战况适用
订单到手，想预防应回款项来巩固成交成果时。
演习举证
A公司是一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于20世纪90年代初，经过20年的发展，已经成为拥有1000多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收账款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困境。
兵法解析
演习中A公司出现的危机与销售人员有着很大的关系。在实际的销售工作中，有很多销售人员因为多拉客户、提高销售业绩，成交了很多订单，但是货款催收不力，不仅造成自己的成交失败，还导致公司应收账款增多、回款率降低，出现资金周转困难，加重了企业生产和经营的负担。
应收账款是把现金购买的原材料、燃料动力以及支付的工资等制造的产品换成了债权。应收账款过多，将直接影响企业的资金运作，如挤占企业的流动资金、制约企业的发展、增加企业成本、降低企业效益、增加企业的财务风险等。可见，应收账款的扩大无论是对企业还是销售人员个人的销售业绩都有着重大影响，因此，销售人员应尽量防止应收账款的扩大。
成交的秘密
在销售过程中，销售人员不要一味地只顾追求销售业绩的提高，还要充分保证成交的订单的货款能够即时到账，防止应收账款的扩大，避免为企业和个人带来不必要的损失，巩固成交成果。
