市场是无限广阔的，而一个企业的营销资源却总是有限的。要把这有限的营销资源播撒到无限广阔的市场中去，就需要讲究营销策略。
这方面比较典型的例子是，华帝公司的营销案例。
什么是“一把盐营销理论”
华帝公司在开发市场过程中，摸索、总结出了“一把盐营销理论。”
“一把盐营销理论”认为：无限广阔的市场就好比“一大锅汤”，企业的营销资源就好比“一把盐。”相对而言，无论什么样的企业，它的“盐”资源都是有限的。面对“一大锅汤”，仅有“一把盐”，如何才能让“汤”有味道呢？
如果把“一把盐”全部放进“一大锅汤”里，那么很可能会出现这“一大锅汤”全都淡而无味。而这时候，由于已经没有了增量的“盐”，最后的结果是这“一大锅汤”都不能喝。
相反，如果根据“盐”的多少，从“一大锅汤中”舀出“适量的汤”，调制成味道不淡不咸、美味可口的“汤”，这才是真本事。如果能根据需要“一盆一盆”地舀出汤来，分别放入适量的“盐”，那就更理想了。
“一把盐营销理论”的实质，就是集中资源做市场，保证开发一个成功一个，决不贪大嚼不烂，到后来还坏了牙齿。华帝公司的市场开发成功，“一把盐营销理论”立了大功。
超前的品牌定位
根据“一把盐营销理论”，华帝公司于1992年创业时就明确提出要集中力量打品牌，并且规划了一系列品牌策略。
这方面的措施主要有两条：
一是品牌差异化策略
根据当时中国市场上燃具发展还处于初期，各种品牌相互混战，可是技术含量都不高的现状，华帝公司一开始就确立了做“中国精品”的企业理念。
提出这个口号的目的，就是要改变市场上几乎所有燃气具都是一幅灰暗面孔、工业设计凌乱的局面，让消费者眼睛一亮，一眼就能看出哪个产品与众不同。
能够让消费者眼睛一亮，就必须明确产品定位、树立品牌形象。
为此，他们投入全部资金的30%用于品牌建设：全面导入CIS，塑造全新的视觉识别系统、制定品牌传播策略。
这一点在今天看来似乎天经地义，可是要知道，在1992年的中国市场上，这还是破天荒的第一遭。
在这个过程中，华帝公司制作的“华帝”商标颇具霸气和大气。它采用醒目的标准绿为主色调，给人以强烈的视觉冲击。与此同时，它们制作了CIS手册，把这种视觉识别系统贯彻到所有销售、宣传方面，包括公司的所有车辆上都贴有这样的标志。
这样一来，华帝产品就以一种气派典雅，新颖独特的高品位、高档次形象出现在消费者面前，迅速在全国市场刮起了一股清新的“绿色旋风。”
一阵“绿色旋风”刮过后，留下的是虽然华帝燃具价格比同行高出20%以上，可是仅仅上市8个月，销售收入就达到8000万元，当年投入，当年收回全部投资并有盈利。
二是品牌专业化策略
根据专业化制造策略，华帝公司在创业之初提出了“做精、做专”的口号，以便以较小的资本、较快的速度在燃具领域站稳脚跟，后发制人，然后再扩大产品领域。
创业之初，当时的中国燃具市场上有100多个品牌。为了在重围中突出，华帝公司把所有力量集中在燃具的开发、制造上，很快就在全国打开了市场。
仅仅3年时间过去后，华帝燃具就初步奠定了在全国专业市场中的领导地位。1995年，市场占有率达10.5%、销售量达到50万台以上，一举超过了当时的领导品牌迅达、万家乐，令人刮目相看。
用今天的眼光来看，直到2002年，华帝公司才开始进行一些核心多元化尝试，并且宣布进入整体厨卫产品领域，生产整体橱柜、浴霸、消毒柜、刀具等产品。也就是说，它的品牌专业化策略一直坚持了10年。
通过这样的滚动发展，华帝公司的目标是最终成为上市企业，成为全球领域内的厨卫产品制造商和服务商。
独特的市场拓展
根据“一把盐营销理论”，华帝公司在刚刚打开市场时就制定了集中资源、快速切入、利益共享的开拓策略。
为了迅速打开市场，华帝公司集中有限资源完成了以下几个关键动作：
面向全国招商
虽然华帝燃具当时是弱势品牌，可是当时整个市场都是不成熟市场。而在一个不成熟的市场上，广告宣传最能起到关键作用。
所以，他们投入资金在《人民日报》、《羊城晚报》、《金融时报》、《粤港信息日报》等媒体刊登广告，以严格的代理制度面向全国招商。10多次招商广告，充分展示了企业的发展理念和发展构想。
华帝公司独特的视觉识别系统给人留下了深刻印象，吸引了大批经销商纷纷加盟。
迅速造势
这方面华帝公司最令人叫绝的一招是，专门在离燃具界巨头“万家乐”和“神州”厂门口不远处，以及被称为中国家电产业黄金走廊的广珠公路的小榄沙口大桥，各树立了一块路牌广告。
与此同时，华帝公司从广州到沈阳、从兰州到上海，在铁路沿线两旁，以每平方米1.8元的价格做了总面积达几十万平方米的民墙广告。
就这样，华帝产品在短时间内就打出了纵横全国的形象和气势。
树立样板
华帝公司集中有限资源的第一步棋，就是推出了武汉、广州、杭州的样板市场，以点带面，连面成片，并且把它逐步推向全国。
传播现代营销理念
通过及时向客户传播现代营销理念，华帝公司的大批经销商从传统的批发商转变为具有现代市场意识的代理商，使得华帝公司在不到一年时间内就在全国80%以上的省级城市找到了代理商，为它后来的成功营销奠定了坚实基础。
稳固的市场渠道
根据“一把盐营销理论”，华帝公司在开辟市场渠道时非常重视集中市场资源全力拓展市场，建立稳固的市场渠道。
在这方面，华帝公司提出了“决胜终端”的口号，集中70%的资源用于销售渠道、销售终端建设上。
其主要措施有：
集中力量建立专卖店网络
通过实施名品名店战略、建设优于同行的最佳柜台、采用各种有效促销手段、在全国二三级目标市场建立产品专卖店、在各地煤气公司及房地产行业建立专用销售渠道、及时从传统百货公司向家电连锁超市转移销售阵地等措施，为华帝公司销售终端提升产品形象、调控市场打下了良好基础。
“饥饿布点法”
在建立销售渠道、销售终端时，华帝公司为了实施“一把盐营销理论”，不惜付出放弃部分市场占有率的代价，通过独特的“饥饿布点法”，故意减少“盐”的供应量。
这样，虽然产品市场占有率不会达到最高状态，可是由于造成了一种紧张空气，让所有经销商都能看到希望、增强信心，削弱了经销商之间的相互竞争。
从长远来看，这对培育市场发展也有极大好处。
划分目标市场
华帝公司把全国的所有城市按照一个营销年度内的消费水平、市场潜力、进入难易程度不同，分别划为一级、二级、三级目标市场。
据此，他们把主要精力和资源首先集中攻打广州、杭州、武汉、北京4个一级目标市场。与此同时，培养和关注二级目标市场，待条件成熟时再发展三级目标市场。
通过实施这一市场策略，华帝公司最终打通了稳固的市场渠道，在不到3年时间内就在全国站稳了脚跟，1995年在全国主要商场的销售量跃居同类产品第一位。
有序的产品依托
1996年，华帝公司在完全取得燃具生产和销售成功的基础上，开始了多元化产品尝试。
在“一把盐营销理论”指导下，他们在新产品开发上一步一个脚印、稳步实现有序扩张。
例如，1997年，华帝公司根据他们的灶具产品在广州市场已经拥有35%以上市场占有率的现状，集中一切资源力量，力推燃气热水器。
按照华帝公司的开发能力，他们并不一定具备同时推出灶具、燃气热水器、脱排油烟机三类产品的条件，所以他们仍然贯彻“一把盐营销理论”，集中优势兵力打歼灭战。
这样做的结果是，一年后的1998年，华帝燃气热水器在广州的销量就位居同行第二位！
按照同样的滚动操作、依托提升策略，1999年，华帝公司集中一切资源力量力推脱排油烟机的产品上市。很快，两年以后的2001年，华帝脱排油烟机在广州的销量就同样跃居到了同行中的第二位！
到目前为止，华帝热水器、脱排油烟机的销量双双进入行业内的前五名。
容易看出，如果华帝公司当初一开始就同时向市场推出燃气热水器、脱排油烟机，很可能就无法取得今天的成功。
直到今天，华帝公司在推广新产品时，沿用的仍然是这种营销策略。
