提问题，就是向对方放出“探测性气球”摸底。例如，甲公司为了探测乙公司的某种商品的库存量，便以“听说、据说”这种假言性的话头，引发对方吐露真情。试看双方对话：
甲方：“我们听说贵公司生意不错，库存的三分之二已经销到海南去了……”
乙方：“瞎说，到现在为止，只销了库存量的五分之一还不到！”
倘若直接从正面询问，反而问不到，以发话引诱竟然一举成功。因此引诱策略的目的就是将对方的要求、成交的打算等方面情况掌握得越多越细越好，这是获取谈判成功的一项策略。
第四节妥协让步，适度回旋
让步，是谈判过程的重要环节。任何一种谈判，都是双方在作出一定程度的让步后达成协议的。如果谈判的双方，互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无法得到满足，谈判也就名存实亡。因此可以说，没有让步，就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步，这种让步——实质上就是双方渴望合作成功的一种积极互动！当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点：
一、让步的速度
不要让步太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步（这种等待是要让对方明显地感到是有希望的，不致得寸进尺）。
二、让步的数额
同等级的让步是不必要的，如他让你40％，你可让他30％。如果他说“你应该也让40％”，你可以说“我无法负担40％”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，绝不能先紧后松！
三、让步的原则
决不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得某些相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，让是为了进。
当然，有时甚至可以作些对自己没有损害的让步。
谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易地中止谈判。
假设有一位美国商人，他准备减价60美元。在谈判过程中，他有8种不同的让步形式，可以达到同一个目的。
第一种让步形式：［0／0／0／60］
这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚持阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第4期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。
第二种让步形成：［15／15／15／15］假如买主肯耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为［22／17／13／8］便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。
第三种让步形式：［8／13／17／22］
这种让步形式往往会造成卖主的重大损失，因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头”。买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。
第四种让步形式：［22／17／13／8］
这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示着卖主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。
第五种让步形式：［26／20／12／2］
这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能做的让步非常有限。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。
第六种让步形式：［49／10／0／1］
这种让步形式很危险。因为一开始就大让步，将会大幅度地提高买主的期望，不过接着而来的，第3期的拒绝让步和最后一期的小小让步，会很快就抵消了这个效果。这是一个很有技巧的方法，使对方知道，即使更进一步地讨论也是徒劳无功的。从卖主的观点来说。危险全在于一开始就作的49元的大让步，他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。
第七种让步形式：［50／10／（－1）／（＋1）］这种让步形式乃是自第六种形式脱胎而来。第3期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。第4期又恢复了一元的减价，这将会使得买主深感满意。
第八种让步形式：［60／0／0／0］
这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下削价60元，使他把期望大大地升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。可是紧接而来的却是卖主的坚持，甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形，买主只有愧对公司同仁的期待了，因为他实在无法再得到任何让步。
以上八种不同的让步形式表明：不同的让步形式可以传递不同的讯息。
在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。对买主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。要让对方经过反复努力力争，再让，这样对方才会倍加珍惜。而对卖主来说，正好相反，应该是：起步要快而大。
第五节扭转僵局，缓和气氛
谈判总有出现曲折的时候，一时陷于僵局，这在谈判中经常可能发生。
特别是一些不能使用妥协和让步的场合，更需要谈判者采用扭转的策略，使谈判继续下去，直至成功。例如：
①原苏联与北欧N国就购买鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。N国开价高得惊人，尽管双方陷入僵持，但N国不在乎僵局，因为苏联人要吃鲜鱼，货主非N国莫属。为了打破僵局，苏联政府派出女强人柯伦泰，她是著名的女大使，又是一位杰出的谈判高手，结果她也在谈判中拖不起，让不起。
为了谈判成功，于是这位女强人采取幽默法，以退为攻，她说：“好吧，我同意贵方的报价，如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付，但是，请允许我分期付款，可能要我支付一辈子。”N国人从未碰到这样的谈判对手，堂堂的男士能把女士逼到这步田地吗？对方在忍不住一笑之际，终于一致同意把鲱鱼价格降下来，柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。
②1986年，广东玻璃厂在与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进问题上僵住了。为了缓和气氛，广东代表施展了一系列扭转策略后说：
“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们就能够成为全国第一；这不单对我们有利，而且对你们更有利！（分析：首先给予很高评价，然后，指出你我已为一体，荣辱共存。对方感到说得很实在，这些观点可以接受，并以极大的兴趣继续倾听）（分析：然后运用将心比心这一古老的心理战术，希望对方能接受但是后面所包含的内容。当他们观察到对方已同意了他们的观点时，为了巩固战果，再进一步运用了激将法。）现在，你们知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国市场，人家也会笑话你欧文斯公司无能。”（分析：这样一来，濒临僵局的谈判气氛立刻缓解，最后，双方达成了协议。）
谈判是一门艺术，又是一门学问，它实践性很强，功利性也很明显。要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。唯其如此，才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。
