第76章 快成交的时候要善于让

古语说：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。千百年来，商人们一直抱定着一个宗旨：“无利不起早。”没有利润的事情商人们是不愿意涉足的。

但是，事业的发展必须建立在与人合作的基础上，要善于利益分享，分配利益的时候要善于让，这才是做大事者的风范。对此，销售人员要有深刻的体察。

华人首富李嘉诚是一个朋友众多的商人，他深知“众人拾柴火焰高”的道理。为了取得共同的利益，他敢于给员工让利，也乐于帮助合作伙伴做成大买卖。

李嘉诚很顾及下属们的利益，当事业有发展的时候，会及时让下属分享利益。例如，马世民离职前，在和黄集团的年薪及分红共计有1000万港元，这个数字相当于当时港督彭定康年薪的4倍多。至于马世民的其他非经常性收入，则很难计算。商人在商言商，皆为利来。但李嘉诚懂得体恤下属，他没有独吞这笔巨款，而是让下属分享利益，从而使集团形成了更强的凝聚力。

在大规模的商业竞争中，李嘉诚最擅长的就是与朋友合作，很善于为他人谋利，既能使对方有利可图，又能在合作中壮大自己，成为合作中的大赢家。当有人问李嘉诚，经商多年，最引以为荣的是什么事情时，他说“我有很多合作伙伴，合作后，仍有来往。比如投得地铁公司那块地皮，是因为知道地铁公司需要现金……你要首先想对方的利益。为什么要和他合作？你要说服他，跟自己合作都有钱赚。”这就让李嘉诚善于“让”的直接体现。

一个人如果总是和别人争夺利益，最后只能是四面楚歌，无法赢得信任与支持。现实生活中，的确存在这样一种人，一旦看到有利可图，马上见缝插针，打击那些有可能与自己成为竞争对手的人。这种人，有可能得逞于一时，在短时期内获得一些微小的利益，但是，从长远看，他们一定会得不偿失，败下阵来，甚至有可能败得很惨。

这是因为，一方面，他们在竞争的过程中对每一个竞争对手都不放过，久而久之，不仅引起了竞争对手的愤恨，而且引起了“公愤”，触犯了“众怒”，因而变成如过街老鼠一般，人人喊打；另一方面，他们在无休无止的竞争中损耗了自己的实力，暴露了自己更多的缺点，所谓“杀敌一千，自伤八百”就是说的这一道理，此时，只要竞争对手略施小计，便可置之于死地。

只有在生意合作中抱着“与人分利则人我共兴”的态度，与他人积极合作，才能有领导团队、掌握竞争主动权的可能。利益一致，既是一种胸怀，也是一种商业策略。做事之前先给合作者一个利益的激励，人家才会干得有劲，而自己的利益也就尽在其中了。

做推销也是一样，不要只会一味地为自己捞好处，占便宜，计较于短暂的得失就无法将眼光放得长远，就无法看到长久的合作所带来的更大的效益。在双方谈判中，谁都想尽量让对方退一步，让自己得到的多一点，这时，决不能抓住一点利益不放手，这样将非常容易导致谈判破裂或合作关系的终止。

在马上就要达成协议的时候，适时地退让，会让对方看到你的诚意和大度，有利于促成生意的成功，也会在以后的合作中赢得对方的好感。因此，在快成交的时候销售人员一定要学会“让”。

“攻心术”

今天，“利益独占”已变得越来越不可能，明智的做法不妨“利益均沾”，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢将关系做断做绝，最后弄得自己无路可走。