有时候，推销遇到遇到难题，一筹莫展，那么你不妨把眼光放到关键人物身上，寻找他的弱点。只要有的放矢，就能有所斩获。因为，任何人都是有弱点的，要懂得利用人的弱点。
公元前266年，赵惠文王病逝，太子年少，赵太后摄政。第二年，秦国攻打赵国，攻占了三座城池。赵国向齐国求救，但是对方提出了苛刻的出兵条件：让长安君做人质。长安君是赵太后心爱的小儿子，怎么舍得让他冒险呢！尽管大臣们反复劝说，但是赵太后始终听不进去。
有一天，大臣触龙来见赵太后。太后以为他又要提及人质的事，就沉着脸默不作声。然而，触龙只字不提人质，而是说自己年纪大了，腿脚不灵便，还关切地询问太后的健康。赵太后看到这种情形，也和善起来。
太后说：“你年纪大了，就注意保重身体吧。”触龙说：“老臣也想好好休息一下，但是小儿子不成器，所以我想请您让他当一名卫士，这样我就放心了。”太后说：“孩子还年轻呢，让他多锻炼，有了功劳自然得到国家重用，我们哪能管他们一辈子呢？”触龙点点头说：“是啊，父母常替孩子作长远打算，却忘了让他们自己去磨练。不知道太后对赵国以后有什么长久打算呢？”
太后忧虑地说：“我想让长安君担当重任，但是他年纪太小，不懂世事。”触龙停顿了片刻说：“太后可以回想一下，从现在向上推三代，国君的后代还有几个人能够继位为侯呢？”太后回答说：“已经没有几个人了。为什么会出现这种情况呢？”触龙说：“这是因为国君的子孙大多禄厚无劳，没有建立功业，所以无法掌握国家权力。就象现在的长安君一样，太后只让他在温室里生长，将来怎么能管理国家呢？”
太后恍然大悟：“是啊，应该让他好好锻炼一下了！就让他去齐国做人质吧！”
触龙抓住太后的心理，晓之以情，巧言进谏，帮助赵国缓解了危机。这种仔细拿捏对方喜好、弱点的做法，值得销售人员借鉴。
这个世界上，最难莫过于求人办事。与人打交道，尤其是作为销售人员来说，你要明确客户的利益诉求，摸准客户的脾气，找到他们的弱点。拿捏好分寸，只需耐心等待，就可以在某一时刻势如破竹，成功达到预期目标。
在希腊长大的航业大王欧纳西斯，十七岁时带着一点微不足道的旅费，背井离乡，远渡重洋到阿根廷闯荡。开始，他从事小生意，节衣缩食，逐渐有了积蓄。
后来，欧纳西斯联系远在希腊的父兄，从中东输入烟叶。为了打开业务，欧纳西斯每天都到一家香烟公司去，站在董事长室门口，求得合作机会。董事长看到欧纳西斯站在门口，很奇怪，但是也不好说什么。三个星期后，这位董事长忍不住问：“你要做什么？”
欧纳西斯：“我要出售我的烟草。”“噢，那么，请你去购买处！”
董事长觉得这位年轻人有些可怜，也有些可取的地方，他就说：“等着，年轻人，我给你打个电话。”购买处人员来了，董事长当面介绍欧纳西斯，从而使这位年轻小伙子的商品也顺利地打进这家公司。后来，欧纳西斯卖给该司的烟草数量逐渐庞大，很快就开了一家香烟制造工厂。日后，他涉足航运业，成为了航运大王。
一个19岁背井离乡的年轻人，没有一点儿人事关系，没有一点门路，但是他默默站立三个星期，凭借他的坚持，感化了这家香烟公司的董事长。人心都是肉长的，摸到了门道，就好办事了。
“攻心术”
遇到问题，费尽心力也一筹莫展。这时，你不妨放下一切，仔细研究一下客户的喜好、习惯，以及他最近最上心的事情是什么。一旦找到突破口，并有针对性地采取对策，就很容易获得突破。
