对于张成而言，这何尝不是个压力呢？同供应商谈判本来就是一件很费力的事情，特别是关于价格的谈判。在此之前，商场还可以通过返券激发消费者多次购买的欲望来增加销量，从而达到薄利多销的目的。然而，现在只剩下明折明扣的一种办法，如果没有足够诱惑的折扣，以前那种为了花掉手中的返券而二次购物的情景必将成为历史，这也就很有可能导致销售额下降。因此，对于商场而言，稳定销量的唯一的办法就是尽可能多地从供应商那里申请到更低的折扣。
但是，供应商能给出多少折扣呢？张成对此心里很清楚。答案只能是“非常有限”，因此，在张成看来，同供应商谈判的焦点在于如何从供应商那里把低折扣变为更具备竞争力的折扣。“哪怕最后从同一供应商那里比同行多申请到3%的折扣，也算是大功告成。”张成这样想道，于是对赵虎和盘托出了自己的想法。
当然，张成心里也十分清楚，由于东立鞋业在行业内的强势地位和在消费者心目中的良好形象，想把它拿下来也不是那么容易。不过，试一试总是必要的。
果然像张成事先预料的那样，赵虎并没有给张成什么面子。
“与商场合作促销是肯定的，我们也很重视这个问题，不过，可能促销会集中在企业形象、品牌推广等方面，当然，折扣也肯定会有相应的降低。五一长假期间七折应该不会有太大问题。”赵虎摆弄着桌上的茶杯说道。
“七折？是不是有些低啊？你们的产品在平时还七五折，这么重要的一个黄金周，只降了5%，消费者的购物兴趣根本吊不上来啊。”张成面露难色地接着说道：“按去年返券打折计算，你们品牌的折扣连六折还不到呢。”
“从企业长期发展的角度考虑，价格降得太低，不利于品牌形象的长期维护。过去返券的时候，至少名义上还是按照产品的原价来销售的，对品牌形象不会有太多的负面影响，但是现在这样的直降方式，折扣幅度太大，对品牌以及忠实的消费者都是一个打击，折扣可是一柄双刃剑啊。”
“况且，价格政策的制定权在厂部，并不在我这里。厂部会对黄金周的促销有统筹安排。”赵虎对打折似乎没有松动的意思。
“不过，我们会加大对现场促销的力度，包括适量的小赠品、现场POP广告，还有媒体宣传等活动都在积极筹备中，总体预算不会低于去年。”赵虎的这一番话，在张成看来，只是个安慰而已。
“话是这么说，但是你们厂部多少也会给你们各个省市经理一些权限吧，而且据我了解，权限还不小呢。”张成一脸狡黠地看着赵虎。
“话是这么说，但是京城商场这么多，我也不能厚此薄彼，得一碗水端平啊，否则我的工作根本就没法开展。”此时的赵虎还是没有让步的意思。
“这样吧，我也不想向你多要政策，你再让我3%的折扣就可以了，怎么样？”纠缠不下的张成决定直接冲击赵虎的最低底线。
虽然表面上还是镇定自若，但此时张成的心开始有些紧张，成败在此一举，张成决心最后一搏。
坐在对面的赵虎也一直在思索着。良久，赵虎终于说话了：“3%的折扣还是有些高，给你加2%的折扣率怎么样，这样别的商场即使知道了，我也好解释。”
终于，张成长嘘了一口气。具体是兴奋还是失落，他自己也说不清楚。
2007年5月1日中午12点，晨光商场
这已经是刘芳今天逛的第五个商场了，失落的表情越来越直接地挂在她的脸上。
原来早在三个月前，刘芳就看上了一双标价为600多元的东立牌新款春秋季女鞋，当时打的是八五折，由于嫌价位太高，她没有舍得买。
不过，这并不妨碍她对这款鞋价位的高度关注，几乎每次逛商场，刘芳首先都要看东立的女鞋专柜，目的很简单，只为看看鞋子的最新行情。而她喜欢的女鞋似乎也没有让刘芳失望，在刚刚过去的三个月中，女鞋的价位也一直在往下降，到五一前一个星期，实际销售价位已经降到原价的75%。
“到五一的时候，不敢说打五折，至少也得打到六折。到那时候，就狠心把它买回来。”一想到这些，刘芳的心里就踏实了许多。
刘芳的踏实确实也有道理。
去年十一的时候，刘芳曾经用返券的方式以五三折的实价买回一双品牌女靴。
或许从心里早就认定这次女鞋会打到六折的缘故，一大早，刘芳就赶到离她家最近的一家商场的东立女鞋专柜，结果却令她大失所望：七折！
心有不甘的刘芳想去别的商场碰碰运气，结果仍然是一无所获，于是，刘芳把下一个目标锁定在晨光商场。
“小姐您好，很愿意为您效劳。”刚到东立女鞋专柜前，刘芳就被热情的营业员请了过去，不过刘芳似乎对心仪已久的女鞋价格更在意。
“请问这双鞋子多少钱？”拿起喜欢的女鞋，刘芳转头问旁边的营业员。
“这个打六八折，在所有的商场中我们商场是最便宜的。”营业员很耐心地答道，脸上带者笑容。
“今年的折扣幅度怎么都这么低啊？去年好像是五六折的样子。”刘芳忍不住想知道其中原委。
“过去的返券看起来折扣是更低，但事实上您却因此而买了很多您并不需要的东西，容易带来不理性消费。现在我们采取的是直接打折的模式，让您明明白白地消费。”从营业员流利而略显专业的答复中，刘芳猜测售货员肯定受过这方面的专业培训，而且，问同样问题的人也一定不少。
“可它也只是比平时便宜7%而已，幅度是不是太低了？”刘芳不解地追问道。
“别的商场现在的价格比我们还高呢。而且，五一一过，这个价格还得提上去，回到原来的七五折。”这次营业员有些答非所问。
长达两个月的漫长等待，换来的只是百十元的降价，刘芳开始后悔当初的选择。
“看来以后还得该出手时就出手啊！”刘芳心想。
2007年5月8日上午9点，晨光商场二楼办公室
“谁动了我的办公桌啊？怎么搞得乱七八糟的？”
刚到办公室还没来得及坐下的张成就在办公室里吼了起来。
“是我刚才在你那里找了些资料，不过可没有把你的桌子弄乱啊。”邻座的小于一脸的委屈。
“还没乱？原来这两本书是整齐地放在一块的，你看现在明摆着是摊开了的。”张成的声音越来越大，似乎已经失去了控制，以至于小于被这阵势吓得趴在桌上哭了起来。
此时的张成才发现自己原来已经失态了。
“我这是怎么了？原本我不是这样的啊！”一边忙不迭地安慰小于，张成一边暗自自责。
张成原本不是爱发脾气的人，相反，他沉稳、热情、幽默，这使得他和同事的关系一直都非常融洽。
“原来都是压力惹的祸，”张成终于想明白了，“我说怎么最近老是烦躁呢。”
在制订五一促销计划的时候，领导就要求张成所负责的鞋类部门今年五一的销售额要比去年同期高出10%，否则就要被扣发奖金。在零售业新政策实施的大背景下，张成觉得要想完成这一任务有些不现实，压力由此而生。
自从自己和东立鞋业所谈的五一促销折扣被泄露后，这一折扣方法被其他竞争品牌纷纷效仿。由于商场规定此次促销活动的主体产品为各个品牌产品，但缺乏整体性的协调方案，因此，张成也无可奈何，只能被迫接受领导下达的超额10%的任务指标。
五一期间，张成发现与往年商场内拥挤不堪的人流相比，今年只能算是人来人往，离拥挤不堪还有相当的距离。
领导的压力和现实的打击使得张成日益烦躁起来，更何况，今天是内部结算，统计五一销量的时候，压力之大也就不言而喻了。
一想到这儿，张成的脑海中突然冒出了一个词：秋后算账。说不定一会儿还得当面接受领导批评呢。
果不其然，刚把小于哄好，张成就接到了去一趟领导办公室的通知。
不敢怠慢的张成顺势整了整自己的衣服，然后硬着头皮一声不吭地走进了市场总监王建的办公室。
“你没有完成任务啊。与去年同期相比，销售额非但没有增长，反而下降了不少。五一期间平均每天的销售额只比平时周末的平均销售额多出15%。”张成还没有来得及坐下，王建就报出了张成五一期间的销售数据。
“我知道，可是……”张成一脸委屈地正准备给自己辩解。
“不仅你没有完成任务，别人也没有完成。再说，这不怪你。”看到领导并没有责怪自己的意思，张成的紧张心情立刻平和了许多。
王建不紧不慢地从桌上拿起一张纸，对着张成念了起来：“这是零售业行业协会监测到的数据：五一期间京城商场的每天平均销售额只是平时周末的110%而已，与去年同期根本不能相比。”
“其实我们商场销售总体就是这样一个状态，毕竟这个五一有些特殊，以后应该会好些吧。不过，总体来看，你的业绩还是很突出的，值得表扬。”
业绩下降还值得表扬？张成的表情突然变得复杂起来，不知道是该喜还是该忧。
“是不是除了返券，就没有更好的办法来提高商场的业绩呢？”离开王建的办公室，张成在回去的路上默默地念叨着。
