口头禅虽然是一种语言形式，但由于人们在把它说出口时，大多“不过脑子”，所以它往往能够非常准确地反映客户的心态和心理活动。因此，销售人员要想在客户刻意修饰的语言之外发现蛛丝马迹，就要像察言观色看客户一样，注意留心他们的口头禅，并从中听出弦外之音。
在谈判桌上，当赵经理提出交货日期一定要按合同如期完成时，客户赶紧用赞成的语气说：“对对，交货日期要卡死，这是必须的……”
当他又提到双方能够建立合作关系不容易，彼此之间都要互相体谅一点时，客户急切地说：“咱们互相体谅是应该的，现在最需要确定的就是成交价格……”
这时，赵经理突然发现，在前几次谈判中，客户常常挂在嘴边的是“也许吧”“大概是”，而今天客户却连着说了好几次“必须的”“应该的”。于是，他敏锐地感觉到，也许现在他们的谈判条件已经接近对方的底线了。于是，他决定把自己原定的底线向上调一下……果然，这次谈判结束后，双方顺利地签订了供销合同。
这次谈判时，赵经理发现对方底线的契机并不是客户某个单一的口头禅，而是对方习惯使用的口头禅的变化。
在前几轮谈判中，客户常常使用“也许吧”“大概是”之类的口头禅。这说明客户对赵经理还不够信任，所以，在言辞中也就不把话说满。那时，他提出的合作条件都是带有很大迷惑性的。
谈判是一个双方不断妥协，最后趋向一致的过程。经过几轮的谈判，赵经理和客户的意见越来越接近。这时候，双方谈判的目的就不再是试探，而是争取有利于自己的条件了。
恰好在这个时候，赵经理发现客户的口头禅发生了变化，“必须的”“应该的”这类口头禅的出现，表明客户已经认同了自己的条件。这时候，他已经完全没有必要通过继续降低成交价格来获取对方的订单了。于是，赵经理就开始坚持起己方的条件。果然，他还顺利地拿到了订单。
因此，在与客户交谈的过程中，销售人员一定要留心对方的口头禅，并从中听出弦外之音，这对我们的商务谈判是很有帮助的。那么，对于那些标志的性口头禅所指示的心态你又了解多少呢？
（1）“啊”“呀”“嗯”
有些客户思考问题较慢，尤其是进行到谈判的关键时候，他更愿意安静地进行思考。既想给自己争取更多的时间，又要防止言多必失，所以就用这类感叹词来拖延。面对这样的客户，销售人员要大度地给他充分的考虑时间，不要逼他做决定。
另外，这些口头禅也有反问的意思。所以，销售人员千万不能对它们掉以轻心，因为这正是客户怀疑心理的无意识流露。
（2）“听说”“据说”
在谈判中，如果客户说出类似这样的口头禅时，说明他想借助权威或者外界的力量来使销售人员做出让步。比如，“据说，某某公司和你们一样的产品只有你们价格的三分之二。”这就是想通过对比来让你主动让步。
（3）“但是”“不过”
这种口头禅在语意上显得比较婉转。如果客户和你交流时说出这样的口头禅，那就说明你的条件距离他的底线还很远，他还不着急做出决定。所以，你一定要沉住气。
（4）“说真的”“老实说”
在谈判中，出现这类口头禅的客户可能已经陷入急躁中。他希望在最短的时间里打开谈判突破口，急于把自己的想法灌输给你。这种口头禅就是为了不让你产生误会，而下意识发出的。
由此看来，销售人员在与客户交谈的过程中，只要留心他们的口头禅，并善于从中听出弦外之音，了解客户内心的真实想法，就可以有针对性地调整推销策略，使彼此之间的交易顺利达成。
“攻心术”
一般人都有自己的口头禅。这些口头禅会不由自主地反映出他们的个性和所思所想。也许客户所说的每一句话都是经过深思熟虑的，但他们的口头禅却不是这样。与从客户的话语中分辨信息相比，注意对方的口头禅往往能得到更加准确的信息。因此，销售人员一定要学会从客户的口头禅里听出弦外之音，以便随时调整推销策略。
