在销售过程中，有很多无法预见的事情可能会发生：客户连一面都很难见到，见到的客户又被别的公司抢去，甚至快到手的单子也可能一下子没了。在推销之前，销售人员会有很多的准备，但同时也有很多的疑虑。
对于新手销售人员来说，最担心的事情就是被拒绝了。但是就一些调查结果表明，大部分客户都不太会直接回绝销售人员。当然，除了你的态度有问题之外，如果你态度谦和，彬彬有礼，而且又没有在做什么伤天害理、丢面子的事情。所以，尽管放手去与客户接触，像结交以为朋友一样，拿出自己的真心和诚意，往往担心的那些事都不会发生。
一个当过海军的人说：“当他和船上的伙伴被派到一艘油船的时候，他们都吓坏了。这艘油轮运的都是高辛烷汽油，他们担心，要是这条油轮被鱼雷击中就会爆炸，并把每个人送上西天。
“可是美国海军有他们的办法。海军总部发布了一些十分精确的统计数字，指出被鱼雷击中的100艘油轮里，有60艘并没有沉到海里去，而真正沉下去的40艘里，只有5艘是在不到5分钟的时间沉没。那就是说，有足够的时间让你跳下船——也就是说，死在船上的概率非常之小。”
这说明什么呢？说明士兵们所担心的事情“油轮被鱼雷击中就会爆炸，并把每个人送上西天”发生的可能性很小。
人们大多数的忧虑和烦恼，都是来自于个人的想象而并非现实。有的时候，抒解自己的担心，不妨用一些担心发生的概率和数字来告诉自己，这件事情发生的机会实在是太小了。就像上文的故事一样，士兵们从统计的概率中发现，他们会死亡的概率是微乎其微的，因此就可以静下心来服役了。
日本小松集团总裁安崎晓：“伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下定决心实现自己的目标。任何的限制，都是从自己的内心开始的。”人们都说我们最大的敌人就是自己，就是因为大多是来自内心的忧虑造成我们的心理负担。
既然担忧的事情大多都不会发生，那么就在忧虑摧毁我们的自信以前，先改掉忧虑的习惯，最好的办法是：让我们看看以前的记录，并算出一个平均概率，然后问问自己，我现在担心的事情，发生的概率有多大。
当销售人员产生忧虑的情绪的时候，可以试着让自己回答以下几个问题：
（1）究竟出了什么问题？问题的起因是什么？
过去你是否常常花上一、两个小时，还没弄清楚真正的问题在哪里？弄清楚担心的事情是什么及其原因，才能帮助我们找出对应地办法来解决。人的情绪有的时候连自己也很难分辨，这就需要销售人员用理性去分析、判断、反省，深思熟虑地找到答案。
（2）这些问题可能有哪些解决办法？
对团队中的销售人员来说，召集员工就这些问题讨论、辩论一番，是有效的办法。有些有经验的销售员很有可能遇到过类似的状况和心理，因此他们在客克服这些困难的时候，就会有一些经验和建设性的意见。即使是没有遇到过的问题，在讨论的过程中，一些思想火花得以碰撞，也许可以打开一些局面。
（3）你建议用哪种办法？
在众多的意见和建议当中，选取一些可行性比较高的方案，一一列举出来。就你所面临的问题和具体案例，分析出最恰当的解决方案，并予以实施。
“攻心术”
在你担心的时候，不妨想一想那些蓬勃发展的保险公司吧！他们之所以能长盛不衰，就是因为大部分问题发生的概率很小，才让很多人的保险费都进了他们的腰包。现实往往就是这样的，你担心的事情大部分都不会发生，所以尽情发挥吧。
