借故推延型客户之所以迟迟不作出决策，拿出一大堆理由推脱你，其实他们只是在观望，总觉得没考虑充分就决定购买是很不妥的行为。
一、性格档案
借故推延型客户是典型的无赖型客户，但他们也是让推销员稍微感到欣慰的客户，因为不管怎么说，对方没有直接拒绝，这更容易使推销员别再推销了。其实，客户还是很有购买欲望的，他们推三阻四，寻找借口，大部分跟优柔寡断型客户一样惧怕上当或者贪得无厌。
借故推延型客户是典型的无赖型客户，但他们也是让推销员稍微感到欣慰的客户，因为不管怎么说，对方没有直接拒绝，这更容易使推销员别再推销了。其实，客户还是很有购买欲望的，他们推三阻四，寻找借口，大部分跟优柔寡断型客户一样惧怕上当或者贪得无厌。
他们之所以借故推延，是想再进一步看看事态的发展，能不能获得更多的利益。有些时候他们觉得急于做决定往往会吃亏，因此他们总想等一等再说，这样就会编出一个理由推延一下。也有些时候，是想提出一个条件，看看你是否能够满足他。
当然，也有一小部分客户是真决定拒绝你，但又考虑到你的感受，所以编个理由让你好受些。
二、案例分析
当发现客户提出拒绝的理由很荒谬的时候，不必感到气恼，据理力争并不可取，采取一些迂回的方式将事情解释清楚即可。
案例1
一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。
这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧？”
总工程师答：“是的。”
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。
“是的。”总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少？”
“大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？”
“是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”
总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”
结果，他们成交了近五万美元的生意。
分析
案例中的推销员并没有直接点出客户拒绝理由的错误，而是采取了用事实说话的措施，既没有让客户自尊受损，也将他推脱的理由解释清楚，让客户感到内疚，不好再不讲道理，生意就此成交。
当发现客户提出拒绝的理由很荒谬的时候，不必感到气恼，据理力争并不可取，采取一些迂回的方式将事情解释清楚即可，客户借故推延不是针对推销员的，所以对他的借口大可不必理会。
案例2
王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观。余先生在一套三房二厅的样板房里停下了脚步，并主动询问了价格。
回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。
“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。
“很不错，”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”
显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。
余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷地赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。
“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”
接着李大伟把话头一转：“看来你肯定很忙，刚来就要走，这么漂亮的车风尘仆仆连洗车的时间都没有。这样，我们售楼处设有免洗车场，你不介意稍坐一会，我能否帮你把它变得容光焕发？”
余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，王蓓也不失时机地捧上一杯热茶，李大伟和余先生重新坐下来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。
半个小时后，余先生爽快地在合同书上签了字，挑了一套三房二厅带工人房的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主动介绍了几位朋友到王蓓这里买走了几个单元。
分析
从这个案例中可以看出，售楼主任李大伟不愧是一位经验丰富的销售人员，不失时机地恰到好处的把握顾客心理，并注意观察细节，咬定“成交”不放松，不仅成功地推出了售楼处免费洗车的义务服务，而且达成了成交的目的。
由此我们可以得出结论：销售是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就是说，没有成交就是失败。
销售人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。当你向客户详尽讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，你非常喜欢6楼E单元。”这是一种假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意地提及他（她）的亲朋好友，以期他（她）成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。
因此，不要在客户提出拒绝后就“拜拜”。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。
案例3
有一位名叫伍建超的推销员发现了个奇妙成交的技巧。当时伍先生的工资和佣金非常微薄，仅够养家糊口，自己则两手空空，衣衫破旧，就连领带也是皱皱巴巴的。造成伍建超困难的主要的原因是推销失败。他与客户的第一次会谈经常得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。”当他按时再去和客户见面时，对方又说：“我不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，我把所有的话都说完了。”他等到的回答是：“伍先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。”
有一天他突发奇想，有了主意。第二天早晨，伍建超给一位建筑商打了电话预约第二次会谈，十天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。
在会谈前，伍建超把表格上该客户应填的姓名、住址、职业等替他填好，还填上客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏重重地做上标记。他来到了建筑商的办公室，门开着，秘书没在，但那位建筑商还坐在办公桌前。他认出伍建超，摇着头说：“我不想考虑你的建议，再见吧。”
伍建超并不在乎，依然是神情严肃地向他走去。建筑商无可商量地说：“我现在不想买你推荐的保险，把这事先放放吧，过半年再说。”
就在他说话的时候，伍建超拿出了事先准备好的表格继续向他走去，到了他面前不由分说地把表格放在了他面前。
“这样可以吗？先生。”
就在他看着那份表格的时候，伍建超拿出了钢笔，平静地站在那儿。他抬起头问伍建超：“这是一份申请表？”
伍建超说：“不是。”他说：“这不是申请表又是什么呢？”
伍建超说：“在你签上名字之前，这还算不上是一份申请表。”说着伍建超把钢笔递给他，用手指着做了标记的那一份。
一切如预料当中的一样，他接过笔下意识地更认真地看着表格。最后他站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格。一切都悄然无声。过了五分钟，他回到桌前拿起了笔边签名边说：“我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢。”
伍建超尽力控制着自己的兴奋，说道：“您是愿意交一年的呢，还是先交一半？”
他问：“一年要多少钱？”
伍建超说：“只要800元。”他说：“我交一年的吧。”当他把支票和钢笔递给伍建超的时候，他兴奋得简直要叫出来。
分析
在尝试用过常规的一些推销手段仍无法取得进展的情况下，应该改变那种一成不变的思维模式，敢于采用新颖的、独特的赢法去攻克它，这才是金牌推销员取得成功的不二法门。
对于客户来说，填申请表这一技巧成功的因素是什么呢？可能是这一办法把客户的注意力吸引到字上，而字是给人信赖感的载体；也可能是这一技巧使客户去行动而不是去思考。如果客户已经十分清楚你的目的，你就应相信他们套买你所推荐的保险。当然也就没有必要再进行第二次会谈。问题是为什么让客户在第一次就付诸行动呢？
其实，如果在第一次与客户的会谈时就使用这种技巧，肯定有机会可以成交。
下面我们看看这种成交法的具体操作：
1.事先填写好申请表格之类的文件，即你最需要客户填写的姓名、住址这样简单的信息。
2.在需要客户签名的地方着重做上标记。
3.直接把准备好的文件置于客户面前。
4.事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。
三、制胜法则
客户的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能交钱”。应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示商量或等形势有所变化后才能做出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。
客户的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能交钱”。应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示商量或等形势有所变化后才能做出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。
无法对付拖延问题的销售员永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心更强的竞争对手的客户。你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的产品，只是购买时间还有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。
下面介绍几种较好的方法：
1.设置圈套，促使成交。
你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地，“什么？606房已经卖了！有没有交钱？还没有？那就还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。
2.等下去会有什么好处。
很多时候需要售楼员把等下去与立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者都加以比较，优胜劣汰。
3.过时作废。
“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”
“您见过多少能让你如此称心合意的房子？有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？”
4.用即将发生的事变。
如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购。
以上这些都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销过程中不慌不忙地提到这些事实，引导客户的确信需要你的房子后立刻掏钱购买。
四、成交攻略
如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，迎合客户的想法，成交就接近了。
当客户表达这一种异议时，可以断定他心中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的产品能否使他完全满意。如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付；如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，迎合客户的想法，成交就接近了。
1.“你这产品不适合我。”
前面讲过，任何商品的设计都是有一定道理的，这一点跟开发商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样的？”之后拿出一些彩色图片给客户看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“您的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。
2.“我太太有个朋友买了你们的产品，结果真倒霉。”
你应立刻作出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们该怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。
了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责自己的公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹。由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。
3.“你这小区配套设施太差。”
这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补。如“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套设施，你的回答可以是：“对，那种东西我也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千买回吗？”
4.“周围环境太偏僻或太嘈杂。”
偏僻的地方幽静但小区配套不齐，闹市必定噪声大，但生活配套设施齐全，鱼与熊掌不可兼得，“您喜欢哪一种？”
5.“我弟弟买的××公司的产品，我觉得就是比你们的强。”
之所以如此，往往是因为商品有时本身就是一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过××花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解××花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。
五、博弈有术
由于囚徒困境的模型是如此有趣和简洁，不仅给人们留下了深刻的印象，而且迅速不胫而走，成为一个被人们广为谈论和研究的博弈模型。这一模型在针对借故推延型客户显得更有价值，因为它充分揭示了人的本性，即人所做的每一决策都是为了自己的利益最大化。
囚徒困境是博弈论中最基本的博弈模型，是担任斯坦福大学客座教授的数学家图克1950年提出来的。当时他给一些心理学家解释完全信息静态博弈问题，为了更形象地说明博弈过程，他用两个犯罪嫌疑人的故事构造了这一模型。
这一模型的过程这样的：两个共同偷窃的犯罪嫌疑人甲和乙被带进警察局，警方对两名犯罪嫌疑人实行隔离关押，隔离审讯，每个犯罪嫌疑人都无法观察到同伴的选择。警方怀疑他们作案，但手中并没有掌握确凿证据。于是明确地分别告知两名犯罪嫌疑人：对他们犯罪事实的认定及相应的量刑完全取决于他们自己的供认。如果其中一方与警方合作，供认偷窃之事，而另一方抵赖，供认方将不受惩罚，无罪释放，另一方则会被判重刑10年；如果双方都与警方合作共同供认，各被判刑5年；而如果双方均不认罪，因为警察找不到其他证据则无罪释放。
哪一种选择对犯罪嫌疑人更有利呢？
我们可以知道，每个犯罪嫌疑人都有两种可供选择的策略：供认或不供认，而且每个犯罪嫌疑人选择的最优策略不依赖于其同伙的策略选择。
如果甲选择抵赖，那么就可能会出现两种情况：如果乙选择供认，那么甲将被加重惩罚，判刑10年，而乙则无罪释放；如果乙也同样选择抵赖，那么他们两个都将因证据不足而被释放。很显然，这第二种结果对于两个人都是最有利的。但是，因为警方没有把两名嫌疑人放在一间囚室里，因而这种合作难以顺利进行，使得结果预测的不确定性加大，或者说增加了抵赖合作的风险性。
因此，基于人是理性的这一前提，由于犯罪嫌疑人不知道对方的想法，最理性的博弈策略，就是选择供认。这时的策略，我们可以称为占优策略，自愿坐牢的嫌疑人而如果所有参与人都有占优策略存在，那么博弈将在所有参与人的占优策略的基础上达到均衡，这种均衡称为占优策略均衡。
在囚徒困境中“甲供认，乙供认”的占优策略均衡中，不论所有其他参与人选择什么策略，一个参与人的优势策略都是他的最优策略。不管甲乙两人谁供认，都将得到减轻惩罚的结果。如果甲供认了，乙抵赖，甲将免于惩罚；如果乙也供认了，那么罪名各担一半。从甲个人看来，也减轻了惩罚；甲乙互换位置，结果依然是一样。显然，这一策略一定是所有其他参与人选择某一特定策略时该参与人的占优策略。
与占优策略相对应，劣势策略则是指在博弈中不论其他参与人采取什么策略，以及在某一参与人可能采取的策略中，都对自己严格不利的策略。劣势策略是我们在日常生活中不应该选择的行动。
有一个要注意的问题是，采用优势策略得到的最坏结果，并不一定比采用另外一个策略得到的最佳结果要好。这是很多博弈论普及书中容易出错的一个问题。应该说，参与人采用优势策略时，无论对方采取任何策略总能够显示出优势。
由于囚徒困境的模型是如此有趣和简洁，不仅给人们留下了深刻的印象，而且迅速不胫而走，成为一个被人们广为谈论和研究的博弈模型。这一模型在针对借故推延型客户显得尤为突出，因为它充分揭示了人的本性，即人所作的每一决策都是为了自己的利益最大化。
在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。
其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你在为他努力。
任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来。其实，这是一个简单的常识，针对不愿敲定见面约会的客户，客户通常都会在电话上一而再、再而三地不断拒绝见面。那么怎样才能说服他呢？看下面这个例子：
有一天，姜涛打电话给一位客户想约他出来见面时，客户说：“对不起，我没时间！”
“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
“我现在没空！”
“刘威先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
“这个……我没兴趣。”
“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧。星期几合适呢……星期一或者星期二过来看你，行吗？”
“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我星期一来造访还是星期二比较好？”
“那就星期二下午吧。”
当他们见面的时候，姜涛并没有向刘威推销产品，只是简要地介绍了一下，让他明白拥有这种产品的好处。那次他们的谈话非常愉快，后来，姜涛正式向他推销的时候，几乎没费什么劲就成功了。事后，他问姜涛为什么在第一次见面的时候不向他推销，姜涛笑而不答，因为姜涛那时知道，如果不掌握好推销时机，那他就不可能成功。
