日常生活中，消费者的冲动性购买行为非常普遍。简单来说，冲动性购买是消费者事先并没有购买计划或意图，而是在进入商店后基于特定情境产生情绪化的购买欲望并立即付诸实施购买。
研究表明，62%的超市购买，以及某些类别产品80%的销售，都来自于冲动性购买行为。随着经济的持续增长、居民收入的提高以及零售业的迅猛发展，消费者的购买行为中冲动性购买的比例将越来越大。
冲动性购买理论是建立在消费者决策理论基础之上，要从情感的角度对对这种行为进行分析。这个观点假定消费者可能会把一些高参与度的情感，比如喜悦、爱、恐惧、希望、性和幻想等同购物行为联系起来。
由于很多冲动型消费者是情感驱动型的，他们在购物前，没有进行仔细搜索和深思熟虑地评估，而是冲动性地、心血来潮地购买很多计划外的商品市场活动包括产品本身（如产品包装、尺寸和产品保证）、媒体广告、促销活动、价格政策（减价和打折）和产品分销。市场活动可以是宏观层面的（针对大众媒体），也可以是在微观层面上（如店内广告、售点陈列、店内促销活动和店内购物环境等）。因此，一个规划良好的市场战略将通过刺激消费者的冲动性购物来提升销售。
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在麻省理工学院的斯隆管理分院，100个学生选择的结果是：
A单订电子版59美元—16人
B单订印刷版125美元—0人
C印刷版加电子版套餐125美元—84人
是的，按照我们的正常思维，谁会选择B呢？所以乍一看，B选项的存在本身就十分的荒唐。所以，我们可以推测，就算把B选项去掉，也不会影响其他选项的选择。而现实情境中真的把B选项去掉后，结果却是这样的：
A单订电子版：59美元—68人
C印刷版加电子版套餐：125美元—32人
看到这种情况，相信大家都在心里惊叹，一个无用的选项怎么会对最后的选择有这么大的影响呢。因此，“单订印刷版125美元”这一选项，绝非无用，而是一个“诱饵”，他本身的出现并不是为了被选择，而是增加其他选项（“印刷版加电子版套餐”）被选上的概率。
除了“诱饵效应”，还有很多因素也都在影响着我们的消费决策，如从众效应，最后期限，安慰剂效应，刻板印象等等。这些情况均表明，在进行决策的过程中，由于人类自身认知、资源和获取信息量的受限，“理性”判断会被许许多多的因素影响，使得我们做出“非理性”的决定或行为，这也是我们会发生冲动购买的一个重要原因。
这就为所有的销售人员提供了一些启示：买卖总是容易夜长梦多，市场上相似产品的竞争跟快速的更新换代都是影响推销的重要因素。因此，在跟顾客的洽谈过程中，一定要一局定胜负，拿出产品最大的优势，用最吸引人的策略和促销手段，充分利用冲动这种心理，快速促成合作。
“攻心术”
冲动性购物这种心理在日新月异的促销手段当中，已经逐渐成为拉动销售额的一种重要手段。作为销售人员，一定要把握客户这种购买心理，运用得当的话，就可以提高推销的成功率。
