战况适用
想用电话催款巩固成交成果，使成交最终落地时。
演习举证
小罗是一家培训中心的销售代表。半年前他签订了一笔数额不小的订单，但是客户上了培训课之后却迟迟不交培训费。最后小罗想也没想就打电话过去催账。电话拨通后，是一个助理接的电话。
“您好？这里是××公司。”助理说。
“我是培训中心的小罗，您的公司上半年在我们这里参加过培训课，但是到现在还没有付费，我希望你们能够尽快付费！”小罗的口气很生硬。
“是吗？我不清楚啊！是谁签的订单呢？应该付款的期限是什么时候啊？”助理回答道。
“那个人的名字我不太清楚，反正是你们公司的一个经理签的单，付款期限应该是这个月的。”小罗有些含糊不清，他只记得应该催账，但是具体的细节隔了这么长时间他也不确定了。
“那真的很抱歉，还是请您查清楚再打来吧！再见！”助理挂上了电话。
兵法解析
小罗这次催款无疑是失败的，失败的原因有以下几点。
其一，在小罗决定打电话催款的时候，他就犯了一个错误，那就是没有做好准备工作，所以他没有回答出那个助理的问题。
其二，小罗谈话的对象也是错误的，他找错了人，一个助理是不可能决定得了还款事宜的。因此，虽然是一个助理，也能坚定地拒绝他的催款。可见，电话催款也是需要技巧的，要把握住各种细节，才能制胜。那么电话催款需要注意哪些细节呢？
首先，在打电话之前，要做好充分的准备工作，尽量多收集相关资料，并确认这是最新和最准确的资料，其中主要应包括客户的名字和称谓、地址、电话号码；付款期限和客户的付款记录；订单号码与订货人的名字；购买的货品及其批号；客户未信守的承诺以及在什么情况下将采取法律行动等。
其次，要找到关键联系人，给关键联系人打电话。这个关键联系人主要是指定的付款联系人或财务人员，包括企业的老板。有时候也可以通过给赞助商、客户秘书、对方家人打电话，向客户施加压影响。
再次，要在最佳的时间打给客户。一般情况下，在欠款人最脆弱、最容易受外界影响的时候打电话，往往能收到良好的效果。比如早晨，这样能让客户用一整天的时间去考虑。
第四，在电话中，要讲究谈话的技巧。最好是开门见山表明自己对这笔款项很重视。谈话的过程中也不要给客户拒绝或拖延的借口，最好保持一种冷静而又坚决的态度，说话要前后一致。此外，还要从长期合作的角度考虑问题。
最后，就是坚持。催款往往不是即时性的事情，要通过多次的催促才能收回款项，所以要持续行动，直到收回款项为止。
成交的秘密
在催款过程中，电话是最关键、最常用、最简便和最有力的收款方式。因此，销售人员要充分利用电话这种工具，做好细节工作，顺利收回款项，让成交真正地落到实处。
