那么，做市场就必须把客户的心理需求给开发出来。比如，卖大米的人除了给客户送货上门，还要知道，买大米那家有三口人，喜欢吃什么样的米，大概一天要吃多少，在他家最后一缸子米舀完时，你就把米送来了，那他会觉得你这个米挺好。反过来说，怎么让客户来追着你买米？那就不卖米卖健康，比如响水大米，说是贡米，大米本身又多了一些价值。在米的身上塑造了价值，说是皇帝才能吃的米，只有他们这个地方的少量土地能生产。当然，你可能会发现，现在有越来越多的米成为贡米，越来越多的人享受贡米了，这就是米的品牌价值在提升。按说大米没多少品牌价值，而且价格弹性也比较小，一旦带上了贡米的帽子，它的价值就被提升了。
贡米的价值让食客们得到皇帝般的享受、王室的享受。另外，现在还出现了一个叫做营养配餐的行业，他们既开发出了各式食谱，又给它们配上了保健价值。所以，现在的产品需要打开的是消费者心理需求的门，而不仅仅是生理需求的门。
在不增加投入的情况下增加产出
打开了消费者的心理需求这扇门之后，还有一个问题要解决，产品本身也要不断打开产品的门。也就是说，一种产品怎样在不增加投入的情况下增加产出？打个比方，我生产1万件衬衫，然后我发现卖到5000件的时候，衬衫的样式已经过时了，这时候很多厂家会采取大减价的措施。
其实，衬衫过时是与一个地方的消费时尚观相对的，消费时尚已经不流行了，它就过时了。精明的衬衫厂家不会大减价，它们会让衬衫不过时。当一线城市销量下滑的时候，二线城市恰好流行这种款式，这时候首先要关闭采购阀门，不再采购原料，把剩余原料都用完，然后把衬衫主要发往二线城市。
把衬衫发到二线城市的时候，衬衫已经是不增加投入就会有产出了。等到二线城市销量下滑了，再到三线城市去销售，这时生产阀门已经关上了。同一个产品，在一线、二线、三线城市都保持不降价却都有着青春的活力。不是产品卖不动就真的卖不动了，其实还有另外的市场值得开发。
哪怕是产品真的卖不出去了，如果有价值的话，还可以作为慈善品赠送出去，这也比压在仓库里好。因为这时的产品已经变成没有价值的垃圾了，占用库存，每年还要往里投钱，而捐赠的话，起码还会产生正面的影响，也帮助了需要帮助的人。
就好比把大粒盐提纯加工成精盐，成本较高，不划算。但是把大粒盐变成“海水宝”之后，没有增加多少投入，价值却会是原来的十倍。用它养海产品，可是比精盐卖得还贵。所以，充分利用资源，在不同环节上把产品放到最能实现价值的地方，这跟用人是一样的。
在我们国家建一所大学，首先是要在一个城市里圈地，建大学校园，校园建起来后，哪来那么多员工呢？要招聘，可是又招不到好的教授。与之相反，美国的国家科技大学没有校舍，没有专职员工，一样做得很出色。他们利用全国40所大学的优秀教师，利用遍布全国的卫星接收系统，每年培养了5000名工程技术人员。
这就是懂得利用社会资源。我们做企业也是一样。欧洲一个咨询企业的工作人员来自全世界14个国家，总共不超过50人，每年创造的价值是上亿欧元。因为现在是互联网时代，他们可以通过互联网联系，把大家的知识结合到一起，利用了社会的资源，不用很多办公室，也不用固定支出，所创造的价值也很大。
常被老板丢掉的100万奖金
社会资源闲置的情况真的非常之多。有些时候我们的企业缺钱，奖励员工的时候拿不出钱来，而别的企业却可以大发奖金。没有奖金的企业竞争力就会不足，奖金又从何而来呢？其实，我认为每个企业、老板每年至少浪费了100万奖金。
美国联邦快递奖励员工的时候曾经奖励过钱，奖励过旅游，最后他们发现员工认为最高水平的奖励不是美元的奖励，而是一种不花钱的奖励或者极少花钱的奖励——员工自己开发出来的飞机的命名权，以优秀员工的孩子的名字来命名新飞机。如果你成为功勋员工，你的名字或你孩子的名字就能够成为新飞机的名字，这是员工关注度最高的荣誉。这种奖励，公司没花多少钱，激励效果却非常大。
当年青岛国棉六厂的郝建秀，厂里给她的奖励是把她发明的工作方法命名为郝建秀工作法。可以想象她有多自豪，她会用毕生精力去改善这种工作方法，最后郝建秀成了纺织部长。如果当时厂里给的奖励是3000元钱，可能激励的作用就不会有这么大了。3000元钱花完了，激励的作用也就没有了。
海尔也是采用了这种方法对员工进行激励的。海尔有一面镜子被命名为云燕镜子，是一名叫高云燕的员工在钻孔的时候发现，钻孔时从一边钻过去，还要翻过来看看对面，确认有没有钻准，是一项很沉重的劳动，如果是给大件物品钻孔的时候会更沉重。她在梳头的时候发现用镜子可以照到身后的情况，于是她就拿了一面镜子放在前面，改善了钻孔工艺，解决了问题。她的这个发明最后得到了海尔总部认可，并将这面镜子正式命名为“云燕镜子”，且永远有效。
榜样的力量是无穷的，出现了“云燕镜子”之后，更多的发明随之而来，如启明焊枪、召银扳手……利用员工的名字来命名，这种方法有了推广价值，员工自己也会更加珍惜这份荣誉。
现在很多餐饮企业也开始明白这个道理了。有的餐饮企业很聪明，比如他们以企业的名字命名一个包间。我在佛山的时候就遇见过一家餐饮企业这样做，他们把所有包间都用附近的大企业名字来命名，结果那间包间就成了冠名企业的专署接待地。餐饮企业非常聪明，还在包间里面把冠名企业的丰功伟绩都陈列出来了。无非就是放点图片，放点介绍，放点领导人的成就，并没有增加多少投入，就增加了一大笔产出。
没钱不要紧，只要方法准。世界上到处都有财富，只不过我们没有说到，没有看到，没有想到。所以，新经济领袖一定要说到、看到、想到这些财富，这样才能够真正创造绩效。
做实业需“牧场”，玩资本需“猎枪”
2009年，在搜狐主办的一次企业家论坛上，主持人问其中的一位嘉宾，在做投资之前有没有做过实业？这位嘉宾非常自豪地说曾经做了20年的工业制造。接着主持人问他是做实业的收益多还是投资带来的收益多？他回答说是投资。
在企业界，从大的范围上可以分为两类人：一类是玩资本的人，一类是做实业的人。我们可以形象地把玩资本的人称为“猎人”，这种人是用子弹换猎物，收获如何靠的是眼光；我们将做实业的人称为“牧人”，这种人早出晚归，一天天让牧场草长羊肥，靠的是辛勤和汗水。
然而，随着“猎人”越来越时髦，账面的数字像火箭般暴起暴落的刺激，让更多的人心动，一部分“牧人”在去放羊的同时也带上了“猎枪”，有意无意地加入了“猎人”的队伍。那么，“牧人”和“猎人”有什么不同？
做实业需要耐性，做资本需要赌性
做实业大多是以生产产品为主，靠利润的支持，利润逐年增长，不过利润增长的过程有点慢。这就需要坚定的耐心与毅力，有十年磨一剑的精神。所以，通常情况下，牧人式企业家主要关注产品创新、技术创新。而猎人式企业家却会以关注市场创新、模式创新为主。
不过，根据我的调查发现，更多的企业家偏好做猎人，占企业家总数的50%以上，而适合做猎人的企业家却不足企业家总数的4%。为什么会有越来越多的人选择做猎人？原因很简单，做猎人的诱惑太大了。在现在的资本市场上，公司上市以后，企业家可以得到50倍的市盈率，创业板上市之后的企业家甚至可以得到80倍的市盈率，这就可以大大增加企业的资金实力。这个诱惑太大，让很多企业家眼红，拼了命的要一“投”为快。
从性格方面看，选择当猎人更多依靠的是一种赌性。有的人会说，企业家如果没有赌性就不会成功，没有一点赌性，就很难抓住机遇。所以在很多企业家的骨子里都透着一种不泯的冒险情结，他们会为了更大的利益而冒险。在他们看来，做实业是为了利，玩资本也是为了利，两者是同样的目的，只不过途径不同罢了。虽然玩资本有风险，但是有利可图，干吗不做呢？
在商言商，除了德和信之外，商人毕竟是以利为本的，为利而来，为利而往。没了利，就没了行。利小了，也就没了商。所以，暴利成为一种极大的诱惑。但是，即使是赌也需要一定的内功，如果没有一定的把握，输的概率就会很大，诱惑也就会变成诱饵，引企业家上钓，毕竟有投资就有风险。
做实业需要体力，玩资本需要眼力
很多人可能会说，做实业怎么还和体力搭上边了呢？其实，此体力非彼体力。一般说一个人体力好，主要是说他身体的力量大，很能干。这里说的体力主要是说一个企业家能够长期专注于一件事，并且还能做好，需要的是持久、专注的能力。
比如宗庆后和刘永行就是这样。他们两个人一个是靠着一瓶一瓶地卖水、卖饮料登顶首富；另一个基本上只做饲料和铝业，其他行业只要不是他的优势，他绝对不碰，在其他富豪的财富大幅度缩水的情况下，他却反而越积越多。这两个人都是一不上市、二不做房地产，只热衷于实业的企业家。投资不是他们的兴趣，产品才是他们的追求。所以，宗庆后和刘永行是典型的产品牧人，在自己的一亩三分地上，建好自己的牧场，放好自己的牧。他们有实业家的体力，能够专注于做实业，愿意做实业。只要有做实业的能力和条件，同样可以做大做强并获得丰厚回报。
玩资本就不一样了，玩资本需要的是眼力精准。当然做实业也需要眼力，只是相对来说，体力用得更多，这是做实业最基本的特征，一次看对了进入一个行业就行了。但做资本一次看对了还不行，要次次看对才行。所以，当猎人要有灵敏的视觉与嗅觉。
在这方面不妨学学红杉资本的迈克尔?莫瑞茨。20年来，由莫瑞茨投资并协助设立的公司目前已占纳斯达克总市值的5%以上。他发现了雅虎、Paypal和Google，于是投资雅虎400万美元，投资Google 1250万美元，然后分别获得了40亿美元和超过50亿美元的回报，投资回报率超过了400倍。因此，有人曾经打过一个比方，如果把风险投资看作是买彩票的话，那么迈克尔?莫瑞茨无疑已经中了上千次头奖。
为什么迈克尔?莫瑞茨如此厉害？雅虎创始人杨致远揭秘说，莫瑞茨关键的本领还是看人。当他发现雅虎时，雅虎还处在只有两个创始人的初创期，并且杨致远和大卫?费罗以及后来Google的两个创始人，还都是学生，他们都不敢赌自己一定会成功。但迈克尔?莫瑞茨并没有小看他们，不是因为他们个人的天赋，而是因为迈克尔?莫瑞茨对市场的嗅觉很灵敏。他从广播电视的商业模式中看到了雅虎的未来，并将这个未来传递给了杨致远和大卫?费罗，最终雅虎成功了，成为首个网络的媒体帝国。很显然，精准的眼力和敏锐的嗅觉成为迈克尔?莫瑞茨不失手的法宝。
做实业要有时间感，做资本要有空间感
什么是时间感？不是简单的时间观念，而是要有一个先后次序。就像钟表一样，从第1秒走到第60秒，中间的每1秒都不能少，要是少了1秒，时间就不能成为准确的时间。有人说，把指针调一调行不行？也行，但时间就变了，该是60秒的时段变得不再是60秒了。
做实业跟时间有异曲同工之妙，也需要一步一个脚印，脚踏实地地做每一件事，中间的任何一个环节都不能少，少了任何一个环节都会出问题。荀子说“不积跬步，无以至千里”，就是这个道理。
吉利汽车就是这样做的，从吉利开始进入汽车行业到现在也就十多年时间。一开始吉利只是制造一些简单的、小型的、经济型的节能环保型汽车，然后慢慢提升了产品的档次，开始生产中级车，现在又收购了沃尔沃，逐渐进入生产高级车的行列。从简单到中级，再从中级到高级，吉利是如何走过了一个漫长的发展过程的？
吉利的秘诀是稳扎稳打，用李书福的话说是：“万丈高楼平地起，打好基础最重要，千万不要着急，一定要一步一个脚印把每一件事情做好，把每一个零件把好关，把每一个员工培养好，只有这样才有可能不断走向成功”。所以，做实业要能经得住时间的考验，一步一步地来。
但做猎人就不一样了，猎人不会只打野兔，遇到了狼他们也要打，遇到了野猪他们也要打，就算是碰上老虎了，他们也会偏向虎山行，照打不误。因为猎人的目标就是猎物，至于猎物具体是什么，那不是他们要考虑的，他们考虑的只是这个猎物能不能带来好处。
做资本也一样的道理。做资本的目的只有赚钱，什么赚钱做什么，做资本的人不会停留在一个方面，而是多角度、多方面地投资，他们可以做房地产，可以从“蒜你狠”到“豆你玩”，再到“棉花掌”、“姜你军”、“油你涨”、“苹什么”、“棉里针”、“糖高宗”……对于那些做资本的人而言，只要能挣钱，农产品也能变成黄金。所以，做资本，要有空间感，从不同的角度入手，而不是一条道走到黑。
兼而有之的天才
有些人既做牧人又做猎人，既想做实业又想玩资本，这是高难度的。这样比只做猎人难，比只做牧人更难。所以，想兼顾两个方面的人必须承认自己是个天才，如果觉得自己没那个天才，只做一个方面会比做两个方面好。当然兼顾两个方面也有人做好，这是要看水平的。市场就像是一只狡猾的狐狸，只有好猎手才能斗得过它，比如思科。
思科的设备和软件产品主要用于连接计算机网络系统。当主营业务市场逐渐成熟之后，思科开始积极拓展其他领域的业务。思科一贯是把收购作为发展业务和进入新市场的手段之一，结果在上市16年后，思科的市值达到了1200亿美元，相当于戴尔、施乐和苹果公司的总和！无疑它是一家既精于实业又精于投资之道的公司。
所以有人提出要向思科学习。但学也不能盲目地学，要看自己的风险偏好。中国的企业家风险偏好更高一些，但不管赌技有多么好，只要少了一条原则就会是最后的输家。这条原则就是安全边际原则，用巴菲特的话来说是“用4毛钱的价格去购买价值1元钱的股票”。也就是说，用比实际价值更便宜的价格买入好股票，而一旦用4毛钱买到了价值1元钱的股票，你就有了“6毛钱”的“安全边际”。
巴菲特的导师格雷厄姆说：“我把投资成功，永不亏损的秘诀精练成四个字——安全边际。”巴菲特50年的投资经验也告诉我们：安全边际原则仍然非常正确，非常有效，是投资成功的基石。
