第二，监督。
既然你自己无意识，就在你身边安排一个有意识的人来督促，这样就不愁你做不出漂亮的表情，亮不出沁人心脾的微笑。
所以，在销售部门形成一种“彼此监督，共同进步”的浓厚氛围，是有效改善销售顾问“表情僵硬症”的一个良方。
当然，这一招的目的不是为了处罚，而是为了让大家都能养成一种习惯，之后监督就越来越没有必要，直到最后完全取消。
也许有人会说，你说的这些道理我都懂，问题是许多顾客素质实在是太低，你就算给他再多笑脸，也是“热脸贴冷屁股”，人家根本就不领情！所以，明明心里不想笑，可还要强装笑容，这种笑法实在是太累了！
坦白说，这种心情我完全能理解。在从事销售工作的人当中，甚至在所有服务行业的从业人员当中，这是一种非常普遍、非常典型的心态。
即便如此，我还是建议你多多展示灿烂的笑容——哪怕这种笑容是强装出来的，哪怕你会为此感到很累心。
这样做不是为了老板，而是为了你自己。
因为你的笑容越多越灿烂，喜欢你的人就会越多。顾客是很可爱的，当他们发自内心地喜欢一个人的时候，往往会将这一点大大方方地表现出来，也许是通过语言，也许是通过神情，也许是通过某种行为。总之，这样的表现一定会被你捕捉到，而这一点对你很重要，因为它能够有效地帮助你抚平所有的伤口和委屈。
正因为生活中素质低的人很多，不愉快的事情很多，我们才更要提高自己的素质，并通过这种积极乐观的方式为自己争取更多的粉丝和更多的愉悦。
而且，当你真正愉悦起来的时候，你会发现，微笑这件事对你而言已经不再是一个负担，因为你的笑与你的心已经不再背道而驰，而是彻底融为一体了。
最后，再给你支上一着。
恰到好处地扮个鬼脸，往往能收到奇效。
尤其是当你的接待工作出现某种闪失的时候，如果你能在真诚地表达歉意的同时，适时地扮个鬼脸、吐下舌头，一定会让气氛迅速融洽起来。
有意思的是，这一招不但适于那些性格活泼的销售顾问使用，对于那些性格古板甚至死板的销售顾问同样适用，甚至更适用也说不定。正因为这些人的性格很古板，所以偶尔淘气地扮个鬼脸会给人留下更深刻的印象，收到出奇制胜的效果，绝对百试不爽。
有一张蒋介石摄于20世纪50年代初的黑白照片前一阵在网上广为流传。这张照片之所以会火，是因为它很独特：照片上的老蒋极为难得地冲着镜头吐舌头、扮鬼脸。这一极其生活化、极富戏剧性的瞬间极大地改变了蒋介石在人们心目中残酷、阴冷的固有印象，给这位政治人物注入了浓浓的人情味，令人印象深刻，久久不能忘怀。
但是必须注意，同样是扮鬼脸，做法不同效果则会有天壤之别。比如说，吐吐舌头代表着“可爱”，挤眉弄眼则有“挑逗”之嫌。前者招人爱，后者讨人嫌。一定要把握好分寸，切不可弄巧成拙。
小结：与高超的销售技巧相比，灿烂的微笑更重要。
所以，你需要掌握的第12个心理学妙招就是：哪怕是硬装出来，也要让自己笑口常开。
（第四节）让顾客觉得自己很重要是你的本分
“无视”是得罪顾客最简单的方法。
每一个人都强烈地渴望得到别人的重视，成为别人关注的焦点，在人际关系的舞台上扮演一个绝对的主角。这就是我们常说的“存在感”或“重要感”——只有当这两种感觉不断得到确认、得到维系、得到强化，我们才会感到安心、愉悦，感到有继续活下去的理由。
而最容易对存在感与重要感造成致命伤害的，非“无视”莫属。
打一个比方。
假设你到某家店看车。刚一走进店门就有一个销售顾问满面笑容地迎上前来，热情地打招呼：“欢迎光临！”可当你正想回应他时，却发现他并没有招呼你，而是正招呼在你身后进店的另一位顾客。这时你会有什么感觉？
不出所料的话，你会有一种被对方忽视的感觉，觉得很不爽甚至恼羞成怒。
这就意味着，从你进门的瞬间，这家店就结结实实地得罪了你，除非发生奇迹，你是不可能把自己的钱留在这家店的。
这就是无视顾客存在感的恶果。
其实，话又说回来，那位得罪顾客的销售顾问很可能是无辜的。一般的销售店都有所谓“接待顺序”的说法（即每一位进店顾客由哪位销售顾问负责接待，在店内往往是有明确排序的），也就是说，你可能并不“属于”
那位销售顾问，他只是不想加塞儿，抢同事的生意而已。
但现在的问题是，这些销售店内部的规定与操作规范是店家自己的事情，与顾客无关。对于顾客而言，只有高兴与不高兴、满意与不满意之说，没有对销售店内部的做法表示理解的义务。这就意味着，在顾客的眼里，只有“店”的概念，没有“人”的概念。甭管是谁得罪了顾客，最终的替罪羊都将是整家店。而顾客一旦对整家店形成了某种认知，这种认知将异常顽固，极难改变。
所有销售顾问必须明白一个道理：即便排序是为了提高工作效率，但是在顾客面前，每一个员工都是主人，都代表着公司的门面，都有尽好地主之谊、把顾客照顾好的义务，而绝不能对“与己无关”的顾客表现出任何的冷漠与忽视。每一个顾客都是公司的宝贵资源，是属于全体员工的公共财富，从这个意义上讲，他们全都“与己有关”，容不得自己得罪和浪费。
其实在上述案例中，只要那位销售顾问稍微改变一下自己的行事方式，事情就能得到圆满的解决。比如，他可以先对迎面而来的顾客打招呼，并礼貌地将对方引荐给负责接待的销售顾问，然后再去接待应由自己负责的顾客。整个过程可能仅仅需要半分钟而已，却能让事情有个最完美的结局。
这才是真正老练的做法。
必须承认，就像这个案例中那位无辜的销售顾问的忽视一样，在真实的工作环境中，绝大多数对顾客的忽视都是无心的。不过也正因如此，这种忽视才更为可怕。一般来说，受到忽视的顾客虽然会感到不悦，但并不一定将这种不悦表现出来，这就让我们的销售顾问无法意识到自己的缺失，也无从弥补行为方面的不足。顾客将带着你给他的伤害以及他对你的不满离开，除非发生奇迹，他将不会再回来。
所以，就这个问题而言，“事后弥补”几乎是不可能的，唯一的办法是强化危机意识，尽量做到“防患于未然”。
那么，到底都有哪些场面容易引发对顾客的无视呢？
下面是一些具体的案例。
1.与顾客对话时注意力不集中。
在接待顾客或与顾客对话时注意力分散，是最让对方头痛的事情。相信每个人都有过这样的经历：你急于向一个销售人员了解某种商品的具体信息，可是你们之间的对话却频繁地被各种琐事打断——一会儿某个同事走过来和他耳语两句；一会儿手机铃响了，他又要接电话……总之状况不断，让你不胜其扰。
当然，销售人员也有自己的苦衷——无论是同事的耳语，还是电话的内容都是非常重要的事儿，他也身不由己，不得不回应一下。
但是不要忘了，这些事再重要，也不如你面前的顾客重要。只有顾客才是你的衣食父母，得罪了顾客，你的一切将化为乌有。
所以，除非是那种不立刻回应天就会塌下来的事，销售人员一定要学会拒绝琐事的干扰，将所有的注意力都集中到眼前的顾客身上。
而且，从我二十多年的职场经验来看，真正“不立刻回应天就会塌下来”的大事往往不会超过1%。绝大多数情况下，无论看似多么要紧的事情，将其往后顺延一下绝对是可以的。
其实换一个角度考虑，有其他琐事干扰的时候，往往反而是你给顾客留下好印象的绝佳时机。
打个比方。你可以想象一下，如果你自己是一个顾客，接待你的销售人员的手机铃声响了，而他只是看了一眼就把手机收了起来，继续专注于对你的接待，你会有什么感觉？又或者，即便他接了这个电话，却对电话那头的人说：“不好意思，我正在接待顾客，半个小时之后我会再给您打回去。”然后礼貌地挂断电话，继续专注于对你的接待，你又会有什么感觉？
事实上，你对他的好印象会骤然加码。因为人家为你推掉了自己的事情（或许这件事情对他很重要），这一幕就发生在你的面前，可见对方对你多么重视，你在对方的心目中有多么重要——这让你获得极大的满足感。而且，这份满足感里还会掺着浓浓的感激之情。
你看，同样是一个小小的举动，带给顾客的感受却有着天壤之别！
2.莫名其妙地消失。
接待自己的人莫名其妙地消失，也是一件让顾客极为头疼的事情。而“莫名其妙地消失”主要分为两种情况：
其一，没有对顾客做任何说明，在对方完全不知情的情况下忽然消失不见。
其二，对顾客做了说明，却没有向顾客明示具体的等待时间；抑或即便明示了具体的等待时间，在实际操作中却发生了过长的延误，又没有针对这一延误向顾客进行任何解释与说明。
打个比方。恐怕许多人都有过这样的经历：当你去某家汽车销售店办理购车或维修保养的手续时，负责接待你的工作人员往往会突然消失不见，让你一头雾水、不明就里；就算工作人员会向你说明“有一个手续需要去××部办理，我先失陪一下”，可在他起身离开之后就再也见不到人影，让你枯坐苦等两三个小时……这样的案例在实际工作中可谓俯拾即是、屡见不鲜。
显然，在这种情况下顾客会有一种被放鸽子的感觉，心中一定会充满愤懑情绪。
其实，甭管你会让顾客等多久，只要你将顾客需要等待的时间以及必须做这一等待的理由明确地告诉他，一般情况下都会得到谅解。可就是这样一个小小的动作，往往被我们的工作人员忽视，实在是太遗憾了。
那位说了：也许人家销售人员也有自己的苦衷，那就是根本无法预测顾客需要等待的时间。毕竟谁都不想故意拖延，只是在办事过程中总会发生一些意外，而这些意外是工作人员所无法左右的。俗话说“理解万岁”，这种事儿除了相互理解没有别的办法！
也许你是对的。确实，提前预测等待时间不是一件容易的事，不过这并非意味着我们完全无计可施。
你可以这样做：
首先，如实地告诉顾客你所预测的等待时间（既不要夸大也不要缩短，必须是你真实的预测）。
其次，当意外发生时，你要及时赶到顾客那里，将事情的进展情况如实地通知顾客，明确地知会对方“也许等待时间会发生变化”并求得对方的理解。一般情况下，只要你及时与顾客做过沟通，对方都能欣然地接受这种情况的变化。
最后，如果等待时间过长，你要拜托手头工作不那么忙的同事间或关照一下你的顾客，陪他们聊聊天，或者给他们端上一杯饮料。总之，千万不能让顾客觉得自己被冷落，在整个等待过程中没人愿意搭理自己。
要知道，真正完美的销售一定是一种“团体战术”。在这一战术里，每个员工都是其他员工的后卫和助攻。互相补位、协同进攻既是一项基本功，也是一招非常厉害的撒手锏。所谓“人人为我，我为人人”，在这样的团队里，每一个成员都有可能成为“销售之王”，得到最大化的实惠。
3.无意识的“差别化待遇”。
别人面前有杯茶，我面前却没有；别人桌子上有烟灰缸，我桌子上却没有；别人身边有销售顾问做讲解，我身边却没有……没有什么比“感觉自己受到了歧视”更糟糕的事情了。尽管这种“歧视”并非出自店家的本心。
所以，“一碗水端平”真的很重要。大多数时候顾客即便受了委屈也不会直接表现出来，这就意味着有些事情只能通过高度的情商去解决，而这样的情商绝对是可以锻炼出来的。
4.自说自话，擅自行动。
每个人都会有以下的经历。
销售顾问侃侃而谈，一脸得意地向你展示他高超的专业知识和话术技巧时，却往往忽略了你的感受，甚至没有兴趣打探一下你的意向。也就是说，对方已经完全沉浸在一种强烈的自我表现中无法自拔，从而彻底忽视了你的存在。
这是一个非常典型也非常致命的老问题。
许多外表看似老到的高手，业绩却总是一般般，其根本原因往往就在这里。
所以，一定要牢记一个基本事实：你的工作是销售，而不是炫耀。
5.完全而彻底的“无视”。
这是一种糟糕透顶的“终极无视”。一句话说死：任何一家有这种无视现象的店家，都是货真价实的烂店、破店。令人遗憾的是，如此夸张的无视，在中国的汽车销售行业却是家常便饭，一点儿都不鲜见。从这个意义上讲，至少在中国，一半以上的店家都是不折不扣的烂店、破店。
这么说绝不过分，恐怕还有些保守。
不信的话，我们可以一起回忆一下。
你是否经历过，进入一家店十分钟之内一直没人搭理你？
也许你会说：别说十分钟，有好几次我都待了半个多小时，也没见到一个工作人员的影儿！
这还算好的，还有更夸张的。
如果你走进一家店，转悠了半个小时也没人搭理你，这时你举目四望，却发现展厅里有许多工作人员，可他们并不想招呼你，而是兀自聚成一团肆无忌惮地聊天，好像你是隐形人。你会有什么感受？
相信除了“垃圾”这两个字，你不可能找到一个更贴切的字眼来形容这家店。
小结：哪怕是下意识或无意识的“无视”，都会给你的生意带来灭顶之灾。
所以，你需要掌握的第13个心理学妙招就是：想方设法让自己“有意识”起来，以便防患于未然。要经常性地整理、总结有可能发生“无视”现象的细节，然后在日常工作中对这些细节予以高度关注。
（第五节）妙用“落座方式”
“请顾客落座”是一门大有讲究的学问。
如果你有过购车的经验，相信对如下场面一定不会感到陌生。
看完展车和相关资料之后，你与销售顾问进入了正式谈判的程序。这时，销售顾问会把你领到一张谈判桌前请你落座。但是，销售顾问的一声“请坐”，却会让你产生一丝犹豫：座椅不止一把，而对方并没有特意为你拉来一把椅子，那么你应该坐在哪里？
当然，销售顾问的意思也许是“随便坐”，就是说，他恰恰是为了让你更方便，本意是为你好。但是，很显然销售顾问失策了，因为你心里划过的那丝犹豫对他而言绝不是什么好消息，而是意味着印象分的损失。
其实，这个销售顾问也是太死性。他本可以利用“请顾客落座”这个小细节，使商谈向着更有利于自己的方向发展。可是他错失了这个大好机会，实在是太可惜了。
俗话说，人是环境动物。这意味着我们每个人都极易受到周围环境的影响。在这个案例当中，谈判桌就是环境，顾客在哪里落座，销售顾问又在哪里落座，这些细节都是有讲究的。因为落座位置以及坐姿的不同，商谈的氛围也会随之发生重大变化。
所以，聪明的销售顾问一定会巧妙地利用这种环境的影响力，让它为自己服务。道理很简单，引导顾客落座的毕竟是销售顾问，他有充分的机动性把顾客的座位安排到最有利于谈判的位置。何止如此，说不定这样的安排还会得到顾客的赞赏，给自己赚来更多的印象分。
