●能力目标
1.能够根据顾客体现出来的成交信号，及时促成交易
2.能够面对不同的顾客运用恰当的推销方法，达成交易
3.能够在相关企业、单位从事产品销售、服务推广、业务开发等工作
●知识目标
1.掌握推销成交信号的种类和形式
2.理解推销成交具备的素质与策略
3.熟悉并掌握推销成交的方法与技巧
●能力训练重点
1.编制销售方案
2.识别推销成交信号
3.灵活运用推销成交方法
●情景体验
成功推销纸张粉碎机
一个办公用品公司的推销员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完推销员的推销介绍后，摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒是很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚的，只怕没用上几天就坏了。”推销员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果在使用中出现故障，请随时与我联系。我们负责维修。主任，如果没其他问题，我们就这样定了。”办公室主任很快接受了这个条件，实际上他连带接受了推销员的推销建议。
思考与讨论：
1.推销员为什么能这么快就达成了交易？
2.如果你是办公室主任，你会接受这个条件吗？
在整个推销过程中，达成交易是一个至关重要的阶段，也是实现成功推销要求的最终目标。在推销成交阶段，虽然成交的环境条件各有不同，成交的原因也各具特色，但推销员能时刻注意顾客的一言一行，及时识别成交信号，同时能够灵活运用成交策略与方法，积极促使顾客实施交易行为，最终实现推销的目标。
一、成交信号的种类
成交信号是指销售人员在推销某种产品或介绍某项服务时，顾客通过表情、语言、行为等方面流露出来的一切暗号或提示。
美国一个心理学家，经过研究得出一个等式：一个人表达自己的全部意思=7%的措词+38%的语音语调+55%的动作、表情。
顾客的心理活动对于推销员来说，是一个暗号，不容易为我们所觉察。并且，在真正推销的过程中，顾客为了确保实现自己所提出的交易条件或争取更多的优惠，并获得交易谈判的主动权，在一般情况下顾客不会自己首先提出成交，更不会主动或明确地提出交易。在交流过程中，顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销员来说，就要善于“察言观色”，并能从中识别顾客所表现出来的成交信号，能及时作出成交提议，从而促成交易。
二、成交信号的表现形式
在一般情况下，顾客表现出来的成交信号主要有三种，分别是表情信号、语言信号、行为信号。
1.表情信号
总的来说，顾客常常在达成交易的整个活动过程中，通过面部表情和体态等体现出来。比如，推销员与顾客在洽谈时，顾客面带微笑、神态轻松，态度友好，并下意识地点头或表示赞同你的意见或建议，对产品的不足表现出包容和理解的神情，对推销的商品表示出浓厚的兴趣和关注等。
从顾客的表情中可以了解顾客的想法，这就要求推销员要具备一定的直觉判断能力与职业敏感性，据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，把握成交时机，促成交易。
一般来说，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：顾客神态轻松，态度友好；顾客表示对产品非常有兴趣；顾客提出的问题，得到推销员解释、说明之后，顾客比较满意地接受；顾客经推销员的介绍，全面了解推销品的主要优点之后；顾客对某一推销要点表示赞许。
2.语言信号
这是顾客通过询问某一产品或服务的价格、使用方法、保养方法、注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式等，以及与竞争对手的产品及交货条件、市场评价进行对比，说出“喜欢”和“正是我所需要的”所流露出来的成交信号。
以下几种情况属于成交的语言信号：顾客对产品或服务给予一定的肯定或称赞；顾客主动征求别人的意见或看法；顾客向推销员详细了解产品的优缺点、使用方法、特性等；顾客询问成交的方式、交货日期和付款方式；顾客对产品的质量、产地、生产加工过程提出疑问或很感兴趣；顾客问及商品的市场反映或消费者的意见；顾客索取产品说明书或样品；顾客很有兴趣地了解售后服务的相关事项，如退换、安装、维修等。
有时，顾客的购买信号会以询问或反对意见的形式表现出来。对于顾客提出的问题，推销员最好的应对策略之一是反问。通过反问，推销员可以进一步、更为准确地探测顾客的需求和想法，如果推销员的反问得到顾客积极的回答，就表明顾客有着极高的购买兴趣。
3.行为信号
对于推销员来说，能从顾客有意无意中的动作行为上捕捉到一些对成交比较有价值的信息，如顾客认真阅读说明书，要求推销员展示样品或亲手触摸、试用产品等。这时候推销员就要立即抓住这一良好的机会，进一步对产品的优点、特性、优惠等事项进行说明，同时要自信、勇敢、果断地去试探、诱导顾客达成交易。比如，顾客在试穿某双新鞋时，在镜子前面左照右看，对款式、颜色等感觉很满意，表现出舍不得脱下来的样子。这时，推销员就应该顺水推舟地对顾客说：“这双新鞋非常适合您，而且款式新颖，可以说是为您专门定做的，这样吧，我帮您把旧的那双鞋包起来。”在这种情况下，顾客一般都能接受这样的建设，并能很快达成交易。
当有以下信号发生的时候，推销员就要适时地向顾客提出成交建议：顾客认真阅读相关文件或使用说明书；顾客主动要求推销员展示样品或亲手触摸、试用产品；顾客主动请出有决定权的负责人或领导；顾客仔细研究产品或对产品爱不释手；顾客认真查看、询问合同条款。
