明确了终端不竞争的定义之后，就应该研讨终端不竞争的具体实施，也就是终端策略问题。
终端策略具体来说包括终端定位、终端操作、终端精耕和终端突围四个部分。终端定位是指确定终端的方向；终端操作是指终端运作的具体操作步骤和方法；终端精耕是指在目前的终端中如何进一步加强精细化管理，使终端作用更加有效；而终端突围是指突破众多竞争对手围攻的终端策略，即如何选择在终端中突出自己，使自身的产品更加畅销，打赢终端产品销售战。
下面对此分别进行论述。
§§§第一节终端定位
第一章谈到，对任何企业而言，并不是所有的终端对企业都是有用的，企业不可能选择所有的终端，因为这既不现实又不经济。企业应该根据自己长期的战略发展方向，选择不同的终端。
一个企业应该选择什么样的终端，在不同的战略阶段应该用什么样的标准选择终端？什么样的终端又是有效终端呢？
1终端细分
1）终端细分的定义
终端细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品市场上的终端划分为若干种市场的分类过程。每一类就是一个细分终端，每一个细分终端都是由具有类似需求倾向的消费者群体构成。
在营销学中，终端细分的理论与方法具有特别重要的意义。一方面，它有别于经济学中市场体系的要素划分，而将由产品或行业决定的总体市场，依据消费对象的特征和某些共性，划分为若干个细分终端；另一方面，营销者根据各细分终端的状态和特征，选择适合本企业营销的具体对象，以确定产品或服务的市场定位，为营销策划提供依据，进而界定市场范围。
根据不同的角度，可以对终端进行不同的分类，经常使用的终端细分方法有三种：第一种是根据同一产品终端以外的竞争对手进行细分，即根据终端主要经营产品类型以外的竞争对手类型进行细分；第二种是根据消费者进行细分，即指通过市场调研，根据消费者对产品不同的需要和欲望，不同的购买行为与习惯，把消费者接触产品的终端划分成若干个细分终端，其中任何一个细分终端都有一个相似欲望和需要的消费者群体；第三种是根据销售量和盈利率进行细分（在第一章已经提到，这里不再进行详细的讨论）。
2）终端细分的原则
企业可根据单一因素或多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的细分终端也就越多，每一细分终端的容量相应就越少。相反，选用的细分标准越少，细分终端就越少，每一细分终端的容量则相应较大。如何寻找合适的细分标准对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。一般而言，成功、有效的终端细分应遵循以下四个基本标准。
（1）可衡量性
可衡量性是指细分的终端可以识别和衡量，即细分出来的终端不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。有些细分终端变量，如“人群类型”作为细分依据时，其中具有“依赖心理”的青年人中的“依赖心理”，在实际中是很难测量的，以此为依据细分终端就不一定有实际意义。
（2）可进入性
可进入性是指细分出来的终端应该是企业营销活动能够触及的，即企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的终端。一方面，有关产品信息能够通过媒体顺利传递给该终端的大多数消费者；另一方面，企业能将产品通过一定的分销渠道运送到该终端，否则，该细分终端的价值就不大。比如，生产冰淇淋的企业，如果将我国中西部农村小卖部作为一个销售冰淇淋的细分终端，恐怕在一个较长时期内冰淇淋产品都难以进入这个细分终端。
（3）有效性
有效性是指细分终端的容量或规模要大到足以使企业获利。进行终端细分时，企业必须考虑该细分终端拥有的消费者数量，以及消费者的购买能力和购买产品的频率。如果细分终端的规模小，市场容量小，成本费用大，获利小，就不值得去细分。
（4）差异性
差异性是指各细分终端的消费者对同一终端的营销方案作出的差异性反应，或者说对同一营销方案的变动，不同细分终端会有不同的反应。一方面，如果不同细分终端消费者对产品需求差异不大，消费行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对终端进行细分。另一方面，对于细分出来的终端，企业应当分别制订出独立的营销方案。如果无法制订出这样的方案，或其中某几个细分终端对是否采用不同的营销方案没有太大的差异性反应，便不必进行终端细分。
3）终端细分的依据
消费者和经销商对某种产品的全部需求，包括潜在需求和有效需求构成了终端细分依据的总体。由于消费者和经销商的经济能力、区位分布、购买习惯和消费心理存在着较大的差别，既各有各的偏好，又存在种种制约条件，因此，如果企业不加分辨，销售相同的产品和运用相同的营销策略，就不能有效地针对不同的细分终端，不利于最大限度地发挥企业的营销能力。
终端细分以消费者市场为依据，一般分为以下四类：
（1）地域细分
不同的终端由不同地域的消费需求构成。不同地域的消费需求，依据当地不同的自然条件、经济发展水平、文化和生活方式以及消费观念，在消费和购买行为上存在着较大的差别。以我国为例，东部和西部的收入和经济水平差距很大，南方和北方的气候条件、生活方式明显不同，消费者对同类产品的不同要求，同一营销方案在不同地区的反应便存在着种种差别，而不同区域消费者对终端的选择差异也非常大。因此，要依据地域的不同，细分出不同类型的终端。
（2）人口细分
消费者和家庭因年龄、性别、职业、收入、宗教信仰以及国籍、民族的不同，形成一个个有需求差别的消费群。不同消费群的偏好、购买力和需求重点不同，同一消费群中的不同消费者，在需求上既有共性，又有个性和差别，但其共性大于个性，这些不同的消费者个体成为终端细分的重要依据。由于人口细分的具体标准很多，总体终端可以分为几十个甚至上百个细分终端。
（3）心理细分
心理细分是比人口细分更加深入的终端细分方法。社会阶层、消费者个性、消费观念和生活方式等细分是从社会角度、生活角度、人格角度提出的终端细分依据；而心理细分是从消费心理学角度提出的终端细分依据。在大城市青年消费者中，“白领”和“蓝领”阶层的购买动机有明显不同，独生子女和多子女、核心家庭和三代同堂家庭的子女，他们的个性差别比较明显。在营销实践中，心理活动对医药、保健、化妆、服装、时尚等产品以及较特殊的生活服务项目影响较大，不能忽略心理细分方法在划分消费者群中的作用，有不同购买动机和有个性差异的消费者会选择不同的消费终端。
（4）行为细分
行为细分也是一种较深入的细分方法，它与心理细分方法结合起来运用，效果更好。行为细分依据消费者购买行为的分类和差别，从购买时机、利益要点、使用状况、更新频率以及态度和忠诚度等具体内容进行细分。在购买时机方面，消费者在节假日与其他时间的购物数量和消费水平不同；在利益要点方面，消费者购买手表注重美观、实用、豪华或身价，购买食品注重营养、绿色、健康；在使用状况方面，有的消费者愿意购买寿命长的耐用产品，有的消费者喜欢购买时尚但不计较使用期限的产品；在更新频率方面，有经济实力的，产品使用更新频率就快，经济实力差的，产品使用更新频率就慢。不同消费者追求的重点不同，在全部消费者中，有未用、准备使用、尝试使用和经常使用产品的消费者；有使用频率高和使用频率低的消费者；有对品牌忠诚度高和对品牌忠诚度低的消费者。对于新产品或成熟产品，终端细分中的行为细分还可以从待购阶段和用户态度两个方面进行细分，划分为是否知晓、是否准备购买的不同消费群体，分出态度积极或消极的若干个不同消费者群。
经销商和组织消费者的终端细分比较简单。从产品用途上按不同产业类别划分终端；从规模上按销售量大、中、小划分终端；从区域上按国内外、省内外以及距离远近不同划分终端；从需求潜力和使用更替率不同划分终端；从采购主体的采购方式和交易市场的选择不同划分终端，对消费者的利益追求重点和制约因素，对不同消费者的采购当事人，也要运用心理和行为细分的依据将其适当归类。
对营销企业而言，总体终端应予以较细致的细分，但并不是越细越好。终端细分必须以细分出来的终端是否能够衡量出购物距离远近、是否有一定规模以及营销手段是否具有针对性为标准，在必要的终端细分的基础上，企业再进行目标终端的选择。
4）终端细分的步骤
作者根据多年的实践经验，总结出以下六个终端细分的步骤。
①列举普通消费者的基本需求。比如，通过调查，了解潜在消费者对住宅的基本需求。这些需求包括：遮风避雨、居住安全、生活方便、环境宁静、设计合理、设备完好、工程质量好等等。
②了解普通消费者的不同需求。对于列举出来的基本需求，不同消费者强调的侧重点可能会存在差异。比如，经济、安全、遮风避雨是所有消费者共同强调的，但有的消费者可能特别重视生活方便，有的消费者则对环境的安静、内部装修等有很高的要求。通过这种差异比较，不同的消费者群体即可初步被识别出来。
③抽掉普通消费者的共同需求，用特殊消费者的需求作为细分依据。上述所列消费者对住宅的共同需求固然重要，但不能作为终端细分的唯一依据。如遮风避雨、居住安全是每位消费者的基本需求，但不能作为细分终端的依据，因而应该剔出。
④根据普通消费者基本需求上的差异，将其划分为不同的群体或细分终端，并赋予每一细分终端一定的名称。
例如，西方的房地产公司常把购房的消费者分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个细分终端，并据此采用不同的营销策略。
⑤进一步分析每一细分终端消费者需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否对这些细分出来的终端进行合并，或作进一步细分。
⑥估计每一细分终端的规模，即在调查的基础上，估计每一细分终端的消费者数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分终端上产品竞争状况及发展趋势作出判断。
2终端选择与定位
1）目标终端选择的标准
企业根据产品或服务的细分终端的数量、状况、分布以及各细分终端的特征，选择几类或若干类细分终端作为企业生产产品的主要营销对象，这就是目标终端选择。选择哪些细分终端作为目标终端，除了要依据细分终端的容量、潜力和环境因素外，更重要的是依据细分终端的现状能否最大限度地发挥生产企业的优势和营销能力。针对目标终端，企业可选择下列三种不同的营销策略。
（1）无差异营销
无差异营销一般适用于这种情况，即细分终端虽有差异性，但共性是根本特征，企业的基本营销策略是求同存异，兼顾不同的细分终端。
（2）差异营销
从不同的细分终端中，选择若干个细分终端作为目标终端，以不同的营销策略应对不同的目标终端，这是差异营销的策略思路。差异营销较适合垄断竞争的市场模式。
（3）集中营销
在细分终端的基础上，选择一个或有限几个细分终端作为目标终端，集中企业优势资源，以相对统一的营销策略开拓市场，这种策略思路称作集中营销。中小企业较适合运用集中营销策略，大企业在拓展某一区域或不同国别市场的初期，也可借鉴这种策略思路。
2）有效终端五条件
尽管终端可以分为很多种，但并不是任何终端都是有效的。有的终端形同虚设，有的终端对企业的产品销售与展示没有任何帮助，这些终端的存在，只能浪费企业的资源，不会给企业带来任何有益的帮助。那么如何判断是有效率的终端，还是没有效率的终端，又如何改造那些没有效率的终端使之成为有效率的终端呢？可以通过考核该终端是否具备下列五个条件之一，来选择有效率的终端。
（1）盈利性
终端的产出大于开发与维护成本，能够使终端在销售产品后有一定程度的盈利，这是大部分企业做终端的目的，也是企业发展到一定程度以后必定追求的目标，这种能盈利的有效终端决定着企业能否长期生存下去。
（2）宣传性
这种终端对展示产品、宣传品牌和提升企业形象有较大的帮助，具有某种宣传示范意义。这种具有宣传目的的终端不一定需要盈利，但必须对提升品牌形象有一定的帮助。
（3）促销性
终端积极开展各类促销活动，而且有较好的促销影响力。这种终端尤其适合新产品的推广，对新产品迅速占领市场有很大的帮助。
（4）拦截性
这种终端对竞争品牌有显著的拦截作用，打击竞争对手品牌是这种终端的强项之一。
（5）流转性
获取更大的销量是企业开发这种终端的主要目的，这种终端不一定能盈利，但能获取强大的销售量并维持稳定的现金流是这种终端的优势。
如果一个终端具备上述五个条件之一，就可以认为是有效率的终端，终端分类的目的就是要区分出这些有效率的终端，把有效率的终端从那些普通终端中筛选出来，把企业的主要精力放在抓好这些有效率的终端上面。
3）终端选择需要考虑的因素
除了以上选择有效率终端的条件之外，企业还应该根据自身的长期营销战略，结合自己的优势资源，选择适合自己的终端组合。终端组合选择时应该考虑以下四个因素。
（1）终端发展的趋势
研究行业发展趋势，尤其是行业结构的变化和转型趋势，从中了解和掌握新型终端的情况，以便对终端选择进行评估。如果一个行业发展快，可以考虑在准备进入的终端规模上放开，否则，进入终端时就应该考虑效益好坏，以抢占有盈利能力的终端为主要目标。
（2）企业的资源状况
评估企业的现有资源状况，预估开发终端费用并结合预期市场目标和利润，从而在终端资源配置上作出决策。一般而言，对于资源投入，应该具备一定的超前性和风险性意识，如果终端选择不好，很可能导致投入无法回收的风险。除此之外，还要考虑企业的稳定发展和资源储备等情况。
（3）竞争者终端的定位和策略
了解竞争者的终端结构情况，掌握竞争者的优势和劣势，熟悉竞争者的竞争策略，是针对性制订竞争应对方案的基础。根据竞争者的策略制订相应的终端应对措施，可以采取紧跟策略或差异性策略等方式。
（4）企业的营销战略方向
