）第一节 谦和低调更易博得信赖
社交中，实质上达成交易、交到朋友的人，都必须有真诚的态度，如果双方之间没有信任的这一层关系，任何多的付出、任何多的招数都没法让两个陌生人靠近。
卡耐基金言
驰骋社交场上，所向披靡的成功人士，往往都是一脸的谦和，抱着低调的态度。正是这种谦和低调，使得他们博得了他人的好感和信任，从而在交际应酬方面游刃有余。
美国《时代周刊》刊登了2005年度“全球最具影响力的100人”名单，华为技术有限公司总裁任正非成为中国唯一入选的企业家，和微软创始人比尔·盖茨等人比肩。
《时代周刊》的评价说，任正非显示出了惊人的企业家才能。他在1988年创办了华为公司，这家公司已重复当年思科、爱立信卓著的全球化大公司的历程，如今这些电信巨头已把华为视为“最危险”的竞争对手。
任正非的低调是出了名的，这位随国家领导人出国访问的企业家从不接受媒体采访，从不在公共场合抛头露面，从不参加各种无关紧要的集会、宴会，这与他的很多同行形成了强烈的反差，很多人都是唯恐被媒体和大众冷落，他却是唯恐被媒体曝光。在回答为什么不接受采访时，任正非的坦率让人吃惊：“我们有什么值得见媒体？我们天天与客户直接沟通，客户可以多批评我们，他们说了，我们改进就好了。对媒体来说，我们不能永远都好，不能在有点好的时候就吹牛。我不是不见人，我从来都见客户的，最小的客户我都见。”
2001年，任正非在一次内部讲话中谈道：“希望全体员工都要低调，因为我们不是上市公司，所以我们不需要公示社会。我们主要是对政府负责任，对企业的有效运行负责任。对政府的责任就是遵纪守法，我们去年交给国家税收共27亿，今年可能会增加到40多个亿。我们已经对社会负责了。”
好一句“我不是不见人，我从来都见客户的，最小的客户我都见”。正是任正非的这种谦和低调，不仅使他有更多的时间和精力打理公司，而且使他轻松博得客户们的信赖，从而更快更好地满足客户的需求，在生意场上取得辉煌成就。
俗话说得好：“满罐水不响，半罐水响叮当。”驰骋社交场上，所向披靡的成功人士，往往都是一脸的谦和，抱着低调的态度。正是这种谦和低调，使得他们轻易便博得他人的好感和信任，从而在交际应酬方面游刃有余。
在网络论坛里，经常有人炫耀一个月赚多少万，一年赚多少多少。其中有多少水分不得而知，是炒作，还是为了吸引眼球？真正做大生意的人是不会到处炫耀他们赚了多少的。
取得成绩固然可喜可贺，但人应该往前看。真正有远大目标的人，不会因这一单生意而沾沾自喜，不会为一次小小的成功就得意忘形。他们的目标是持续的成功，这样的人才是真正的成功者。
纵观社交圈，那些开始有点成绩就沾沾自喜的人，或做出一两件得意的事情便感到十分骄傲的人，在社交圈子中，常常语不惊人死不休，或是做一些大动作引人注目，而结果呢？却常常起到相反的效果，招人厌恶。还有一类人，在商界争取生意时，一切事情都高调处理，无所不用其极，运用各种各样的手段赢得订单，气势逼人，不可一世。殊不知，商人平时也应该保持低调，这是避免当箭靶、赢得客户和伙伴信赖的不二法门。
智慧点拨
大家都喜欢和一些谦虚的人结交，太骄傲必然会破坏人际关系。老子有言：“江海所以能为百谷王者，以其善下之。”其意是，江海之所以能成为一切小河流的领袖，就是因为它善于处在一切小河流的下游。所以，你如果想博得他人的好感和信赖，自然要深谙谦和低调之道。
）第二节 解开疑惑，赢得信任
卡耐基金言
无论是求人办事，还是想进一步发展彼此的交情，赢得他人信任是必不可少的基本条件。
1921年，美国百万富翁哈默听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做粮食生意，当时苏联正缺粮食，恰巧美国粮食大丰收。此外，苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，是一笔不错的交易。哈默打定了主意，来到了苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传。哈默听了，心存疑虑，默默不语。
聪明的列宁当然看透了哈默的心事，于是耐心地对哈默讲了实行新经济政策的目的，并且告诉哈默，“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展”。
经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，于是很想大干一番。但是不一会儿，他又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为哈默又听说苏维埃政府机构审批手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，令人吃不消。当列宁听完哈默的担心时，立即又安慰他道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业得不到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默的一连串的疑虑，逐一进行释疑，一样一样地都给他说清楚，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交待得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联办企业的美国人。
想从根本上解决问题，就要求我们要善于消除对方的疑虑，把道理说透。一旦消除了这些疑虑，自然就能够赢得对方的信任。不过，消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，而需要一点一点层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻。
假如当初列宁不是很巧妙地解开哈默的疑问，那么哈默很有可能就不会在苏联投资了，那样无论对哪一方都将会是一种损失。
因此，在交际中当对方心存疑虑时，你若是想赢得对方的信任，最好采用层层释疑的方法，巧妙解开对方的疑团，让对方放下心理包袱，那么彼此间的交往就会变得顺畅多了。
智慧点拨
无论是求人办事，还是想进一步发展彼此的交情，赢得他人信任是必不可少的基本条件。因为人的思想是复杂的，有时会对某些事情感觉不是很有把握，或对某一事物不理解、想不通，于是疑虑重重，这些往往是不可避免的。
）第三节 凡事都要多为他人着想
卡耐基金言
要想获得别人的信任和体谅，并不是只靠热情与诚意便可取得成功的。或许你原本对自己的能干极有信心，但往往会因过分能干或热心，而给别人带来跟不上的感觉，自己也会有挫折感。这一切都是因为你不曾站在他人的立场，为他人着想。
张磊是一家电气公司的一位科长，他一向知人善任，并且每当推行一项计划时，总是不遗余力地率先做榜样，将最困难的工作揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，才将工作交给下属，而自己退居幕后。虽然，他这种处理事情的方法很好，但他太喜欢为他人表率，所以常常让人觉得他太骄傲了。
最近不知怎么搞的，一向精神奕奕的张磊显得无精打采。原来最近的经济极不景气，资金方面周转不灵，再加上预算又被削减，使得公司运转差点停顿。
张磊看这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案，并且鼓励职工：“好好干吧！成功之后一定不会亏待你们的。”没想到眼看就要达到目标，却还是功亏一篑，也难怪他会意志消沉了。
平日对张磊极为照顾的经理看了这些情形后，对他说：“你最近看起来总是无精打采的，失败的挫折感我当然能够了解。我觉得你之所以会失败，是因为你只是一味地注意该如何实现目标，而忽略了人际关系这种软体的工程，如果你能多方考虑，并多为他人着想，问题就一定能够迎刃而解。”
经理停顿了一下，又接着说：“大丈夫要能屈能伸，才能成为一个好的管理人员。我觉得你就是太急切了，又总喜欢为职工做表率，而完全不考虑他们的立场，认为他们一定能如你所愿地完成工作，结果倒给了职工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故，大家都说你虽能干，但你的部属都很难为。每个人都知道工作的重要性，所以你大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天，让精神恢复过来，至于工作方面，我会帮助你的。”
看了张磊的这一段亲身经历后，你可能也有相同的感触，那就是：要想获得别人的信任和体谅，并不是只靠热情与诚意便可取得成功的。或许你原本对自己的能干极有信心，但往往会因过分能干或热心，而给别人带来跟不上的感觉，自己也会有挫折感。这一切都是因为你不曾站在他人的立场，为他人着想。
你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。我们要获得别人的信任和支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。
诸多实践证明，当你希望获取他人信任时，不妨让对方充分地说出他的意见，而你则在认真倾听的同时，随时保持询问对方意见的风度，以尽力从对方角度去思考问题，这样必可避免许多不必要的冲突，使取信于人变得更加容易。
智慧点拨
信任是一种连接人与人之间的纽带。我们应当学会让自己表达出对他人的信任，善于将信任的感情传递给其他人。这样也是赢得他人信任的基础。只要你能奉“设身处地为他人想”为圭臬，便可减少许多困扰。
）第四节 作善意的倾听与附和
卡耐基金言
精于倾听的人，是不会做一部没有生气的录音机的，他会以一种积极投入的状态，向说话者传递“你的话我很喜欢听”的信息。
有人做过这样一个实验，来证明听者的态度对说者有着极大的影响。
实验者让学生表现出一副心不在焉的样子，结果上课的教授照本宣科，不看学生，无强调，无手势。实验者又让学生积极投入倾听，并且开始使用一些身体语言，比如适当的身体动作和眼睛的接触。结果教授的声调开始出现变化，并加入了必要的手势，课堂气氛生动起来。
由此看出，当学生表现出一副心不在焉的样子，教授因得不到必要的反应而变得满不在乎起来。当学生改变态度，用心去倾听时，其实是从一个侧面告诉教授：你的课讲得好，我们愿意听。这就是无声的赞美，并且起到了积极的效果。
可见，倾听时加入必要的附和，是非常有必要的。行动胜于语言，身体的每一部分都可以显示出激情、赞美的信息，可增强、减弱或躲避、拒绝信息的传递。
谁都知道，多听别人说，自己才了解得到对方更多的信息。然而，不是每个听力正常的人都懂得倾听的艺术，尤其是想讨对方欢心的时候，仅仅靠听就完全不够了，更重要的是要会适时附和对方。
精于倾听的人，是不会做一部没有生气的录音机的，他们会以一种积极投入的状态，向说话者传递“你的话我很喜欢听”的信息。他们会适当地使用眼神交流，进而增强听的效果。这种眼神是专注的，而不是游移不定的；是真诚的，而不是虚伪的。发自灵魂深处的眼神是动人心魄的。同时，他们也会做一些必要的“小动作”。例如，身体向对方稍微前倾，表示你对说者的尊敬；正向对方而坐，表明“我们是平等的”，这可使职位低者感到亲切，使职位高者感到轻松。
倾听并不意味着默默不语，除了做一些必要的肢体语言外，还得动一动自己的嘴。恰当的附和不但表示了你对说者观点的赞赏，而且还对他暗含鼓励之意。
当你对他的话表示赞同时，你可以说：
“你说得太好了！”
“非常正确！”
“这确实让人生气！”
这些简洁的附和让说话者为想释放的情感找到了载体，表明了你对他的理解和支持。
同时，听者还可以用一些简短的语句将说者想传达的话题归纳一下，能够使说者的思想得以凸显和升华，同时也能提高听者的位置。
当然，我们还可以向说话者提一些问题。这些提问既能表明你对说者话题的关注，又能使说者更愿意说出欲说无由的得意之言，也更愿意与你进一步交流。
不仅如此，附和地倾听本身还是一种赞美。它能使我们更好地理解别人，有助于克服彼此间判断上的倾向性，有利于改善交往关系。在入神地倾听别人谈话时，你已经把你的心呈现给对方，让对方感受到了你的真诚。我们去倾听别人的时候，也就是我们设身处地地去感受他们的幸福、痛苦与欢乐的时候，使我们能够把对方的优点和缺点看得更清楚。而这些结论再通过我们有效的附和来传达到对方心里，这才能算是一次完美的交流。
对于领导来说，适时附和地倾听职员的谈话，在有助于充分了解下情的同时，也说明了你对下属的体贴和关心。这种没有架子的平民领导到哪儿都会受员工欢迎的。在朋友之间，这种附和式地倾听则能促进情感，加深相互间的理解，引发精神上的共鸣。
所以，与他人交谈的时候，你若想讨对方欢心，想把交流愉快地延续下去，那么，请不要只是傻傻地倾听，要学着适时地附和。
智慧点拨
入神地倾听并在适当时间附和有利于对方更好地表达自己的思想和情感。在对方明白我们的倾听是对他的尊重以后，他同样会认真地听我们说活，这样大家彼此的交流才能产生良好的效果。
）第五节 有效的信息才让人信服
卡耐基金言
交际中，如果不消除对方不信任的心理状态，你与他沟通任何事情，哪怕是请他帮个小忙，他都会担心你在利用他的无知，因此根本不会与你合作。
小李和小张是同时进入同一公司同一部门的同事。领导见他们比较合得来，于是就把他们两人分到了同一个项目组。
某日，领导要出差，临行前分别在网上给小李和小张留言，说让二人加加班，将手头的项目提前一周完成。小张看到消息后，本想去告诉一下小李，但由于消息上写的是：“小李、小张：我这两天出差，你们组的项目因客户加急，麻烦加速进行，在本周日上交成果。”他认为小李一定也收到了消息，便主观认为只要把自己承担的那部分工作周日做好，到时候与小李汇总上交即可。谁料，小李的电脑当天出了问题，导致小李根本没有看到消息。同时，虽然小张和小李都非常熟悉自己的业务范围，但对对方的业务，则只是略知一二。加之两人性情都比较内向，又认为对方肯定知道自己不精通对方的领域，所以平时就很少相互交流，只是业务上默默地合作着。
由于这种种原因，结果可想而知。周日，小张把自己那部分工作结果整理好找小李汇总。小李则先是一头雾水，接着心中就燃起了熊熊的怒火，愤恨地质问小张：“这么大的事情你怎么不告诉我一声？”小张反而一脸无辜的样子，说：“领导同时给两个人发的消息，我以为你肯定知道呢！再说了，我平时要总是追问你的工作，不是班门弄斧吗？”最后，两人都认为对方做的不对，把彼此列入了不可信任的名单，而且还因为小组没有完成任务被领导批评了……
可见，为了防止因信息量的差距而产生不信任感，或是已经产生了不信任感想加以消除，你首先应该把你认为“他应该知道”的事情也详细地告诉对方，以缩小这种信息量的差距。
一般情况下，不信任感容易产生在我们未给予对方充分的信息，让对方怀疑你对他隐瞒了什么事。因为双方掌握的信息量有出入，对方会担心自己处于不利的状态。
交际中，如果不消除对方这种不信任的心理状态，你与他沟通任何事情，哪怕是请他帮个小忙，他都会担心你在利用他的无知，因此根本不会与你合作。
想避免这种情况，我们必须注意两个方面。一方面是，不要自我推断地认为对方可能已经知道了某些事情，就不告诉他相应的信息。另一方面是，“因为他没问，所以我没说”。但在实际交际过程中，这两种做法都是行不通的，而且会阻碍交际的顺利进行。
客观而言，缺乏信息的对方往往没有采取主动询问，往往是有原因的。这些原因主要包括两点：第一，不知道自己的不明之处，也就是说，不知道自己在哪方面缺乏信息；第二，因为不知道，所以担心对方知道而自己不知道。
智慧点拨
在给予对方信息时，如果都是你这一方的信息，反而会招致对方对你的不信任。因此，你应该自然地说明对方自己可以确认那些信息是否可靠的办法。例如，你可以对他说，“你去问某某，就更清楚了”。
）第六节 用亲密感增加信任感
卡耐基金言
人们只有对信任的人才会敞开自己的心扉，才会让对方看到真正的自己。
有位老谋深算的公司经理计划利用现任职位上的客户资源开办一家新公司赚笔大钱。于是他找了两名以前的手下，共商创业的事。后来他发现他们三个人数太少，很难成功。于是他要他的手下另外再找七个人，组成十个人的创业团队。
他的手下顺利地找到了他们所需要的人手。这位经理却发现，他与这七个新伙伴根本就不认识，他们是否值得信任实在是一个大问题。
于是他想到了每晚分别与一个新伙伴共进晚餐的好办法。席间他除了交代各人的职责之外，还郑重地向他们表示“我也跟你一样需要钱”！
结果，由于彼此有了共同的目标，这个计划最后终于成功了。上例中，由于彼此有着共同的目标，迅速拉近了彼此之间的距离，从而增加了彼此之间的亲密感，赢得对方信赖。换句话说，交流中若能先让彼此亲密起来，赢得信任则是水到渠成了。
若干年前，卡耐基训练班在芝加哥的希尔顿饭店开会。会中，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想。没有自由，生命便无法存活。试想，如果人的行动自由处处受到限制，那会是怎样的一种生活？”
一说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他是否有什么证明或亲身经历可以支持他刚才所说的内容。于是他告诉了我们一个真实感人的故事。
他曾是一名法国的地下斗士。他告诉我们他与家人在纳粹统治下所遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语描述了自己和家人是如何逃过秘密警察并最后来到美国的。他是这样结束自己的讲话的：
“今天，我走过密歇根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我。我走进饭店，也不用出示身份证。等会议结束后，我可以按照自己的选择前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由值得我们每个人为之奋斗。”
他获得了全场观众的起立和热烈的鼓掌。
现实交际中，除了共同目标能够增强亲密感之外，还有其他一些增强亲密感的技巧。
1.肩并肩谈话易进入状态
相信每个人都有过这样的经验，那就是与人面对面谈话时，往往会特别紧张。因为人与人一旦面对面，眼睛的视线难免会碰在一起，容易造成彼此间的紧张感。
相反的，与人肩并肩谈话，在精神上绝对比面对面谈话要来得轻松。因此与人初次相见，坐在他的旁边往往较容易进入状态。这一点同样适用于与异性约会的时候。
2.友好的肢体接触能增进彼此的距离
事实上，每个人都拥有一个无形的“自我保护圈”，除非是自己认为是朋友的人，否则不会让人进入这个范围。但反过来说，若对方已经进入了这个“自我保护圈”内，则往往就会产生对方是自己朋友的感觉。人与人之间有了友好的肢体接触，比如一个友善的拥抱，彼此间的距离会一下子缩短许多。
因此，若想在短时间内缩短与初识者间的距离，最简单的方法就是尽可能地制造与对方身体接触的机会，握手就是一个很好的方法。
3.若与对方有共同点，就算再细微的也要强调
“你家住哪……喔，那个地方我以前常去，附近是不是有一家卖香烟的杂货店？”像这样，为了缩短与对方之间的距离，只要是可以拉近彼此距离的话题，就算再细微的也要强调。
因为人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。事实上，我们每个人都具有这样相同的心理。例如两个陌生人一旦发现彼此竟然曾就读于同一所小学，顷刻间就会产生“自己人”的感觉，立刻会打成一片。
因而，与人交往时，找到一些共同点强调一下，往往会收到意想不到的效果。
4.常用“我们”这两个字可以拉近彼此间的距离
我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们……”的说法，因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识。
5.闲聊自己曾经失败的事比谈自己成功的事，更易拉近彼此间的距离
人们在一起的时候，常会聊一些话题来拉近彼此间的距离。此时若谈自己曾经失败过的事，会比谈自己成功的事，更容易拉近彼此间的距离。因为老是炫耀自己成功的事情，容易让人产生反感，而留下不好的印象。
智慧点拨
爱默生认为，不管一个人的地位如何低，都可以向他学习某些东西，因此每一个人跟他说话时，他都会侧耳聆听。与之类似，著名的卡耐基先生曾指出，只要是愿意说出个人体验的人，就算他所得到的人生教训微不足道，他仍然能够听得津津有味，始终不曾感到乏味。
