几年前，法兰克与戴尔？卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众们来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和销售人员。他们都很积极，渴望改善自己与人相处的能力。
其实，法兰克演讲是在冒险，因为以前从没做过。演讲一结束，法兰克就回到家里。他急切地要做两件事：一是继续推销人寿保险；二是向人们讲述自己的感受。
首先，法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。他以前跟法兰克做过一小笔生意，这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下，他就递一支烟过来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”
“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人好吧？生意红火吧？”
接着，他便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法，法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事，但听他谈“红狗”谈得起劲，法兰克也乐了。纸牌真能给人带来乐趣呀。
法兰克要离开时，他说：“法兰克，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28000美元够不够？”
太棒了！法兰克根本没讲自己，却得到了一份订单。也许别的销售人员说了半天都没能拿到这份订单。
这件事使法兰克认识到作一名好听众具有多大的价值。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，就得做出急切地渴望倾听的样子，如此，就可以大大愉悦客户的心情。激起对方的谈话欲望，可以使谈判环境变得轻松愉快。制造这样余味无穷的谈话，就会使推销变得轻轻松松。
其实，这样的方法并不新奇。西赛罗早在2000多年前就说过：“雄辩之中有艺术，沉默中也有。”但是，许多人忘记了“听”的艺术。这世界上好的听众少之又少。很多商人再谈判过程中，以为只有利用“雄辩”，才可以增加自己的气势和威信。殊不知，再巧妙的辩解也会有漏洞，也将有被人刻意辩驳的地方，而且你一言、我一语的咄咄逼人，只会让谈判双方相持不下，互不相让，难以打破僵局。
有的时候，销售人员会遇到性格古怪、似乎刻意刁难的顾客，这是很常见的现象。应对不同的顾客这是销售人员的工作。即使顾客的意见和抱怨是很偏激甚至荒唐的，也绝不可以留露出任何不满情绪，其实很简单的一种解决办法就是“少解释，多倾听”。
卖场销售中，很少有顾客会对商品本身问题纠缠过久，不满意的话，大不了换别家的产品。很多人更多是为了发泄情绪，或者想告诉你他的购买经验多丰富而已。过销售人员过多多的解释智慧让这些顾客更加不依不饶，所以，聪明的作法就是，听他们抱怨完，并适当地表示同意和理解。等到他们想说的话讲完了，任何不满的情绪也就发泄了出来，可能马上就买了东西走人了。面对这样的顾客，只需要销售人员用耳朵来听就好了。、还有一则很有意思的故事：
日本商人的谈判智慧历来被人所称道。曾经有一位美国来的工作人员来日本为新产品谈判。他们准备了一大堆的电子文件，并详细的作了讲解，情绪高涨，语言高调，然而座下的几位日本谈判员却总是一脸迷惑，表情僵硬，一言不发。
这让做事急躁的美国人大惑不解，摸不到头脑。反复地作了几次解释之后，日本方仍是没有发表一点意见，让这位美国谈判员顿时大感受挫，丧失了斗志。在接下来的几番谈判中，精神涣散，草草地就结束了谈判。
难道日方的谈判员真的听不懂的美方的介绍？绝不是。日方就是通过这样的默不作声和故布迷阵来打击美方的嚣张气焰，从而取得谈判的心理优势，接下来就可以随机应变，自己掌控局势。这也是学会“闭嘴”的智慧。
以上的正反两例都在阐述着一个道理——有时耳朵比嘴巴重要。“会说”并不代表你更有优势，懂得适时用耳朵去倾听、去沉默，也是智慧的表现。
“攻心术”
谈判中说话是一门艺术，但用耳朵、沉默，也更是一种哲学——这可以帮助你迷惑对方，寻找一击制胜的漏洞和翻盘的时机。
