在与客户打交道的时候，销售人员经常听到这样的抱怨：“价格太贵了”。事实真是这样吗？其实，客户说“贵”的背后有许多潜在的内涵，销售人员要读懂它们，别作出误判。那么，客户说价格贵的背后，其潜台词究竟有哪些情况呢？综合起来，“潜台词”主要有下面几种情况：
（1）我对你不了解，风险很大，再考虑考虑
美国一家大型商用机器公司因为价格因素而丢单的情况时有发生，他们专门做了调查后发现，其中的64%不是因为价格。对此，客户是这样回答的：
“他们的宣传很好，可以具体一看，并不实用，甚至有的设计无用。”
“没错，他们的机器还挺好，可是换供应商总是很麻烦的事！”
“他们的机器质量的确不错，但听说在售后服务上很差劲。”
显然，客户对你的产品或服务有顾虑，所以他们才以“价格贵”为借口，选择了拒绝。其实，对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动！”这些解释不清的顾虑，可以称之为“负面后果”。不难发现，忽视或回避买家的顾虑信号，要比当面去探究这些潜在的风险更危险。请销售人员牢记这样一个准则，积极主动地消除客户的顾虑。
（2）价格比别人高，难以作决定
有时候，客户确实嫌你的价格高，所以才难做决定。这时候，客户往往进入了购买的“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去，最后赢得订单。
在这个阶段，销售人员需要与客户展开深入的沟通，了解对方的真实意图和忧虑，并通过对话详细探讨各种可行方案，直到对方满意为止。显然，施展自己的口才本领，消除客户的疑虑，有助于双方合作的实现，当然最重要的是以真诚的态度为客户排忧解难。
（3）你说的这些不是我真正关心的
一位客户想卖掉自己的车，换一辆更好的。车商给他推荐了一辆最新款的车，并且把车的性能说得绘声绘色。但是，客户最后拒绝了，理由很简单，“太贵了”。然而不久之后，客户却从另一个车商那里买了一辆更贵的车。
这是怎么回事呢？原来，第一次车商推荐新车的时候，描述新车多么时尚气派，但是这不是客户看重的地方，所以他没买，以价格太贵拒绝了。第二个车商推荐新车的时候，没有描绘新车的具体性能，而是问客户是不是经常有故障，维修要占用多少时间，一年保养花费多少。这话一下子说到了客户的心里，所以他就买了他的车。
显然，当客户说“贵”的时候，那只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，乃至完全忽视了客户的真实想法是什么。因此，销售人员必须学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品陈述，而不只是做一个机械的产品代言人。换句话说，销售人员首先要考虑你的产品能够解决客户哪些问题，不管这些问题是否真实存在，这样在需求认知阶段才能找准位置，成功拿下客户。
“攻心术”
销售工作最考验人，因为这里面有许多不确定性的因素，包括比我双方容易产生各种误解。显然，如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。所以，销售人员要读懂客户嫌弃价格贵的真正原因，不要让客户的借口成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。
