这一条原则不仅适用于卖主的商品或服务及买主的金钱，它同样也适用于观点或意见一类抽象的东西。比如，你闯进当地一家报馆总编办公室里，对总编神叨叨地：“总编，我有一条头条新闻，保证你的报纸明天大放异彩。”总编也许会半信半疑地问一声：“你跟别人讨论过了吗厂你回答：“是的，我去过几家报馆，但他们都对这个不感兴趣……”我想，这位主编多半也不会对你的头条新闻感兴趣了。
但是，倘若你在回答主编的话时这样说：“是的，我跟别的几家报馆主编都讨论过了，他们都挺有兴趣，想听听我的进一步介绍，但问题是……”这时主编的反应绝不会像刚才那么木讷和傲慢了，他也许“腾”地跳起来，抓住你的手让你讲个详细。由于你造成了竞争，你就使你的这条新闻受到重视。
卡东因为某种原因已失业一年多了，现在亟待得到一份工作。他来到一家玩具制造公司，向主管经理递上了求职书和证明。经理扫了一眼他的材料，问了声：“过去的一年里你干了哪些工作而不致使你在这个社会中落伍呢?”
问题很尖锐，卡东鼓足勇气回答道：“干得不很多，当过一阵家庭教师和顾问。”
经理说了句：“谢谢，我以后再找你。”
卡东听了这话后心里很不安，以致失去冷静，脱口说出：“那么，什么时候?你能给我定个日子吗?”
就是这句话，卡东被经理看出他确实正缺份工作，他现在没有选择的余地。经理呆板地说：“将来由我们的办公室跟你联系。”
卡东越显无奈而无助：“但是什么时候?”
经理说：“这有什么关系?反正你不会到别的地方去。”
确实，卡东使自己置身毫无选择的地步，他失去了竞争权利。
再举一个相反的例子。
琪丽丝小姐的公司面临很严重的资金短缺，她急需一笔款子。而且，在这段萧条期里，缺钱的人太多了，银行不会主动来敲她的门提供这笔巨额贷款。
但是还得去贷款，只有这么一条路，怎么去办呢?
是这样的吗：
经过多次犹豫不决，最后鼓足勇气走进当地的银行，匆匆忙忙地走到贷款负责人面前，“扑通”一声跪在他面前可怜兮兮地说：“请帮助我一下吧，我实在身五分文，救救我吧。我沿右东西抵押，也许无法偿还你借给我的钱，但我来世会招答你的慷慨解囊的。”
琪丽丝才没这么愚蠢呢。她穿得比有钱时还阔绰，手腕上带着昂贵的金表，还挂着一把联谊会的钥匙，身后跟着几位西装革履、帅气十足的随员。她阔步走进银行，引起周围人的震动。“嗨，这是哪位女大亨啊J”那位贷款负责人好像心领神会似的走出大厅，气喘吁吁地尾随着她而去……
其实，比起福伯特·布兰，琪丽丝小姐玩的只是雕虫小技。布兰是卡特总统的联邦预算局局长，他采用“拿着你的臭钱躲开我”的这一招，曾得到41家银行的381次贷款，贷款总额超过2亿美元。布兰为什么能获得这么多贷款呢?原因有三条：
(1)由于其他的银行也给他贷款，说明他的信用是一流的。
(2)由于银行认为他不需要钱；这是从他从来对钱不屑一顾的外表上看出的，兰斯的态度显示出他借钱只是给银行帮忙。
(3)最重要的一个原因显然是他有选择的余地。他的选择就是他可以向任何一家他想借贷的银行去贷款，只要他认为适合他，从而使银行之间展开狗咬狗的争斗，以便把钱塞进他的口袋。
在这里，不论是奥黛莉小姐，还是布兰先生，就是一个谈生意的初学者，都需要：
(1)切勿在没有选择余地的情况下去谈生意；
(2)作为卖主，为你的货造成竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价，无须你多动口舌；
(3)作为买主，为你的钱造成竞争，让卖主自相斗争；
(4)为自己创造选择余地。
通常买方喜欢挑三拣四，卖方可不喜欢这样。这种很挑剔的策略在以下情况里行得通：买方要买一大堆货，有五个卖家同时来竞价。比较这五家的底价之后，买方发现，每一家都有某些货物卖得贵一些，某些货物卖得便宜一些，于是他们可以拟定三个选择：
(1)他们可以把买卖分散进行，每张订单给货晶底价最低者。这样做，进货成本可以压到最低，不过，行政管理的问题却有些麻烦。
(2)卖家如果降低某些高价货物的底价，即可给他订单。
(3)进货成本和总成本都要压到最低。
大多数卖家对他们的标价判断都不算有信心，以至于只要买方提出要求，多半都能得到回应。事实上，卖家应该知道，买方并非希望多花一笔支出，把订单分散出去，同时，某些货物之所以底价很高，当然也有它的理由，业务人员应该向他们说明这些原因。如果这样还不行的话，卖方也只需要在价钱上让一点步，买方就会满意。
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。不过，如果你的态度太过强硬的话，很可能招致负效应，这样便会丧失原本有机会拿到的那部分订单。
避实就虚，虚晃一枪
避实就虚原则在谈生意中是很有用处的，有材料表明，在谈生意开始时，对结果要求越高，其结果越会尽如人意。
谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：
(1)给自己创造回旋余地；
(2)降低卖方的期望值；
(3)向他们公司里的同事证明自己是谈生意高手；
(4)给卖方的谈生意人员创造方便，使他们能轻松地回公司交差。
当卖方人员回去报告上司说买方已经同意把奶牛和鸡群赶出谈生意的小屋后，大家都会松一口气，因为他们觉得结果本来会更糟的。
总之，避实就虚原则告诫谈生意者不要简单地把谈生意设计成一些干条条，应将它设计得丰富些，因为对方有些要求只是在避实就虚。买方想用一根光秃秃的骨头换取有价值的东西，不要让对方轻易得逞；卖方也充分运用了他们的想像力制造一些麻烦。
避实就虚策略会给你提供足够的进退余地。
即使无法让步，也应让你的对手有东西拿回去交差。
下面是一些应付避实就虚原则和策略的具体步骤：
(1)要有耐心，不重要的问题自然会显现出来；
(2)通过非正式会谈了解实际的问题所在；
(3)对有些问题听之任之，置之不理；
(4)建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；
(5)抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。
报盘上可大做文章
你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、 最容易实现的条件开始，一点一滴地去争取，其运用的关键在于耐力和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作， 以防止对方识破你的战略意图。
谈生意，重要的是设计报盘结构。假如确立你的最高目标，即你可以达到的最大利益；你的最低目标，即你能达到的最小利益。你还应当将实际谈生意中可能出现的各种有利的、不利的因素都考虑到，留出足够的讨价还价的余地，以便你在必要的时候可以做出一定的让步。
你要考虑究竟怎样报盘才会使你获得主动并实现你的经济利益。要做到这一点，首先你自己心里先得有个底，即在全面了解本方情况和对方情况的基础上，对各种数据和材料进行分析研究，这样，你所规划的报价幅度应该合理，否则，就不免会带有一些盲目。
报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；先难后易，先苦后甜；混合型。无论什么方式，都应根据实际情况来定。
一点点向对方提出要求，直到取得优惠条件为止。正如你想得到一根香肠，而你的对手把它抓得正牢，这时，你不用去抢，你可以要求他先给你一点点，对方可能并不在意，然后你再向他要一点，然后再要，用不了多长时间，整根香肠就非你莫属了。
(1)设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。
在这方面，有位股票投机者为我们做出了榜样，他能从哪怕是一个公司董事长的咳嗽声中看出股票行情是否“感冒”。
你得了解对方的经营能力、需求数额，甚至政治背景。你要依靠你的推销人员、采购人员、经销人员、生产人员、财会人员来获得，必要的时候，还得采取特殊的技术手段，如化工分析、秘密侦察等，在谈生意之前，先建立你自己的网络系统。一个优秀的谈生意人员应当善于充分利用一两点比对方更精确、更充分、更及时的情报，善于组织专门人员不断向谈生意人员通报，以形成对对方心理的强大压力。
(2)设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。
你既可以告诉对方：“这种价位是我们希望达到的价位”，也可以说：“这个价格已经是最低的了，不能再降了。”这样，你便可以“开最高的价(作为卖方)，出最低的价(作为买方)，以震惊对方”，在价格谈生意中报价要狠，可以“狮子大开口”。
作为谈生意者，他们都有一种要求得到比他预期得到多的心理，因此，在报价时你应当为讨价过程留足充分的余地。报价的制订是在开始谈生意之前就已经完成了的，它的意义在于制订价格的上、下可调幅度，可以说，开局前制订的报盘价是一个很有效用的交易筹码。“合理”的高报价既是进攻的武器又是防御的盾牌。
(3)在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈生意中一点一点积累上去，最终达到目的。
这种报盘设计的运用，就是要求你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一滴地去争取，其运用的关键在于耐力和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。
(4)你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。
比如，你想购入一批比较紧俏的货物，但卖方不一定卖给你这么多。那么你可以先给对方来个下马威，在质量、花色品种、包装、运输条件等方面提出尽可能苛刻的条件，然后，逐步让步，在卖方比较满意的情况下，适时提出自己增加购买量的要求，在对方满意心理、占便宜心理作祟的情况下，一般可以实现自己的目的。
(5)所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈生意的性质相一致，也只有这样，才能发挥它的效用。
此外，还有几个技术问题：
①选好你的报盘时机；
②报盘是双方的事，你既要寻求本方的最高利益，同时必须兼顾对方能够接受的可能性；
③应尽快摸准对方的意图，并设法找到己方报价欲得利益与对方接受可能性之间的最佳吻合点，制订报盘最佳方案；
④报盘计划中包容多个事先规划过的调整方案。
把底线当防线
在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。底线是不能丢的谈判王牌!
什么是底线?打个简单的比方说，我身上只有10块钱，这10块钱就是我的底线。
在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱，这个数目就是他的底线。而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。
在谈生意中，底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。
什么叫底线策略呢?为了简明起见，我们用下面的一个例子来说明。比如，有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。由于后院的布局非常特殊，这一项工作显得相对复杂。
他找到当地的一个园艺装修队，对方开价35000元。无论从哪方面看，这千要价都是很合理的。尽管如此，房主仍嫌这笔开支太大，他只出2万元。房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。
面对这种情景，精明的装修队并没跟他讨价还价，他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议，同时，他们还向房主演示可能的其他装修方式。这样，房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情，诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等，从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识，他在出价时也比原来心服口服了，从而使这笔交易得以达成。
有谈生意专家建议，当你购买某一比较复杂的产品或服务时，你应该无一例外地考虑使用底线策略。
底线策略为什么会奏效呢?原因是卖主会力求做成这笔交易。当买方说：“我想买你的产品，可我只有这么多钱”时，卖主的反应往往是肯定的，友好的，他们会认真考虑买方所存在的问题，并力图解决问题，促成交易。这样，谈生意就会从双方竞争转变为双方合作。卖方会对买方表示理解，他会重新看待买方的实际需要。同时，卖方也发现原来报价中有些项目可以省去，有的可以变更，剩下的可以由买方来调整，以符合并支计划。买卖双方互相帮助，达到共同目标。
底线策略之所以有效，部分原因是它利用了卖方的自负心理——人总是愿意帮助需要帮助的人。而底线策略正好给卖方一个绝好的机会，让他显示自己的商业知识和对别人的关心。买方使用底线策略未必能最终取得低价，但买方能学到很多有关产品的知识，提高谈生意水平。运用底线策略，你会发现谈生意其实并不太难。
不要随便使用底线策略，尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。
当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后，该如何正当而准确去实施它呢，尤其对卖方来讲?
当买方使用底线策略时，卖方就应该考虑采取以下措施：
①检验对方的声明，因为大部分开支计划是可变的。
②在谈生意之前准备好用第二交易方式，包括产品设计、发货方式、价目表等等。
③如果我方一时没有针对对方策略的措施，就应向对方争取时间，研究问题之所在。
④查明对方的真正决策者，对方是否做出决定，要买什么样的产品。
⑤改变付款的方式和时间。买方可能现在资金短缺，但以后会有钱的。对方也许只是想拖延时间，比如在过节之后付款。
⑥查明对方谁是掌握财政大权的。
⑦让对方也参与解决他自己制造的难题。
只要你事先做好准备，你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇，你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。成功的秘诀在于谈生意之前问自己：
“要是对方使用底线策略我该怎么办?”
处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。
买方的底线策略原则是：“我想买你的东西，可我只有这么多钱。”卖方的对应策略应该是：“我也想把东西卖给你，但在此之前我们应先解决几个简单的问题。以下的卖方底线策略符合上述交易要求：
①最低定价是X x X元；
②你在买X X号的同时必须买一些X x号；
③这台机器只有两年的保修期；
④我们同意你们要求的这一价格，条件是6个月内交货；
⑤除非你们把所有的定单交给我们，否则我们不能满足你们的要求；
⑥成交的条件是你们先预付x X元预付款；
⑦这件事我们可以做到，条件是你们重新设计产品以符合我们的生产流水线。
务必牢记：底线策略，慎之又慎!最有利的谈生意是最有效地控制了底线。切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。因此，底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。切记!
善于应对的诀窍
