●情景体验
马丽的成功推销
推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。
思考与讨论：
1.马丽用的是什么成交方法？
2.试列举其他的可以使用的成交方法。
一、请求成交法
请求成交法是一种最简单也是最常见的建议顾客成交的方法，也被称为直接成交法。它是指推销员在觉察到顾客购买信号后，直截了当地提议顾客购买推销品的方式方法。一般情况下，推销员和顾客经过一番交谈沟通后，顾客对产品或某项服务的基本情况有了一定的了解或认识，推销员就要适时把握住机会，提出成交要求，顾客也就感到顺理成章。
请求成交法适用于老顾客、理智型顾客、推销员觉察到顾客有较强烈的购买意向以及推销员对达成交易充满信心等情况下。
下面几种情况可以使用请求成交法：
（1）建立良好关系的老顾客。例如：“陈小姐，我们公司这几天搞周年庆祝活动，三折优惠，我帮您挑一套产品吧。”
（2）理智型顾客。例如：“先生，您好！您对我们公司的产品都很内行，质量好，又显档次，如果没其他问题的话，我帮您开单吧。”
（3）有购买意向的顾客。例如：顾客试穿一对新皮鞋后，询问质地、材料时，推销员就可以这样对他说：“您真有眼光，这款皮鞋是我们公司今年最畅销的产品，耐穿又耐看，买一双吧。”
一次成功推销
推销员：“你要买一部Sony Ericsson的手机，对吗？”
顾客：“对。”
推销员：“你全面了解过这个型号的手机，对吗？”
顾客：“是。”
推销员：“你决定就要这个型号的手机，是吗？”
顾客：“是的。”
推销员：“这部手机性能好，功能又齐全，价格也适中。Sony Ericsson的质量是绝对可以放心的，你要的不就是这样的吗？”
顾客：“是的。”
这种情况下，顾客一般难于作出否定的回答，容易达成交易。
二、局部成交法
局部成交法又称小点成交法，是指推销员利用交易活动过程中的次要方面来间接促成交易的成交方法。这种方法主要针对顾客面对大型的购买，心理压力较大，唯恐有失误，而面对相对较小的购买决策时，心态比较轻松，容易决定的情况下使用。推销员可以试着诱导顾客作出部分成交决定，等各个部分都作出决定，整个推销也就完成了。
三、假定成交法
假定成交法就是指推销员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题作出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法。这种方法回避了是否购买的问题，只就有关问题与顾客商议，只要使用得当，这就是一种很有效的方法，因为它暗示成交，可把推销提示转化为购买提示，可以把顾客的成交心理直接转化为购买行动。对老顾客、已发出购买信号的顾客以及重大异议已排除的顾客，询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等的问题，或是应该着手写订货单、开发票等。例如：“王经理，如果没什么问题，我现在打电话给厂里安排马上送货。”此时，如果顾客同意推销员打电话，也就意味着生意做成了。
巧选方法促成交
推销员：“以车身的颜色来说，您喜欢灰色的还是黑色的？”
客户：“嗯，如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”
推销员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是在后天送过去呢？”
客户：“既然要买，就越快越好吧！”
经过这样一番话，客户等于说要买了，所以这时推销员就说：“那么明天就送货吧。”这样很快就达成了交易。
四、选择成交法
选择成交法也称有效选择成交法，指推销员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即作出抉择，这种方法是假定顾客成交的前提下，提供可供选择的购买方案。先假定成交，后选择成交，顾客无论作出何种选择，导致的结果都是成交。这种方法很常见也很有效果，关键在于推销员运用时能把握好顾客的购买意向，为顾客提供适合他们需要的选择方案，且要注意尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则很难达到尽快达成交易的目的。
选择成交法的优点：可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；有利于推销员掌握主动权，留有一定的成交余地。
五、限期成交法
限期成交法是指销售人员定期通过限制产品购买期限，鼓励顾客尽快购买的方法。例如：“优惠时间从×号至×号，每人限购5件。”
六、从众成交法
从众成交法是推销员利用顾客的从众心理来促成顾客立刻购买的一种方法。通过吸引一部分有影响力或有代表性的顾客来带动其他顾客，有利于吸引和招揽生意，一旦形成某种消费潮流，有利于促成大量交易。例如：“刘经理，这种冷热饮水机目前最流行，特别适合于大公司的办公室使用。与贵公司齐名的××公司，办公室都换上了这种饮水机。”但这方法对喜欢标新立异的顾客不合适，这里的“众”一定要合适，如果顾客对所提示的顾客无好感，就会效果相反。
因此，在运用这一方法时应该注意以下问题：
（1）推销员要有针对性地抓住顾客的从众心理，恰当选择有一定影响力的顾客。
（2）推销员要有较好的职业道德，不能以虚假信息来蒙骗顾客。
（3）推销员要将此法与广告宣传相结合，以提高企业及其产品的知名度，扩大社会影响力，进而吸引大批量的从众顾客。
七、保证成交法
保证成交法是指推销员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。顾客在交易时，往往会害怕吃亏上当，提供某种保证，可以打消顾客的疑虑，使其觉得风险很小，从而增强购买的信心。例如：“刘先生，我们VCD制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，请联系我们，我们将马上给您更换。”
八、优惠成交法
优惠成交法是利用优惠条件来促使顾客购买的方法。这种方法利用顾客的求利心理，以优惠条件来吸引顾客，采用的是优惠定价策略，对某些滞销商品有独到的作用。优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。例如：“节日促销价，优惠大甩卖。”
九、最后的成交法
最后机会成交法是通过及时向顾客提示最后的成交机会而促使顾客立即购买产品的成交方法。这种方法利用人们“机不可失，时不再来”的心理，制造出有利于成交的环境氛围，而且这种方法确实给顾客带来了实际的好处，故会受到顾客的欢迎，有着较好的推销效果。例如：“酬宾优惠最后一天。”
在运用最后机会成交法时应该注意以下问题：
（1）强调机会千载难逢，利用涨价或增加费用的信息刺激顾客欲望。
（2）机会一定要属实，不能“挂羊头卖狗肉”。
（3）牢记各种机会，适时使用。
（4）不能频繁使用，否则会失效。
十、激将成交法
激将成交法，也叫SRO（Standing-room-only Close）成交法，是指推销员面对一个优柔寡断的准顾客时，用激将成交法促成该顾客立即采取购买行动。
但在应用这种方法时特别要注意说话的方式与方法，注意把握“火候”，千万不能有损顾客的自尊。例如：“陈老板，经常听到你们员工称赞您爽直、大方，您肯定不会差这几十元小钱吧！”
十一、让步成交法
让步成交法是指销售人员与顾客在洽谈活动过程中，在成交阶段的关键时刻退让一步，来满足顾客达成交易条件，从而促成交易的方法。例如：“杨小姐，这套衣服您穿起来非常合身、漂亮！这样吧，今天我们先交个朋友，最低给您打8.8折，这个折就算我们作为员工都不能享受的！记得帮忙多介绍几个朋友来光顾本店啊。”
十二、饥饿成交法
饥饿成交法是指推销员通过运用营销方法使产品处于一种供不应求的状态来促成顾客成交的方法。例如，顾客在购买某商品时，若推销员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了！”一般情况下，顾客听到这样的话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定物有所值。
让顾客没有掏钱的痛苦
有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元的货物，于是他便去问个究竟。
“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的渔钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的渔钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号渔钩。接着，我卖给他小号的渔线、中号的渔线、然后是大号的渔线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”
“不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针的。我就问他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼？’”
思考与讨论：
1.这位售货员是怎样一步步诱导客户成交的？
2.这位售货员是如何帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的？
●本章小结
在推销活动过程中，成交是至关重要的阶段，推销员要时刻注意顾客的一言一行，能从顾客的表情信号、语言信号、行为信号来识别成交信号。
现实中，很多顾客的购买行为受外界的因素影响比较大，推销员要以服务心态、交际心理尊重顾客，营造成交环境，把握成交时机。同时，推销员要树立正确的职业观，克服心理障碍，勇于提出成交建议。
●思考与练习
一、单项选择题
1.下列成交方法中最简单、最基本的是（）
A。请求成交法
B。假定成交法
C。选择成交法
D。从众成交法
2.“江经理，既然没有什么地方不满意的，那就请在这里签个字……”请问这位推销员采用的成交方法是（）
A。请求成交法
B。假定成交法
C。选择成交法
D。异议成交法
3.“吴厂长，先要5吨、10吨还是20吨？”这位推销员运用的成交方法是（）
A。请求成交法
B。小点成交法
C。选择成交法
D。优惠成交法
4.“既然各厂家的货色没什么差别，对您来说，向谁购买都无所谓，可是对我却有完全不同的意义。所以，还是让我为您提供这项服务吧，我担保您会满意的！”请问这位推销员采用的成交方法是（）
A。请求成交法
B。假定成交法
C。选择成交法
D。从众成交法
5.“我们这款商品这段时间打折，价格才会这么便宜，今天是活动最后一天了，明天就要恢复到原价。”请问这位推销员采用的成交方法是（）
A。请求成交法
B。最后成交法
C。选择成交法
D。从众成交法
6.对某些滞销商品有独到的作用的成交法是（）
A。请求成交法
B。最后成交法
C。选择成交法
D。优惠成交法
7.在成交阶段的关键时刻退让一步，来满足顾客达成交易条件的成交方法是（）
A。请求成交法
B。让步成交法
C。选择成交法
D。从众成交法
二、多项选择题
1.如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号？（）
A。顾客提出有关价格异议
B。顾客问推销员有完没完
C。顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位D。顾客要求推销员留下联系电话
E。顾客详细询问价格和付款条件
F。顾客索取并阅读有关的宣传资料
2.下列现象中，属于成交信号的有（）
A。顾客询问新旧产品的比价
B。顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C。顾客打哈欠
D。顾客皱眉
E。顾客询问能否试用商品
三、填空题
1.饥饿成交法是指推销员通过运用营销方法使产品处于一种（）的状态来促成顾客
成交的方法。
2.在一般情况下，顾客表现出来的成交信号主要有（）、（）、（）
3.在实际的推销活动过程中，推销员对产品的（）、（）是顾客购买决策的一个重要依据。
4.从众成交法通过吸引一部分（）或（）的顾客，来带动其他顾客，有利于吸引和招揽生意，促成大量交易。
5.针对顾客面对大型的购买，心理压力较大，唯恐有失误，而面对相对较小的购买决策时，心态比较轻松，容易决定的情况所使用的成交方法叫（）
四、判断题
1.在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。（）
2.在整个推销过程中，成交是重要的阶段，关系到推销的成败。（）
五、问答题
1.推销员如何创造成交机会？
2.常见的成交方法有哪些？它们的优缺点是什么？
六、案例分析
1.有一家国内名牌企业要寻找一个生产汽车电器配件的合作伙伴，本地几个有生产能力的单位都想抓住这一难得的发展机会。假定你是其中一个单位的公司业务部经理，厂长派你和生产科长一起去同对方接洽。你准备如何促成这单生意？
2.克里斯·亨利（Chris Henry）是一个生产工业用阀门、密封圈及密封剂的公司的推销员，他正在反问壳牌石油公司（Shell Oil）的购买者格雷·马斯洛，希望他能使用Furmanite牌子的密封制品来防渗透。克里斯刚和购买者讨论完产品的特色、优点和利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的对话：
克里斯：让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理能节省下来钱，您也喜欢因我们快速的反应而节省的时间，还喜欢我们的服务实行3年担保。是这样的吧？
格雷：是的，大概是这样吧。
克里斯：格雷，我提议让人到您那里去修理这些阀门渗透，您看是让我的人星期一来呢，还是别的什么时候？
格雷：不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？
克里斯：格雷，非常可靠。去年，我们为美孚（Mobil）做了同样的服务，至今为止我们都未因质量问题而返回修理，您听起来觉得可靠吗？
格雷：我想还行吧。
克里斯：我知道您经验丰富、富有专业性，而且您也认同这是一个正确的、有益的服务，让我安排一些人来，您看是下星期还是两周内？
格雷：克里斯，我还是拿不定主意。
克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？
格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。
克里斯：就是这件事让您烦恼吗？
格雷：是的。
克里斯：只有您对自己作出的决策充满自信，您才可能接受我们的服务，对吧？
格雷：可能是吧。
克里斯：格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本，您喜欢我们的在线修理服务；由于能得到及时的渗透维修，您喜欢我们快捷的服务回应；而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所作的担保。是这些吧？
格雷：没错。
克里斯：那什么时候着手这项工作呢？
格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作。
克里斯：没有问题，格雷。我尊重您在时间上的选择，下个月5号我再来您这里，确定维修工人动身的时间。
思考与讨论：
（1）克里斯使用了哪些成交方法？
（2）克里斯是否应该再次提出成交？为什么？
七、实训题
（一）课内模拟演练：模拟推销
训练目的：学会识别成交信号，把握成交的机会，灵活运用成交方法促成交易。
方案策划：
（1）全班学生分为若干组，每组人数5～6人，并推选组长一名。
（2）每组每人必须向2～3位陌生人推销产品（鼠标、U盘、MP3、手机等），时间设定每人在5～10分钟，总时间不超过60～70分钟。陌生人可由教师选定或组内同学扮演。
（3）小组成员在进行推销活动时其他组员认真观摩，并记录其在推销过程中的优缺点及能否恰当运用推销成交方法。
（4）小组推销训练结束后，由组长组织小组成员进行组内互评、发表看法，指出优缺点，并汇总成员评议意见。
（5）选派1～2位组长上台总结本组成员实训情况，并分析成功与不足之处，以及改进方案。最后由教师点评及总结。
（二）课外实战训练：经营大赛
训练目的：结合自身资源，撰写推销计划，确定推销目标，了解并掌握推销产品的成交方法与技巧。
训练项目：校园真实经营大赛（经营范围：食品、精品、衣物等）
训练指导：
（1）成立经营大赛组织委员会，并确立经营大赛时间、地点，做好宣传工作。
（2）做好人员分组（5～6人），推选主要负责人一人。
（3）营销产品选定及洽谈工作（联系相应商家）。
（4）每组1～2个摊位，经营选定的产品，并提交推销计划与确定推销目标。
经营大赛结束后，认真总结：
（1）我组的产品为什么能/不能得到顾客的青睐？
（2）为了达成交易主要运用了哪些推销成交方法与技巧？
（3）本次经营大赛我组的营销目标完成了吗，为什么？
训练考评：
（1）根据产品推销目标的完成情况，分析本组在经营大赛的得与失。
（2）总结在营销期间，本组产品成功推销的成交方法。
（3）分析不同顾客促成交易的技巧。
（4）每组提交一份总结本次本组在大赛中的长处与不足，并分析原因。
