遇事不可急脾气，尤其是在商业谈判中，如果为了利益你争我夺，失去了基本的礼仪，只会把关系搞砸，到头来两败俱伤。谈判是智慧的较量，学会用柔性手段去化解，会让你达到以柔克刚的效果。
春秋时期，田单辅佐齐襄王治理国家。一次，两人经过淄水，看到一位老人光着脚趟水过河。上岸以后，老人经受不住严寒，昏倒在路边。田单急忙脱下皮衣，给老人穿上。
看到这种情形，齐襄王不满地对身边人说：“田单对老百姓施恩惠，不就是打算借此逐步夺取我的国家吗？应该时刻提防着他。”
旁边的大臣贯殊说：“大王不如顺势表扬田单，就说：‘寡人忧虑百姓饥饿无食，田单收容他们，并且供养他们；寡人忧虑百姓寒冷无衣，田单脱下皮衣，给他们穿；寡人忧心百姓劳苦，而田单也忧念百姓，合于寡人的心意。’我们嘉勉田单的善举，就是在表现大王对百姓的善行。”
于是，齐襄王接受了大臣的建议，立即赏赐田单，并且夸奖他的行为。周围的人看到这种情形，纷纷议论：“田单爱护老百姓，原来是大王教的啊！”
在这里，齐襄王接受大臣的建议，没有斥责田单抢自己的风头，反而通过巧妙处理艺术提升了自己的形象，这是把坏事变成好事的化解之道。
以化解代替强硬，除了要求销售人员具备处置问题的能力和手段之外，要特别重视化解的后果，要尽量减少后遗症。按下葫芦又起瓢，不是最佳的结果。面对客户的不理解甚至是指责，这时候大发雷霆，就会引起冲突，不欢而散。要学会用宽大的心去细听对方的诉说，以换位的立场去同情对方的抱怨，这样才能引起共鸣，也能最终达到解决问题的目的。
俗话说：“良好地开端就是成功的一半。”用适当的柔性手段可以打破沉默、紧张的对峙局面，带来良好地谈判氛围，也直接提高了谈判双方的情绪和精神状态，使对方在心里对你产生一定的好感，这无疑是由于谈判的进行。谈判虽然有利益的限制，但终究是以合作为目的，所以柔性手段反而是你彰显气度的好办法。
柔性手段的有效办法就是沟通。但是要注意沟通的方式方法，时间、地点和场合。在对方情绪还比较激动的时候，肯定不是沟通的好时候，换个时间或地点、环境，再做适当的沟通和解释甚至是请教，这样的效果会比较好。
一般在谈判中遇到的问题大致包含两种情况：一种是对所谈及的问题有疑问或不同意见，这时提出的问题和反对意见大多是善意的；另一种也有故意刁难的状况，甚至是故意找茬，让人难堪。
如果对方的责难是善意的，就应该尽己所知，认真、负责地阐述自己的观点或者解答对方的问题，尽量寻找双方的共同利益所在，达成共识。
如果对方提出的问题太过牵强、不近人情，也不要发作，这时候就该巧用语言，化敌为友。要摸透对方的心理，一言击准对方的要害和敏感位置，是对方迅速作出有利于你的反应。对威胁性的问题不必理会，始终保持着面部的微笑，保持目光的接触，表情也随着对方的谈话内容等等作出相应的变化，并频频点头。
这些表现可以让对方感受到你对他们的问题的理解和尊重，如果你能配合他的想法和语气适时地做出一些反应，耐心听他们说完，就会逐渐消磨掉他们的锐气，让气氛趋于缓和，最终回到寻找切实可行的解决方案来。
“攻心术”
把人和事结合起来，并且注重他人的心理感受，就是“化解”。从这个角度来看，谈判人员出众的魅力，把常人看来棘手的问题轻松解决掉，在很大程度上得益于个人懂得“柔性化解”的能力。
