你偶尔还会发现：明明昨天说好了今天就会来交钱提车的客户，今天却没来，而且打电话也不接，变得杳无音信。你可能很纳闷，但谜底也许真的很简单。昨天他那么说，是因为你的热情推销让他实在盛情难却，明明不感兴趣却不好意思表现出来，所以只能用那种说法从你那里脱身。而你却欢天喜地地把他列入了“最高级别客户”的名单里，天真地以为他真的会回来成就你的生意。
所以，送你一句忠告：忘掉客户的级别吧！对所有客户都付出真心去认真地跟进吧！只要你这样做，即使是昨天忽悠过你的客户都有可能被你的诚意打动，有一天会介绍一个朋友或亲戚到你这里买车的。相信我，天道酬勤，你所付出的任何努力都不会白白浪费掉！
第四，不要让“当月意识”束缚住你的手脚。
1.跳出“当月成交”的心理障碍。
因为每个月都会有任务，业绩和收入都是按当月计算的，所以，一般来说销售顾问会本能地把“当月成交概率大”的客户放到一个优先顺位去跟进。这在某种意义上说是顺理成章的事情，但是这样做也有一个致命的缺点，就是容易导致销售顾问急功近利，只顾追求眼前的成交可能而忽略乃至放弃未来的成交可能。
2.只有忘记“当月”和客户“分级”，才能让你每个月都拥有大量的“最高级”客户。
你也许会在某个月感叹当月的高级别客户太少，对这个月的业绩和自己的收入持悲观态度。可是你想过没有，一方面你有着“当月成交”的心理束缚，另一方面又把客户分了等级，这才是导致你每个月都缺少这种高级别客户的最重要原因！别忘了，“分级”是按照当月成交概率大小来确定的，这也就意味着，当月成交概率小的客户，你的跟进会适当延后，而这种延后往往意味着冷落与失去。“当月”和“分级”就像两堵厚厚的墙，阻止了你对高级别客户的积累，迫使你每个月都只能把眼前的客户资源开发殆尽，涸泽而渔、顾此失彼，从而造成了捉襟见肘的局面。只要你推倒这两堵墙，尝试一下活水养鱼的方法。每时每刻都认真地去追踪你的每一位客户，不管他是上个月的客户还是上上个月的客户，你就会每时每刻地为你的下个月乃至下下个月创造出大量的高级别客户。这也就意味着，你每个月，不，也许是每一天都会拥有充足的高级别客户资源，而不用担心市场是多么不景气。因为你的资源在很大程度上是你自己坚持不懈、有意识地“培养”出来的，所以就可以最大限度地与市场变化脱钩。你就会成为一个在任何时候都不愁饭吃、游刃有余的超级销售顾问。
但是，有一点需要特别强调一下，无论当月成交概率多小的客户，信息跟进的频率都应大体平均，注意时间间隔不宜过长。因为人的感觉与记忆随着时间的推移会迅速淡化，所以不论你对自己初次见面时给对方留下了深刻印象这件事有多自信，都要经常性地与他保持联系（哪怕仅仅是打个电话问候一下，完全不谈生意）。否则，他会迅速地把你遗忘，因为你毕竟不是他的家人。
那么，绝大部分销售顾问的现状是什么呢？急功近利导致他们往往一边喟叹市场之不景气、高级别客户之少，一边又不停地放弃了大量的客户信息，因为这些都是当月或至少是近期成交概率小的客户信息。
当然，当市场特别不景气的时候，实在没辙的他们也会不情愿地从布满蜘蛛网的客户信息记录本里扒拉出几个“老皇历信息”打打电话，但是由于相隔太久，这些信息的价值早已经大打折扣。
听说过“狗熊掰棒子”的故事吗？千万别学狗熊。
步骤四：跳出“价格战”的泥沼。
很多销售顾问在接待客户的时候，总是尽最大的可能迅速把话题引到价格上来，以求快速成交。但是欲速则不达，他们往往发现，一旦将话题引到价格上来，就会立即陷入一个泥潭，想拔都拔不出来。所以，为了避开这个泥潭，一定要把价格谈判尽量往后拖，你应该先充分运用自己的情商和话术技巧拉近与客户的心理距离，等他欠足了你的人情后再说价格的事儿。这样谈起来就会事半功倍，舒服得多。
如果由于种种原因，你不慎过早地与你的客户陷入了“价格拉锯战”的话，一定要以丰富的话术技巧，及时地跳出这个话题，先把价格的事情搁置起来。因为“价格拉锯战”是一种折磨人的“神经战”，一般来说你的客户也会很痛苦，所以只要你的话术得当，他应该会配合你的。等你们酝酿足了谈价格的氛围后，再谈也不迟。
我们经常可以看到这样的场面：在一家销售店的展厅里，有几个销售顾问，也许还有销售经理，正满头大汗、焦头烂额地与顾客谈判价格。要命的是，这群人缠斗在一起说来说去就那么几句话，反反复复，不停地拉锯。
真让人忍不住想上前问上一句：既然怎么说也是车轱辘话了，何不合理地中断一下，暂时换个轻松点儿的话题？
再送你一个价格谈判时绝对用得着的小窍门：要尽量以“百元单位”逐次地谈，而不要动辄“成千上万”地谈。有的销售顾问为了促使对方尽快成交，动辄就大幅度地让价。但是你的“大幅度”往往会吓坏客户，会让他觉得你的利润简直就是无底洞，反而会让他迟疑，再一次拖延成交的时间。
很多客户上来就会单刀直入，逼你就范：“你跟我交个‘实底儿’，到底能优惠多少？”这个时候，你一定要沉住气，千万不能乱了方寸。只要你按照“百元”单位谈，到最后你甚至可以这样告诉他：“真的不能再降了，要不这样吧，成交这辆车有200元的提成，我不要了，再给您优惠200元吧。”
客户就会觉得也许你真的已经站在悬崖边儿上，没有任何回旋的余地了，这样他就会相对容易地认同这个价就是“底儿”，反而会较快地与你成交。
在很多情况下，顽强地“挺价”要比轻易地“让价”更能促使客户尽快与你成交。记住：凡事欲速则不达。
步骤五：提高“独立成交”的能力是提高成交率和缩短成交时间的先决条件。
在销售谈判的过程中，我们经常可以看到这样的场面：某个销售顾问和客户没谈多久，就主动（或在客户的要求下）对客户说：“好吧，您稍等一下，我去请示一下我们经理。”更有甚者，他们往往会在客户的要求下（或自己主动）把销售经理直接从办公室里“拉”出来和客户谈判。
销售顾问经常把上司拉到谈判过程中来，是有原因的。一个想法是他们希望通过上司的出面，或至少通过转达上司的意思，促使客户尽快成交。
因为销售顾问认为上司比他经验丰富，权力又大，当然会比他自己更有说服客户成交的资本。另一个想法则略微有些不仗义：因为与客户谈判是一个太辛苦、太耗神儿的工作，所以赶紧把客户甩给上司，自己好尽早脱身以便坐享其成。
甭管是上述两种原因中的哪一种，抑或是两者都有，有一个最本质的问题似乎被大家忽略了，那就是：只要你的上司出面，就一定会加快你成交的速度吗？答案往往是否定的。甚至有可能恰恰相反：上司的介入，尤其是过早、过于轻率的介入，往往会妨碍你的成交（这可能会出乎大多数人的意料）。
原因其实也不复杂。不管是在客户的要求下还是你自己主动提出的，只要你的上司介入了，就等于给了客户一些强烈的暗示。首先你等于明确地告诉了他“你和你的上司掌握的交易条件是不一样的”，更重要的是，他明白了一件重要的事，或者说掌握了一个治你的法宝：你是可以做出让步，而且是“较大的”让步的。只要让他明白了这一点，你放心，他是绝对不会就此打住的。相反，由于他抓住了你的弱点（让上司介入就等于暴露了你的弱点，明确告诉客户你的交易能力与掌握的交易条件是非常有限的。
他会立刻明白：跟你谈毫无意义），他会不停地、变本加厉地要挟你，往墙角里逼你，会毫不费力地把你逼到公司所允许的交易条件的底线，甚至胁迫你低于这个底线成交。这时你会发现：你曾寄予厚望的上司往往比你还要狼狈还要尴尬，让你的客户穷追猛打，几乎毫无还手之力。
事情到此还没完。更要命的是，你还会惊讶地发现，只要你把你的部门经理请出来，就等于让你的客户打开了一个巨大的豁口，他往往不会止步于此，而会乘胜追击。他很快就不再满足于只和部门经理说事儿，而进一步提出要见你们的总经理，甚至是董事长。而你往往发现自己很难拒绝客户这样的要求，谁让你当初那么利索地就把你的部门经理“请”出来了呢？
“千里之堤，溃于蚁穴”，只要对方在这里打开一个豁口，你就会顷刻间一败涂地。
反之，如果你竭尽全力自己完成完整的成交过程，就会有效地避开上述不利的状况，至少会让客户肯定你的谈判能力与谈判资格，愿意把你当成谈判对手。这样反而会尽快促成他在你这里成交。
当然，不是说上司就绝对不可以介入你的谈判过程（现实生活里存在着万不得已上司不得不介入的情况），而是说一定要做到两点：第一，上司的介入一定不能太早，你要尽量延长独立谈判的时间；第二，如果你实在需要上司的协助，一定要尽量做到不向客户透露那是上司的意思，而要让客户相信那是你自己的意思，保持你在客户心目中独立成交立场的完整性。
（比如说，当你实在需要向上司请示时，你可以找个“去拿东西”之类的借口，暂时离开座位，然后悄悄地溜到上司那里请示一下，得到具体指示后再回到谈判桌前即可。）不到万不得已，绝不要轻易地让上司介入你的生意，因为上司的介入，尤其是过早的介入，就意味着你的战略从一开始就露出败象。你等于把你的命门主动呈现在对方面前，让对方抓住你的弱点对你穷追猛打。这还算好的，更坏的结果是：你的客户可能干脆就越过你，不再和你认真说事儿，因为你“没资格”，和你说也是浪费时间，从而让你全面陷入被动。这样做不但不能促使客户尽快成交，反而会大大拖延成交的时间，降低成交的可能性。
记住：卖车是你自己的生意，你有义务自己搞定它。
步骤六：微笑吧！
国外有人做过一个有趣的实验：任何一个服务行业的企业，只要它的员工经常性地微笑，这个企业的成交率就至少比做不到这一点的企业高出百分之三十。先不说这个数字是否准确，我们换位思考一下，不管你买什么东西，如果有两个商家同时卖一种东西，你是找向你不停微笑的商家买呢，还是找对你绷着脸的商家买？
这个问题近乎弱智。因为你的答案不可能是后者，除非你是受虐狂。
所以，你应该明白微笑的威力了吧？
也许你会说：“这么简单的道理，地球人都明白！”
但我要告诉你，放眼你的四周，能真正做到这一点的真是凤毛麟角，这真是一个可悲的现实。
我们人类最可悲的一件事是：我们往往能够很容易地理解一件事，甚至于发自内心地接受一件事，但要命的是，我们根本做不到。
不过，换个角度考虑一下，你也许会豁然开朗：既然绝大多数人都做不到，而这件事又这么简单，你又何妨认真地“做”一下试试呢？只要你做到了，你顷刻间就会拥有一个打败你所有竞争对手的最锋利的武器，何乐而不为呢？
所以，从现在开始，尝试着露出你迷人的微笑吧！
你会惊异地发现奇迹每天都会在你身上发生，而且会在你毫不费力的情况下发生！
不过请记住一点：令人愉悦的微笑一般是需要训练的。如果是装出来的笑和牵强的笑，反而会让人感到尴尬与难堪。不过，作为一个职业人士，你必须具备这个能力，所以必须强迫自己接受这样的训练。
步骤七：实现“客户价值最大化”与“客户附加值最大化”的良性互动。
实现“客户价值最大化”的窍门是：尽量为客户的利益着想。
实现“客户附加值最大化”的窍门是：尽量让客户为你的利益着想。
实现前者是实现后者的绝对必要前提。
而做到所有这些的关键是：你要有本事暂时脱离开你的商品，想方设法先把你自己推销出去，从而让你的客户信任你、依赖你。
你还有一个秘密武器，就是SSI。
步骤八：成就自己成为“完美销售顾问”。
所以，在你去追求完美销售行为之前，你绝对有必要先着力打造一下你自己这个最重要的“商品”，创立你自己这个最重要的“品牌”。也就是说，先让自己成为一个完美的销售顾问。只要你能做到这一点，你就具备了点石成金的魔力，不管推销什么商品，你都能游刃有余、无往不利。
先成为完美销售顾问，再去追求完美销售行为。
步骤九：总结——通往“完美销售”之路。
好了，现在让我们做一下总结。
首先，你要确信：所有走进你的店门的人都是对你的车感兴趣的。深刻地明白了这一点，一切就好办了。当然，他对你的车感兴趣的同时也会对别人的车感兴趣，甚至更感兴趣。不过不要紧，因为你还确认了另外一个重要的事实：世界上既没有十全十美的车，也不存在一无是处的车。这就意味着别人的车也有缺点，你的车也有优点。
别管眼前的顾客对谁的车更感兴趣，他现在走进的毕竟是你的店，而且撞见的是你这个人——这个“销售之王”，这个他命中注定要从其手里买车的人。一切好戏都将从此上演，因为你们今天的相遇绝对是命运的安排，一切都掌控在你的手里。你将是这出戏唯一的演员，而且也将是世界上最棒的导演。你应该做的只有一件事，那就是，尽情地挥洒你横溢的才华吧！
如果顾客对别人的车更感兴趣，你先别急着否定他的观点，不要试着激怒他。你可以夸奖他的“眼光独到”。然后你需要做的事情是：在诚恳地承认自己的车也存在缺点的基础上，用你敏锐的观察力寻找到你的车所拥有的特别“适合”他的优点；同时，在诚恳地承认他选的车确实存在优点的基础上，寻找出几个“不适合”他的缺点；最后，在“不经意间”时不时地强调一下这些“适合”与“不适合”即可。这就是你为他特别开发出的需求，为他一个人量身定做的服务。
然后，不管他最终是否在你这里提车，你都要长期与他保持联系，与他交个朋友，想方设法给他一些小感动，让他欠足你的人情。那么你放心，最终他会给你带来两辆以上的汽车销售机会。
只要你坚持不懈地实践上述方法，你的成交率就可能不只达到百分之百，而会是百分之二百乃至更高。
是为“完全销售法”，即“完美销售法”。
