追求高效，别把业绩当绩效
前些年，有一本叫《请给我结果》的书产生了很大的影响。这本书提出了“给我结果”这个理念。在企业经营的过程中，老板需要的结果是什么？一般的企业都是老板年初制定目标，在完成任务的过程中进行监督，最后对目标的完成情况进行考核。老板追求高效，员工要给老板业绩，也就是我们通常情况下说的结果。
业绩和绩效有什么不同？ 什么叫业绩？在既定时间内，你所达到的工作成果叫业绩。绩效是在既定资源下创造的价值。业绩可以忽略投入，最后给老板一个结果就行了。但是，企业经营要不要计算投入？肯定是要的，老板都会计算自己投入了多少，收获了多少。
比方说，从业绩的角度看，我拿了300万的业绩好像比拿200万的人业绩好，但是300万的业绩，公司投入的是500万。而拿200万的业绩的人，公司只投入了100万。这样，从业绩的角度来看，前者似乎好一些。从投入产出比的角度，从绩效的角度看，是后者更好。企业一定要考虑到代价问题。
绩效是在既定资源下创造的价值，那什么是价值？所谓价值就是满足社会需求的物质和精神财富。很多企业之所以被淘汰，就是因为它们没有创造价值，或者创造了价值，但是投入产出比很低。所以，我们要注意一个问题，这个世界上所有的组织与个人存在的意义就在于创造价值。
组织与个人存在的意义是创造价值
可能有人会说，老人和小孩不产生价值，我们为什么要对他们倍加呵护？小孩子还好理解，他们可以创造未来的价值。老年人已经卧病在床，创造不了未来价值了，但是儿女还是要投入更多的关注和呵护，有什么好药都要用上，医生说没效果了，也坚持要用。“个人存在的意义就在于创造价值”这个定义似乎不适合他们。其实，你回过头仔细看一下这个定义，就会发现还是适合他们的。首先，小孩子在没出生的时候已经在创造价值了，他给父母带来的是希望、欢乐、愉悦，创造的是功能价值和精神价值。而父母到了晚年，不能自食其力，甚至不能照顾自己，还需要别人来照顾，没有功能价值了，但是还在创造一种精神价值，俗话说，“妈在家在”。为什么春节的时候，都要回家看看？因为爸妈在。如果爸妈不在了，哥和姐就会替代这种功能，但是功能要弱得多，这种功能维系就没有了。所以，父母是家庭的象征，即使到了晚年，不能够创造物质价值的时候，也还在为子女创造着精神价值。
组织存在的意义也一样是要创造价值。创造价值多的组织会逐步升华，成为优秀分子；创造价值少的组织就会逐步被淘汰。因为组织用的是既定资源，资源是有限的，谁能最充分地利用资源，谁就是优秀企业，谁就是优秀个人。
但是，在社会上，有很大一部分人拿了80%的资源只创造了20%的财富；而有一部分人拿了20%的资源却创造了80%的财富。企业也是如此，改革开放后，一大批国企被淘汰，因为它们拿的资源最多，产出很少，效能太低。而有一些乡镇企业发展起来了，因为它们拿的资源少，产出却很多，绩效高。
当年的温州和上海周边的一些小企业，没有大学生也没有技术人员，但是那些企业为什么会有产出呢？原来出现了一个“星期六工程师”。那些企业把国有企业的资源拿去借用一天，工程师们到那里一天创造的价值等于在国有企业一个星期创造的价值，甚至一个月创造的价值，所以乡镇企业发展起来了，国有企业破败了，被淘汰了。
在企业群里有一个黑洞，如果把它描述出来的话，是一个外圆加一个内方。外圆加一个边长最大的内方，内方和外圆所占的比例是：内方占80%，外圆占20%。大部分企业掉进了内方的黑洞，而优秀的企业则是进入了外圆的那20%之中。
现在问题就出来了，在一个行业中，假定有100家企业，排到第50名的企业算是上游呢，中游呢，还是下游呢？用二八法则来看，第50名的企业还是落后分子。就像买彩票一样，排第25名也是给人凑份子的一部分。所以不要以为在行业内一共50家企业，你排名第25是属于中游，其实，排名第20名之后的企业都应该是下游，都属于竞争中逐渐被淘汰的企业。
企业家是整合资源创造最大价值的人
在企业经营的过程中，整合资源，利用资源，创造价值，起到核心作用的是企业家，也就是说，企业家在绩效中起到非常重要的作用。如果企业里都是人才的话，技术人才、业务人才、营销人才加上领导人才，那么企业家就是人才中的人才，因为企业家可以发挥其他人才的作用。
近年来，很多地方环境恶化，土地沙漠化，空气恶化，最重要的原因是人们过度使用资源。而许多发达国家却保护着自己的森林资源、矿产资源不开发，到别的国家去开发。美国就是这样，他们节省了资源，我们浪费了资源，增加了排碳量，我们生产出来的东西美国来消费，最后还要追究我们的责任，说我们碳排放过高，其实，这些碳排放都是为他们而排放的。
但是问题在于是你在排放的时候被抓了，就相当于吃肉的没被抓，杀猪的被抓了。因为你直接浪费了资源，当然这是一种不合理的现象，将来会被纠正的。我们现在也开始保护资源了，但我们一保护资源，发达国家就觉得受不了了。比如我们现在开始保护稀土资源，有些发达国家就受不了了，要求我们价格要放开。实际上，保护资源是必然的趋势，只有这样才趋向于合理。你可以保护你的森林资源，为什么我不能保护我的稀土资源呢？保护资源之后要更进一步节约生产，否则对资源浪费的报复就是环境恶化。开始的时候，环境自己会修复，当它修复的速度赶不上破坏的速度的时候，环境就要报复人类了。
最近几年，像《后天》这样的电影越拍越多，这类电影说明了一个问题，就是环境在对人类进行报复。所以，在生产经营过程中一定要注意环境和谐。
在企业经营过程中也是这样。比如出版行业，假设书号是资源，老板肯定希望每一个书号产出最高，效率最大，每个人做的每一本书都能卖100万册。但事实上很难做到这一点。假设做不到每个人做一本书卖100万册，那就要做10本书，每本书卖10万册，一共卖100万册。如果做10本书不够，那就做100本书，每本书卖1万册，一共卖100万册。这样一来，绩效是不是低了？
资源有限，达不到最大产出，就要增加资源，增加一倍的资源、两倍的资源，虽然绩效低了，但是最后的业绩是高的。这就是业绩和绩效的矛盾。其实，不光是出版行业，每个行业都会遇到这样的问题。我们会发现，企业在考核的时候，往往考核的只是业绩。为了达成业绩，扩大资源投入，就是用外延式增长的方式去增加收益。一个企业在经营竞争不是很充分的情况下用这种方式是可以的。但是资源在既定的情况下，就没办法采用这种方式了。所以，市场竞争不充分的时候，资源浪费最大；一旦市场竞争充分了，资源浪费就会少了。企业追求高效，使用的资源不断扩大，然后，收回成本就成了，这是不利于社会节约资源的。
投入不等于产出
我们总说“一分耕耘一分收获”。其实，在企业发展的不同阶段，耕耘和收获的比例是不一样的，投入到不同的行业的产出也是不同的。
在企业发展的初级阶段往往是投入大产出少，没突破企业发展的临界点的时候，企业一般是投入、投入再投入，甚至有的企业投入了几年都没有收获。但是，一旦过了企业发展的临界点，企业不投入也会带来收获。比如互联网产业，为什么前期那么“烧钱”？因为这个行业是X型的结构，开始的时候，投入高，收益低，所以投入是从上往下的趋势，然后收益逐步往上涨，投入逐步往下降，到了X的交叉点的时候，也就到了企业发展的临界点，企业再往前走就是一片光明了。
所以，一个企业在一开始投入没有得到收获的时候，企业家一定要hold住，不要低估了时间成本和投资成本。还有一个最简单的道理，要想赚大钱，一定要找到高收入的领域，高收入的领域也就是高利润区。要不然辛辛苦苦地投入，把钱都投到盐碱地里去了，任凭你流血流汗，最后也还是一点收获也没有。
比如咨询服务行业，这是一个高产出的行业吗？是一片肥沃的土地吗？传统的咨询服务都是face to face，也就是面对面学习，那会遇到什么问题？那需要大量的人力投入，几个人就需要一个老师，最大的厂也就上千人，而且恐怕他们一年也组织不了几次培训。但是后来采用互联网的E-learning形式，如果做一个手机的在线课堂，那就可以1万人、10万人、100万人同时在线。这样就减少了投入，产出却一点不少，甚至更高。这样看来这个行业也有一片广阔的发展空间。
当一个行业走到尽头的时候，也就是由成熟期进入了更年期，这个行业也可能会采取另外一种新的形式，很快又进入第二个青春期。在企业经营过程中，不要只顾低头耕耘，一定也要抬头看看天气，把注意力由业绩转到绩效上，这才是正确的路径和眼光的投放所在之地。
企业家们常说，“不知道哪块云彩会下雨”，那我可以告诉你两句话：第一， 一定要到有云彩的地方去找雨，反正要有云彩才能下雨；第二，云彩最黑的地方会下雨，每个行业的发展都会有一定的征兆，可以根据过去的发展趋势，找到概率最大的时机。所以，到有云彩的地方去找雨，到有乌云的地方去找雨。
天天追利，怎样让利追你
经营企业的过程中，天天追利，就好比天天去追美女，追得很累。有人就想了，最好是让美女来追我。这可以做到吗？也是可以做到的。首先你要有足够的魅力，要不然肯定是你去追美女了。具有足够的魅力之后你不用去猛追美女了，越追会越显得你没有魅力。
很多的时候，财富就像影子一般，你去找自己的影子，可能找不到，如果你做对了，财富就会如影随形。如果你是李开复，那自然会有很多美女来追你，不但愿意当你的老婆，甚至愿意做你的情人，还可以做你粉丝。那怎么让利追你呢？如果把利比喻成“色”的话，你能够让别人追的魅力是“空”，你有“空”，“色”才会追过来。
财富一定是因为更少的物质含量，更多的精神含量才导致有人乐意追逐。街边卖苹果的人，他只能做到上门给你送苹果。但是，卖苹果手机就不同了，苹果公司公布出某个产品即将发售的消息之后，就会有很多人上门排队买。那么苹果公司是怎么做得到这一点的呢？
苹果公司的产品的物质含量很少，精神含量很多；采用了更多的智力含量，更少的物质材料。我们将来的企业真正要做好的话，“空”的部分就要充分发挥想象力，然后“色”的部分自然会跟过来，你越“色”，它越“空”，你越“空”，它越“色”，大概就是这样一个基本原理。
提升品牌价值，增加品牌利润
咱们拿牛奶和可乐举例说明就会发现，牛奶是追逐消费者的，而可乐在本质上是消费者去追它的。为什么这么说？先看牛奶产品制成过程中要走过多少道工序，办牧场，养奶牛，挤奶，冷藏，灭菌，罐装，装箱，入库，检验合格之后出厂，才进入市场，一个周期在一年以上，形成的产品也就卖两块多钱。可乐就不同了，可乐只需要一点原浆，加上水，一秒钟的生产周期，也卖两块多钱。显然可乐大部分都是利润。而牛奶的销售额里大部分是成本，利润非常微薄。想要提高牛奶的利润有两个途径：一个是卖的价格高；一个是掺杂使假。因为价格增高以后竞争力会下降，所以很多牛奶企业走上了掺杂使假这条路。结果都出了问题，连一些我们以前觉得很出色的企业也不能幸免。那些牛奶企业为了更多的物质含量，添加了一些提高蛋白质检测含量的三聚氰胺。这条道路显然走错了。
再看可乐，它宣称是美国精神，其实不就是类似“感冒药水”的配方嘛，又成了美国精神的象征，又成了胜利的象征。喝可乐可以进球，喝可乐可以让美女来追你等，用广告不断诱惑消费者，让消费者充满想象。
可乐喝一口感觉极爽，爽是一种精神感觉。牛奶的物质含量有营养，营养是一种物质感受。这样对比一看，你就会发现可乐的优势。而我们中国的企业大部分只能做到后一点，可是就算做牛奶也仍然做不过外国牛奶。虽然外国的牛奶价格比我们中国的牛奶高好几倍，因为人家的品牌在那里，消费者也愿意买。所以，现在没有塑造产品的品牌价值，只塑造了产品的实用价值是远远不够的。人们消费的不完全是物质价值，越有钱的人越渴望消费精神价值。
再比如，BOSS的西服和别的品牌的西服有什么区别？在物质上也没有多大区别，但是弄了个BOSS的标志在西服上就不一样了，消费者穿的其实就是BOSS的品牌。而且商家一定要把商标做得很大，商标小了，消费者还不一定买，因为商标小，穿出去别人还不知道他穿的是BOSS的西服。
当然，现在很多中国企业也学聪明了。就说以前卖矿泉水觉得水能有什么区别，成分都是一样的嘛，为什么依云就比一般的水贵10倍？说它是法国生产的，法国的水就是神水了吗？现在我们也有雪山的水了，也卖得很贵了，也开始卖感觉了。农夫山泉就是这样做的，他们有一句广告语叫“农夫山泉有点甜”，普通的水怎么可能甜？是因为加了糖吗？不可能。人家说的那是回味甘甜。有的企业的水不说甜，说38层渗透、76层渗透，这还是在强调水的物质属性。相比之下强调水回味有点甜，是一种主观感觉。消费者一喝，觉得是有点甜，虽然只是主观感觉，消费者却为这个主观感觉买了单。“有点甜”唤醒了消费者的感觉，感觉被唤醒，人的味蕾就会品出来这些味道，这是一种精神价值。
其实，在经济转型的今天，城镇居民基本上达到年收入人均三千多美元的水平，生活进入小康的阶层，进入了临界点。这时候的人已经过了追求物质条件的阶段了，就是说，追求吃饱穿暖的时代已经过去了，开始要满足精神需求了。要满足精神需求，也就是要给他一个他想要的心理感觉。
