学习型关系作为一个概念并不难理解，而且适用的商业环境颇为广泛，推广实施也极其容易，无论是小型个人独资公司还是大型工业企业。如果你为母亲的生日订过一次鲜花，那么第二年这家一对一花店就会在她生日到来之前提醒你。一对一旅行社会记得你喜欢飞机上靠窗的座位、四门轿车，并知道你希望饭店房间里备有数据端口。书店的频次营销计划连接着你的采购记录，从而得知你喜欢侦探小说，或者自我修养类的书籍，或者爱情文学。在网上，像亚马逊这样的公司可以轻易做到这一点而无须要求顾客出示常购卡。
这里有一点值得注意，正如我们所定义的那样，学习型关系并不是依赖于感情依恋。我们所主张的关系营销不同于让顾客对你的产品或品牌产生喜爱依恋之情。相反，我们所讲的只是便利。
我们所建议的是记住顾客的偏好和品味，与顾客接着上次对话的内容进行交谈，这样你就能够建立起一个“不方便的壁垒”——有了这个壁垒，只要你能继续满足QQP条件，即以公平的价格提供一定质量的产品和服务，那么顾客就永远不会把生意交给你的竞争对手…
这并不足说感情依恋对维护顾客关系方面根本不起作用。
感情依恋还是有一定影响的，而且一对一企业比任何其它类型的企业都能更充分地利用这种依恋感。毕竟，你与一对一企业中交谈过的每个人都会记得你的名字以及你前次互动交流时所发生的情况。但是保证顾客忠诚度的主要途径并非感情依恋，而是提供便利。
利用学习型关系提高利润
在传统的合汁市场型竞争中，有一个广为人知的经济学原理，即随着产品销量的增加，单位利润必然降低。
如果某公司本季度销售了10万件产品。并希望下个季度能销售11万件，那么一一其它条件不变——要想实现这些额外的销量，就需要进行降价、发奖券、返利、对销售人员发放激励奖金，进行广告宣传，或是其它费用支出。虽然随着产量的增加，单位成本会下降，但是大多数企业只有当产量反映出单位成本明显处于低水平的状态下才能开展有效竞争。如果一家企业每季度只生产销售1000件产品，那么它根本无法参与竞争，因为牛产销售这么少的产品，其单位成本过于商昂，因此，由于所有能够参竞争的公司都已处在一个相当一致的单他成本水平下运营——即单位成本已接近最低限度——它们要提高销售量，就不得不降低单位利润。
但是一对一企业会发现，如果以每个顾客为基础来衡量销售额，就有可能在提高销售额的同时提高单位利润。就是说，通过与单个顾客协作，与他们互动交流，为他们量身订制产品和服务——通过与单个顾客建立学习型关系——一对一企业就能逐渐地提高其单位利润。
首先我们认为，任何企业最好、最忠诚的顾客一般都比较愿意接受正常价格，而不大会经常寻求可能的减价机会。这也是我们将他们视为最佳顾客的一个原因。如果花店能够提醒您不要忘记母亲的生日，并表示今年可以把花送到与去年一样的地点，然后从你去年买花用的那张信用卡上划账，那么你还会拿起电话去寻找一家更便宜的花店吗？
新顾客可能对产品还不大熟悉，对于他们，每家公司都会实行较低的推广价格——要让“陌生人”初次尝试某产品，需要使用一些额外的招揽手段。然而，如果公司能通过学习型关系提高顾客忠诚度，那么它就不必再依赖于降价——对于合计市场竞争者惟一真正有效的方法——来不断收买新顾客（他们中很多人根本没有那么“新”）。
用降价来吸引新顾客的最大代价是价格稀释。虽然你促销的根本目的是为了吸引新顾客，但是你已经有了一批老顾客，他们中很多人愿意（或者是本来愿意）按照全价购买你的产品和服务。当你推出特价吸引新顾客时，尽管老顾客原来已经打算按正常价格购买了，但是他们现在也能享受特价。这就是价格稀释。
MVC对公司之所以有更高的价值，是因为他购买得更频繁、更多，或者驻留的时间更长。不给最佳顾客打折对于他是不公平的。但是如果你能通过一次次的交易把顾客记住，就像顾客把你记住一样，那么贵公司及其产品就会对最佳顾客具有更高的价值。
老顾客之所以愿意按正常价格支付，主要是因为对于他来说，从你那儿购买更容易，这样更方便……对于他而言。他以前曾经从你那儿买过东西，也许还买过很多次；他对你的产品和服务质量已经有所了解；他已经很熟悉你的产品价位、包装、配送、保修以及服务；他过去一直对贵公司很满意。现在如果他要从另一家公司购货——以前从未向这家公司买过东西——那么他就得冒一定的风险。该公司的产品各方面可能不够那么协调一致，或者不如贵公司的产品在他印象中那样协调一致。评价一家新供应商比继续同现有的供货商做生意要麻烦得多。顾客知道怎样找到你——他在电话本里有记录，或者已把你列为可以接受的供货商之一。当他需要另一种产品时，他只要与你交易就行了。无需选出一家陌生的公司，无需寻找一个新货源，也无需浪费时间进行评价并做出一个新决定，以尽量在价格、质量和及时交货三者之间寻求平衡。
顾客保持忠诚的时间越长，其价值也会日益提高，对此弗雷德·赖克赫尔德有过精彩的描述。在其杰作《忠诚效应：增长、利润和持久价值背后隐藏的力量》（哈佛商学院出版社1996出版）——迄今为止有关顾客保持经济学最权威的著作，作者对很多工商企业进行了仔细考察，从而阐明了长时间保持住顾客所能带来的利益。
虽然在《忠诚效应》一书中确实有很多实用的理念值得我们做一概要介绍，但是我们只要道出其以下观点就足够了，即忠诚的长期顾客所需要的服务成本较低，能给公司带来的收入却更多，而且他们会更经常地把公司推荐给别的顾客，也愿意支付更高的价格。公司如果能够基于每个顾客核算利润，那么能带来最大利润的顾客显然就是MVC。换句话说，MVC不仅购买量较大，而且每次购买所能带来的单位利润也更高。
此外，还有一件事也是很显然的，这就是，如果我们能在顾客的长期配合下建立起一种高度量身订制的学习型关系，从而为顾客提供便利，那么所有使得顾客愿意接受较高不打折价格的因素，都能发挥比原先大好几倍的效应。
让我们回顾一下第二章所提到的那个杂志发行主管。该杂志
为了赢取顾客，向新订户实行推广价，但是对于那些已经订购一年甚至更长时间的读者却收取较高的费用。顾客一开始订阅第一年度的52期杂志时，只需花35.90美元，而如果第二年续订，价格则涨至75.90美元。实际上这种价格上的差异正是杂志（以及其它订购类的服务）容易把顾客流失掉的一个原因。顾客有时会停订，然后再用一个稍微有些不同的名字或者用配偶的名字进行续订，这样就可以再次享受推广价格。
既然新顾客能得到种种好处，精明的顾客就总想让公司把他们视为“新”顾客。
但如果杂志社能够成为真正的一对一竞争者，在一个由个体顾客规格要求驱动的反馈环路中将其产品配送流程一一相连——就是说，如果能够与个体订户建立学习型关系——那么杂志社就可以基本上消除顾客流失现象。设想杂志社能够利用某种手段记录哪些故事是读者草草浏览的，哪些又是他仔细研读的，然后每周向该读者寄送一本为其量身订制的、而且越来越符合其品味的杂志，这样一来，该读者就会发现每周所收到的杂志都比以前有更多他个人感兴趣的话题。如果杂志的订阅过程是这样的话，那么读者在一年之后，就可以收到一本十分“智能化的”杂志，根据他的个人兴趣订制而成。这时，如果续订费用要增加，那么他就得仔细考虑是否应该只为了享受推广价格而停订，然后再重新开始。该杂志在第二年的订阅费用可能更高些，但是那时它所具备的价值也更高。
当然，这纯粹只是对杂志订阅的一种假想。邮寄的纸质杂志无法“跟踪”个体顾客在哪些故事上花了时间。杂志没有顾客反馈机制，至少按照现在这种方式制造和配送就是如此。我们不难想象如何采用在线方式寄送“智能化”杂志——的确，这正是现在很多在线服务商所提供的业务——但是很少会有人坐在计算机屏幕前，花时间浏览某份周刊杂志。杂志是在火车或飞机上阅读的，或者是在喝咖啡时随便翻翻的。另一方面，由于数码印刷技术已经使得文件印制的批量化订制成为可能，而且研究人员现在可以将微芯片喷涂在报纸表面来跟踪记录读者手持报纸的时间，所以不久以后就会有人想出该怎样批量订制内置芯片的杂志，使之能够接收个体读者的反馈。
我们是不是扯得太远了？好吧，让我们想想流线公司的订户，她已经与这家企业有了一年左右的往来，这时她的全部购物需求均已被完全跟踪记录下来。这样，流线公司就会确切地知道该怎样为她挑选做意大利面条所用的西红柿，该向孩子们推荐哪些录像带。顾客在忘记订购某样东西时，该公司就会给予提醒。
很明显，保持忠诚是符合长期顾客自身利益的，但这也意味着流线公司可以调整其收费结构。一旦顾客与该公司有了一定时间的来往，价格就可以上涨。公司在具体实施这个办法时，可以使之看上去不像是对老顾客的提价，而像是对新顾客的推广折扣。公司也许可以把每月30美元的订购服务费提至45美元，但是对新顾客在第一年每月只30美元。或者可以在第一年之后，向顾客收取“数据处理”费用，或自动补货附加费。
