○新管理人必须要在公司内部培养商业经销人员，尤其是培养与顾客直接接触的销售人员，使之通晓最新的情报。
○要想彻底打开销路，新管理人必须要摸透顾客的心，这样才能“对症下药”。
○一旦成交时机成熟，推销员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。
○不管怎样，我们找到了不需要广告的推销途径，所需要的支出少，却更有效果，唯一难办的就是需要时间、精力和你的创造性。
○新管理人也应面常微笑。
○现代市场是典型的买方市场，新管理人要牢记，交易成功与否决定权在顾客而不在企业。所以，企业必须树立顾客至上观念，以顾客为中心，关注顾客，向顾客提供满意的产品和优质的服务。
○在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。
1、建立自己的销售网
新管理人在了解了市场的情况之后，紧接着就应选择自己产品的销售体系。你要根据自己所掌握的各部分顾客的情况、市场的竞争、各流通渠道的特点等，来选择最适宜的销售体系来销售自己的产品或劳务。虽然“条条大路通罗马”，但究竟哪条路或哪些路的组合可以获得最大限度的短期、中期和长期的利润呢？
在进行各种行销和促销活动之前，你必须先做好自己的工作人员和推销人员的准备工作。
在公司内部，必须把公司要走的道路、追求的目标和为实现这些目标所选择的手段告诉下级管理人员；也必须把这些情况告诉给生产部门，因为有些销售人员不好解释用户十分需要的纯技术问题，这需要生产部门予以解答。总而言之，你必须向所有的人，包括“不从事商业活动”的人员，说明公司的情况。
新管理人必须要在公司内部培养商业经销人员，尤其是培养与顾客直接接触的销售人员，使之通晓最新的情报。鼓励他们的作战积极性，因为你商业计划的成败与否，前线战场是最关键的部分。
在公司外部，必须把一些必要的情况通告给批发商、零售商、代理人、承包商等，对经销那些技术复杂的商品的销售人员，甚至还要进行专门的培训。这一切都应尽量安排好，这是为你的产品开渠铺路的工作。当你不具备条件直接面对消费者时，公司命运的一部分就会掌握在转卖商的手中。
新管理人在选择你的销售体系时，要考虑的问题有很多，国际市场营销协会所提倡的原则性作法一般包括以下六点：
产品类型。销售渠道的选择因日用消费品、耐用消费品、食品、非食品等的不同而不同，不同的商品对销售有着固有的要求。如高价值的贵重品或大型商品要选择最稳妥的渠道，有时甚至“一对一”地面对用户，小型的大规模工业品则要经过批发途径，保鲜食品要尽可能减少流通环节。
顾客情况。购买你产品的顾客是大批普通消费者还是少数有特定需要的群体；是遍布于各个收入阶层还是主要针对少数高收入阶层；顾客的分布区域性是否明显，是主要分布在某一地区，还是遍布各地；他们在年龄、性别、行业等方面有无明显的特征。
经销商的习惯作法。不同的经销商具有自己的一套惯例，他们对不同商品采取的办法也不同。在价格、回扣、利润率、支付期限和结算办法上会有不同的比较。
公司自身的实力。公司是否有能力专营自己的产品，也就是说，公司能否直接向零售商推销产品，而不经过批发商，这种份额可达到多大。要达到这一目的，新管理人必须对你的基本设施进行投资(仓库、存贮、运输)。这笔费用相当巨大，创业之初的公司是很难有这些资金的。但这些设施功能如得以正确运用，所产生的长远利益是不可低估的，这是你需要考虑逐步予以配套的。
某些经销商的实力。这是一个两难的选择，经销商实力过弱，必然会影响产品的销售和利润的实现，但有些经销商的实力过于强劲，他们的条件十分苛刻，经常迫使公司让步。这种大经销商反过来控制小公司的例子数不胜数。
法律制度的限制。有些产品有专门规定的经销路径，有些经销商又只能经销某类商品。
新管理人在选择销售体系时应该是以产品销售通畅为第一目标。但同时，经销费用的尽量节省也是同一问题的另一方面。你应在不减少销售能力的情况下，尽量减少经销费用。只要运用的手段与追求的目标相适应，也就是说符合市场和产品的特点，经销费用是可以减少到最低水平的；对于每个经销人员来说，在不使产品的最后开价受损失的情况下，应该最大限度地压缩一切可能的费用，以下几方面为应考虑的问题：
作为新管理人要清楚劳动力是经销商费用中的最大的支出项目之一，占总经销费用的50％一65％。因此，提高促销人员的素质，提高成功率是很关键的。再有，以合理化的大规模机械操作可以减少许多人力费用。
与此同时运输费用是经销费用中的另一大支出，约占10％左右。国外许多产品有优势的厂家或大批发商都采用“现金出货、运输自理”的办法，让零售商自选商品，自行运输。但如果你的产品不具有绝对优势，还是放下架子为好，你应该培植自己的运输力量，在条件不具备的情况下，与有关运输公司签订一个较长期的固定意项，这样可以争取到很多优惠。
商品的“滞销”所付出的代价也是昂贵的。想方设法让你的所有商品都流动起来。你要经常与各推销商和基层销售点保持交流，研究尽可能快的供货——贮存——周转办法，找出适当的购货费用和存货费用之间的比例。在此过程中，掌握好大量订货和分期分批订货、集中订货零散配送和零散订货集中配送、现金支付和赊销、代销和代理、经销等等微妙的选择，这些选择之间的微妙差别值得你做长期的深入研究，以制订公司的一系列商业政策。
2、一定要摸透顾客的心
要想彻底打开销路，新管理人必须要摸透顾客的心，这样才能“对症下药”。
(1)求廉的心理
人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。
(2)耐用的心理
这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然就讲求其实用价值。
(3)安全的心理
这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后，要求消费品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存人银行，是因为他们想年迈和困难时得到安全。人们所以要购买消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全，宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。
(4)方便的心理
这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。
此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。
(5)求新的心理
追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。
(6)求美的心理
美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。
(7)自尊和表现自我的心理
人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。
(8)追求“名牌”和仿效的心理
消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。
(9)猎奇的心理
这种心理的表现形式与众不同，奇特至上。这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美。二是为了引起人们的注意。
(10)获取的心理
不隐晦地说，绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人生安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理的做法，一般是通过产品的试用推销产品。比如，—个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得迁入搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。
3、买卖成交有诀窍
成交是整个营销工作的根本目标。新管理人应该很清楚这一点，因此，你应该让你手下优秀的推销员应该具有明确的推销目的，千方百计地促成交易。只有真正掌握各种成交理论和成交技术的人，才能有效地促成交易。那么，成交的基本策略有哪些呢？
(1)密切注意成交信号，当机促成交易
所谓成交信号，是指顾客在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为利提示。从实际推销工作中，顾客往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即使心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出内心的真情，似乎这样就会降低自己的身价，顾客的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来，推销员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于顾客的购买动机和个人特性。
下面我们列举一些比较典型的实例，并且加以分析和说明：
①直接邮寄广告得到反应。在寻找顾客的过程中，推销员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明顾客有购买意向，是一种明显的成交信号。
②顾客经常接受推销员的约见。在绝大多数情况下，顾客往往不愿意重复接见同一位成效无望的推销员，如果顾客乐于经常接受推销员的约见，这就暗示着这位顾客有购买意向，推销员应该利用有利时机，及时促成交易。
③顾客的接待态度逐渐转好。在实际推销工作中，有些顾客态度冷淡或拒绝接见推销员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让推销员自讨没趣。推销员应该我行我素，自强不息。一旦顾客的接待态度渐渐转好，这就表明顾客开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着顾客有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
④在面谈过程中，顾客主动提出更换面谈场所。在一般情况下，顾客不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，顾客会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室等等。这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。
⑤在面谈期间，顾客拒绝接见其他公司的推销员或其他有关人员。这表明顾客非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，推销员应该充分利用这一时机。
⑥在面谈过程中，接见入主动向推销员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在推销过程中，推销员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向推销员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人员已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
⑦顾客提出各种问题要求推销员回答。这表明顾客对推销品有兴趣，是有利的成交信号。
⑧顾客提出各种购买异议。顾客异议是针对推销员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
⑨顾客要求推销员展示推销品。这表明顾客有购买意向，推销应该抓住有利时机，努力促成交易。
