我们都生活在一个非语言信号不断地发射和接收的世界里。我们大家自婴儿时代就学会了不用语言来向别人表达自己的需要了。这个本能被我们保留下来，表现如挑眉毛、眨眼、触摸、皱眉头以及交谈时不愿盯着对方的眼睛瞅等。这些都是暗示，是给我们线索，让我们去抓住事情的变化和本来面目。
现在人们对非语言信息——即线索的表现和释义十分热衷．关于这一主题的出版物也越来越多，权威人士还给它赋予正统性，称其为“人的空间运动学”，专门研究空间和人在空间的运动。这种无声语言在谈生意中的价值肯定是有限的，大部分身体语言传达的意思是明显的。
(1)作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义，甚至圣保罗也告诫人们：“笔能杀人，而精神给人以生命。”所以在谈生意期间应迫使自己向后站，这样你就能用你的“第三只耳朵”听和用你的“第三只眼睛”看了。
这种向后站的态度就能使你听到对方固有的非语言环境里的意思，使你看到全貌。在谈生意中，线索是有意义的，它是一簇意思中的一部分，还同时指明运动的方向。虽然说孤立地解释一个举动是白费时间，但对真正含意的敏锐觉察是很重要的。 ’
(2)通过观察对方的让步行为，常常能获得谈生意所需要的关键信息——真正极限。
真正极限，即对方为达成协议准备做好的最大牺牲，换句话说，就是卖方的最低售价和买方的最高出价。
假设我跟你谈生意购买一套昂贵的立体声设备，我的预算支出是1500美元。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种复杂的新工艺技术的反应，所以你尽量要多卖钱。
如果我的第一次出价是1000元，第二次出价是1400元，那么你可能认为我实际上会付1600、1800、甚至3000元。为什么?因为我从1000到1400上涨的幅度太大了。
这时，即使我发誓我只有1500美元，而且这是真实的，但是处在明显的竞争交易中，你是不会相信的。这一点确凿无疑。人们倾向于不相信对方的声音，经验告诉我们，让步行为的增额乃是真正权限的最精确的气压表。
巧妙地接住对方抛来的“问题球”
买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”
谈大生意，要会接对方的“问题球”。卖方如若遇上买家抛出问题球时，该怎样反应呢?以下是我们的建议：
(1)检验问题是否真的存在。一般来讲，预算总是有弹性的。
(2)在谈生意之前，多准备几套计划，以备不时之需。
(3)如果你不能立即回答对方的问题，可告诉他，让我想想。
(4)弄清楚对方决策的是哪些人，他们对想要买的东西是否已有决定。可能他们对你所提的条件很满意，根本无需更改。
(5)改变付款时间。如果买方现在钱不够，也许过一阵子就会有了；或是你可以让他分期付款；或是等圣诞节过后再付。
(6)搞清楚钱掌握在谁的手上，谁是最后付账的人。
(7)让买方也对解决自己的问题出一点力。
别忘了，卖方在接住问题球时，实际上也逮住了一个机会，因为，他大可借此向买方推销另一项符合他们需要，并且利润较原先更高的产品。不过，若想两全其美，卖方最好在谈生意开始之前即扪心自问：“万一买方把问题丢给我，我该怎么应付呢?”如果应付得当，那买卖双方就能顺利地达成协议了。
买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”比如：
(1)这张订单至少要100美元。
(2)要买42尺码的货可以，不过你得再订一些48尺码的货。
(3)这机器至少有两年的保证期。
(4)如果你坚持这个价钱，那我们只能半年内把货交齐。
(5)如果你订单全要的话，我们一定按照你的要求去做。
(6)这是我们的样品，如果你能接受的话，我们会在价钱上给你优惠。
(7)我们可以做到，不过你要先调整一下设计，以配合我们的生产线。
(8)如果你先付给我们1万美元的订金，这就成了。
学会“蚕食”对手的优势
蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。
谈大生意者，就要学会“蚕食”对手的优势。法国人认为只有在原则一致的时候才能达成协议。美国人则比较倾向一件一件地淡，之后获得最终解决。两种方法各有所长。你怎么开始会导致你如何收场。
蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。这样一步一步地进行，细心发现双方都想回避的危险区域。如果材料准备得很周全，双方的差距不是很大的时候，用这种谈生意策略极易收效。
所谓原则一致，是指先建立逻辑框架，涉及具体事项的冲突，可依据整体结构次第解决或是用利益交换。所以谈生意的关键是整体框架结构的建立而不是一隅的得失。
我们比较喜欢运用两种谈生意手段的策略。即先建立原则架构，以便整理思路，再确认双方共同重视的课题。并不大欣赏整体框架结构，宁愿把时间花在澄清双方观点上。就这一点来说，我们倾向支持以蚕食策略为基础的谈生意，理由有：
(1)人们比较喜欢逐渐获得满足、最后大功告成的程序：
（2)蚕食政策可以暴露个人的性格以及不同需求的主次关
系。
(3)在倾听对方陈述的过程中，可以发现对方权力范围的弱点。
(4)在逐项讨论之中，可以允许一个人以高姿态从容撤退；同时，也能满足上级对他的期望。
在正式的协议未签之前什么都不算数。即使是原则同意也不代表细节会过关，反之亦然。有的人在大处已无分歧时就以为谈生意已经成功了，事实上只要有一个细节没注意到，说不定就会空欢喜一场。在谈生意中，各环节的相加并不等于整体。在最终敲定之前，仍有功亏一篑的情况。
会向对手施压
为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。不要总是让对手向你施压，为所欲为；时机一到，你也可以反戈一击，主动向对手施压。当然，前提是你必须有足够的实力。
谈生意过程中，有时候为了达到某种目的，我们需要向对方施加压力。施加压力并非如我们想像得那样简单而容易，压力的施加有一定的技巧和方法，不加以注意，有可能适得其反。如果你施加的压力太大，这会成为对对方的一种惩罚，结果将会是灾难。你向对方施加的压力会慢慢地建立起一种抵抗力，并一直达到某个临界点，超过这一点以后，任何逻辑和推理都不再适用，代之而起的是感情的反应。在这一阶段，任何一点小小的导火线都可能引爆一场灾难。所以，一定要警惕，切勿使用太强的压力，要适可而止。
一般地，施加压力有3种方法：
（1)在进行交易时要不断地保持明显的竞争。
你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。
(2)经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。 ，
在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢?可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事：然后他介J可能回到谈判桌前。
(3)削弱对方的地位。
为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。
不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。
注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。
除了前面提到的三种办法，我们还有一种新的、有效的办法可以施加压力给对方，那就是，让对方感到出现许多令人惊奇的事物。
人们通常都不太喜欢惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能阻塞双方意见的交流。当然，这并不是说谈生意者应该透露秘密，秘密都是重要的，人们所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入困难的境地。假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。话虽如此，许多谈生意者仍认为使对方惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。
①令人惊奇的问题：例如，新要求、新包装、新让步、高明的战略、谈生意地点的改变、对方的坚持、风险的改变以及争论的深度；
②令人惊奇的时间：例如，截止的日期，短短几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的谈生意；
③令人惊奇的行动：例如，退出谈生意、休会、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停的打岔、坚定的报复行动、力量的展现；
④令人惊奇的资料：例如，争论的深度、特殊的规定、新的具有说服力的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消费媒介物的改变；
⑤令人惊奇的表现：例如，突发的辱骂、愤怒、对于个人智力和正直的人身攻击；
⑥令人惊奇的权威；
⑦令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问；
⑧令人惊奇的人物：例如，买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大而令人生畏的人、好人与坏人的策略、女性谈生意者、畸形的人、对方缺席以及迟到数小时、愚笨的人等；
⑨令人惊奇的地方：例如，漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气和暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方、大集会场所等。
遇到令人惊奇的事物时，克服惊奇的最好办法是让自己有充分的时间去想一想。不说话，再暂时休会。谈生意并不是宣战和法庭上的打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。
让对方能闻到一点甜味
在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。
对于谈大生意的人而言，要会让对方闻到一点甜味!
在谈生意中，一方接受对方给予的条件，同意签订协议，那么他必须对谈生意取得的成果有满足感，这样他才会答应签订‘协议c这种满足感首先是物质利益的满足，这是谈生意活动的中心内容，如果一方认为成交会明显损害他的物质利益，那么他无论如何也不会妥协就范。另外，谈生意者自我尊严、自我尊崇的满足，也与他在取得物质利益的成功方面息息相关。所以，在谈生意中，要想早日成交，顺利达成协议，一定要注意，你要让对方感到获益匪浅。
那么，怎样让对方感到获益匪浅呢?你必须做到以下几点：
㈠)把利益摆在明处，把好处留给对方。
在谈生意过程中，谈生意人员不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是对自己所提的条件能给对方带来哪些好处，有哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：“我方产品投入使用后会带来重大的经济利益。”“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”
像这样苍白无力的话语在谈生意桌上是没有分量的。因为即使是一般的人对这种套语也已经习以为常了，至于精明老道的谈生意人员更是对之不屑一顾。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样了，例如：
“我们的产品采用x X国际质量标准，经国家X X质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”“本公司产品售后服务投诉率为零。”“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”
作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明，哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他好，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪大利而失全局。
在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进谈生意达成协议。
(2)从对方的角度出发。
在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。这样，对方对你的观点也就比较容易接受。实践证明，这是一种十分有效的谈生意方法。
(3)取得他人的信任。
想让对方感到获益匪浅并不是一件容易的事，因为对方有
自己的利益和价值观，你所谈的观点对方能否接受，要由对方根据自己的实际情况进行判断，而并非人云亦云。
所以，要使对方感到获益匪浅，首先要取得对方的信任，使对方相信你所说的话，理解你友好的观点和动机，双方才会形成和谐友好的气氛。
使对方感到满足，在某种程度上决定着一次谈生意的成功与否，一般来说，有下列三个指标衡量：
①预定目标是否通过谈生意得到满足；
②谈生意的效益是否合适；
③谈生意者的尊严是否得到满足。
抬高身价，吊住对方胃口
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。有人说，经营公司，谈判技巧是一绝，不妨从自己身价上下功夫。
当别人为你的某件东西竞争购买时，你就可以提高其价格。相反，卖主们都争先恐后为你的钱而竞争，显然，想要你的钱的人越多，你的钱越值钱。
