每个人都希望自己有稳定、牢固的地位，希望得到别人的高度评价，需要自尊、自重或为他人所尊重。自尊需要的满足使人有自信的感觉，觉得自己在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用处。而这些需要一旦受挫，就会使人产生自卑感、软弱感、无能感，这些又会使人失去基本的信心，要不然就祈求得到补偿或趋向于精神病态。
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。销售人员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给你好脸色，甭想推销成功。
一次，销售大师金克拉为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机，他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天，为他提供服务的是一个新手。他走到金克拉的身旁说：“是擦一般的吗？”
“没有料到你会让我擦一般的！为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”金克拉盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋，难免要弄脏，所以有很多人舍不得花两美元擦最好的啊！”
“把我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“是这样的！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花两美元呀！”
“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最好的作用。而且在下雨天你挣不了多少钱，而你又为了多擦几次最好的话，我想你大概会拼命地干吧！”
“完全是这样的，我也是这样想的。”
“你想让我教你几句能够使你擦最好的活计增加两倍的推销语言吗？”
“老爷，我从心眼里想要向您请教，希望把那些能赚钱的语言教给我！”
“当下一位顾客进来时，一旦坐在椅子上，你首先应该做的事情，就是注意那人的皮鞋。然后再看着那个人的眼睛，和颜悦色地说：‘如果我的估计不错的话，顾客先生，我想您一定是来让我给您擦最好的人’。”
在这里，笨小子的第一句问话是不合适的，因为它会伤人自尊。金克拉教给他的话则恰好相反，它能满足顾客的尊重需要，面对这样的问语，恐怕不会有人拒绝擦最好的。
中国人酷爱面子，对此看的比命都金贵，视面子和自尊为珍宝，“人活一张脸，树活一层皮”，“死要脸面活受罪”。因此，为人处世最忌讳的就是伤害别人的面子，让对方没有尊严，你的日子也不会好过。
一个懂得交际艺术的人，即使他知道自己的观点是完全正确的，在说服别人接受他的观点的时候也会力求保住对方的面子，并以此为切人点让别人接受自己的观点。结果，别人自然会认为他是宽容的、明智的绅士。
人都爱面子，你给他面子就是给他一份厚礼。有朝一日你求他办事，他自然要“给回面子。”即使他感到为难或感到不是很愿意。这，便是操作人情账的全部精义所在。
人得学会“给人留点面子，给人面子也就是给自己面子”，否则大家一拍两散，那叫双输，你也没面子，我也没面子。所以，保留一些看到的听到的别人的不是，容忍别人的某些不属于原则性的错误，那叫待人以宽，就是给人面子。人都是不完美的，老是想着去揭人面子，当你不完美的时候，别人也对你不客气。
“攻心术”
心理学家认为，一种行为必然引起相对的反应行为。所以，只要有心处处留意给人面子，你就会获得更大的面子。有了面子上来往，生意自然也容易做得多。尤其对销售人员来说，给足了客户的面子，满足他人自尊心的需要，是建立客户关系的首要条件。
