战况适用
想在对的时间正确应对客户的异议从而促进成交时。
演习举证
由于知道刘先生有特殊需求，他希望在一个月之后再付款，但是销售人员小张所在公司规定的付款期是15天。因此，小张为防止刘先生提出付款期限的异议，在洽谈时，抢占了先机：“刘先生，我们的产品质量好，价格也很合理。您也知道我们之所以能维持合理的价格，就是因为高效率，比如请求客户在15天内付清款项。尽管您可能对这项规定稍有抱怨，但是这会对增加您的实际利益更有帮助。”
听了这话，刘先生点了点头，表示了理解，随后，与小张签订了合同。
兵法解析
从演习中销售人员小张的成功可以看出，找准时机处理客户的异议非常重要，在对的时间正确应对客户的异议，会更有利于最后的成交。
一般来说，处理客户异议的时机主要包括以下三种。
第一，预先处理客户的异议。这是指在客户提出异议之前，销售人员要提前处理掉客户的异议，让客户难以说“不”。就像演习中的销售人员小张那样，率先提出应对的方法，让客户的异议难说出口。
第二，即时处理客户的异议。在销售中，很多客户都希望销售人员能够尊重和听取自己的意见，并在第一时间做出令他满意的答复。因此，销售人员应该对那些直接影响客户成交决策的异议及时做出答复，不然客户就会觉得销售人员不能解决问题而对产品的真实性产生怀疑，影响最后的成交。
第三，延迟处理客户的异议。在销售过程中，如果遇到以下三种情况，销售人员可以采取延迟处理客户异议的方法：一是当自己无法当即给出令客户满意的答复或没有足够的资料做说服性的回答时；二是当立即答复不利于进一步洽谈时；三是当客户的异议远离销售主题，或对此异议的回答对客户而言毫无意义时。采取延迟处理方法的目的是避免马上回答而导致客户的强烈抗拒。
成交的秘密
在销售过程中，客户提出异议是销售人员始终都要面对的。因此，销售人员对于客户的异议要有提前预防的意识，而针对已经发生的异议，要看情况选择恰当的时机给予有效的处理，这样才能有助于实现成交。
