企业的营销战略方向即指企业总体的年度目标。如果企业的营销战略方向为取得规模优势，那就应该重点做品牌或者铺开营销渠道，而不必过多地考虑成本；如果企业的营销战略方向为获取利润、稳步前进，就不必过多考虑市场占有率，而应该选择恰当的投入产出比，以获取最大的企业利润。所以，企业选择终端时应该以保证实现企业营销战略方向为中心，让被选入的终端坚定不移地为实现企业营销战略方向服务。
此外，还可以根据消费者的行为特征结合产品的特点进行不同的终端选择等等。
4）终端选择需注意的问题
进行终端选择时需注意以下三个方面的问题。
（1）终端形象
终端形象是指终端的产品、价格、信誉、服务、现场展示等内容，不同企业的产品有不同的终端形象。不同的企业通过创造不同类型的终端形象来吸引和满足不同的消费需求。
一个企业不同终端的整体形象是否一致，取决于企业的整体营销策略。如果企业的整体营销策略是打造企业形象，在终端采取的营销策略应该是以统一的企业形象出现。这种整体形象包括统一的产品价格、统一的理念、统一的布局、统一的形象、统一的管理、统一的服务等内容。企业也可以采取差异化的终端营销策略，比如产品独家直供，定位不同的产品提供给不同的终端，报出不同的定价等。
（2）终端数量
终端数量的多少，取决于企业的发展阶段。处于初创阶段的企业，终端数量不宜过多，应把主要的资源用到有效率的终端上，以后视发展情况再决定是否增加投入；而处于业务扩张阶段的企业，应积极地拓宽渠道，发展终端数量，以尽可能多地增加与顾客接触的机会。
（3）终端质量
终端质量的高低至关重要，只有那些质量高的终端才能给企业带来更高的效益，而那些质量低劣的终端，有些不能给企业带来任何效益，有些给企业带来的效益微乎其微。这些低质量的终端是否有保留价值，需视企业的发展战略而定。如果企业的发展战略是抢占市场份额，扩大市场占有率，那么就应该积极帮助这些质量不高的终端；如果企业的战略是保持利润最大化，那么就应该有选择性地淘汰这些质量不高的终端；如果企业的战略是保证资本收益率的最大化，那么这类质量不高的终端就应该全部淘汰。
3核心终端的制订
终端选定之后，就应该根据企业的营销战略制订企业的终端组合战略。“舒蕾”所以能在“宝洁”的产品与广告轰炸中成功突围，关键就在于企业有正确的终端战略。
从长期看，企业应该努力发展自己的核心终端，通过创建核心终端或者通过改造以前的老终端来打造新的核心终端。
1）什么是核心终端
核心终端是指那些与企业长期发展有着相同点的消费者服务战略和一致的消费者形象并能体现企业价值的终端。
2）核心终端的特征
核心终端有以下四个特征。
（1）一致的消费者概念
终端与企业之间，服务对象是同一的，对同一消费群体有着相同的认同感。
（2）一致的“形象”追求
终端想在消费者那里留下哪些印象（如亲善的、快捷的、廉价的、高档的等等），能与企业的追求达到一致。
（3）“能力”的匹配
终端的服务能力，表现在能传递企业产品价值而不走样。如沃尔玛能体现宝洁的“专业”；伊藤整合众多日本电器产品的“核心供应商”，一起塑造“日本精品中心”形象。
（4）延伸空间一致
企业对“核心终端”的掌控方法之一，是不断加粗企业的供应链，让“核心终端”的产品采购战略，与企业的研发战略相一致。
3）不同阶段的终端组合策略
在明确企业的核心终端之后，应该制订企业的终端组合方案。仅仅有核心终端是不够的，在核心终端之外，还需要有许多其他用途的终端，这些多用途的终端需要结合企业的发展战略和行业特点进行组合。根据行业的发展周期，终端组合周期一般可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，在这四个阶段中，各阶段终端的组合策略也是不同的。
（1）导入期
导入期就是产品导入市场的时期，这一时期的销售量呈缓慢增长的趋势。在这一时期，产品引入市场需要支付很多的费用，并且营业额极低，利润几乎为零，企业大多处于投资或者亏损的境地。这时候，企业选择终端应该以盈利和引导消费为目的，选择那些在消费者心目中影响力大并且盈利能力强的终端，即金砖类和金币类终端。这些终端由于销售信誉好，在消费者心目中的地位高，所以在产品导入期能够得到更多消费者的认同，无论从传播效果还是从盈利性考虑，企业在终端组合过程中必须选择那些业务能力强，盈利高的终端。
（2）成长期
成长期的标志是销售额迅速增长。这一时期的早期消费者率先喜欢该产品，中间消费者追随领先者，使销售额迅速增长。由于有大规模生产和利润机会的吸引，大量竞争者乘机挤入市场，他们通过大批量生产来提高市场竞争力和销售利润，并引进新产品和扩大分销网点数量，在刺激需求迅速增长的同时，产品价格维持不变或略有下降，促销费用持平或略有提高，终端与竞争者的激烈竞争，使这一时期的产品销售额高速上升，促销费用与销售额的比率不断下降，产品被消费者迅速接受，利润迅速增加。在这一时期，企业选择终端的原则应该是以抢占市场份额为主，选择那些销售量大的终端，即金砖类和现金流类终端。这两种终端最大的特点是消费者流量大，产品销量大，是企业在销售额成长期为抢占市场进行终端组合的首选终端。
（3）成熟期
成熟期就是产品的销售成长率在到达某一顶点后放慢步伐，并进入相对成熟的阶段，这个阶段的持续时间一般长于前两个阶段，并给营销管理层带来最难对付的挑战。因为产品已经被大多数消费者所接受，销售额因此而增长缓慢。为了对付竞争，维持产品的地位，终端和竞争者投入的营销费用日益增加，销售利润维持在稳定不变的水平，到后期开始下降。
成熟期可以分为三个阶段。第一阶段是成长中的成熟，此时由于终端分销饱和而造成销售成长率开始下降，虽然一些滞后的终端还会进入市场，但已没有新的分销渠道可供开辟了。第二阶段是稳定中的成熟，由于市场销售已经饱和，销售量增长与人口增长处在同一水平，大多数消费者已经使用过该产品，而未来的销售受到人口增长和重置需求的抑制，很难再有新的突破。第三阶段是衰退中的成熟，此时的销售水平开始下降，消费者开始向其他产品和替代品转向，销售增长率减慢使得整个行业的生产能力过剩，导致市场竞争进一步加剧，有些较弱的竞争者开始退出，最后，该行业由一些地位牢固的竞争者所组成。
大多数企业目前面临着成熟期产品的激烈竞争，因此，成熟期也是企业竞争最激烈的时期。由于这一时期时间比较长，又是企业进一步扩大盈利战果的最后阶段，在这个阶段，企业应该抓住最后时机尽快确定适合自己的终端组合，在金砖类、金币类以及现金流类终端中确定各种终端的比例，以及今后发展的目标。这一时期是选择终端最难的时期，需要针对不同的战略目标区别对待。
（4）衰退期
大多数产品和品牌销售最终会衰退。这种销售衰退也许是缓慢的，也许是迅速的，销售额和销售利润可能会下滑到零，也可能会维持在一个比较低的水平上徘徊多年。在销售额和销售利润逐渐减少的过程中，有些企业开始退出市场，暂时留下来的企业可能会从较小的细分终端和边际交易渠道中逐渐退出。由于大多数产品都不可避免地遭遇这种可怕的生命周期，所以在产品生命周期的后期企业都会面临产品销量下滑、营业利润下降的困难局面。在这一时期，企业选择终端的原则是通过终端尽量把产品销售出去，而现金流类终端是最合适的选择。
案例2：避孕检测药品的
不同终端选择策略
某公司是一家规模不大的生产妊娠测试产品的生产制造企业，在同行业中一直处于市场跟随地位，因为产品的市场总需求量不是很大，再加上公司的市场营销战略不清晰，所以公司的销售业绩一直不理想，尽管管理层想尽了一切办法，但总也摆脱不了公司的窘迫困境。2003年，公司研发了一种快速简便的妊娠测试产品，并打算进入消费市场。因为这种产品测试方法操作简便，检测的成功率非常高，所以公司的管理层对此产品寄予厚望。
当进行了简单的市场调研后，便把产品价格定为8．5元/盒，但上市销售结果令所有的人都失望了，产品销路一直不好，没有多少消费者购买，销售业绩比预期的目标要差很多。到底是什么原因造成的？是公司的产品不好还是别的地方出了问题？对此，公司聘请了专业市场咨询顾问来公司对产品进行分析研究。
经过详细的市场调研，市场咨询顾问最后得出结论：公司的产品没有任何问题，问题是公司没有做好消费者与终端的细分。公司在推出产品时，没有进行明确的消费者细分与终端选择，不清楚不同的消费者群有不同的市场需求，只是把产品销售进行简单策划后就上市了，结果造成产品消费者群定位不清晰，终端选择不正确，最终导致产品销路不好。
咨询公司经过调研，发现可以把需要此类产品的消费者根据其心理活动的差异分为两种：一种是盼望自己怀孕的，这类消费者大多是新婚夫妇，她们组建家庭后希望早日添丁，这种消费者称之为“期盼型”；还有一种是不希望自己怀孕的，她们因为工作忙或者别的原因不希望这么早就有孩子，这种消费者称之为“担忧型”。这两种消费者的心理活动有很大不同，“期盼型”消费者是盼望自己能早日怀孕，而“担忧型”却担心自己真的会怀孕，因此她们不同的想法也影响着各自的购买决策。
进行了消费者细分，明确了消费者群后，公司根据对消费者细分终端的原理和她们的心理活动，设计了两款她们需要的产品，这两种产品本身完全一样，只不过在包装设计和价格制定上有所区别，并根据她们的需要起了两个不同的名字。针对第一种“期盼型”消费者，把产品取名为“孕育”，价格定为9．99元/盒，产品外包装采用粉红色，包装盒上印有一个微笑的婴儿图案；针对第二种“担忧型”消费者，把产品取名为“轻装”，价格定为6．99元/盒，产品的外包装采用淡紫色，上面没有婴儿的图案。
在销售终端的选择上，更是煞费苦心，公司把“期盼型”的“孕育”产品，放在大卖场或药店中靠近妇女健康产品专柜的地方，而“担忧型”的“轻装”产品，放在靠近避孕产品专柜的地方或者计生用品的专卖店，由消费者自己去选择。这样对不同的消费者，通过选择不同的终端来满足不同的购买需求。
改进后的产品重新推出后，一炮打响，销售额剧增，公司凭此产品一跃而成为该行业的引领者。
§§§第二节终端操作策略
终端定位之后，就应该对具体目标终端实施操作。
只有实施具体的操作策略之后才能使目标终端产生应有的效果，起到应有的作用。
具体来说，终端操作策略包括精确制导、有效拦截、树立终端领袖等多种方法。
1终端精确制导与终端有效拦截
在军事上，要炸掉一座桥，需要扔下300颗炸弹才能把这座桥炸毁。把军事上炸桥的功效移到终端建设上，可能会有这样的结果：一个企业需要花费99颗炸弹的精力找到这座桥，然后只用1颗炸弹的精力，就可以把这座桥炸毁了。
这就叫做“精确制导”。
“精确制导”是指把更多的精力花在前期找寻目标上，而不是漫无边际地到处撒网，这样才能获得事半功倍的效果。
“精确制导”最早是军事上的术语，就是利用高科技定位系统将目标与周围背景区分开，从而发现和识别目标，并对目标进行精确定位。
所谓终端精确制导，就是在终端的选择上，有目的地选择有效终端，直接把产品送到可接触到的终端，这有别于以前盲目的大面积铺货做法。终端精确制导要求企业在选择终端之前必须对消费者进行充分了解、充分论证，找出消费者经常光顾的终端，把这些终端作为企业的目标终端。而不是为了抢占终端不加分析地大范围地扩张终端，以避免资源的更大浪费。
终端有效拦截就是指在终端上通过种种手段，吸引、引导到别家购物产品的消费者到自己的终端购买同类产品，以达到拦截竞争对手的目的。
终端精确制导和终端有效拦截配合使用，能够使企业既提高自己产品的销售量，又打击了竞争对手，一举两得。但并不是所有的企业都适合采用终端精确制导和终端有效拦截手段。
终端精确制导需要前期投入大量的人力、物力和财力进行终端和目标受众的充分分析，需要收集大量的数据，进行大量的调研，所以该策略更适合那些资金实力雄厚、研究能力强的企业，尤其适合有高附加值产品的生产企业。而对于资金实力弱或者研究能力不强，产品附加值低的企业来说，运用该策略可能得不偿失。
因为终端有效拦截工作需要花费比较多的精力，而且抢占的成果都是从竞争对手那里得来的，所以终端有效拦截比较适合那些资金实力薄弱，没有能力进行大量广告投入，又想在短期内快速积累资金的中小企业，这些企业是终端有效拦截策略的主要应用群体。
1）终端有效拦截的主要手法
（1）产品相仿
进行终端有效拦截的产品多数产品名或商标名与被拦截的产品名或商标名相仿，其产品包装极为相似。这里强调说明的是被拦截的多数产品必须为正规产品，只是运用贴近战术而已。在视觉感官上与被拦截产品产生相近或相似感，但绝不是恶意抄袭。
（2）产品摆放贴近
终端有效拦截的第二步就是在铺货过程中，想尽一切办法将产品摆放在被拦截产品的相邻近位置，并尽量将被拦截产品遮挡住。
（3）价格相对较低
由于拦截产品不存在广告费用支出，并且没有被拦截产品那么多的研发等费用，所以，在定价上应比被拦截产品低很多，这样才能取得价格上的优势。
（4）广告费用转向
原准备花在拦截产品上的广告费用由于未用而节省下来，可将节省下来的一部分费用花费在销售营业人员的销售返利上面，进而提高销售人员的工作积极性，有的销售营业人员的销售提成每月高达几千元，这样一来，终端销售人员比较愿意推销该公司的产品。
（5）营业人员自雇
有些采取拦截策略的厂家雇用大批促销人员身着印有终端产品的服装进入柜台，以终端正规营业员的身份进行公开拦截销售，让消费者难辨真伪，从而达到拦截的目的。
（6）关键环节公关
