第一节察言观色，审时度势
要想在谈判中处于主动，就必须深入了解对方。谈判中的察言观色才是了解对方的直接手段。谈判中要认真倾听对方的发言，悉心聆听对方吐露的每个字。琢磨他的措辞、语调、语气，注意观察对方的表情、动作与姿态，以此捕捉对方的思想脉络，追踪对方的谈判动机，摸准对方的谈判策略。
还可运用闲聊、悬念、恭维等方法。除此以外，提问是最常见的。巧妙的提问犹如一颗颗探路的石子，是获得信息的重要途径。
谈判中要灵活掌握“问什么”、“怎么问”、“何时问”等技巧。
一般来说，提问时要问能了解对方背景材料的问题，以掌握对方的情况；要问能引起对方兴趣的问题，以形成热烈的谈判气氛；要问能使对方答得上来的问题，保证谈判顺利进行。
谈判中的发问目的是启开话匣，以利沟通。在发问技巧上大有讲究。
由于不同的目的，提出不同的问题；对同一个问题，也可以用不同的方法，不同的角度进行发问。例如报价发问，要么将己方价位“头戴三尺帽，让人砍一刀”，要么将对方价位沉到井底，让对方吃力地回升。
一、引导性发问
引导性发问，是指对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答。这是一种反意疑问句的句型，在谈判中，往往使对方对自己的观念产生赞同反应。如：
（1）讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您说是不是？
（2）这样的报价，对你我都有利，是不是？
（3）成本不会很高吧，是不是？
二、坦诚性发问
坦诚性发问，是指一种推心置腹友好性的发问。这一发问，一般是对方陷入困境或有难办之处，出于友好，帮其排忧解难的发问。这种发问，能制造出某种和谐的气氛。如：
（1）告诉我，你至少要销掉多少？
（2）你是否清楚，我已提供你一个很好的销售机会？
（3）要改变你的现状，需要花费多少钱？
三、封闭式发问
封闭式发问，是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。这一类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答。如：
（1）你是否认为“上门服务”没有可能？
（2）贵公司第一次发现食品变质是在什么时候？
（3）你们给予H公司的折扣为什么比我们优惠得多？
（4）我们能否得到最优惠的价格？
这类发问有时会蕴含相当程度的威胁，如上述第（3）句便是。但如果改用“是非问”的句型，语气就大不一样，效果就好多了，如上述第（4）句。
四、证实式发问
证实式发问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引伸或举例说明）的一种发问。这一类问题，不但足以确保谈判各方能在述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且可以发掘较充分的讯息，并且以示发问者对对方答复的重视。如：
（1）您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我进行谈判？
（2）您说，贵方对所有的经销点都一视同仁地按定价给予30％的折扣。
请说明一下，为什么不对销售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？
发问的方式要灵活变通，可采用对答案具有强烈暗示的引导性发问，如：“这样的价格你我都能承担，对吗？”可采用令对方在狭小范围内进行选择的选择式发问，如：“如果当即交货，我们付款百分之八十；如果一个月交货，我们付百分之四十。您看行吗？”还可选用多重式问句与闭封式问句等。发问时要注意先提广泛的问题，再提特定的问题。提问都要围绕中心话题进行。用词要清晰，语速要平缓。杜绝使用威胁性、讽刺性的盘问与审问。
烹调看火候，发问看时候。可在见面时问一些生活问题以示礼貌；可在对方表达不清时提出问题以澄清疑问；可在表达自己观点时提问以引导对方；可在谈判处于低谷时提问以推动谈判进行；可在谈判趋于尾声时提问以做最后归纳等。
第二节针锋相对，智勇双全
在谈判进入实质性阶段时，触及的都是一些原则性问题。此时往往是针锋相对，讨价还价，据理力争。此时的谈判水平必须发挥到最大的限度。
既要彬彬有礼，幽默风趣；又要逻辑严密，言语有力；还要棱角分明，锋芒毕露。
1946年1月，李先念司令员在武汉与美蒋进行中原停战谈判。对方大放厥辞，编造谎言，肆意诬蔑。面对其卑劣伎俩，李先念理直气壮地说：“首先，我有一个问题将请教，有道是‘山有主，水有源’。抗战八年，你们的部队一直呆在什么地方？你们驻在我黄陂河口、塔尔岗、安陆的赵家棚和积阳山等地的部队，在什么地方同日本鬼子打过仗？你们从未来过这些地方，怎么说这些地方被我们侵占了呢？”接下来李先念详细讲述了我八路军英勇杀敌、浴血奋战的事实，出言有据，慷慨陈词，给对方以沉重的打击，掌握了谈判的主动权。
正面交锋是谈判的白炽化时期。此时既要有义正辞严的还击，也要讲究战略战术。可以采取诸如转换话题、以理服人、先声夺人、模糊应对、“吹毛求疵”、故意拖延、投其所好、欲擒故纵等方法。
无论运用什么方式，都要讲究运用语言的水平，注重言语表达的技巧。
（1）不要把话说得太死，要机智巧妙，留有余地。
（2）要用一种平稳、低沉的和不装腔作势的说话风格，使自己处于不太令人注意的地位，以隐蔽自己，更好地观察对方。
（3）说话时，要充分发挥体态语言的辅助作用。目光接触很重要，但不要死盯对方。
（4）可充分运用反问句式，它可以一语中的，把对方推向绝境。但反问要建立在谈判者充分阐述事实和道理的基础上。
（5）口答问题时不能含糊其辞。要清楚明白，并巧妙地将问话者的范围缩小；对一些不便回答或不便正面回答的问题最好是“王顾左右而言他”。
（6）当你不同意对方观点时，不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，最好用肯定的句型来表达否定的意思。
（7）想避开对自己不利的话题、避开争论的焦点、拖延谈判的时间，则可转换话题。
（8）好坏信息都要传递时，应先传递好的，再传递坏的。
（9）无论谈判遇到多大的挫折，陷入何种困境，都要不慌不忙，以幽默的言语缓解气氛。
（10）谈判结束时，可对对方的合作表示谢意，不论成功与否，赞美都是打动对方的妙法。
第三节抛砖引玉，以虚探实
谈判伊始，对自己一方的情况，应隐而不露，不轻易亮出底牌，要设法让对方先开口说话，进行火力侦察，设法引诱对方暴露其真实情况。聪明的拳击家上场比赛，一般先不主动出击，而是在对方的攻势中寻找其拳术破绽，出其不意地将对方打倒。老练的谈判对手，往往不急于在谈判中先表态，特别是在数目、期限、条件和价格等问题上，常常让对方试提一下。这样做，一是出于礼貌，显示出自己对对方的尊重；二是从对方的片言只语中窥视其心理活动，以赢得调整思维、部署新方案的机会。有时，精明的对方也不肯首先表态，那么，就可以提出一些假设性的问题，如：
①如果我们同意你的前三个条件，那么，期限是否可以放宽一些？
②如果双方都派出三名工程师，那么，条件是否可以重新考虑？
③如果把这一产品的价值同时考虑进去的话，那么，这个价格还是可以接受的，您说是吗？
