人们常说“站有站相，坐有坐相”，一个人的坐姿在一定程度上反映出这个人的个性和修养。
在销售过程中，当销售人员与客户进行谈判的时候，客户的不同坐姿也可以反映出他的态度和心理。如果销售人员善于观察，就会发现客户的心理轨迹，从而了解到客户的意愿，做出积极的响应或者调整，使彼此达成共识，赢得客户的信任。
有一次，保险销售人员小张，去面见一位客户。
当他被客户请进屋子之后，客户就坐在对面的沙发上，直着身子听他讲述。小张在讲述的过程中，发现客户是个比较内向的人。于是，他便说了一些轻松的话题，主动缓和一下气氛。这样一来，双方的谈话就顺利了很多，客户不知不觉地将身体靠在了沙发背上。
这时，小张讲到了一种新的保险业务，很快又把客户吸引过来。客户慢慢地离开了靠背，身子前倾，生怕自己听不清楚。
小张看到客户的这个姿势，就知道他已经有意购买，就赶紧加以劝说和鼓励。最后，客户终于和小张签了保单。
在销售人员与客户的互动过程中，如果客户本来向后靠在沙发或椅子上倾听你的陈述，但是渐渐地身子前倾，脚向后垂，则表明客户对你的话题很感兴趣。这时，销售人员应该及时地提出成交的要求，使客户尽快同意。
如果客户一开始还正襟危坐，认真听你讲话，并有所附和，过了一会儿，就双手交叉，向后斜靠在椅子或沙发上，不再发表意见。这表明客户对你的话题失去了兴趣，或者对你的描述产生了怀疑。这时，销售人员应该及时调整策略，改变方式，以便引起客户的注意。否则，客户就会不耐烦，交流就无法顺利进行。
如果客户把身子转向了一边，脚开始乱动、手也在玩弄别的东西，说明客户对你的谈话很不感兴趣，已经不愿意再理你，开始以冷漠相待。
一般情况下，客户的坐姿可分为以下几种：
（1）起跑者的姿势
这种姿势传达出一种结束会谈的愿望。这种客户往往会身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者在身体前倾时，两手抓住椅子的侧面，像在赛跑中等待起跑的运动员。如果你的客户在交谈的过程中，作出了这样的动作，那么你最好重新引导其对你所推销产品的兴趣，尝试转换话题，或干脆结束你们的会谈。
（2）准备就绪的坐姿
如果客户在听完你的陈述后作出准备就绪的坐姿，且交谈气氛又十分融洽，那么，这你就可以大胆地询问对方的想法。这个时候，你多半能得到肯定的回答。
当你向客户推销商品的时候，如果客户在抚摸下巴的动作之后，紧接着作出准备就绪的坐姿，那么客户作出肯定回答的机率会超过一半；如果客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉，那么这笔生意很可能会谈不成。
（3）“弹弓式”坐姿
有这种坐姿的客户大多是男性。由于这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知，所以有的客户通常用这种坐姿给销售人员施压，或故意营造出一种轻松自如的假象，来麻痹销售人员的感官，让销售人员在不知不觉中踏上他预先埋好的“地雷”。
要想“攻克”这种客户，只需要跟他一起作出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅。因为你在模仿他的时候，你们之间的地位又重新获得了平等。这样，客户对你的态度也会大有改观。
（4）骑跨在椅子上
有的客户喜欢骑跨在椅子上，并且把腿放在椅子扶手上，这种客户想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己。因为椅子的后背不仅让骑跨者产生挑衅与支配的欲望，还能保护其身体。
这种客户行为比较谨慎，他们能在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。要想让这种坐姿的客户把腿放下来，改变坐姿，最简单的办法就是站在或者坐在他的身后。这样能让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。
总之，销售人员只要掌握客户在坐姿中透露出来的信息，摸准客户的内心，并积极地采取策略，就能使交易顺利进行，最终获得成功。如果不能发现客户的真实心理，不顾及客户的感受，会很容易失败。
“攻心术”
坐姿其实就是一种习惯，这种习惯就反映了人的性格，同时也表露了顾客的心理。销售人员可以从客户的不同坐姿中，看出客户的某些心理特点、个性和态度。但是，一个客户不会自始至终只保持一种坐姿，客户会随着交流的进展，心情的变化等更换自己的坐姿，因此，销售人员一定要善于从客户坐姿的变化中，看出其心理变化。
