）第一节 触动对方的同情心为你办事
所有人都有自己的弱点，无论对方是强势还是弱势，我们面对什么样的人都可以找到办法让对方考虑我们的想法，并为我们做出一定的回应。
卡耐基金言
无论强势的人，还是弱势的人，每个人的心灵都有其柔软的地方。
一天，一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她只能靠抚恤金维持生活。可前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费却高达抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。
法院开庭后，由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而出纳员指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他仍旧十分沉着和坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为美国的独立抛头颅洒热血的历史。
最后，他说：“现在，一切都成为过去，1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，某些人还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”
法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
没有证据的官司很难打赢，然而林肯却成功了。这应归功于他的情绪感染，激起了听众及被告的同情心，达到了理智与情绪的有机统一，收到了征服人心的作用。
无论强势的人，还是弱势的人，每个人的心灵，都有其柔软的地方。其中，同情心就是非常典型的一种。它是人与生俱来的本性，是人作为群居动物所根深蒂固的习性。
一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言污语，使得这位领导很是反感，因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。
这并不是说，凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子；而是说，告状者在请求解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者都是会动心的。
心理学认为，人人都具有不同程度的同情心。一个人的同情心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以说，求人办事的时候，如果能够用感情打动别人，激起对方的同情心，那么再难解决的问题也会迎刃而解。
智慧点拨
同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，当事人就得努力激发处理者的责任感，要让处理者知道，这是在他职责范围内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。
）第二节 适度地抬高自己的身价
卡耐基金言
如果不是你的能力有问题，那就是你没有把自己放在一个更高的位置上展示给别人看。
有一年国际木材市场需求增加，木材价格上扬。某大型林场看准这一时机，将林场的木材打入国际市场，市场反映良好。
在国外，场长找到一家著名的家具生产集团。场长开门见山说明来意，希望那家公司能够把他们的林场作为原料采购基地。对方公司总经理说：“现在我们的原料供应系统很稳定，你有什么优势让我们选用你们的木材？”场长不卑不亢地列举了该林场三大优势：第一，我们林场的木材质量有保证，有很高的信誉；第二，我们可以长期合作，保证长期供货，长期供应价格上给予一定的优惠；第三，我们林场有自备码头，保证货运及时，并有良好的售后服务，更重要的一点是保证信守合同。场长在大谈林场的三大优势后，还不紧不慢地对外方总经理说，林场刚刚与国际上另一家知名公司签订了供货合同。那位经理听说连那样的大公司都与中方的这家林场签订了合同，看来林场实力不弱啊！他立即同意就供货问题正式洽谈，并在签订合同之前对木材进行现场检测。经检测，木林质地良好，是家具原材料的上上之选。经过一番讨论，双方终于正式签订了合同，该林场在国际市场上也站稳了脚。
求人办事，手段一定要灵活，特别是在商业场合求陌生人时，如果自身力量较弱，处于劣势，那么你不妨巧用一些手段，把自己身价抬高，增加自身分量，这样你才好求人，当然这是有一定限度的，否则无限度地拔高自己只能是玩火自焚。
一般人求人，态度一定会低三下四，让对方可怜，好像只有这样才容易获得救助。但是这种人对方可能见得比较多，也就会见怪不怪了。如果你一反常规，巧用手段为自己贴金，从气势上并不输给对手。正如上例中那位场长没有刻意地恭维对方而是底气十足地向对方提出要求，紧接着在不经意中道出自己与另一家公司签订了合同，无形中抬高了林场木材的身价，至此对方对他刮目相看，如此一来事情自然好办多了。
平常办事时，你也不妨改变以往谦恭谨慎的求人法，用一些手段自抬身价，为自己更好地办事创造条件。
智慧点拨
商场本就虚虚实实，谁也无法完全摸清商业伙伴和竞争对手的底细。在这种大环境下，如果你势力弱而又想把自己事业做大，那么你就应该多往脸上贴些金，抬高身价，至少给对方一个你实力强大的印象，只有这样你才能成功地借助对方的力量。
）第三节 成功有时候是“磨”出来的
卡耐基金言
求人办事要敢于迎难而上，掌握反复催问的方法，不给别人拖延之机，才能让你的事情早日办成。
宋朝赵普曾做过太祖、太宗皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时，只要自己认定的事情，哪怕是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。
有一次，赵普向宋太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天上朝又向太祖提起这件事情，请太祖裁定，太祖还是没有答应。
赵普仍不死心，第三天又提出来。
赵普三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊了，太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。
但令人吃惊的是，赵普又默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，他话也不说，将粘好的奏折举过头顶跪在太祖面前不动。
太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
求人办事者，总是想尽快解决问题，可实际上，事事往往难以如愿。但是，被动等待是显然不行的，还需要一次又一次地向对方催问。这就要求你说话办事要有良好的心理素质，要做到遇硬不怕，逢险不惊，要学会控制自己的感情，喜怒不形于色才行。说白了，就是要脸皮厚，会“磨”人。
某工地急需一排钢筋，采购员张鹏接到命令后到物资部门去领，但负责此事的李处长推说工作忙，要等一个月才能送货。张鹏非常着急，那边工程马上就要开工了，怎么能等一个月呢？后来他从仓库保管员那里了解到有现货，李处长之所以没有让他提货，是因为他没有“进贡”。得知这个消息，他简直气愤至极，真恨不得马上找到那个厚脸皮的李处长理论一番。
但他竭力控制自己的情绪，思考解决问题的办法。自己手头一无钱二无物，为那位李处长“进贡”是不可能了。可是工期拖延不得，他急得像热锅上的蚂蚁。最后，他决心和那位处长大人软缠硬磨。
从第二天起他天天到处长办公室来，耐心地向处长恳求诉说。处长感到烦，根本就不理睬他。他就坐在一边等，一有机会就张口，面带微笑，心平气和，不吵不闹。处长急不得火不得，劝不走也赶不跑。张鹏一副“坚决要把牢底坐穿”的样子，就这样一直耗着。等到“泡”到第五天，处长就坐不住了，他长嘘一声：“唉，我算是服你了。就照顾你这一次，提前批给你吧？”张鹏终于如愿以偿，高高兴兴地回去交差了。
上面的例子中，采购员张鹏通过反复催问李处长，直问得那位处长心烦意乱，招架不住，不得不让他提货。表面看来，张鹏是耗费了四五天的时间，但与两个月的等待时间相比，他还是争取到了更多的时间。试想，对于李处长这样的人，如果张鹏与他坐下来理论一番，甚至一脸怒气地去质问他，那么事情肯定会变得更糟。张鹏知道工期不能耽搁，也知道李处长“作贼心虚”，在这种情况下，反复催问也许是最有效的办法。
有人曾举过这样一个例子，说一位朋友去找别人办事，拿出烟来递给对方，对方拒绝了，他便一下子失去了托他办事的信心。这样是不行的，这样的心态什么事也办不成。
人在屋檐下，不得不低头，想办事又不想张口，有谁会愿意主动地把好处让给你？要是真有那样的事倒要好好地研究一下对方的动机了。如上例所说，对方不要你的烟，可能是因为怕你找他去办事，所以才拒绝的。但话说回来，你应该这样想才对，对方不要你的烟，并不等于你不找他去办事，尽管他用这种办法给了你求他的念头降了温，正所谓“让到是礼”，你同他一直是处在同一个高度上讲话的。
平常说话办事就是不管对方答应不答应，采取不软不硬的方法，反复催问，不达目的誓不罢休，即不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应你的要求。不过，使用这种方法要适度，也就是说这种方法不是让你消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方，感化对方，使事态向好的方向转化。
智慧点拨
如果你决定求人，对方一时不能合作，你不妨一而再，再而三，反复申请，反复渲染，反复强调，那么就一定会精诚所至金石为开的。所以，求人办事要敢于迎难而上，掌握反复催问的方法，不给别人拖延之机，才能让你的事情早日办成。
）第四节 充满底气才能达成合作
卡耐基金言
人类是理性的动物，不论什么事情，希望能给别人个说法。
一个公司认为自己生产的咖啡物美价廉，会大受家庭主妇的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为给人“偷工减料”的印象太强的关系。因为在美国，到那时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料，只要注入热水就能冲出一大杯咖啡来，怎么看都太过便宜了。
所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略——“请把节省下来的时间用在丈夫、孩子的身上。”
这种改变形象的做法，排除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚。因为“我使用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故”。此后，销售量年年急速上升，自是不在话下。
人都是这样，办事情讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以“只有你想喝，我陪你喝”，或者“我奉陪到底”“舍命陪君子”这类借口来达到心愿，表面上既不积极，也不干脆。
人类是理性的动物，不论什么事情，希望能给别人个说法。即使是个无赖之人，也不愿让人说自己无理取闹，他们总会有自己的“歪理”；皇帝杀臣下、除异己，也得对文武大臣有个解释，真是“欲加之罪，何患无辞”……说白了，就是做什么事情都要“名正言顺”。
事实上，求人办事也要名正言顺，要有个理由，有个说法，给个交代，做个解释。虽然理由随处都需要，但学会在求人理由上做文章，为自己求人办事寻找个好理由，一副“理直气壮”的样子，求人就会顺利得多。
当然，这里并不是鼓励大家采取拒绝承认错误的态度或学习颠倒黑白的行为。这里强调的是，有些人面对初次见面的人，就以理亏的口吻说话，这种无谓的谦卑，反而会使自己站不住脚，并无益处。
尽管找人办事总是要找一定理由的，但具体应该怎样找理由就应该多一下番工夫了。
智慧点拨
如果你想在交际中如鱼得水，就一定要擅长这方面，即在办某件事时总要找个理由作为依托，这样才算圆满。而且在这种理由的掩盖下，即使他知道自己的责任，也会一味推卸。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会再推辞。
）第五节 利用声誉，激对方出手
卡耐基金言
处理事务时，不要忘了一个永远都不过时的招数——激将法。
裴文是大唐开元盛世时期东都洛阳的一位将军，剑法超群。
他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，于是遍访各地，但一直未找到合适的画师。
一日，裴文来到天宫寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭。他热情迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请二位艺术家到一家酒馆“便宴”。
席间，裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况。裴文直点头，大叫深刻、精辟，很受启发。酒过三巡，裴文道出自己的心事，并分别给他们送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。哪知二位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。裴文见状，心想大概是两位艺术家嫌报酬太低，有羞“大师”的名声。他立即痛心疾首，带着痛改前非的诚恳表情拦住他们，赶忙赔礼道歉：“二位先生莫嫌钱少，等画做好之后，我再补齐。”吴道子听罢，怒从心起：“裴将军不是太小看人了吗？”说罢，气呼呼地转头就要走。裴文觉得十分难堪。他想，论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生尴尬。裴文不由怒气上升，一时难以压下。裴文有个“毛病”，一怒就要舞剑，一边口中念念有词：“什么大师！什么书圣！画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子孝心……还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。不服气就来比试比试！”吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，立刻上前说道：“刚才不是我们故意使你难堪，实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”
说罢，吴道子灵感大发，挥动大笔，在画壁上舞墨作画，一口气绘成了一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。
故事中，裴文在怒气中暗示了吴道子和张旭徒有其名，怀疑他们是否真称得上是书圣、画圣。吴道子和张旭听完后当然感到自己的声誉受损，因此就毫不犹豫地挥毫泼墨。
社会上流传这样一个说法：“请将不如激将。”确实，求人办事的时候，如果直求、婉求都没有效果时，不妨采用“激将法”激对方出手。
智慧点拨
至于如何去激将，用对方的声誉作为“激将战法”中的武器，是个轻松成功的不二之选。因此，在求人办事时，不妨以他人的声誉作为激将的理由，激对方出手相助。
）第六节 适当点一点对方的痛处
卡耐基金言
每个人都有自己的痛处，戳到对方的痛处，可以根据人性的弱点，从道义的角度去激怒他。
二战时期就有这样一个例子。美国海军军官泰勒在第二次世界大战中，曾用非同寻常的审讯方式，从一名纳粹分子的口中获得了德军机密。他就是戳到了对方的痛处。
当时号称“狼群”的德国潜艇在大西洋上横行一时，对盟军的海上运输构成严重的威胁。更令人吃惊的是，德军还研制了一种感音鱼雷，即将投入战斗。盟军派出了大量的谍报人员想搜寻有关的情报，但都一无所获。
不久，美军在大西洋击沉了一艘德国新式潜艇，碰巧有一名曾参与感音鱼雷制造的军官正在艇上，他名叫汉斯。美军采取了各种各样的审讯，但汉斯立场顽固，软硬不吃，最后美军把任务交给了海军军官泰勒。
泰勒会说流利的德语，知识渊博，风流倜傥，他不把汉斯当作俘虏反而与之交上了朋友。通过长期的接触，泰勒的风度、才华使汉斯佩服极了。
一天泰勒邀请汉斯到家中下棋，两人边下边谈，气氛融洽。“你为什么不审问我？”汉斯提出了他一直想问的问题。“你不过是一名普通军官，有什么好问的？”泰勒不屑一顾。“你错了，我是一名经过专业训练的优秀的鱼雷军官！”高傲的汉斯有点被激怒了。“得了吧，老弟，就你那三流海军，还有什么鱼雷？”泰勒更轻蔑地摆了摆手。“请不要小瞧我们，我们不但有鱼雷，还有比你们更先进的感音鱼雷！”汉斯有点控制不住了。“哈哈，感音鱼雷，你别编神话了。”泰勒用嘲讽的大笑刺激汉斯。
汉斯终于再也忍不住了，顺手抓过一张纸，画出了鱼雷的原理图？以证明自己没有讲神话。就这样，美军轻而易举就获得了感音鱼雷的秘密，研究了对策，使得德国的这一新式武器没能发挥出任何威力。
每个人都有自己的痛处，戳到对方的痛处，可以根据人性的弱点，从道义的角度去激怒他。因此，求人办事时，戳到对方痛处也能成为激发他人办事的巨大力量。这样一来，对方不再是愿不愿意去干，而是义不容辞地去干。
事例中，泰勒正是抓住汉斯性格高傲的特点，用激将法使他说出了本不会说的话来。
智慧点拨
这种利用戳到对方痛处来求人办事的方法，在古今中外历史上是很普遍用到的，大到定国安邦，小到治理团队，都可以使用这种方法。
）第七节 产生心理共鸣自然好办事
卡耐基金言
求人的时候，如果你能激起对方的心理共鸣，事情自然就好办多了。
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
“我看上她了。”父亲答道。
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途，也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲似乎有所感悟，但始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位著名的科学家。
这里，伽利略采用的就是“心理共鸣”的说服方法。
为了使对方容易接受，最后还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的。他说：“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
就这样，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。
人与人之间，本来有许多地方是相同的，但是要使彼此真正共鸣起来，需要一定的说话技巧。
在你对一个人有所求的时候，这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。
智慧点拨
人其实都是一样的，只是表现方式各异。你要找到你与所求之人之间的共同点，得到对方心灵的回应，就获得了求人办事的秘诀。
