“技”与“心”
乍一看，这似乎是一本专门教授销售人员“用计之道”的书。而实际上，在现实世界里，不只销售人员在用计，顾客也在用计，有些还是不折不扣的“诡计”。其用计功夫的高深莫测一点儿不亚于我们的销售高手。
在本书中，对于顾客的“计”与“诡计”也有许多非常生动、非常具体的细节描述。对于这一点，相信在阅读这篇后记的时候你已经充分地领教过了。
从本质上来说，销售其实就是一个博弈的过程，即所谓的“计对计”“计中计”。
但是，一个有意思的悖论是：博弈的终极理想状态，往往是“缓和博弈”乃至“消除博弈”。
这和“战争的目的是消灭战争”的道理是一样的。
因此，如果你能在博弈的过程中不断地缓和博弈的强度、弱化博弈的存在感，甚至于彻底消除博弈，毫无疑问你将更容易成为这场博弈最终的胜者。
对于销售行业来说，很显然“顾客就是上帝”是一句不折不扣的骗人鬼话，与之形成鲜明对比的是，所谓“有钱难买我乐意”的现象是绝对真实存在的，而这种境界就是上面所提到的终极理想的博弈效果的生动体现。
所以，如果你能把“顾客就是上帝”这句流传了上百年、戕害了无数潜在的“销售天才”的谬误彻底扔进历史的垃圾堆，而把“有钱难买我乐意”
这一真理当成自己新的座右铭的话，那么我就可以肯定地说：在销售这一行，你算真正入门了。
不只如此，在销售这个行业里还永远不能忘记“真诚”二字。如果说“顾客就是上帝”是一句不折不扣的谎言，那么把销售这个行业本身视作“上帝”绝对是一个真理。也就是说，只要你想从事这一行，只要你想成为这个行业里的尖子，成为这个行业的统治者，那么，你绝对需要对这个行业怀有一颗赤子之心。既然是赤子之心，这颗心里就绝对不可以掺有任何杂质。
如果你忘记了真诚，失去了这颗赤子之心，让自己彻底沉浸在“技”的世界里无法自拔，从而变成一个彻头彻尾的“匠人”（即只会炫技之人）的话，那么，在这个行业里你将注定走不远——你迟早会成为一个失败者，要摔大跟头，让自己原形毕露、狼狈不堪。
在现如今泛滥于荧屏的各种民间选秀节目中，那些大腕儿评委总喜欢对参赛选手说的一句话是：不要只顾着炫技，我们要听到你的心。
就是这个道理。
对天下的武侠迷们来说，还有一个更有说服力的例子。
让我们来玩一个有趣的游戏。
在一般的武侠小说中，以下四种人，哪一种才是真正的高手？
1.看着不牛×，实际上也不牛×。
2.看着挺牛×，实际上却不牛×。
3.看着挺牛×，实际上也挺牛×。
4.看着不牛×，实际上却挺牛×。
你如果是个真正的武侠迷，就一定会给出一个标准答案：第四种人。
如果拿金庸的经典武侠作品《射雕英雄传》里的人物举例，我们可以很容易地一一对号入座。
1.看着不牛×，实际上也不牛×——刚开始的郭靖。
2.看着挺牛×，实际上却不牛×——郭靖的师父江南七怪。
3.看着挺牛×，实际上也挺牛×——梅超风。
4.看着不牛×，实际上却挺牛×——洪七公、周伯通、后来的郭靖。
很显然，第四种人是真正的绝世高手。任何一部上档次的武侠小说都会做这样的安排。
这种安排无疑是有其内在原因的。
所以，任何一个领域的真正高手，必定是那种“绚烂之极归于平淡”的人。第一次见面，甚至连真正的菜鸟都觉得可以欺负他们一番，可是只要他们轻轻地动一下小手指头，就能立马送这些人上西天。
那么，在菜鸟变身成为高手的过程中，应该如何把握“技”与“心”的分寸呢？
很简单，用两句话解答这个问题。
第一，在成为高手之前，以“学技”为主，但切忌在此过程中人为地切割“心”。
在成长的道路上，许多年轻人都容易犯一个严重的原则性错误：他们一厢情愿地认为，只有彻底切割了“天真”（单纯的心）、学会“狡猾”，人才能迅速地“成熟老练”起来。
打个比方。许多年轻人看《三国演义》，往往只沉迷于书中所描绘的那些花样百出、无所不用其极的“钩心斗角”之术，却偏偏忽略了那些流芳百世的英雄人物肝胆相照、义薄云天、惊天地泣鬼神的人性光辉。
许多十六七岁甚至只有十四五岁的小姑娘，明明正值青春妙龄、花样年华，却偏偏要描眉画眼、穿着暴露，不惜一切代价地追求“性感”“突破”
和所谓的“熟女气质”，还美其名曰“希望自己能快点儿长大”。
…………这真是一个天大的误会。
显然这些年轻人搞错了“成熟”的定义。
何谓“成熟”？
成熟指的是“心智”的成熟，而不是“外表”的成熟。
所以，无论你的外表有多“成熟”，只要你的心智是稚嫩的，你就依然是一个不折不扣的菜鸟；反之，只要你的心智是成熟的，那么甭管你的外表有多稚嫩，你就是一个不折不扣的熟男熟女。
那么心智成熟的标志是什么？简单！两个字而已——初心。所谓“初心”，就是你的价值观、你的坚持、你活在这个世界上的理由。
无论时间如何流逝、岁月如何打磨，你若能够白璧无瑕地保持自己的初心，不让它有一点点的污损、一点点的褪色，你的人生状态就是一种完美的成熟。
就像那部大热影片《中国合伙人》中王阳说的一句话：如果额头终将刻上皱纹，你只能做到，不让皱纹刻在你的心上。
所以，想成熟没有问题，但成熟绝不代表着对单纯的彻底割舍。
否则，你将成为一个“四不像”——既没有足够的成熟，又多了许多不招人待见的鬼心眼儿、坏毛病。这样的人往往成为真正的鸡肋，在职场人生中四处碰壁，直碰得头破血流、惨不忍睹。
反之，往往一些学技不精的笨人，由于保持了一颗纯正的心，反而容易备受宠爱、左右逢源，甚至是平步青云。
因此，“技”与“心”之间的分寸感真的很重要，容不得你走错半步，一定要慎之又慎。
总之，千万不要把“技”与“心”彻底对立起来，这两样东西绝对可以共存，也必须共存。天下所有的高手都是这方面的范例。
比如那个流芳百世的诸葛亮，你能说他仅仅是一个“善耍诡计”的小人，而不是一个“鞠躬尽瘁，死而后已”的大忠臣、大丈夫吗？
第二，在成为高手之后，将你全部的精力放在“心”上。
这个时候，“技”已经彻底钻进了你的皮肤里，成为你的血液、你的DNA、你的本能，想忘也忘不了，想丢也丢不掉，所以就没有必要再在这方面耗费过多的精力了。然而，“心”的修炼历程则很长很长，也许要贯穿你的一生。你必须拿出全部的精力，以一种既放松又虔诚的心态去修炼你的“心”。
只要你能做到这一点，你就会成为武侠小说中所描绘的“第四种人”——一个真正的绝世高手。
2013年8月1日于河北石家庄
