可能成功说服客户购买自己的产品。由于客户年龄、性别、职业、文化程度以及消费知识和经验的差异，他们在购买商品时，有不同的购买动机和消费需求，因此，他们所要求得到的服务也不同。面对每一位客户，推销员都要细心观察，热情、细致地提供他们所需要的服务。这种周到、细微的针对性服务是建立在深入了解客户需求的基础上的。
深入了解客户的需求，可以先从与客户做朋友入手，“赢得生意的最佳途径是先赢得人”，这是很多人都明白的道理，因为只有与客户建立了良好的关系，才能更深入地了解他们的需求。一个成熟而有经验的销售人员会通过有策略的交谈，巧妙突破客户的防线，从而发掘出客户的潜在需求。
当然，在这个过程中，一定要注意自己的态度，不要流露出一丝一毫对客户不满的情绪，即使在客户抱怨产品的缺陷时，也要保持谦逊的态度。这样，才有可能将抱怨变为机会，进一步深入挖掘出客户的深层需求。
记录与客户的交流信息
对于推销员来说，一个订单的签订通常都要经过一段时间的接触与交流。在这个过程中，推销员为了促成成交，必须尽可能多地搜集有关客户的信息，同时也需要及时把握客户的购买意向，这些都需要推销员及时记录下来。因此，在推销过程中一定要做好每天的访问记录，一方面记录在交流中掌握的客户信息，一方面记录那些已经有购买意向的客户的条件或需求。这样在再次拜访客户的时候，既可以有针对性地“谈判”，又可以避免出现前后不一的情况。
