战况适用
当客户提出过激的异议，想缓和顾客心境以促进成交时。
演习举证
某商场采购经理在采购一批柔顺剂时，想在价格上争取到最低折扣，就挖空心思找毛病，并且在抽样中，还真的发现了一瓶分量不足的产品，于是便以此为由，不依不饶地坚决讨价还价。
厂家派来一个销售员来解决这个问题。销售员巧妙地回答了这个经理的异议，其内容是这样的：“经理，您知道美国有一个专门生产军用降落伞的工厂吗？其产品的不合格率为万分之一。听到这个数字时您会不会感到很惊讶呢？尽管不合格率很低，质量也很好，但是也同样意味着，在一万名士兵中就会有一名士兵会因降落伞的不合格而受伤或牺牲。这无论落到谁的头上都是非常残忍的。更何况是拿士兵的生命开玩笑呢？不仅他们自己不能容忍，军方也不能容忍。于是，他们在每次进行抽检产品时，就会让工厂的主要负责人亲自做跳伞试验，从那以后，产品的不合格率为零。同样的道理，如果您提货后，能将那瓶分量不足的柔顺剂赠送给我的话，我将会和公司的相关负责人一起分享。这可是我们公司十年来首次使用免费产品的好机会呢！”
兵法解析
从演习中，我们可以看出，这位销售人员回答得非常有水准。他先是通过一个有一定幽默性的故事缓和了僵持的气氛，减少了客户的烦躁心理。然后用后面的解说阐述了拒绝的理由，就是在合格率上告诉客户，这份不合格产品存在的合理性，从而让那位采购经理无话可说。
其实，在销售活动中，销售人员遇到过激异议是难免的，这种过激异议往往是客户把一个问题加重或强化的表现，这些客户往往脾气暴躁，或者别有用心，有时候也可能是因为客户的心情不好造成的。但是，不管怎样，对着这些过激的异议必须要及时解决，否则不仅会失去一位客户，对其他潜在客户的购买选择也会有影响。
在面对过激异议时，销售人员应该立刻做出反应，不要拖延时间，以尽快控制局势。这是对销售人员的一个非常严峻的挑战，即使时间紧迫、情况紧张，销售人员也要多进行思考。理清思路。一般，处理过激异议可以从以下几个方面来进行分析。
（1）客户提出此异议的动机。
（2）客户提出的异议是否真实。
（3）客户提出异议的关键。
（4）这种异议在实际中的重要程度。
通过对这些方面的分析之后，销售人员就可以更准确地对待了，成交也不会有阻碍。
成交的秘密
在处理过激异议时，销售人员一定不要被这种异议所吓倒，不要表现出紧张和不知所措，更不要因此而愤怒，或者以其他的情绪来表示，而是要以平常心去对待，控制好局面，做到不与客户争执，并想办法引导客户平静下来，这样才能更加自如地处理问题，最终实现成交。
