战况适用
当欠款人的性格特征不同，想采取相应策略帮助收回账款巩固成交时。
演习举证
胡刚是一家办公用品公司的销售人员。最近他一直心情不好，就是因为签下了一笔大的订单，却因为得罪了客户而回不了款。为什么会这样呢？
一天，胡刚来到这位客户的公司催收账款，不想客户因为业务的关系有个应酬要出去，这位客户是个很要面子的人，于是很客气地邀请了胡刚一同前去。胡刚想：“反正你欠我钱，不吃白不吃！”就跟着这位客户去了饭店。饭桌上，这位客户与业务上的朋友交谈甚欢，但也还不时地关照了胡刚，但是就是没有提到还款的事。胡刚几杯酒下肚，心里越来越气愤，就端起一杯酒，站起来向客户说：“×总，您既然有这么一笔大生意要谈，肯定很有钱，您欠我们的这笔钱就尽快付了吧！”
顿时，屋子里面鸦雀无声，所有人都停止了手中的动作，全部望着这位客户，使得这位客户面红耳赤。
于是客户便把胡刚叫出门外，非常生气地说：“我是在谈一笔大生意，如果这笔生意成了，你们的钱我马上会还，但是如果你把我这笔生意搞砸了，还钱，门都没有！你还要赔偿我的损失！”
胡刚顿时傻了眼，无话可说。
兵法解析
胡刚的遭遇告诉了我们这样一个道理，销售要因人施售，回收账款也要因人而异。通常，欠款的人会分为以下几个类型。
第一，“要钱没有，要命一条”的野蛮型。这种人为了满足自身的利益和欲望，常常会利用一些诡计或借口故意拖欠销售人员的货款，当销售人员向他要钱的时候，还会摆出一种无赖相，非常野蛮。对付这种类型的人，销售人员最主要的应对办法有两点：其一，对其听而不闻，置之不理，挫其锐气，然后对经办人施加压力，紧缠着不放，使其不得安宁；其二，对阴谋型的客户采取大胆逼迫的策略，虽然有些冒险，但是这种客户的诡计一旦被识破就会改变态度了。
第二，强硬型。这种人常常报出一副傲慢的嘴脸，因此不能对这种人抱有任何幻想。要想取得良好的收款效果，就是沉默，用沉默为向导，避开这种客户的锋芒，然后再设法改变他的认识。
第三，合作型。这类型的客户都比较识大体，懂规矩，做事讲原则。因此，对待这类型的客户，销售人员应该采用互惠互利的办法，可是适当放宽政策，不仅能在轻松的氛围中收回款项，还能保证与客户的长期有好合作。
第四，感情型。这类型的客户往往很随和，但是却非常不好对付，因为会在谈话过程中策反销售人员，以拖延还款。对付这类型的客户，销售人员要采取谦虚的策略，用公司有困难或请客户照顾等理由引发他们的同情心以达到收回款项的目的。
第五，虚荣型。这类型的客户往往非常爱面子。因此销售人员要以他们熟悉的事物为话题，为他们提供自我表现的机会，满足他们的虚荣心。但要注意在公共场合或人多的时候，不要提出要款，要多替对方着想，同时把为对方着想，照顾对方面子的事告知欠款人，这样就会收到良好的效果。
第六，固执型。这类型的客户往往喜欢照章办事，观点不易改变。因此销售人员要用先前成功的案例去说服他们，才会收到良好的效果。
演习中的客户明显是一个虚荣的人，而胡刚刚好刺中了客户的要害，让客户在业务朋友面前非常下不来台，很没面子，甚至会影响到客户的生意，所以客户才会非常生气，那么收回账款又怎么可能顺利呢？
成交的秘密
收款也是一个策略性的工作，销售人员要区别欠款人的类型，对不同的人使用不同的方法进行收款。只有灵活运用各种收款策略，才能保证回款成功，巩固成交的良好成果。
