畏首畏尾型客户大都是内向的人，不太喜欢社交，出入场合不多，对产品也知之甚少或者没有自信。畏首畏尾型客户往往自尊心很强，他们怕出丑，怕别人笑他们没见识，更怕上当受骗，对待这一类型客户，要在给他亲切感、信赖感上下工夫。
一、性格档案
畏首畏尾型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。畏首畏尾源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。畏首畏尾型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。
这类客户很怕见陌生人，特别是怕见销售员，怕别人让他回答一些问题，他回答不上来会有些尴尬；这类客户有时还有点神经质，见到陌生人心里就会感到不安；这类客户也有小孩子的好奇心理，不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立不安的现象。
在交谈中，你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他多多了解你，这样也可使他放松一些，使他和你更接近。这时他就可能谈自己的事情了，但你千万别问，否则他就会显得尴尬。
更不要在谈自己之前谈他的事，这样他会神经质，且不会告诉你。经过交谈后，交个朋友，再洽谈交易，这时，十之八九要成功了。
畏首畏尾型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。畏首畏尾源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。畏首畏尾型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。
当销售员介绍说明时，他们喜欢东张西望，或者做一些别的事来掩饰自己，他们会随手把玩身边的东西，或者用低头写东西来躲避销售员的目光，因为他们很怕别人专注地打量他，这样他就会显得不知所措。
不过，这类客户一旦与你熟悉以后，胆子就会增大，就会把你当做朋友看待，有时还会对你产生依赖，信任也就随之产生了。所以这类客户是极易被说服的，因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面。
应对这类客户的方法，就是第一次先与他聊天，和他达到基本的认识；到第二次他便自然多了，会把你当做朋友看待。因此你的销售就会顺 利许多，交易也极易成功。
对这类客户，首先要给他一个好的第一印象，他虽然有些神经质，但对你没有本能的抵触心理。然后再与他交谈，要细心地观察他，不时称赞他一些实在的优点，照顾他的面子，不要说他的缺点，他会对你更信任，这样双方就能建立起友谊并成为朋友。关于交朋友，销售员要主动一些，因为客户是不会先提出的。
二、案例分析
畏首畏尾型客户心理防御意识很强，他人很难走进其心灵，但坚硬的外壳下必然是颗柔软的心，只要你的诚意到了，他势必会信赖你，并将成为你的忠实客户。
畏首畏尾型客户心理防御意识很强，他人很难走进其心灵，但坚硬的外壳下必然是颗柔软的心，只要你的诚意到了，他势必会信赖你，并将成为你的忠实客户，来看下面的案例：
案例1
有一个大型超市，老唐的产品进场后陈列的位置不好。老唐就去找调味品柜的营业员，但他不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢？请他吃饭喝酒都是不可能的，跟他又不熟。老唐试着送他一点小礼物，就是周君记的香水鱼调料品尝袋，他也不肯接受。怎么办呢？
正当老唐苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，老唐顿时心里一亮，对了，就从这里入手！于是老唐就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映，事后他只是很平淡地说了句谢谢。以后老唐就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后，老唐和营业员的谈话就多了一些，也较为随和了。
最后一次，看他抱着两个空纸箱，老唐就去接了一个过来，老唐说：“来，给一个给我。”营业员说：“不用，是空的。”“空的也要给一个给我，”老唐说，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不好意思。”“你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。时机成熟了！老唐想。于是老唐话锋一转，“今天不是很忙吧？”“今天要闲一点，不算忙。”“如果不会影响你工作的话，我想耽搁你一会儿，给你谈个事情，可以吗？”
“你说。”于是老唐就把老唐的产品在其他门店的销售情况和这个大型超市里的销售情况对比谈了一下。“其他门店都销得很好，这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下？”
老唐小心翼翼地试探着问。没想到他竟把一个整个货柜都给了老唐，把别的产品移到其他位置去了。完全出乎意料！这是一个专柜呀！是要出费用的呀！但是老唐竟然没出一分钱就得到了！
分析
谈生意贵在坚持，有耐心，用行动去接近客户感化客户。案例中的老唐是个很精明的生意人，他意识到营业员的性格特征，所以没有直接谈生意，而是用实际行动一点一点地感化营业员，结果获得了巨大的惊喜。
一开始老唐送营业员礼物遭到了拒绝，他没有就此止步，而是寻找和营业员搭建关系的切入点。而这时老唐找到了切入点，那就是帮营业员搬东西，在这里行动比语言的作用就大得多了，两个人的隔膜就这样慢慢化解，别看营业员反映平淡，但内心深处其实很感动。
再往下，老唐就找到恰当的时机跟营业员谈生意了，这里我们看到畏首畏尾型客户其实并不是真正的畏首畏尾，只是不愿意跟人来往罢了，我们只要拿出诚意来，一定能换来诚意的回报。
案例2
“只要3分钟时间就够了。我的建议是，疾病死亡是赔20万元，意外死亡是40万，医药费用2万元，将来期满可领20万元！”林方生满头大汗地解释道。
“这些我都不需要！”客户说完，就低头忙自己的事。林方生呆在那里，不知该说些什么。突然他冒出一句话：“如果发生什么事情。你的家人有没有什么保障？”顾客停下手中的话，询问了一些保险方面的问题。当然，这笔交易林方生没有做成，因为他的专业知识太贫乏了，而且所谈的保险话题也不中听。保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事，但这正是富有挑战性的一面。
林方生有一位客户，是一位社会工作者，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高。
“最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响极大！”在一次偶然的交谈中，客户谈到了最近的苦恼，林方生突然灵机一动：
“周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对？其实。保险就是一项社会福利，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗？”这番话吸引住了客户的注意，林方生第一次为他展示了建议书，周先生同意考虑这个计划。
第二天，林方生再去看他，周先生说这个计划很不错，但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察，所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水，可是他又希望顾客能早一点投保。
“周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你家庭不是更好吗？”
“可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀！”他面有难色，也说出了他的困难。
“周先生，我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候？如果你现在办，可以提前两个月得到保障，也使你能安心出国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何？”
“喔，可以先缴一部分？”他非常兴奋。林方生要周先生算了一下保费，也填好了安保书，顾客要林方生第二天上午10：00点去收钱。
第二天，林方生排完了拜访计划，可是，9：10他突然接到周先生的。电话：“昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧！”
林方生心中一愣，但还是抑制住慌乱的情绪：“这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈！”林方生没等顾客回答，就把电话挂了。
一进入办公室，周先生就给了林方生一个苦笑。“不好意思了，答应你的事又……”
“不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴。我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子买以外，更是为你3个孩子买的？”
“我知道，可是我没办法呀！”
“周先生，其实有件事你忽略了。你只考虑到你妻子的看法，而没有考虑到你3个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过要全力栽培你的小孩吗？这一点钱也不会影响你出国呀！”
周先生犹豫了一下，露出了坚定、充满自信的微笑：“好吧，现在就办！”这时，林方生反而担心了：“那你妻子那边？”
周先生摆出一家之主的架势：“没关系，先斩后奏。”于是，他从抽屉里抽出一沓钞票，缴了第一季度的保费。
分析
人们常说推销员是“见人说人话，见鬼说鬼话。人鬼不见说胡话”，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的一个要点：一件产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，推销员必须让产品利益和顾客需要相吻合，把“特别的爱给特别的你”，才能打动客户。
案例中的林方生已经掌握了一条推销要领，那就是想方设法化解客户的担心和忧虑，使他彻底信赖，成交自然顺风顺水。这一点尤其适用于案例中畏首畏尾型的客户。
畏首畏尾型客户对自己不熟悉的领域，天生就有一种抵触感，所以让客户对产品或服务有着清晰的认识，自然大大消除其畏惧感。像一般的家庭生活费、子女教育费、医药费及晚年退休金，推销员都要明确地向客户表达一点——为什么他特别需要这份计划（保险计划）。
推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员必须要充分了解产品的特点和客户的个性特征，并能把产品的特性转变为客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。
案例3
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时他还是一位十分有名的二手车推销员。在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访那些想临时买部廉价二手车开一开的顾客。
他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道，“怎么样？有什么地方不对劲吗？”
“我想方向盘可能有些松动。”
“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？”
“引擎很不错，离合器没有问题。”
“真了不起，看来你的确是行家。”
这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车子要卖多少钱？”
他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱？”
若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。
分析
其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用。假如你是经营美容材料，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，增加了对产品和推销员的信度，引起他购买的欲望。
总之，对待畏首畏尾型客户，信度就是王道，谁能获得他的信赖，谁就能跟他成交，甚至成为他的长期合作伙伴。
三、制胜法则
既然信任感是对待畏首畏尾型客户的必胜武器，那如何获得他们的信赖，就成为我们必须掌握的技能。
人类的行为、思维等活动很大程度上是受到外界影响而做出的一种反应。客户对销售人员的营销活动也会产生行为或心理上的反应，这种反应分为两种：一种是积极的，另一种是消极的。销售人员的语言、表情、着装、肢体、态度乃至座位位置都可能会给购买者带来一定的心理反应。因此，在销售过程中尤其要重视这种“表面工作”，争取给客户带来愉悦的心理感受，从而顺利地完成营销工作。那么，如何在了解情况的一开始就给对方留下良好印象呢？我们从五个方面来为你的“表面”加分。
第一，积极友善的态度。
态度决定一切，也正是积极的态度让你去做销售工作，并且使你有成功地达成交易的欲望。所以积极向上的态度是十分必要的，而多一点友善和亲切就会起到锦上添花的作用。有人说，始终面带微笑的人运气不会太差。在严肃的销售场合，过于丰富的面部表情就显得不太合适了，而始终微笑则会让人轻易不会拒绝。积极友善的态度会帮助你建立愉快的交谈气氛。
第二，外表的整洁、清新会在潜意识中影响你的客户。
这是一个很重要的观念，服饰上的装扮可以选择商务休闲装或者套装，加上一些简单的配饰，以避开死板、略显沉重的正装；而头发、指甲、肤色或者香水清爽的感觉则会帮助你赢得亲和力乃至获得成功。谨记，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
第三，肢体语言传达诚意。
人们在沟通交流时有55%的信息是由身体语言来传达的。在聆听客户说话时应该不时地微笑、点头或者附和，在肢体语言上做出回应。比方说，客户在说他艰苦奋斗的创业史，推销员就应该睁大眼睛20%以示惊讶，客户就会感到非常满足。知己难求，好印象由此产生。另外也要注意坐姿、站姿等，笔直坚挺的姿态会给客户一种坚定的感觉。
第四，关于产品的专业介绍。
销售人员应该具备专业的精神，在产品营销时用自己特有的理解来向客户介绍产品，使顾客充分了解该产品，并且会因你在产品上的专业产生信赖感。如果一问三不知，就会因失去客户的信赖感而遭到拒绝。
第五，注意细节。
在交谈过程中的细节有很多，销售人员应该多加注意，不要在细节方面出差错。如背景了解、谈话语速、交谈环境、座位位置等都会在潜意识中给客户带来心理变化，销售人员若在细节方面多下工夫，就会使客户感受到你的诚意。这些都会在无形中让客户提升对你的好印象。
四、成交攻略
个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系以及互动行为上。我们发现，潜在客户心中最大的忧虑就是面对害怕失败的恐惧。对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，这种恐惧感是人们在儿时的失败教训所累积起来的，而不是针对任何一个特定的人或事，更不是针对你而采取的不信任态度。反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产品了。
如何透过事先充分准备，降低面对客户时可能遭受的阻力，进而加强顾客购买的兴趣？假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加，那么最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念，你应该发展个人崇高的信任度。
个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系以及互动行为上。我们发现，潜在客户心中最大的忧虑就是面对害怕失败的恐惧。对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，这种恐惧感是人们在儿时的失败教训所累积起来的，而不是针对任何一个特定的人或事，更不是针对你而采取的不信任态度。反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产品了。
因此，你要建立的观念就是在销售业务中对你的工作建立个人崇高的信任度，努力去思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感，以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中，你心中的想法取决于你对产品的信心；取决于你对自己的信心。你越喜欢你自己，你就越相信自己有能力圆满地完成一项销售工作；你越积极，你对自己，对产品的信心就会传递到客户身上，他们就越会对你有信心，对产品有信心，使他们也放心地开始考虑购买了。
那么如何建立个人崇高的信任度呢？除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外，我们要来了解信任度的构成因素。
首先，个人信任度是由你的外观衣着与表现来建立的，衣着要讲究要得体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些都是促使我们成功的决胜边缘。
其次，要有事前的准备，好好地分析、计划、思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分的准备工作。
第三，是产品介绍的技巧。不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织、有结构，是最专业的表现。
第四，组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态。你是否很有礼貌地跟客户交谈，体贴地对待他们。你使他们感到越重要，他们就越能接受你。
第五，是产品的品质，你销售产品的品质必须是要最好的。至少不能低于竞争者采取的品质。
第六，是以使用者的证言建立你的信任度。向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策。你可以准备好使用者的名单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函，你个人的信任度会立刻提高10倍到20倍。
最后，千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持密切的联系。当你建立了个人崇高的信任度，你的业绩就会一路攀升。
五、博弈有术
同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
怎样和畏首畏尾型客户博弈呢？仍然是采取两大手段：第一是观念改变法；第二是引导法。其中引导法除了加以引导外，还要学会无中生有、巧借东风。
真诚是推销的第一步。敞开心扉与他交流，让他觉得你很有亲切感，设身处地为他着想。一旦建立了信任，他很可能会成为你的忠诚客户。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。
有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍客户好得多。
要是时间允许的话，你最好立刻着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。
在整个推销过程中，你还应当自始至终集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼和令人讨厌了。
要是精力不集中，你的客户就会想：“这小子以为自己有多了不起，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送我也不要。”记住，推销不仅仅要通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言，要不然，在客户的眼里，你是一个不可靠的人。
同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
