（1）发单，即发传单。每天利用早晚两个时间段，在广场及老年人活动聚集的地方发放传单。刚开始可以在专卖店附近，一边发单，一边说明活动的原因，到店后赠送的礼品，理疗的神奇效果，以及相关优惠措施，如夫妻到场礼品加倍；凭传单，可换取一周的理疗体验券一张。与此同时要在店内做好接待工作，让顾客凭单领取礼品，并免费参加体验。
（2）转介，即老顾客的转介绍。转介来的顾客的信赖度较高，比较容易转化。我们可以用“1+1爱心传递”的名义，辅以奖励措施，如参加自助游等作为条件，促进顾客的转化。有的公司规定，对转介来新顾客的老顾客，除了免费参加2周的理疗体验活动外，还可以交200元押金，将仪器带回家中自己使用。店内的设备仪器既可以是老顾客重购的赠品，还可以是转介的赠品。也有公司规定，老顾客转介4个新顾客，再交200元，即可获取1台价值××元的理疗仪。
2.体验模式，因地制宜
中医讲究“三因制宜”，即“因时制宜，因地制宜，因人制宜”，这和专卖店的体验活动一样，即要根据市场条件调整销售策略。
一般来说，省会城市比较适合以下4种体验模式：走社区卫生院、居委会科普讲座和查体的模式；配合老龄委，走“夕阳红”旅游体验营销或者开展养生之旅活动；门店理疗器材的免费体验；赞助老年大学或者老年人组织的各种活动。
地县级城市的市场操作特点为，顾客喜欢占小便宜，比较热衷于进店礼品和活动赠品；部门管理相对较松；顾客防范心里较弱，家访工作比较顺利。所以比较适合以下4种体验模式：大卖场形式；酒店或者社区的科普讲座；旅游、养生、采摘等活动；门店理疗器材的免费体验。
3.布置大气，准备充足
（1）专卖店要足够大。要能容纳30人左右，按顺序为座位编号，每个座位配备1台理疗仪，并在理疗仪上标明相应的号码，号码和座位号相对应。
（2）店内要有一定的装饰。要有足够的空间摆放电视机，投影仪、笔记本电脑或者白板，并留下能够讲课的空间；墙壁上，要有理疗仪的使用原理、治疗疾病的范围、使用方法、注意事项的海报，以及公司文化的介绍，专卖店为活动宣传及产品宣传准备的宣传单等。
（3）体验时间安排。早上8：30开始体验，每次体验30分钟。下午从公司规定的上班时间开始，最好上午安排4次，下午安排3次。
（4）人员安排。凡是进店的顾客，都要先拿一张体验卡，并凭卡获礼品一份，然后按照进店顺序，进行场次的排列和人员的编号，顾客可以根据体验卡上的时间、场次、编号按规定进行体验。体验卡要求实名制，仅限本人使用，不得转借。
门店体验的流程
（1）接待。顾客到店后，引导顾客到服务台，换取体验卡。对于初次来店的顾客，迎宾员可以先请顾客坐下，聊聊天缓解一下紧张的气氛，稍微了解下顾客的情况，详细介绍体验的流程、注意事项等。如果能够当天体验，那么在体验结束后发放一份礼品；如果不能，就先送一份礼品，再告知顾客实际情况，让顾客按照规定的时间来体验。
（2）介绍仪器功能。在顾客进入体验环节前，要先介绍下仪器的作用、功效，体验的周期，体验后的效果，体验的时间安排等，然后再进入体验环节。
（3）仪器体验。店员可以在顾客体验的过程中，进行科普知识的讲解。这部分内容要预先由店长或总部进行培训，可以设置不同的科普内容，如中医养生的观念；经络养生（关于理疗仪的原理与使用）；根据销售的产品针对的不同疾病进行，如心脑血管疾病，糖尿病等；适当铺垫所销售的产品；介绍未来要召开的专家会等。
（4）辅助工作。首先，接待顾客进店时，店员可以给顾客端上一杯水，和顾客边喝边聊；其次，按照来源将顾客分开管理，谁的顾客谁负责；再次，顾客体验时，店员要登记自己负责的顾客的信息资料，可以通过交流，了解顾客的家庭构成情况、经济状况、保健意识，以及生活、作息习惯等；最后，从介绍产品转入销售产品，这一阶段切记不要操之过急，否则会引起顾客的反感。
（5）发放礼品。礼品可以在体验结束后发放，也可以在开始时，或体验过程中发放，还可以通过抽奖、有奖问答的形式发放。
（6）事后追踪。当第一疗程的体验结束后，顾客对企业、店员、产品有了一定程度的了解，对体验有了一定的认可。此时店员就必须按照体验期间顾客的表现进行分类，进行相应的追踪调查。
门店体验的注意事项
（1）理疗仪既可以作为体验仪器，也可直接销售；既可以单独销售，也可以和其他产品捆绑销售，或作为口服产品的大单赠品。其使用与销售方式灵活多样。
（2）仪器之间的配合。为了让顾客看到效果，理疗前，店员可以先用一滴血或者微循环检测仪进行测试，理疗后再检测一次，这样对比明显、直观，顾客也比较容易信服。
（3）体验不能操之过急。店员要按照每个步骤进行，一开口就卖产品会让顾客产生恐惧感。
（4）情感交流是营销的关键环节。顾客能否购买，很大程度上取决于店员和顾客间的情感交流，因此，能否在体验环节上，和顾客沟通交流好，是至关重要的。
（5）体验营销能否成功在很大程度上取决于店员的服务和交流暗示。在体验期间，要给予顾客赞美，对顾客的保健意识给予赞扬和肯定，从而增加顾客体验的信心和决心。
（6）根据顾客的健康状况，适当增加服务项目，包括量血压、血糖等；增加按摩，泡脚等亲情服务；适当地走进顾客的生活，帮助顾客做点能让他感动的事情。
有一部分经销商将理疗仪作为家访的工具，因为很多顾客拿到理疗仪后不会使用，需要店员的帮助与指导。还有的经销商采用先交押金的方式，让顾客把理疗仪拿回家使用，再派店员进行家访，当关系稳定后，再进行销售，这样做，效果也非常明显。
店员与顾客的关系
店员要如何正确接待进店并参加体验的顾客呢？除了在本章第二节中所讲的措施外，很多经营者从自己的亲身经历中总结出宝贵的经验，并在此供业界分享借鉴使用。
1.把顾客当团队
每位顾客都是一个“影响力中心”，这就相当于一个点，经营好了“点”，就能带出“面”，因此不要小看任何一位顾客。善待顾客，也许他会源源不断地给你介绍新的顾客。
（1）用礼品吸引顾客。每家专卖店在开业的时候，一般都会通过礼品和小活动吸引顾客进店，此时选择的礼品要有一定的功能性。首先，要选择市面上不容易见到，可以自己定价的礼品；其次，做好发放规划和成本核算，如三天发什么礼物、十天发什么礼物，一个月发什么礼物，这些都要计划好，每个礼品的成本要控制在十元以内；最后，提前做好礼品炒作。每发一件礼品，都要炒作一下，要让顾客产生特别想拥有的欲望。
（2）顾客人数众多，大约40～50人时，进行团队管理。
第一，推出带新人的礼品奖励。让专卖店总有新面孔加入，给这个活动冠名为“爱心大使行动”。就是顾客在体验店里获得了健康和快乐，并把它传递给身边的老朋友、老同事、老邻居，让他们一起来找健康、找快乐，这是爱心的传递。如果顾客带来了新人，那么他就是爱心大使，专卖店每周搞一次礼品发放，把带新人的顾客请到前台，进行表扬，并发放礼品，同时号召所有人争当爱心大使，为专卖店做贡献，解决顾客进店问题。
第二，产品销售后，从用产品的顾客中找出有说服力、沟通能力强的顾客来当“健康大使”。让这些健康大使在带新人的同时帮助卖产品，给他们提成（用同等价格的产品结算，但不给钱），例如卖3000元给什么产品，卖5000元给什么产品，事先把标准定好。
第三，制度公平，同级的健康大使的待遇都是一样的，千万不要有区别。因为顾客也是会互相沟通的，厚此薄彼，会伤到顾客的积极性，如果某个顾客做得很好，想特别感谢一下的时候，一定要以店员的名义感谢，而不是以公司的名义，不要让顾客挑理。要定期给“健康大使”开会，传递公司的信息，下达工作命令和销售任务，鼓励、口头表扬，把健康大使当半个店员用。
第四，进行团队式管理，建立一个有效的顾客团队。从介绍新人，到介绍产品，沟通售后服务，每天店里的维护，把健康大使要做的事情，都教给顾客。良性循环后店员就很省力了，一家店只要一个店员就可以了，剩下的由顾客来补充。店员每天要做的就是重点发展爱心大使和健康大使。
2.把顾客当金矿
（1）善待不购物的顾客。俗话说：“有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。”只要顾客能到店里体验，就能提升店里的人气。一群不购物的顾客在体验，比店里空空如也更吸引人。很多开专卖店的老板心态不好，顾客体验一两个月不买东西，就另眼相待，这是不对的。
做体验，也是在做口碑。很多公司的专卖店都在一起，顾客去完你家就去他家，如果你的专卖店的口碑不好，那么你的专卖店就没有顾客敢进店，想来的都不敢来了。不是每位顾客都能花两三万买一台设备或产品，也确实有些经济困难，或打死也不吃保健品的人，长期到店里免费体验，此时，企业要做的就是通过他们为店里积攒人气。
（2）不买货的顾客也可以介绍新顾客。其实所有做免费体验的顾客都会感到不安，此时店员就可以安慰他，挖掘他的购买欲望，让不消费或消费不起的顾客帮我们竖口碑带新人，同时给这些顾客一定的奖励。如果不好好利用这些顾客，那么他们可能会讲很多对门店不利的话。但确实有那么几个起不到任何作用，甚至会起反作用的顾客存在，这些人坚决不能留。
（3）如何赶走不利顾客？不要让店员去做，要通过老顾客把他们请走。
（4）顾客心情好吃什么产品都有效果，顾客心情好什么产品都会买。一定要让你的店员认真分析、利用每一名顾客，同时给他们荣誉称号，如“开心活宝”“健康理事”“文艺之星”等，让店里充满欢乐气氛。顾客要教育、引导、培养，然后将其转化为有购买力的顾客，我们卖的是产品，但更重要的是顾客的心情。
（5）专卖店是做口碑、做气氛的地方，教育引导很重要，所以专卖店要天天讲课、分享，周周有新节目，如扑克比赛、抽奖活动、唱歌比赛、保健操等，把顾客积极性调动起来就可以开始销售了。
（6）要保证店员有一个好心态。在影响服务质量的因素中，除了店员能力外，最重要的就是店员的心态。要时刻提醒店员，我们所从事的行业，是在帮助老年人，是在为自己造福祉；我们所销售的产品很健康，能给老年人带来欢乐。所以，微笑着对待你的顾客吧。
不要对店员太苛刻。我们不需要店员创新，只要能按要求一步一步执行就可以，店员可以丰富所执行的内容，但不能改变中心内容，即“把顾客当团队，把顾客当金矿”。在产品严重同质化的今天，要想在市场上站住脚，让顾客记住你，只能是把工作做得细一点，再细一点。
