山东某企业经过长期摸索和实践、反复改进优化，成功推出了“3+1”中医养生学习班连会，3天中医养生学习班与1天毕业典礼（销售会）相结合。中医养生学习班是一种时间短、成本低、操作简便、销售效果良好的操作模式，其操作要点就是注重服务细节的策划和落实。要先让顾客感觉你说得有道理，再让顾客感觉产品有效果，这样顾客才会对公司有信心，才会购买产品，员工才能完成销售目的。学习班的地点要尽量选择远离城市的旅游度假村、农家院、山庄等。首先，环境舒适，让顾客产生回归自然的感觉；其次，在没有干扰的情况下，能够理解所讲内容，效果明显；最后，费用容易控制。
华夏泓康也采用了连会形式进行销售。从铺垫到销售一共3天，前两天开会，最后一天卖货。顾客在前两天听差不多一个半小时的课，领完礼品就可以走人，没有压力感，所以顾客每天都是很积极地来会场；第三天，顾客通过前两天对产品知识的了解，加上强有力的销售氛围，顾客会积极抢购，很容易销售产品。这样，低成本带来高效率。会议现场只需要五六个员工维护秩序，外加一个主持人，一场销售会就可以促成大笔订单。会议现场不卖货，购买产品的顾客在现场只领订货卡，交定金，然后再到店里提货。
会议之所以能够成功，讲师是关键因素。华夏泓康建立了完善的培训体系和规范的培训流程，每个月所有讲师必须有两天进行封闭式培训，使其能更好地服务顾客；员工进行培训也有独特的方式和系统流程，包括如何与顾客沟通、回访，服务时应该注意些什么，要避免些什么，后期如何跟进等。
你可以举一反三，结合公司的实际情况，创造出适合自己的新形式。方法是术，无所谓好坏，只要坚持忠诚度营销的原则，就不会偏离正道。
会议成功的关键细节
在前面的章节中，我们大致介绍了会议的流程，其中主持人、讲师、检测、咨询、促销是会议的亮点和关键环节，员工的沟通服务技能是基础，其他的细节是影响因素。会议能否成功，与所有环节是否能尽善尽美地完成有关，那么成功的会议要注意哪些细节呢？
1.顾客的选择
要想举办成功的会议，首先要确定需要邀请的顾客是谁？有的员工仅仅是为了完成任务，把那些在其他企业兼职销售的顾客请来了，但这些顾客既可能带来顾客，也可能把你的顾客带走。所以一定要认真筛选顾客，要邀请有需要但又不会起到反作用的顾客。
2.会场的布置
通过对主席台和周围墙面的布置，制造出应有的气氛，如果邀请的是有一定地位的权威专家，那么就要借用正规的会议场地，要把会场布置得庄严、肃穆，提升会议高度，增加产品的科技含量和可信度，像背景布、讲台、徽标等风格往学术风格靠，也可以使用国旗、会旗；庆典式的联谊会，要突出喜庆气氛，会中所使用的物品要精美、别出心裁。这样不但能显示出企业实力，还能让顾客记住这些感人的细节。
3.会前的分工、培训
会前的分工、培训要到位，这样会场才不会混乱。还要统一员工的话术和服装礼仪，应对要有章法可循，要穿有特色的服装，这样更能加深顾客对公司、产品的印象，增加说服力。例如来自外国的产品，如韩国、日本，或是少数民族地区的产品，如内蒙古等，可以穿着当地服装，这样鲜明的形象有利于吸引顾客注意，同时告诉顾客这个产品的原产地等信息。
4. 迎宾、签到
曾有一位讲师说：“销售就是连续感动顾客。”在短短的几个小时会议中，企业一定要利用每一个细节，展现自己的优势。试想一下，如果顾客早早来到会场，但大部分时间都是坐在那里等待，或者自由活动，这样顾客就会产生不满情绪，会无益于其他环节的展开。所以，在会议现场，企业要安排迎宾人员接待顾客。
如在音乐声中，员工列队鼓掌迎宾，顾客签到后，负责的员工接待顾客就座，让顾客感受到员工的热情，此时员工可以简单介绍下会场情况等。如果员工在接待顾客时，他负责的另一位顾客也到了，那么可以由主管在门口接待，员工要安顿好前一位顾客，并到门口接待下一位顾客。一般酒店的会议室都不在一楼，那么公司对迎宾人员的安排更应该周到，如可以安排迎宾人员到一楼接待，并引导顾客到会议室等。
5.分桌、排座
这是会议中较为重要的一个环节，座位安排是否合理对会后的销量有很大的影响。如每桌安排10个人，其中新顾客8个，2个服用产品后效果明显的老顾客，这样便于新老顾客交流。此时，员工要起到穿针引线的作用，要介绍新老顾客，促成顾客间的交流与沟通。如果有两位员工，那他们就要提前确定自己的座位，一般为斜对面，这样既能兼顾全局，又方便配合。
一般把顾客中家庭住址相近的人安排在一起，这样比较容易拉近顾客间的距离，利于活跃气氛；将患同种疾病的人放在一桌；将老顾客与其领来的新顾客安排在一桌；将有意向的顾客分散就座，力争每桌都有提前购买者。
6.员工
公司往往只注意到会议现场一定要突出专家，而往往忽略了员工的形象。但是每个员工都有自己的长处，突出员工就可以加重他们在顾客心中的分量。如全体员工整齐地站在主席台上，庄严地举手宣誓，立志真心为顾客服务，不卖质量低劣的产品，相信这样更能感动顾客。
7.主持人
主持人是会议的核心人物，如果说会议是一串项链，那么主持人就是那条线。主持人主要负责开场白及各环节串词，使活动能顺序进行；引导典型顾客发言以及对重点顾客的触动；调动气氛，控制会场秩序。主持人的知识是否渊博、会议策划能力的强弱、主持风格、临场发挥能力的大小，会影响到会议成功与否。一个好的主持人的作用不亚于讲师。
8.讲座
讲座是会议的关键环节，而讲座中最重要的非讲师莫属。有一位医术精湛的退休教授，曾任北京三甲医院主任医师，他讲课时很有激情，肢体动作很丰富，前几年讲课很受欢迎，讲完后，产品的销量很好。可现在讲完课，代理商都喊好，但是顾客不动，一场讲完卖不上几万元。原因何在呢？
现在会销讲师团队主力还是医生，有大医院的退休专家，也有从小医院出来的盛年医师。他们有较高的医学水平，很多人讲课的风格也都不错，但是他们的特长是讲医学知识，最多加上中医养生、中医文化，短处是对顾客的心理、情感方面掌握不足。多年来，很多人讲课随大流，已经没有新意了，而且他们不善于发现顾客内心的渴望，讲的医学知识是大家都讲过的东西，所以打动不了顾客的心。心不动，自然手也不动。上面提到的退休教授就是犯了这样一个毛病。
那要如何改变呢？讲师可以抓住其他人没讲过的内容，或者讲得不深的地方，加以扩展。因为这是顾客有需要，而其他企业没意识到的地方。例如铺助治疗心脑血管的产品每家都有，已经没新意了。但是雪中金公司发现患有心脑血管疾病的顾客不但需要了解普通的膳食知识，预防心脑血管病，还需要学习急救的方法，万一发生意外，能顺利解除危险，因此办了一个“心血管病家庭急救学习班”，结果顾客及家属都很欢迎。另外，如果能够改变顾客的观念，自然就能让顾客购买产品。
要让顾客爱听，要讲顾客需要但是没听过的，如果讲顾客都听过的，那就要在形式上寻求突破。比如多讲故事和实例，将病理和产品特点融入进去，而不再像以前做学术性报告一样，那种形式现在已经没人喜欢听了。
另外专家讲课时，员工对现场的控制也很重要。进行讲座时会场要关灯，只留专家附近的一盏灯亮着，而在观看视频时要关灯，全场保持肃静，这样整个会场才会非常有氛围；员工要停止一切主动服务，维持本桌秩序，保持现场肃静，迫使顾客安静下来认真听讲。
9.老顾客发言
在此环节，选拔老顾客要遵循：产品使用时间较长；服用前后身体状况对比明显；具有较强的表达能力；有文化、身份、地位、影响力。老顾客在服用产品期间可享受优惠价格，但同时必须承担为公司宣传的义务。
在会场，引出典型顾客的方法要巧妙，不能过于生硬。由于使用较多的现场点名法和顾客自愿举手法、员工怂恿上台法可信度较低，所以现在一般采用现场抽取法，即以抽取现场幸运观众的形式，把老顾客以幸运观众的形式请到台上来，然后通过主持人现场采访引出其发言内容，这样可信度较高。或者采用喜乐会的随机采访法，可以随机采访老顾客，可以先问些无关紧要的问题，最后才问有没有服用，服用效果如何，等等，这样给人的感觉也很真实。
10.送货
顾客下订单后，要尽快送货、收款；尽量不要让顾客有存货；要选择好送货的时机；如果员工和顾客的家人不熟悉，要尽量避开顾客家人在家的情况。
11.电话回访
电话回访一定要及时，让顾客感觉到你的关心，同时也再一次确立了企业以服务顾客为本的思想，让顾客坚信自己选择的产品是对的。
细节决定成败，细节执行不到位，再好的规划都将付诸东流。因此，我们不但要在流程和整体上下工夫，还要在细节上琢磨如何才能做得更加完美。
