战况适用
成交落地，想赢得回头客以实现再成交时。
演习举证
李文是一家家电销售公司的一名电视机销售人员，她的销售业绩连续五年保持全公司第一，平均每天销售3台电视机。别人问她为什么能够创造如此骄人的业绩，她回答：“我能够创造现在这种业绩纯属偶然。大概是四年前春天的一个周末的下午，这天下午顾客特别少，我随手拿起桌子上一本近期电视机销售记录本，看看上一个月的销售情况，看完后突然心血来潮，想打电话问问顾客新购买电视机的使用情况，仅仅只是想问问顾客所买的电视机好不好用，并没有其他目的。然而，第一个顾客告诉我，电视机买回后半个月，遥控器感觉不是很灵敏了，不过换了新电池就行了，但是不知道为什么原装的电池会这么快把电量消耗干净了。当时，我就对顾客说待会我就会通知公司维修部门，请他们派人上门维修。后来，我又打了十几个电话发现又有一位顾客出现同样的问题，于是我向公司汇报了此事，建议公司对近期销售的各种型号的电视机来个全部查询。通过查询发现当月卖出的240台电视机中有10台出现同样的问题，于是公司一一上门为他们维修了，其实仅仅是因为原厂遥控器出厂时使用的电池不好而已。”
此后不久，一位顾客来公司买电视机，指名道姓要求李文为他服务，李文在接待他时，问他：“我并不认识你，你是怎么知道我的名字的？”他说：“是朋友介绍的，朋友说你的售后服务好。他的电视机买后不到两周，你就主动打电话询问电视机使用情况，电视机遥控器仅仅因为原装电池太不耐用，你都特意安排修理部门派人上门维修。他说找你买电视机放心，于是我就来找你了。”
这件事对李文启发很大，此后，李文便将顾客回访作为销售工作的一个重要组成部分，并列出了一个详尽的顾客回访计划，定期给顾客打回访电话，于是李文的售后服务在顾客中的口碑非常好，通过顾客的介绍给李文带来了大量的顾客资源。
兵法解析
一般的销售人员都会认为成交就意味着结束，因此很少再去与顾客联系。一方面是因为觉得与这个顾客的合作已经结束了，售后服务是售后部门的事情，再跟进已经没有多少价值；另一方面其实是因为销售人员害怕听到顾客的不满和抱怨。其实这两种想法都是不可取的。
从演习中我们就可以了解到：每一个小小的服务都可能给你赢得声誉，带来大量的顾客资源，售后的一个电话不仅能够帮助顾客解决维修的问题，而且能够树立一种良好的售后服务的口碑，给你带来大量顾客，帮助实现再成交。
成交的秘密
优秀的销售人员喜欢让顾客提建议，从而不断地提升自己，更好地满足顾客的期望。这样一来，顾客就会觉得这个销售人员非常真诚和谦虚，即使真的对这次合作不满意，他们也会考虑再给他一次机会。而对这次合作满意，他们就会乐意为这名销售人员介绍更多的顾客。因此，做好各种回访与跟踪服务工作，致力于与顾客建立长期合作关系，就成为优质售后服务工作的一个重要立足点，也是实现再成交的有力保证。
