⑩其它成交信号。在实际推销工作中，顾客可能通过各种各样的方式来表示成交意向。除了上面所列举的几种成交信号之外，还有其它种种成交信号，例如，顾客比较各项交易条件；顾客认真阅读推销资料；顾客索取产品样本或估价单；顾客接受电话交谈；顾客有意杀价；顾客提示交货日期；顾客担心会增加修理费用；顾客接受邀请参加展示会或产品新闻发布会；顾客托办有关个人方面的事务；顾客无意中对同业人员或其他友人泄露购买推销品的意思，等等。当然，在不同的意义中，推销员应该善于分析推销情景和推销气氛，捕捉各种有利的成交信号，伺机促成交易。
(2)灵活机动，随时促成交易
一个完整的推销过程，要经历寻找顾客、审查顾客、选择顾客、约见顾客、接近顾客、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句话说；在整个推销过程的任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备成交。正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的成交经验和判断能力。西方推销学者认为，推销员必须具备一定的直觉判断能力或所谓第六感官，只有具备这种特殊的职业感觉，才能及时有效地作出准确无误的判断，抓住时机，随时促成交易。
一旦成交时机成熟，推销员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。有些推销员善于接近顾客，也善于说服顾客，只是不善于抓住有利的成交时机，往往是坐失良机，功亏一篑。也有些推销员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交信号，结果大意失荆州，悔之不及。其实，顾客的心境和情绪总是在不断变化着的，此时此地想买，彼时彼地就不想买了。同样，成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。
(3)正确的成交态度可以排除交易的心理障碍
成交是整个推销过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易吏推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。顾客异议是属于顾客方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，推销员可以利用有关技术和方法去加以适当处理，消除这些障碍。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的推销心理状态，是属于推销员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求推销员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。为了帮助大家加强自我认识和自我训练，下面我们列举一些比较常见的成交心理障碍，并且加以适当分析和说明。
①推销员担心成交失败。产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些推销员缺少成交经验，没有足够的准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的推销实践证明，并非每一次推销面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，推销员就会鼓起勇气，不怕失败。
②推销员具有职业自卑感。产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，推销员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人只有真正认识到自己工作的社会意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，推销员应当认真学习现代推销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。
③推销员认为顾客会主动提出成交要求。这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际推销工作中，有些推销员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为顾客在面谈结束时会自动购买推销品。但是，事实证明，绝大多数顾客都采取被动态度，需要推销员首先提出成交要求。因此，推销员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
④推销员成交期望过高。这也是一种不利于成交的心理障碍。因为推销员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就地破坏良好的成交气氛，引起顾客的反感，直接阻碍成交。
(4)谨慎对待顾客的否定回答
成交是顾客的肯定回答，是顾客接受推销员及其推销建议和推销品的行动过程。成交是推销员的根本目标，但是，大量的推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，有人估计一次成交的成功率仅占8％左右，而成交要求遭到顾客拒绝的可能性极高。但是，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。聪明的推销员总期待着通过两次、三次、四次、五次、六次、七次或八次的成交努力来达成交易。他随时准备成交，又随时准备继续进行面谈，继续提示推销重点，提示新的推销重点。前面已经讲过，顾客拒绝成交实际上是一种成交异议，成交异议既是成交障碍，又是成交信号。推销员应该认真分析各种成交障碍，又是成交信号。推销员应该认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交障碍，促成交易。有些推销员以为一次成交失败就是整个推销工作的失败，甚至把成交异议也看作成交失败，这是不正确的。基于这种不正确的认识，有些推销员认为过早要求成交会使自己失去最后的成交机会。事实上，推销员及时提出成交要求，可以施加成交压力，迫使顾客提出成交异议，从而有利于进一步面谈，也有利厂最后成交。因此，推销员应该及时地提出成交要求，不怕顾客拒绝成交。顾客的“不”字并没有结束推销面谈，顾客的“不”字是一种挑战书，而不是阻止推销员前进的“红灯”，推销员应该信心百倍，以笑脸来欢迎顾客的“不”字，谨慎对待和处理顾客的成交异议，利用成交异议来促成交易。
(5)充分利用最后的成交机会
大量的推销实践表明，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从推销心理学理论上讲，面谈结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时顾客没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”推销员产生一点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在推销员忙于收拾推销工具、重新包装产品样品时，眼看推销员就要起身告辞了，这时推销气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的推销员很善于利用这一时机，每到告别顾客时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，引起顾客的注意和兴趣，企图达成交易。在实际推销工作中，许多推销员完全忽视了这最后的成交机会，这是很大的损失。
(6)留有一定的成交余地
在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定的成交余地。推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于顾客接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动。因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，决不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强顾客的购买信心，“还有三年免费保修服务呢！”“还有两件赠品呢！”“还有这个特点呢厂等等。
另外，我们还应该特别指出，新管理人要让你的推销员也要给顾客留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持—定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答；推销员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。
4、慢慢做大的小窍门
营销是有过程的。新管理人也许不清楚这一点，刚起步的小公司通常没有财力在各种媒体上展开频繁的广告宣传攻势。事实上，即使你已经从商很长时间，也不一定有大量的资金用于广告宣传。或者，你已经尝试了很多广告的途径和手段，却还没有找到一种真正行之有效的宣传方法，但你并不孤立，很多人都像你这样！
做广告非常昂贵。很多全国性的大公司即使有充足的资金，也很难进行有效的广告宣传。随着越来越多的公司通过各种能想象得到的途径进行宣传，广告已经越来越难以吸引顾客的注意力了。
不管怎样，我们找到了不需要广告的推销途径，所需要的支出少，却更有效果，唯一难办的就是需要时间、精力和你的创造性。
(1)优惠券
你不必在报刊刊登广告或进行大型邮寄宣传品时分发优惠券，你可以在街边、在商品展示会上或者任何合适的地方做宣传。你还可以把它们送给你的老顾客，或者把“下次购买”的优惠券放在顾客的订单中。
没必要把赠券设计和印刷得很精美，因为人们这时关心的主要是赠券上的价格而不是形式。为了增加销售或让顾客下次再买你的东西，你要慷慨地赠送优惠券。
(2)竞赛
人们喜欢竞赛，他们甚至喜欢看到别人赢！你只要看看电视上转播的体育比赛就知道了。如果你选择进行促销竞赛，要把它办得滑稽可笑，同时也别忘了大声告诉别人这事。如果你的竞赛办得非常令人开心，媒体可能会进行报道，这可是免费广告呀！
(3)小礼物
人们喜欢得到免费赠送的东西，即使他们花上高价买一件更贵的东西才能得到这份赠礼。别问原因！问了没用而且也没有必要问，只要能赚到钱就行。这种办法在化妆品行业运用得非常成功，其它行业也同样可以效仿。买一台性能最优的服务器赠送一台笔记本式的电脑，这种事情不是没有先例。
(4)老主顾
无论在零售业还是在服务业，抓住老主顾对于发展忠实的顾客人群作用很大。最常见的方法就是给顾客一张卡片，每次购买商品或者接受服务时都填在卡片上，在以常规价格购买几次或接受几次服务后，就有一次免费或打折。另一种办法就是在顾客出示他的“老主顾”的打折卡后，对他给予打折的优惠。
(5)特别服务
特别服务或向当前顾客预告新商品是一种刺激他们购买你的商品并且忠实于你的一种好办法。为了提高顾客的购买欲望，你可以对商品进行打折，但如果你的商场商品十分吸引顾客，打折的幅度可以非常的小。
(6)举办活动
在你的营业店举办一些特殊的活动，如请名人露面或者进行慈善捐赠等，这是吸引顾客提高知名度的好办法，而且还能创造一种令人兴奋的氛围提高商家的声誉，甚至可能还会被新闻报导！
(7)赠品
你可能会问，如果我把产品送了人那怎么赚钱呢？其实这可比做广告便宜多了，而且也容易做到。这种办法被广泛地运用于任何公司。
在公司间接做买卖时，你可以在拜访你的老顾客或潜在的顾客时，给他们送些小礼物，以提高你的声誉。礼物不能太贵，以免造成行贿的感觉，但也不能太差，否则会被扔进垃圾箱里。
对于为消费者服务的公司，你可以向顾客提供免费试用。如果你是以服务为主的公司，也可以提供免费使用，然后对产品作出评判。
零售业可以分送气球或者其它新奇的小礼物，以激起他们对于这家公司的兴趣，并能记住这家公司。
5、打好服务这一张牌
现代人的消费观念是花钱买舒服，享受一下当“上帝”的感觉。这是每一位新管理人应该牢记在心的，某些酒楼饮食生意不佳，不明真相的管理人总以为是自己的厨师炒的菜不合顾客胃口，或者装修不够华丽等原因。殊不知务员的态度才是致命伤。如果有上好的厨师，堂皇的大厅，却聘用傲慢无礼的服务员，那么酒楼的生意肯定不会景气。顾客掏钱买的是享受，犯不着花钱买气受，说不定他们还会在亲朋好友面前数尽你的坏处。
相反，如果有上佳的服务态度，即使你的饭菜不怎么合胃口，装潢也不怎么华贵，却也很难让顾客拂袖而去。
